【正文】 例，間接生產(chǎn)人員和直接生產(chǎn)人員的比例應接近 1： 3，而目前是 45： 55 靠近市場需求167。 成本優(yōu)勢? 如果地方政府阻力不大，亦可考慮將東風總部遷至其它發(fā)達城市. Kearney 70/Danielle_May23/jl 74非核心零部件業(yè)務考慮市場化，考慮逐步從東風剝離? 在市場增長放緩，競爭壓力加大的環(huán)境下，國際汽車零部件企業(yè)逐步由依附走向獨立：— 1999年通用公司將德爾福汽車系統(tǒng)公司分離，實現(xiàn)獨立經(jīng)營— 2023年偉世通 (VISTEON)從福特公司分離— 日本五十鈴公司將下屬最大零部件配套廠杰克賽爾公司的大部分股份轉(zhuǎn)讓給德國博世公司— 日產(chǎn)公司大幅調(diào)整下屬零部件廠商布局，并與日立聯(lián)合開發(fā)零部件? 零部件行業(yè)兼并重組步伐加快，向全球化、巨人化方向發(fā)展? 整車廠商為降低成本，越來越傾向全球化、模塊化和系統(tǒng)化采購，整車廠商同零部件廠商的新型關(guān)系逐步形成獨立的零部件企業(yè)是國際汽車零部件發(fā)展的趨勢? 更廣闊的市場機會和更激烈的競爭有助于推動剝離后零部件業(yè)務實現(xiàn)：— 生產(chǎn)規(guī)模擴大— 產(chǎn)品成本降低— 產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新— 運營效率改進— 經(jīng)濟效益的提高? 可以增強東風公司的資本運作能力? 將零部件業(yè)務做大有助于解決東風集團人員的分流? 東風公司同樣可以在零部件采購方面有。 東風整個轎車集團入駐，將得到當?shù)卣畾g迎并可能享受優(yōu)惠待遇167。 人才優(yōu)勢167。 大幅度提高銷售和服務人員的比例：從目前的不到 4%提高到 10%左右，即 5,600人根據(jù)市場信息合理安排生產(chǎn) ,避免存貨囤積 , 占用資金和潛在損失?逐漸將共享資源轉(zhuǎn)移到重卡業(yè)務中?密切關(guān)注 “一汽 ”動向，并根據(jù)市場采取 “緊跟 ”戰(zhàn)略，即在產(chǎn)品推廣、市場營銷等方面效仿成功經(jīng)驗，以最小的成本取得收益經(jīng)銷商管理服務體系產(chǎn)品改進降低成本轉(zhuǎn)移資源緊跟一汽目標：到 2023年中卡份 額至少保持 40%然而：考慮到中卡是夕陽產(chǎn)品，且利潤很薄，投入營銷、研發(fā)時要十分審 慎，以避免盲目的、無利潤回報的投資. Kearney 70/Danielle_May23/jl 44價格調(diào)整將不再作為促進銷售的主要手段年份 單價變化幅度 % 銷量變化幅度 %1994 1995 ? 2% ? 13%1996 ? % ? 36%1997 ? % ? 28%1998 ? 2% ? 33%1999 ? 6% ? 50%2023 ? 2% ? 67%2023 ? 6% ? 67%50 1 2 3 4 519941995199619971998199920232023銷量(萬臺 )單價 : (萬元 /臺 )注： (1) 單價參考 EQ1092F合同價(2) 銷量含整車和底盤來源： 東風汽車公司載重車公司，科爾尼公司分析...事實表明，產(chǎn)品本身而非價格因素已經(jīng)成為此類產(chǎn)品市場萎縮的主要原因EQ1092F價格和銷量的變化情況一系列價格的調(diào)整并未帶來銷售的如期反彈 ...物價上漲會產(chǎn)生正面影響但其他影響因素未提及，所以無法考證銷量下降是價格這一因素所致. Kearney 70/Danielle_May23/jl 45戰(zhàn)略措施 5： 通過提高營銷積極開拓輕卡中低端市場并通過與外方合作進入高端輕卡市場在建設 營銷體系和與國際合作的 前提下 , 到 2023年東風公司在輕卡市場上的市場份額將達到 18%n 輕卡營銷網(wǎng)點數(shù)目少，正在起步， 要 通過建立廣泛有效的營銷網(wǎng)絡，來擴大市場份額n 現(xiàn)有產(chǎn)品進入高端市場難度大，主要問題在于缺乏高端品牌 ,制造工藝技術(shù)和先進的管理，因此應 積極進行國際合作，吸取國外著名品牌，管理及制造技術(shù) 國際合作首選以股份公司現(xiàn)有輕卡資產(chǎn)入股成立合資公司 , 外方則提供品牌 , 技術(shù)和管理 次選為以技術(shù)引進方式利用國外品牌營銷改善提高產(chǎn)能通過外方合作進入高端. Kearney 70/Danielle_May23/jl 461)_通過增加營銷點和提高每個營銷效率增加銷量營銷改善和價格杠桿以提高中低檔市場份額同類產(chǎn)品銷售量營銷點數(shù)量 每個銷售站年銷售數(shù)59918880福田 688000(1)250東風 32若東風的營銷網(wǎng)點能達到福田銷售網(wǎng)點同樣數(shù)量 , 以現(xiàn)有平均銷售量可增加銷量 20230 臺2)通過減價來獲取更大市場份額并減少虧損 ：銷量和利潤預估()(4)對利潤的影響 (百萬 )()2023增長率 202342625% 4475446410%(2) 491120232023 202349344698 518059435402 6537527720234059(3)4059405930%(2) 6860 115938918 15071 ()價格增長020232023在下面的計算中我們可以看到 , 假設由于價格下調(diào) 2,000元 , 東風 10%和 30%速度增長 ,相對于 5%的增長速度情況來說 , 利潤將分別提高 16億元和 43億元 ：注： (1) 考慮了銷售月數(shù)及價格調(diào)整帶來的收入下降 , 并加以調(diào)整(2) 假設降價 2023RMB, 可使銷量增加 10% 或 30%(3) 生產(chǎn)臺數(shù) (4) 五年總利潤折合至當前值. Kearney 70/Danielle_May23/jl 47通過外方合作進入高端，以彌補在高檔市場尚存在的品牌，生產(chǎn)和管理技術(shù)水平的問題，最終達到與慶鈴 , 江鈴并駕齊驅(qū)高檔輕卡顧客對國際著名品牌的認同我國輕卡開發(fā) , 制造水平和國際領先地位的差距高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)對公司品牌及其它產(chǎn)品銷售的帶動作用可能合作者的競爭能力日產(chǎn)生產(chǎn) Cabstar 及一系列多功能車 , 和五十鈴交叉提供輕卡 (1)。以 2023年度的價格和成本為基準計算，成本中扣除了匯兌收益的影響來源：神龍公司財務部、科爾尼分析萬元萬輛神龍公司等利潤曲線 *兩廂車平均價格（萬元）銷量（萬輛）神龍公司目前狀態(tài)：銷量低、價格高降低兩廂車的價格約 1萬元，如果總銷售量能超過 6萬，神龍的年度利潤就能上升價格下降總利潤上升區(qū)間. Kearney 70/Danielle_May23/jl 37戰(zhàn)略措施 2：盡早開辟第二條轎車合資產(chǎn)品線，成為全系列生產(chǎn)商2023年 2023年市場銷量（萬輛）目標 *(保持目前各細分市場的市場份額隨市場發(fā)展 ) ?依靠神龍?zhí)嵘F(xiàn)有業(yè)務開辟第二條產(chǎn)品線...因此需開辟第二條產(chǎn)品線?利用第二條產(chǎn)品線抓住最具吸引力的中低檔和中檔市場的機會?積極利用第二條產(chǎn)品線中風神公司較好的產(chǎn)品定位，拓展在中檔市場的市場份額?與日產(chǎn)的合資將是最優(yōu)的選擇方案注： *按照 20%市場份額估算單靠神龍的能力，東風公司無法實現(xiàn)轎車產(chǎn)銷目標 .... Kearney 70/Danielle_May23/jl 38綜合考慮，日產(chǎn)在備選合作伙伴中最具吸引力合作伙伴備選方案轎車產(chǎn)品線完整性合作范圍長期戰(zhàn)略資金實力公司文化 綜合 說明n 日產(chǎn)有與風神合作的基礎n 風神的引進產(chǎn)品受到用戶的青睞n 有潛力將產(chǎn)品擴展到雷諾的生產(chǎn)線n 雷諾 /日產(chǎn)是世界六大汽車制造商之一，資金充裕n 有利于東風將轎車的合作伙伴控制在二個n 控制投資規(guī)模，充分利用風神和股份的現(xiàn)有資源n 本田產(chǎn)品相對日產(chǎn)略有優(yōu)勢n 本田與廣州的合資企業(yè)將是東風和本田全面合作的主要障礙日產(chǎn)本田福特3 4 4 2 3 43 2 3 3 4 24 2 3 4 4 3 n 有很全的轎車系列產(chǎn)品n 資金實力雄厚n 但已有與長安的轎車合資企業(yè)具有全系列標準轎車市場能力的合資伙伴比較來源：科爾尼分析注釋 : (5 – 最有利的 , 1 – 最不利的 ). Kearney 70/Danielle_May23/jl 39以東風公司現(xiàn)有的風神為起點建立的新產(chǎn)品線，到 2023年將有能力獲取額外的 9% 的市場份額來源：科爾尼分析第二條產(chǎn)品線產(chǎn)銷量預計 (萬輛 )2023 2023途樂風度進行曲陽光藍鳥11QUEST積極方案新增的車型保守方案新增的車型日產(chǎn)產(chǎn)品系列圖高檔中高檔中檔中低檔低檔MPVSUVSUV013410類型 2023年計劃銷售風度藍鳥陽光進行曲QuestINFINITY途樂Xterra9%11%14%16%5%16%7%車型 市場增長速度7%現(xiàn)有車型單位： 萬臺0%%%25%%%%0%2023年市場份額. Kearney 70/Danielle_May23/jl 40戰(zhàn)略措施 3：拓寬重卡產(chǎn)品 ,建設潛在瓶頸的生產(chǎn)能力 ,實現(xiàn)國際合作特別是高檔重型車的技術(shù)水平的提高 ,改善銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平? 在現(xiàn)有 1424噸車型上開發(fā)更多噸位的重型車，提供多種變種車 ,運用模塊化設計， 在配置、價格上提供更多選擇及組合? 建設潛在瓶頸的生產(chǎn)能力，并加大對制造工藝建設的投入 :重點提升擴大發(fā)動機、車橋、變速箱及駕駛室的生產(chǎn)能力? 對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行全面評估及分級定位， ‘優(yōu)勝劣汰 ”。 差異化經(jīng)營不同的目標細分市場，重點突出對個人用戶市場的培育神龍公司只有克服在管理上散、亂、慢的問題，才能在轎車市場上占據(jù)一席之地初步來源：科爾尼分析. Kearney 70/Danielle_May23/jl 35神龍的產(chǎn)品要達到多產(chǎn)品寬系列，才能跟上快速發(fā)展的市場需求，盡快提高產(chǎn)銷量混合型SUVMPV轎車10萬 20萬 30萬 40萬0其它可引進的車型R23車型價格范圍畢加索拓寬神龍產(chǎn)品線n 目前計劃引入的新車型。 在與潛在用戶溝通時，神龍應該特別強調(diào)富康車產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動等167。 然后制定有針對性的產(chǎn)品 /配置定位，再自始至終地貫徹執(zhí)行167。 改善銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平，如完善對銷售人員的激勵體制，整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡，明確目標細分市場及客戶群，強調(diào)產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢等167。到 2023年，成為擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，真正具有國際競爭力的汽車集團建議的東風公司發(fā)展愿景 ：以轎車和重型卡車為發(fā)展重點，以存量資產(chǎn)的盤活和優(yōu)化配置為手段，通過國際合作全面提升核心競爭能力，力爭在 2023年以前實現(xiàn)國內(nèi)市場占有率不低于 20%，主營業(yè)務合并銷售總 額相對于 2023年提高兩倍的戰(zhàn)略目標。 卡車市場戰(zhàn)略 設計新的業(yè)務模式和流程模塊 5：組織結(jié)構(gòu)設計 現(xiàn)有業(yè)務模式的描述 轎車市場戰(zhàn)略其中產(chǎn)銷量提高到 70萬輛，主營業(yè)務營業(yè)額提高到 800億元左右，市場占有率達到 18%20%。因此，東風應該大力推進轎車的發(fā)展，到 2023年使轎車成為東風的支柱產(chǎn)品之一n 東風必須抓住未來五年市場迅速發(fā)展的時機，加大對重型卡車的投資力度，成為和一汽并駕齊驅(qū)的重卡市場領導者2023年市場份額啟示重卡 轎車. Kearney 70/Danielle_May23/jl 24輕卡、客車將作為次重市場，在資源允許的條件下也應著力提高競爭優(yōu)勢? 缺乏整車研發(fā)、營銷和服務體系? 分散的經(jīng)營模式導致多頭生產(chǎn)，資源浪費，競爭力低下在資源允許的前提下，東風應該發(fā)展輕卡和客車 … … 但首先 必須 克服主要困難? 輕卡營銷網(wǎng)點數(shù)目少，經(jīng)銷商關(guān)系弱? 現(xiàn)有產(chǎn)品進入高端市場難度大，主要問題在于現(xiàn)行品牌已有低端形象，制造工藝和管理水平差? 國際合作是進入高端市場的前提? 市場規(guī)模較大? 已有 712萬輛的生產(chǎn)能力，具備開發(fā)高端產(chǎn)品的基礎? 市場集中度低，廠商的整體勢力較弱，東風進入該市場有一定的機會? 排放標準的實施將使很多低質(zhì)量產(chǎn)品出局輕卡客車? 市場增長較快? 大、中客底盤市場份額領先，有相當?shù)募夹g(shù)基礎? 從底盤生產(chǎn)轉(zhuǎn)向整車生產(chǎn)，需要的投資不大? 整車市場集中度低，整體競爭散而弱? 整車的利潤率大大高于底盤的利潤率. Kearney 70/Danielle_May23/jl 25而作為東風目前的主要的收入來源，中卡仍需力保目前的市場份額東風要遏制市場份額的下滑 …? 占目前東風銷售收入超過三分之一強，是東風的銷售收入的主要來源之一? 東風在中卡市場上居于領先地位，有很強的競爭實力? 東風公司現(xiàn)有的中卡存輛資產(chǎn)較難轉(zhuǎn)化，加上中卡業(yè)務對集團其他零部件子公司的收入和利潤有貢獻? 過去兩年市場份額有所下降，如果中卡的市場份額在其他業(yè)務還未快速跟上時持續(xù)下降，東風的銷售額將會受到很大的影響… .但必須克服很大的困難? 中卡作為夕陽產(chǎn)品，目前利潤率低下，大力投資營銷和研發(fā)可能對盈利有負面影響? 考慮內(nèi)部零部件供應商，由于轉(zhuǎn)移價格