【文章內(nèi)容簡介】 RBU經(jīng)理 直接上級 大區(qū)經(jīng)理 直接下級 RBU城市經(jīng)理 、 RBU行銷專員 、 考核員 崗位職責(zé)描述 1. 銷售計(jì)劃制定與達(dá)成 ：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo) 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各 RBU的鋪市計(jì)劃、生動化陳列計(jì)劃以及促銷行動計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動化陳列計(jì)劃以及促銷行動計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí) 4. 銷售達(dá)成 ：達(dá)成大區(qū)制定的銷售目標(biāo)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成 RBU銷售目標(biāo) 5. 經(jīng)銷商 /配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，組織開發(fā)經(jīng)銷商、配送商 6. 經(jīng)銷商管理 ：制定 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 7. 賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果 8. 特通客戶計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃，開發(fā) RBU特通客戶 9. 價格管理：監(jiān)控價格體系，與經(jīng)銷商 /零售商溝通協(xié)調(diào)，維護(hù)價格結(jié)構(gòu) ：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認(rèn)各 RBU銷售費(fèi)用預(yù)算 (長促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈 )，與重點(diǎn)客戶部確認(rèn) KA陳列等費(fèi)用 , 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用 (短促人員 /促銷臨時陳列等 )；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商 , 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報銷 ,并上報大區(qū)審批； ：定期開展知識分享 /專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng) RBU銷售團(tuán)隊(duì) 17 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8:309:00 RBU團(tuán)隊(duì)電話晨會 宣布要貨計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度及存在差異， 達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況 鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問題宣布及要求整改 其它重點(diǎn)事項(xiàng)宣布 9:1012:00 經(jīng)銷商溝通 其它事項(xiàng)處理 協(xié)助銷量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通： 要貨計(jì)劃達(dá)成與差異 鋪市計(jì)劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問題及整改排期 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及 RTM模式推進(jìn)情況 其它臨時事務(wù)的處理 12:00— 13:30 午休 13:3016:00 市場走訪 檢查鋪市計(jì)劃、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問題 尋找銷售機(jī)會點(diǎn) 優(yōu)秀案例收集 收集市場信息 16:0017:00 與經(jīng)銷商溝通市場走訪情況 RBU團(tuán)隊(duì)夕會溝通 將市場檢查情況反饋經(jīng)銷商進(jìn)行整改 將收集的優(yōu)秀案例在 RBU區(qū)域內(nèi)分享 根據(jù)競品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃 了解 RBU城市經(jīng)理重點(diǎn)工作完成情況 18 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 月度上旬 經(jīng)銷商資質(zhì)評估 業(yè)績指標(biāo)分解、追蹤 制定各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃 經(jīng)銷商市場執(zhí)行能力和物流配送能力的評估 銷售目標(biāo)的分解，尋找銷量增長機(jī)會點(diǎn) 鋪貨計(jì)劃、終端生動化執(zhí)行、促銷行銷計(jì)劃制定和下發(fā) 執(zhí)行價格體系，預(yù)防竄貨 依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行 制定市場走訪計(jì)劃 月度中旬 經(jīng)銷商管理 業(yè)績指標(biāo)分解、追蹤 執(zhí)行計(jì)劃跟進(jìn) 市場走訪和評估 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 其它 按照 RTM模式，對 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成 RBU銷售目標(biāo)，組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動化陳列計(jì)劃以及促銷行動計(jì)劃 陳列、促銷、價格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行 走訪市場，與經(jīng)銷商溝通。對于優(yōu)秀案例進(jìn)行全區(qū)域分享，對于存在問題的，要求整改 對 RBU團(tuán)隊(duì)成員組織團(tuán)隊(duì)活動，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力 市場信息的收集 月度下旬 召開月度工作例會 總結(jié)業(yè)績達(dá)成情況 執(zhí)行類項(xiàng)目總結(jié) 制定下月計(jì)劃 費(fèi)用使用分析 召開 RBU月度例會，總結(jié)當(dāng)月各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行優(yōu)秀案例的分享，并對團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 對各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行分析，找出差異，并制定改善方式 對陳列、促銷、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié) 制定下月份要貨計(jì)劃及鋪市目標(biāo)、 制定促銷方案，進(jìn)行費(fèi)用申請 和大區(qū)確認(rèn)促銷活動的審批情況 分析費(fèi)用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動提供參考依據(jù) 19 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 崗位職責(zé) 崗位名稱 RBU城市經(jīng)理 直接上級 RBU經(jīng)理 直接下級 崗位職責(zé)描述 1. 目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo) 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實(shí)市場執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn) 4. 經(jīng)銷商／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，協(xié)助 RBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息 5. 賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果 6. 特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶 7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集 /反饋市場信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助 RBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理 9. 費(fèi)用管理：匯總并上報銷售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù) 20 二、 RBU部分 RBU城市經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點(diǎn) 8： 008:30 參加業(yè)務(wù)晨會 經(jīng)銷商庫房走訪 參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享 走訪經(jīng)