【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 轉(zhuǎn)向重卡戰(zhàn)略措施 6. 整合客車(chē)? 客車(chē)整車(chē)的研發(fā)體系能夠從無(wú)到有建立起來(lái)? 建立了與整體銷(xiāo)售相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)體系? 山內(nèi)客車(chē)資源得以整合，建立了統(tǒng)一的客車(chē)公司? 成功通過(guò)合資、合作方式引進(jìn)技術(shù)，提升產(chǎn)品檔次實(shí)施的難度 緊迫性 綜合評(píng)估同時(shí)還考慮了實(shí)施難易程度和緊迫性（續(xù)）(10為難， 0為易 )(10為緊迫性低， 0緊迫性高 )成功實(shí)施的要求00010101010 010 010 010 010 010 05 4 4 6 56 8 7. Kearney 70/Danielle_May23/jl 33戰(zhàn)略措施 1：通過(guò)改善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、拓寬產(chǎn)品系列、降低價(jià)格 /成本等手段提高神龍公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，增大其產(chǎn)能利用率來(lái)源：神龍公司，科爾尼分析到 2023年神龍公司在轎車(chē)市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額將達(dá)到 11%神龍產(chǎn)銷(xiāo)量預(yù)計(jì) (萬(wàn)輛 )2023 2023N7R23畢加索E 系列A 系列R 系列2023年2023年2023年167。 改善銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)水平，如完善對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)體制，整頓經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，明確目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)及客戶(hù)群，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢(shì)等167。 以多品種寬系列為目標(biāo)，以增大神龍武漢總裝廠(chǎng)產(chǎn)能利用率為前提，拓寬產(chǎn)品系列 167。 降低富康兩廂車(chē)和 988的價(jià)格，搶占市場(chǎng)份額，通過(guò)增大產(chǎn)能利用率，進(jìn)一步降低成本新產(chǎn)品上市時(shí)間到 2023年產(chǎn)能利用率從目前的 35%提高到90%拓寬產(chǎn)品線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)改善運(yùn)用價(jià)格杠桿具體措施. Kearney 70/Danielle_May23/jl 34為實(shí)現(xiàn)神龍銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量的目標(biāo)，必須改善和提高神龍的整體營(yíng)運(yùn)水平 , 特別是營(yíng)銷(xiāo)改善產(chǎn)品定位 /成本管理167。 首先明確不同產(chǎn)品的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)167。 然后制定有針對(duì)性的產(chǎn)品 /配置定位，再自始至終地貫徹執(zhí)行167。 整合供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以節(jié)省零部件研髮及采購(gòu)成本167。 努力減少在制品和產(chǎn)成品的庫(kù)存，加快周轉(zhuǎn)，以降低制造成本167。 認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收帳款，有計(jì)劃、有組織地清理降低應(yīng)收帳款水平市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)167。 在與潛在用戶(hù)溝通時(shí)，神龍應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)富康車(chē)產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢(shì)，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動(dòng)等167。 進(jìn)一步把握目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)提高法方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解167。 完善激勵(lì)體制；整頓提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)167。 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲、淘汰制度 167。 差異化經(jīng)營(yíng)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突出對(duì)個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)的培育神龍公司只有克服在管理上散、亂、慢的問(wèn)題，才能在轎車(chē)市場(chǎng)上占據(jù)一席之地初步來(lái)源：科爾尼分析. Kearney 70/Danielle_May23/jl 35神龍的產(chǎn)品要達(dá)到多產(chǎn)品寬系列，才能跟上快速發(fā)展的市場(chǎng)需求，盡快提高產(chǎn)銷(xiāo)量混合型SUVMPV轎車(chē)10萬(wàn) 20萬(wàn) 30萬(wàn) 40萬(wàn)0其它可引進(jìn)的車(chē)型R23車(chē)型價(jià)格范圍畢加索拓寬神龍產(chǎn)品線(xiàn)n 目前計(jì)劃引入的新車(chē)型。R23針對(duì)個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)逐步替代目前的 E系列車(chē)在個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)的地位； E系列未來(lái)將主要定位在出租車(chē)市場(chǎng)。依靠 N7開(kāi)發(fā)較高端的個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)。利用畢加索打開(kāi)第二輛車(chē)購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)n 但畢加索和 N7并不是大批量生產(chǎn)的車(chē)型，單靠增加這兩個(gè)車(chē)型，無(wú)法完全填滿(mǎn)神龍公司 15萬(wàn)的產(chǎn)能n 因此神龍必須盡快與合作伙伴探討如何填補(bǔ)產(chǎn)品空白，如果可能，可考慮升級(jí)合作伙伴至PSA集團(tuán)或引入第三方N7計(jì)劃生產(chǎn)的車(chē)型其它可引進(jìn)的車(chē)型. Kearney 70/Danielle_May23/jl 36充分利用價(jià)格杠桿，搶占市場(chǎng)份額，增加產(chǎn)能利用率富康 RP、 AL、 EL成本與產(chǎn)量變動(dòng)關(guān)系圖增加兩廂車(chē)的銷(xiāo)量，能大大降低單車(chē)的固定費(fèi)用，降低成本，為神龍的降價(jià)提供足夠的空間注：假定三廂車(chē)的價(jià)格、固定成本保持不變。以 2023年度的價(jià)格和成本為基準(zhǔn)計(jì)算，成本中扣除了匯兌收益的影響來(lái)源：神龍公司財(cái)務(wù)部、科爾尼分析萬(wàn)元萬(wàn)輛神龍公司等利潤(rùn)曲線(xiàn) *兩廂車(chē)平均價(jià)格（萬(wàn)元）銷(xiāo)量（萬(wàn)輛）神龍公司目前狀態(tài)：銷(xiāo)量低、價(jià)格高降低兩廂車(chē)的價(jià)格約 1萬(wàn)元，如果總銷(xiāo)售量能超過(guò) 6萬(wàn)，神龍的年度利潤(rùn)就能上升價(jià)格下降總利潤(rùn)上升區(qū)間. Kearney 70/Danielle_May23/jl 37戰(zhàn)略措施 2：盡早開(kāi)辟第二條轎車(chē)合資產(chǎn)品線(xiàn)，成為全系列生產(chǎn)商2023年 2023年市場(chǎng)銷(xiāo)量（萬(wàn)輛）目標(biāo) *(保持目前各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額隨市場(chǎng)發(fā)展 ) ?依靠神龍?zhí)嵘F(xiàn)有業(yè)務(wù)開(kāi)辟第二條產(chǎn)品線(xiàn)...因此需開(kāi)辟第二條產(chǎn)品線(xiàn)?利用第二條產(chǎn)品線(xiàn)抓住最具吸引力的中低檔和中檔市場(chǎng)的機(jī)會(huì)?積極利用第二條產(chǎn)品線(xiàn)中風(fēng)神公司較好的產(chǎn)品定位，拓展在中檔市場(chǎng)的市場(chǎng)份額?與日產(chǎn)的合資將是最優(yōu)的選擇方案注： *按照 20%市場(chǎng)份額估算單靠神龍的能力，東風(fēng)公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)轎車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo) .... Kearney 70/Danielle_May23/jl 38綜合考慮，日產(chǎn)在備選合作伙伴中最具吸引力合作伙伴備選方案轎車(chē)產(chǎn)品線(xiàn)完整性合作范圍長(zhǎng)期戰(zhàn)略資金實(shí)力公司文化 綜合 說(shuō)明n 日產(chǎn)有與風(fēng)神合作的基礎(chǔ)n 風(fēng)神的引進(jìn)產(chǎn)品受到用戶(hù)的青睞n 有潛力將產(chǎn)品擴(kuò)展到雷諾的生產(chǎn)線(xiàn)n 雷諾 /日產(chǎn)是世界六大汽車(chē)制造商之一，資金充裕n 有利于東風(fēng)將轎車(chē)的合作伙伴控制在二個(gè)n 控制投資規(guī)模，充分利用風(fēng)神和股份的現(xiàn)有資源n 本田產(chǎn)品相對(duì)日產(chǎn)略有優(yōu)勢(shì)n 本田與廣州的合資企業(yè)將是東風(fēng)和本田全面合作的主要障礙日產(chǎn)本田福特3 4 4 2 3 43 2 3 3 4 24 2 3 4 4 3 n 有很全的轎車(chē)系列產(chǎn)品n 資金實(shí)力雄厚n 但已有與長(zhǎng)安的轎車(chē)合資企業(yè)具有全系列標(biāo)準(zhǔn)轎車(chē)市場(chǎng)能力的合資伙伴比較來(lái)源：科爾尼分析注釋 : (5 – 最有利的 , 1 – 最不利的 ). Kearney 70/Danielle_May23/jl 39以東風(fēng)公司現(xiàn)有的風(fēng)神為起點(diǎn)建立的新產(chǎn)品線(xiàn)，到 2023年將有能力獲取額外的 9% 的市場(chǎng)份額來(lái)源：科爾尼分析第二條產(chǎn)品線(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)量預(yù)計(jì) (萬(wàn)輛 )2023 2023途樂(lè)風(fēng)度進(jìn)行曲陽(yáng)光藍(lán)鳥(niǎo)11QUEST積極方案新增的車(chē)型保守方案新增的車(chē)型日產(chǎn)產(chǎn)品系列圖高檔中高檔中檔中低檔低檔MPVSUVSUV013410類(lèi)型 2023年計(jì)劃銷(xiāo)售風(fēng)度藍(lán)鳥(niǎo)陽(yáng)光進(jìn)行曲QuestINFINITY途樂(lè)Xterra9%11%14%16%5%16%7%車(chē)型 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度7%現(xiàn)有車(chē)型單位： 萬(wàn)臺(tái)0%%%25%%%%0%2023年市場(chǎng)份額. Kearney 70/Danielle_May23/jl 40戰(zhàn)略措施 3：拓寬重卡產(chǎn)品 ,建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力 ,實(shí)現(xiàn)國(guó)際合作特別是高檔重型車(chē)的技術(shù)水平的提高 ,改善銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)水平? 在現(xiàn)有 1424噸車(chē)型上開(kāi)發(fā)更多噸位的重型車(chē)，提供多種變種車(chē) ,運(yùn)用模塊化設(shè)計(jì)， 在配置、價(jià)格上提供更多選擇及組合? 建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力，并加大對(duì)制造工藝建設(shè)的投入 :重點(diǎn)提升擴(kuò)大發(fā)動(dòng)機(jī)、車(chē)橋、變速箱及駕駛室的生產(chǎn)能力? 對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面評(píng)估及分級(jí)定位， ‘優(yōu)勝劣汰 ”。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商能力及資源情況，重點(diǎn)培養(yǎng)區(qū)域化 “四位一體 ”的經(jīng)銷(xiāo)商體系 。 加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信息反饋的要求? 通過(guò)積極尋求國(guó)際合作提升對(duì)重噸位及高端重型車(chē)的研發(fā)水平 ； 對(duì)多個(gè)備選方案 (沃爾沃 /斯堪尼亞 )進(jìn)行評(píng)估和選擇重卡產(chǎn)銷(xiāo)量預(yù)計(jì) (萬(wàn)輛 )84%27%14%45%2%18%10%2023 2023在積極的投資和業(yè)務(wù)拓展前提下 , 到 2023年?yáng)|風(fēng)公司在重卡市場(chǎng)上的市場(chǎng)份額將至少達(dá)到 40%29141616202030=30通過(guò)國(guó)際合作進(jìn)入高端拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)具體措施. Kearney 70/Danielle_May23/jl 41拓展和提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)研發(fā) 生產(chǎn)制造 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 分銷(xiāo)管理 售后服務(wù)重卡 ? 加大研發(fā)投資? 與國(guó)際合作提高研發(fā)水平? 投入少，研發(fā)設(shè)備較落后? 高噸位，高檔重卡研發(fā)力量較弱戰(zhàn)略措施存在問(wèn)題? 嚴(yán)格制造工藝管理，保并保證質(zhì)量管理措施的嚴(yán)格執(zhí)行? 制造工藝水平較低，質(zhì)量有待提高? 在整頓利用現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)有針對(duì)性地建立并完善適合重卡銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)體系? 尚缺乏適應(yīng)重卡特別是高檔重卡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道? 整頓分銷(xiāo)體系，嚴(yán)格要求分銷(xiāo)商市場(chǎng)信息的采信及反饋，并有針對(duì)性地建立適合重卡的營(yíng)銷(xiāo)渠道? 對(duì)分銷(xiāo)商控制力度差? 分銷(xiāo)商整體水平低，對(duì)市場(chǎng)信息的捕捉及反饋不夠? 切實(shí)制定政策鼓勵(lì) “四位一體 ”經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展? 建立專(zhuān)業(yè)服務(wù)站，特別是在市場(chǎng)銷(xiāo)量集中的地區(qū)，形成服務(wù)體系?“四位一體 ”經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目少，服務(wù)能力差? 備件供應(yīng)不足，不及時(shí)總體來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)管理、國(guó)際合作、以及售后服務(wù)的改善與發(fā)展是東風(fēng)卡車(chē)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略舉措中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié). Kearney 70/Danielle_May23/jl 42國(guó)際合作對(duì)于東風(fēng)整體卡車(chē)業(yè)務(wù)水平的提高特別是進(jìn)入高檔重卡市場(chǎng)至關(guān)重要備選方案 公司簡(jiǎn)況 產(chǎn)品技術(shù) 潛在問(wèn)題沃爾沃全球卡車(chē)公司? 擁有卡車(chē)市場(chǎng)最知名的品牌 沃爾沃 , 雷諾和麥克? 注重全球戰(zhàn)略的發(fā)展，目前在全球擁有 9個(gè)工廠(chǎng) , 此外還有 8個(gè)當(dāng)?shù)負(fù)碛械慕M裝廠(chǎng)? 中國(guó)是其重要的國(guó)際市場(chǎng)?2023年產(chǎn)銷(xiāo)量 8萬(wàn)臺(tái) , 其中之一 6噸以上的重形成占 90%以上?90%的卡車(chē)銷(xiāo)售是 16噸以上的重型車(chē)? 產(chǎn)品線(xiàn)完整 , 擁有世界一流的技術(shù)開(kāi)發(fā)力量和水平及一系列商用車(chē)的核心技術(shù)? 明確表示在中國(guó)只建一個(gè)卡車(chē)合作關(guān)系? 與中重的合作進(jìn)行到最后業(yè)務(wù)計(jì)劃審批階段，但是否能成型尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷(xiāo)量的下降，目前海外市場(chǎng)的開(kāi)拓受到影響斯堪尼亞公司? 國(guó)際大型重卡生產(chǎn)商 ,同時(shí)具有 30座以上客車(chē)產(chǎn)品系列 , 產(chǎn)銷(xiāo)量在歐洲排名第三 , 目前主要市場(chǎng)在歐洲銷(xiāo)往全球 100多個(gè)國(guó)家? 集中精力發(fā)展重卡，特別在 16噸以上的重型車(chē)? 產(chǎn)品主要包括長(zhǎng)途車(chē)運(yùn)輸車(chē) ,中短途貨運(yùn)車(chē)及工程用車(chē) ,? 產(chǎn)品線(xiàn)完整? 尚未涉足亞洲及中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)的戰(zhàn)略尚不明朗? 由于今年在北美和歐洲銷(xiāo)量的下降，目前海外市場(chǎng)的開(kāi)拓受到影響國(guó)際合作應(yīng)成為東風(fēng)專(zhuān)注研究的課題和及早解決的問(wèn)題. Kearney 70/Danielle_May23/jl 43戰(zhàn)略措施 4:盡量保持中卡的市場(chǎng)份額， 改善中卡銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)水平， “緊跟 ”市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 。 改善經(jīng)營(yíng)，降低成本應(yīng)采取一系列措施防止市場(chǎng)份額下滑并提高利潤(rùn)?加大對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商管理力度 , 培養(yǎng) 鼓勵(lì) “四位一體 ”的經(jīng)銷(xiāo)商?加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè) , 在依靠現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí) , 加大投入維修服務(wù)站 , 保障備件的及時(shí)供給?根據(jù)市場(chǎng)信息 , 對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品做適宜開(kāi)發(fā)改進(jìn) , 及時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求?進(jìn)一步 “挖潛 ”, 如在采購(gòu)方面繼續(xù)降低成本 。根據(jù)市場(chǎng)信息合理安排生產(chǎn) ,避免存貨囤積 , 占用資金和潛在損失?逐漸將共享資源轉(zhuǎn)移到重卡業(yè)務(wù)中?密切關(guān)注 “一汽 ”動(dòng)向，并根據(jù)市場(chǎng)采取 “緊跟 ”戰(zhàn)略，即在產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面效仿成功經(jīng)驗(yàn)，以最小的成本取得收益經(jīng)銷(xiāo)商管理服務(wù)體系產(chǎn)品改進(jìn)降低成本轉(zhuǎn)移資源緊跟一汽目標(biāo)：到 2023年中卡份 額至少保持 40%然而：考慮到中卡是夕陽(yáng)產(chǎn)品，且利潤(rùn)很薄，投入營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)時(shí)要十分審 慎，以避免盲目的、無(wú)利潤(rùn)回報(bào)的投資. Kearney 70/Danielle_May23/jl 44價(jià)格調(diào)整將不再作為促進(jìn)銷(xiāo)售的主要手段年份 單價(jià)變化幅度 % 銷(xiāo)量變化幅度 %1994 1995 ? 2% ? 13%1996 ? % ? 36%1997 ? % ? 28%1998 ? 2% ? 33%1999 ? 6% ? 50%2023 ? 2% ? 67%2023 ? 6% ? 67%50 1 2 3 4 519941995199619971998199920232023銷(xiāo)量(萬(wàn)臺(tái) )單價(jià) : (萬(wàn)元 /臺(tái) )注： (1) 單價(jià)參考 EQ1092F合同價(jià)(2) 銷(xiāo)量含整車(chē)和底盤(pán)來(lái)源： 東風(fēng)汽車(chē)公司載重車(chē)公司，科爾尼公司分析...事實(shí)表明，產(chǎn)品本身而非價(jià)格因素已經(jīng)成為此類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮的主要原因EQ1092F價(jià)格和銷(xiāo)量的變化情況一系列價(jià)格的調(diào)整并未帶來(lái)銷(xiāo)售的如期反彈 ...物價(jià)上漲會(huì)產(chǎn)