【正文】 題進行整改，對于優(yōu)秀案例進行分享 組織團隊活動，并對 CBU業(yè)務(wù)代表進行專業(yè)培訓，提升技能 月度下旬 業(yè)績回顧 費用使用分析 總結(jié)作業(yè)標準化與 RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況 要貨計劃制定 月度例會召開 及差異進行分析總結(jié) ，并進行評估 確認下月市場回復量，進行目標確認及分解 總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標 組織 CBU業(yè)務(wù)代表月度述職，對存在的問題要求整改，對優(yōu)秀案例進行分享，明確業(yè)務(wù)代表工作重點 11 一、 CBU部分 崗位名稱 CBU業(yè)務(wù)代表 直接上級 CBU經(jīng)理 直接下級 崗位職責描述 1. 目標達成：協(xié)同經(jīng)銷商團隊達成銷售目標 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端 ,協(xié)同經(jīng)銷商團隊實施鋪市、生動化陳列計劃及促銷計劃 3. 標準制定執(zhí)行：協(xié)同區(qū)域內(nèi)所轄品類經(jīng)銷商落實市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準 4. 經(jīng)銷商／配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，協(xié)助 CBU經(jīng)理開發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息 5. 賣進計劃執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端 ,協(xié)同經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果 6. 特通客戶計劃執(zhí)行開發(fā)：根據(jù)全國重點特通客戶計劃及上級部署，協(xié)助開發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶 7. 市場監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團隊收集 /反饋所轄品類市場信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助 CBU經(jīng)理開展區(qū)域內(nèi)的所轄品類產(chǎn)品質(zhì)量管理 9. 費用管理：匯總并上報所轄品類銷售費用使用情況及經(jīng)銷商費用等相關(guān)票據(jù) CBU業(yè)務(wù)代表 —— 崗位職責 12 一、 CBU部分 CBU業(yè)務(wù)代表 —— 日工作流程 （示例） 時間 工作內(nèi)容 工作要點 8： 309:30 參加業(yè)務(wù)晨會 經(jīng)銷商庫房走訪 參加經(jīng)銷商晨會，了解銷售指標達成進度，反饋市場走訪中存在的問題并要求改正，對于優(yōu)秀案例進行分享 走訪經(jīng)銷商庫房，了解庫存（品項、數(shù)量） 9:1012:00 1. 經(jīng)銷商溝通 2. 重點事項安排 3. 市場走訪及指導 1. 與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計劃 與業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進度及達成分析，制定行動計劃 安排上述行動計劃，并進行追蹤 進行市場走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 12： 0013:30 午休 13:3017:00 市場走訪及協(xié)同拜訪 市場信息收集 進行市場走訪，尋找終端銷售機會點 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能 檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況 ，對于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進行拍照 收集并反饋市場信息 17:0018:00 業(yè)績總結(jié) 總結(jié)作業(yè)標準化、RTM模式執(zhí)行情況 走訪總結(jié) 總結(jié)當日要貨計劃達成與差異，制定改善策略 總結(jié)作業(yè)標準化、 RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標及排期 在市場走訪的問題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進行總結(jié) 對協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項目及排期 13 一、 CBU部分 CBU業(yè)務(wù)代表 —— 月工作流程 時間 工作內(nèi)容 工作要點 月度上旬 落實本月銷售計劃的執(zhí)行安排及目標分解 制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃 RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃 制定并執(zhí)行檔期促銷政策 制定并執(zhí)行鋪貨計劃、陳列生動化及促銷政策執(zhí)行 合理的目標分解、下達 依照 RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺。 2023版權(quán)所有，注意保密，請勿外傳 15 銷售管理中心總經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理 (120) CBU經(jīng)理（ 1n） RBU經(jīng)理（ 1n） 銷售管理系統(tǒng)負責人 城市經(jīng)理 通路行銷主管 ? 組織經(jīng)銷商團隊達成銷售目標 ? 組織經(jīng)銷商團隊實施鋪市計劃、 生動化陳列計劃以及促銷計劃 ? 組織落實全國及大區(qū)的 通路促銷行動計劃 ? 組織執(zhí)行品類標準與渠道標準 銷售助理 ? 承擔銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報告單、客戶績效、業(yè)務(wù)人員績效、上傳下達等 分公司經(jīng)理 （ 1n） 組織架構(gòu) 16 二、 RBU部分 RBU經(jīng)理崗位職責 崗位名稱 RBU經(jīng)理 直接上級 大區(qū)經(jīng)理 直接下級 RBU城市經(jīng)理 、 RBU行銷專員 、 考核員 崗位職責描述 1. 銷售計劃制定與達成 ：與大區(qū)溝通制定銷售目標計劃；指導經(jīng)銷商團隊執(zhí)行銷售計劃，達成銷售目標 2. 鋪市 /生動化陳列 /促銷計劃制定與執(zhí)行：制定各 RBU的鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃；組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行鋪市計劃、生動化陳列計劃以及促銷行動計劃 3. 標準制定與執(zhí)行：細化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場執(zhí)行、物流配送資源配置標準并監(jiān)督落實 4. 銷售達成 ：達成大區(qū)制定的銷售目標計劃；組織經(jīng)銷商團隊實施銷售計劃，達成 RBU銷售目標 5. 經(jīng)銷商 /配送商開發(fā) ：按照銷售支持中心制定的 RTM模式，組織開發(fā)經(jīng)銷商、配送商 6. 經(jīng)銷商管理 ：制定 RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報大區(qū) 7. 賣進計劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行重點客戶管理部已賣進的計劃（包括新品上市、促銷活動等），向重點客戶管理部反饋實施效果 8. 特通客戶計劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團隊執(zhí)行已簽署的全國重點特通客戶計劃，開發(fā) RBU特通客戶 9. 價格管理：監(jiān)控價格體系，與經(jīng)銷商 /零售商溝通協(xié)調(diào)，維護價格結(jié)構(gòu) ：組織經(jīng)銷商團隊收集 /反饋市場信息 ：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標準執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理 ：與大區(qū)確認各 RBU銷售費用預算 (長促人員 /鋪市 /非 KA陳列 /買贈 )，與重點客戶部確認 KA陳列等費用 , 與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認促銷費用 (短促人員 /促