【正文】 反饋市場信息。 3. 賣進計劃執(zhí)行：負責(zé)各業(yè)務(wù)代表執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），反饋實施效果。 2023版權(quán)所有，注意保密，請勿外傳 15 銷售管理中心總經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 (120) CBU經(jīng)理（ 1n） RBU經(jīng)理（ 1n） 銷售管理系統(tǒng)負責(zé)人 城市經(jīng)理 通路行銷主管 ? 組織經(jīng)銷商團隊達成銷售目標 ? 組織經(jīng)銷商團隊實施鋪市計劃、 生動化陳列計劃以及促銷計劃 ? 組織落實全國及大區(qū)的 通路促銷行動計劃 ? 組織執(zhí)行品類標準與渠道標準 銷售助理 ? 承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報告單、客戶績效、業(yè)務(wù)人員績效、上傳下達等 分公司經(jīng)理 （ 1n） 組織架構(gòu) 16 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理崗位職責(zé) 崗位名稱 RBU經(jīng)理 直接上級 大區(qū)經(jīng)理 直接下級 RBU城市經(jīng)理 、 RBU行銷專員 、 考核員 崗位職責(zé)描述 1. 銷售計劃制定與達成 ：與大區(qū)溝通制定銷售目標計劃；指導(dǎo)經(jīng)銷商團隊執(zhí)行銷售計劃，達成銷售目標 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各 RBU的鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃 3. 標準制定與執(zhí)行：細化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準并監(jiān)督落實 4. 銷售達成 ：達成大區(qū)制定的銷售目標計劃；組織經(jīng)銷商團隊實施銷售計劃，達成 RBU銷售目標 5. 經(jīng)銷商 /配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，組織開發(fā)經(jīng)銷商、配送商 6. 經(jīng)銷商管理 ：制定 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 7. 賣進計劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果 8. 特通客戶計劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃，開發(fā) RBU特通客戶 9. 價格管理：監(jiān)控價格體系，與經(jīng)銷商 /零售商溝通協(xié)調(diào)，維護價格結(jié)構(gòu) ：組織經(jīng)銷商團隊收集 /反饋市場信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標準執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認各 RBU銷售費用預(yù)算 (長促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈 )，與重點客戶部確認 KA陳列等費用 , 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認促銷費用 (短促人員 /促銷臨時陳列等 )；按標準分配以上費用到各經(jīng)銷商 , 審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；核實各經(jīng)銷商銷售費用報銷 ,并上報大區(qū)審批； ：定期開展知識分享 /專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng) RBU銷售團隊 17 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8:309:00 RBU團隊電話晨會 宣布要貨計劃達成進度及存在差異， 達成優(yōu)差的下屬介紹情況 鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問題宣布及要求整改 其它重點事項宣布 9:1012:00 經(jīng)銷商溝通 其它事項處理 協(xié)助銷量或其它指標達成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通： 要貨計劃達成與差異 鋪市計劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問題及整改排期 標準化作業(yè)及 RTM模式推進情況 其它臨時事務(wù)的處理 12:00— 13:30 午休 13:3016:00 市場走訪 檢查鋪市計劃、陳列、促銷、標準化執(zhí)行存在問題 尋找銷售機會點 優(yōu)秀案例收集 收集市場信息 16:0017:00 與經(jīng)銷商溝通市場走訪情況 RBU團隊夕會溝通 將市場檢查情況反饋經(jīng)銷商進行整改 將收集的優(yōu)秀案例在 RBU區(qū)域內(nèi)分享 根據(jù)競品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃 了解 RBU城市經(jīng)理重點工作完成情況 18 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 經(jīng)銷商資質(zhì)評估 業(yè)績指標分解、追蹤 制定各項執(zhí)行計劃 經(jīng)銷商市場執(zhí)行能力和物流配送能力的評估 銷售目標的分解，尋找銷量增長機會點 鋪貨計劃、終端生動化執(zhí)行、促銷行銷計劃制定和下發(fā) 執(zhí)行價格體系，預(yù)防竄貨 依據(jù)作業(yè)標準化進行落實執(zhí)行 制定市場走訪計劃 月度中旬 經(jīng)銷商管理 業(yè)績指標分解、追蹤 執(zhí)行計劃跟進 市場走訪和評估 團隊建設(shè) 其它 按照 RTM模式，對 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 組織經(jīng)銷商團隊實施銷售計劃，達成 RBU銷售目標，組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃 陳列、促銷、價格、作業(yè)標準化等按照要求執(zhí)行 走訪市場，與經(jīng)銷商溝通。 4. 銷售預(yù)測：負責(zé)制定部門銷量預(yù)測，協(xié)助制定訂貨計劃，提交訂單并溝通協(xié)調(diào)貨物運送。 制定客戶拜訪計劃 月度中旬 銷售計劃執(zhí)行及過程糾偏 鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏 終端質(zhì)量服務(wù)標準落實情況 信息收集 市場走訪及協(xié)同 要貨計劃達成與差異分析，糾偏 市場鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問題分析及整改 終端質(zhì)量服務(wù)標準執(zhí)行與差異分析并整改 競品信息收集及提交 根據(jù)計劃走訪市場，對于存在的問題進行整改，對于優(yōu)秀案例進行分享 對業(yè)務(wù)主管進行協(xié)同及技能指導(dǎo) 月度下旬 總結(jié)銷售達成 費用使用分析 總結(jié)作業(yè)標準化與 RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況 總結(jié)鋪市、陳列、促銷等落實情況 參加月度例會 對銷售目標達成情況 及差異進行分析總結(jié) 分析費用使用情況，并進行評估 確認下月市場回復(fù)量，進行目標確認及分解 總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標 參加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管月度述職會 14 目 錄 一、 CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、 RBU經(jīng)理及城市