【正文】 總部定位過渡戰(zhàn)略設(shè)計型公司 經(jīng)營型公司 職能型公司弱高財務(wù)回報股東價值廣泛且戰(zhàn)略性獨立于子公司小強有限職能表現(xiàn)職能性標準 (如：質(zhì)量 )細節(jié)且職能性與子公司相結(jié)合大? 集團干預(yù)? 集團價值觀 /重點? 子公司的獨立性? 集團員工角色? 集團人員規(guī)模? 集團人員設(shè)置? 子公司的責(zé)任? 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品相似性多元化 單一影響公司總部模式的因素 建議的特征目前的特征 控股型公司初步設(shè)想. Kearney 70/Danielle_May23/jl 65未來的新職名和責(zé)任應(yīng)該充分反映與國際接軌的企業(yè)建制新職名 新職名相應(yīng)的英文名稱 新職名相應(yīng)的責(zé)任 新職名對應(yīng)的現(xiàn)崗位 *首席執(zhí)行官 Chief Executive Officer (CEO) 企業(yè)法人，負責(zé)整體經(jīng)營戰(zhàn)略 集團總經(jīng)理總裁 President 企業(yè)日常運營和經(jīng)營目標 集團總經(jīng)理戰(zhàn)略與投資副總裁 Vice President, Strategy Investment 集團戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展 集團副總經(jīng)理人事行政副總裁 Vice President, HR Admin 集團人力資源發(fā)展和行政管理 集團副總經(jīng)理各專業(yè)集團副總裁 Vice President 各子公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目 標的實現(xiàn) 集團副總經(jīng)理首席財務(wù)官 Chief Finance Officer (CFO) 集團財務(wù)計劃和控制 集團副總經(jīng)理部門總監(jiān) (Department) Director 集團相應(yīng)職能部門的管理和統(tǒng)籌 部長我們建議更換總經(jīng)理和部長的職名是因為這些名稱與其它國際企業(yè)的類似崗位的職名不一致 , 不利于國際交往初步建議研究與開發(fā)副總裁 Vice President, RD 集團科研和產(chǎn)品開發(fā) 集團副總經(jīng)理. Kearney 70/Danielle_May23/jl 66過去幾年東風(fēng)已對人員結(jié)構(gòu)進行了一系列的調(diào)整 ...來源： 東風(fēng)公司人事部東風(fēng)公司 (集團 )人員結(jié)構(gòu)變化 (19982023)人數(shù) 增減 人數(shù) 增減 人數(shù) 增減1998年 1999年 2023年4665 100 4706 41 4818 112營銷 /售后服務(wù)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)的比例6874 441 6558 316 5969 589研發(fā)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例37059 3772 35122 1937 34879 243間接生產(chǎn)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例9422 238 8875 547 8513 362行政管理人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例1117 61 998 119 985 13人事管理人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例47567 7209 43931 3636 43267 664直接生產(chǎn)人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例2603 83 2664 61 2493 171財務(wù)管理人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例25393 2023 20245 5139 21676 1422其他人員% % % % % %占總?cè)藬?shù)比例134700 % 123100 % 122600 0%總共. Kearney 70/Danielle_May23/jl 67…... 但是未來調(diào)整的力度要更大，不僅要減少人員更要改進人員的構(gòu)成以提高勞動生產(chǎn)率和整體工作效率集團總?cè)藬?shù)將從現(xiàn)在的 12萬降到 靠近市場需求167。 東風(fēng)整個轎車集團入駐，將得到當?shù)卣畾g迎并可能享受優(yōu)惠待遇167。 大幅度提高銷售和服務(wù)人員的比例：從目前的不到 4%提高到 10%左右，即 5,600人以 2023年度的價格和成本為基準計算，成本中扣除了匯兌收益的影響來源：神龍公司財務(wù)部、科爾尼分析萬元萬輛神龍公司等利潤曲線 *兩廂車平均價格（萬元）銷量（萬輛）神龍公司目前狀態(tài)：銷量低、價格高降低兩廂車的價格約 1萬元，如果總銷售量能超過 6萬，神龍的年度利潤就能上升價格下降總利潤上升區(qū)間. Kearney 70/Danielle_May23/jl 37戰(zhàn)略措施 2：盡早開辟第二條轎車合資產(chǎn)品線，成為全系列生產(chǎn)商2023年 2023年市場銷量（萬輛）目標 *(保持目前各細分市場的市場份額隨市場發(fā)展 ) ?依靠神龍?zhí)嵘F(xiàn)有業(yè)務(wù)開辟第二條產(chǎn)品線...因此需開辟第二條產(chǎn)品線?利用第二條產(chǎn)品線抓住最具吸引力的中低檔和中檔市場的機會?積極利用第二條產(chǎn)品線中風(fēng)神公司較好的產(chǎn)品定位，拓展在中檔市場的市場份額?與日產(chǎn)的合資將是最優(yōu)的選擇方案注： *按照 20%市場份額估算單靠神龍的能力，東風(fēng)公司無法實現(xiàn)轎車產(chǎn)銷目標 .... Kearney 70/Danielle_May23/jl 38綜合考慮，日產(chǎn)在備選合作伙伴中最具吸引力合作伙伴備選方案轎車產(chǎn)品線完整性合作范圍長期戰(zhàn)略資金實力公司文化 綜合 說明n 日產(chǎn)有與風(fēng)神合作的基礎(chǔ)n 風(fēng)神的引進產(chǎn)品受到用戶的青睞n 有潛力將產(chǎn)品擴展到雷諾的生產(chǎn)線n 雷諾 /日產(chǎn)是世界六大汽車制造商之一，資金充裕n 有利于東風(fēng)將轎車的合作伙伴控制在二個n 控制投資規(guī)模，充分利用風(fēng)神和股份的現(xiàn)有資源n 本田產(chǎn)品相對日產(chǎn)略有優(yōu)勢n 本田與廣州的合資企業(yè)將是東風(fēng)和本田全面合作的主要障礙日產(chǎn)本田福特3 4 4 2 3 43 2 3 3 4 24 2 3 4 4 3 n 有很全的轎車系列產(chǎn)品n 資金實力雄厚n 但已有與長安的轎車合資企業(yè)具有全系列標準轎車市場能力的合資伙伴比較來源：科爾尼分析注釋 : (5 – 最有利的 , 1 – 最不利的 ). Kearney 70/Danielle_May23/jl 39以東風(fēng)公司現(xiàn)有的風(fēng)神為起點建立的新產(chǎn)品線，到 2023年將有能力獲取額外的 9% 的市場份額來源：科爾尼分析第二條產(chǎn)品線產(chǎn)銷量預(yù)計 (萬輛 )2023 2023途樂風(fēng)度進行曲陽光藍鳥11QUEST積極方案新增的車型保守方案新增的車型日產(chǎn)產(chǎn)品系列圖高檔中高檔中檔中低檔低檔MPVSUVSUV013410類型 2023年計劃銷售風(fēng)度藍鳥陽光進行曲QuestINFINITY途樂Xterra9%11%14%16%5%16%7%車型 市場增長速度7%現(xiàn)有車型單位： 萬臺0%%%25%%%%0%2023年市場份額. Kearney 70/Danielle_May23/jl 40戰(zhàn)略措施 3：拓寬重卡產(chǎn)品 ,建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力 ,實現(xiàn)國際合作特別是高檔重型車的技術(shù)水平的提高 ,改善銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平? 在現(xiàn)有 1424噸車型上開發(fā)更多噸位的重型車，提供多種變種車 ,運用模塊化設(shè)計， 在配置、價格上提供更多選擇及組合? 建設(shè)潛在瓶頸的生產(chǎn)能力，并加大對制造工藝建設(shè)的投入 :重點提升擴大發(fā)動機、車橋、變速箱及駕駛室的生產(chǎn)能力? 對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行全面評估及分級定位， ‘優(yōu)勝劣汰 ”。 在與潛在用戶溝通時，神龍應(yīng)該特別強調(diào)富康車產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動等167。 改善銷售和營銷系統(tǒng)的運營水平，如完善對銷售人員的激勵體制，整頓經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，明確目標細分市場及客戶群，強調(diào)產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢等167。 卡車市場戰(zhàn)略 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的描述其中產(chǎn)銷量提高到 70萬輛，主營業(yè)務(wù)營業(yè)額提高到 800億元左右，市場占有率達到 18%20%。 首先明確不同產(chǎn)品的目標細分市場167。 加強經(jīng)銷商培訓(xùn)，建立獎懲、淘汰制度 167。 改善經(jīng)營，降低成本應(yīng)采取一系列措施防止市場份額下滑并提高利潤?加大對現(xiàn)有經(jīng)銷商管理力度 , 培養(yǎng) 鼓勵 “四位一體 ”的經(jīng)銷商?加強服務(wù)體系建設(shè) , 在依靠現(xiàn)有經(jīng)銷商的同時 , 加大投入維修服務(wù)站 , 保障備件的及時供給?根據(jù)市場信息 , 對現(xiàn)有產(chǎn)品做適宜開發(fā)改進 , 及時滿足市場需求?進一步 “挖潛 ”, 如在采購方面繼續(xù)降低成本 。 減少各類行政管理人員的比例，精兵簡政改進重點. Kearney 70/Danielle_May23/jl 68：針對目前價值鏈各個環(huán)節(jié)分散經(jīng)營，多頭生產(chǎn)，多渠道銷售的情況，進行業(yè)務(wù)流程整合服務(wù)物流銷售市場整車生產(chǎn)零件生產(chǎn)采購?fù)ㄓ?專用研發(fā)市場調(diào)查整合原則? 銷售和生產(chǎn)由于渠道和工藝的不同，需按產(chǎn)品線設(shè)置? 采購可以在供應(yīng)商關(guān)系和長期合同的層次上整合到總部，但具體購買仍在集團或產(chǎn)品線層面? 營銷、研發(fā)、物流、服務(wù)可在集團層面整合? 神龍和日產(chǎn)由于合作伙伴不同，整合程度較小，但零件生產(chǎn)仍能共享*供應(yīng)商關(guān)系 /供應(yīng)長期合同一般情況下在總部會有更好的價格，視具體情況亦可在集團和產(chǎn)品線層次處理具體購買東風(fēng)總部剝離 /推向市場? ??? ??? ? ????????????????????????*大集團 商用車 轎車產(chǎn)品線 中重卡車 輕卡 神龍 日產(chǎn) 客車供應(yīng)商關(guān)系. Kearney 70/Danielle_May23/jl 69進出口管理投資決策業(yè)務(wù)單位的 融資業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)的人事和業(yè)績管理共同資源將主要整合在總部和集團層面信息共享 總部對業(yè)務(wù)單元的控制通過資源分配、業(yè)績考核、人事任免、財務(wù)政策等得以實現(xiàn)* 股份公司可有自己的融資渠道**合資企業(yè)可進行部分進出口業(yè)務(wù)? 東風(fēng)? 總部? 大集團? 產(chǎn)品線 ??? ? ? ?* **. Kearney 70/Danielle_May23/jl 70?內(nèi)部競爭?市場形象混淆在產(chǎn)品線層次上，也應(yīng)進行整合以消除同類產(chǎn)品的內(nèi)部競爭，促進良性發(fā)展在同一產(chǎn)品線的層次上盡可能地整合產(chǎn)品定位重疊重卡輕卡中卡東風(fēng)集團神龍 載重車 * 東風(fēng)股份 零部件 南方事業(yè)部 農(nóng)用車公司 實業(yè)公司 云 柳 新 杭轎車輕客中客大客越野零件日產(chǎn)柴產(chǎn)品定位重疊整合難度易 難全部價值鏈的整合價值鏈不整合，但需要設(shè)定同類產(chǎn)品的不同定位，并通過財務(wù)、人事、品牌或其它總部 /集團管控職能，加強管理，確保不同定位的實施?針對不同目標客戶群?采用非東風(fēng)的品牌?拉開產(chǎn)品檔次?不同的產(chǎn)品特點?特定銷售區(qū)域?實施分工，如專做底盤或?qū)Ｗ稣囈曤y度的大小進行部分價值鏈的整合. Kearney 70/Danielle_May23/jl 71：產(chǎn)品開發(fā)、營銷服務(wù)等關(guān)鍵問題的根源是缺乏以市場需求為導(dǎo)向的經(jīng)營思路?市場反應(yīng)速度慢?產(chǎn)品開發(fā)由技術(shù)人員主導(dǎo)而與市場需求脫節(jié)? 零部件以內(nèi)部供應(yīng)為主，大而全產(chǎn)品開發(fā) /設(shè)計?品牌定位 不 明確?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制不力?多渠道銷售?客戶管理有待改進營銷 /服務(wù)問題貫穿多個產(chǎn)品線… 到? 中性化，市場化會更有利于健康經(jīng)營，作大規(guī)模? 產(chǎn)品本位主義，產(chǎn)品的技術(shù)最重要? 被動地等著客戶上門來買? 滿足于現(xiàn)有的東風(fēng)知名度從 …應(yīng)首先從經(jīng)營思路上進行改變?一切由市場需求主導(dǎo)，客戶的需求指導(dǎo)制造?東風(fēng)的銷售人員象保險推銷員一樣上門推銷 客戶是爭取來的 ,特別針對關(guān)鍵客戶要有專門的隊伍?知名度不能說明客戶對品牌的喜 好，還需要建立良好的品牌形象 和內(nèi)涵以產(chǎn)生對產(chǎn)品的拉動力. Kearney 70/Danielle_May23/jl 72市場化可能的切入點包括研發(fā)，經(jīng)營部門的向市場靠攏、零部件市場化、品牌戰(zhàn)略以及銷售體系的改進?兩頭在外 —— 研發(fā)、營銷部門搬出山，接近市場和人力資源集中的地點?總部應(yīng)考慮搬到山外，便于經(jīng)營和國際合作?十堰、襄樊作為生產(chǎn)基地研發(fā)和營銷部門向市場靠攏?將非核心零部件中性化，專業(yè)化，推向市場，可以考慮剝 離出東風(fēng)，成為獨立的經(jīng)營實體?創(chuàng)建零部件品牌，建立品牌形象，建成中國第一零部件品牌?首先確立和培育東風(fēng)自有的、相互獨立的商用車和轎車品 牌： “東風(fēng) ”為商用車品牌， “風(fēng)神 ”為轎車品牌?逐步 發(fā)展到針對不同客戶群，不同檔次產(chǎn)品采用不同產(chǎn)品型號品牌? 銷售體系改進可從產(chǎn)品覆蓋，經(jīng)銷商管理，信息管理等方面入手零部件的市場化品牌戰(zhàn)略銷售體系改進. Kearney 70/Danielle_May23/jl 73建議研發(fā)和營銷部門貼近市場，從市場信息，決策能力和人才資源上縮小與競爭對手差距目前以后初步要點十堰 襄樊 武漢東風(fēng)總部商用車總部n 研發(fā)n 營銷 /銷售n 生產(chǎn)轎車總部神龍總部n 研發(fā)n 營銷 /銷售n 生產(chǎn)風(fēng)神日產(chǎn)總部n 研發(fā)n 營銷 / 銷售n 生產(chǎn)? 兩頭在外：研發(fā)、營銷應(yīng)靠近市場? 武漢應(yīng)為較佳的總部地點1