【文章內容簡介】 水泥生產資源整合的目標企業(yè)、擴張模式、步驟、時間表和里程碑 ? 在目標市場擴張和滲透的策略、步驟和時間表 ? 對水泥生產前后向資源整合的目標企業(yè)、擴張模式、步驟、時間表和里程碑 ? 未來五年的疆外的擴張計劃 ? 對于本次項目研究的目標市場 宏觀的擴張步驟、時間表和里程碑 對收購對象的建議及進一步評估的計劃 ? 對于本次項目未研究的目標市場 進一步市場評估的計劃 并購整合規(guī)程將結合天山屯河的整合經驗和科爾尼的整合方法論而設計 主要問題 ? 哪些是決定并購后成功的關鍵因素？ ? 在并購前需要作怎樣的準備？ ? 在并購宣布之后需要做些什么？怎樣做？ –整合方案本身包含怎樣的內容？ –哪些是整合時的主要任務？哪些是整合后的業(yè)務流程？ –控制和管理整合實施的關鍵點有哪些？ –怎樣監(jiān)控整合進展和效果？ –整合時的管理組織結構應怎樣組成，主要職責有哪些？ ? 并購后的企業(yè)需要有怎樣的管理系統(tǒng)？ 成果 ? 適合天山的整合模式包括： –并購前的考慮因素 –并購后實施整合的操作規(guī)程 ? 先進的企業(yè)管理系統(tǒng) ? 根據(jù) 益的環(huán)節(jié)和舉措，分析和總結天山屯河的整合經驗 ? 以科爾尼公司并購后整合方法論為基礎，設計適合天山的整合規(guī)程 ? 在天山和屯河管理系統(tǒng)基礎上，結合 ，制定并購后企業(yè)管理系統(tǒng) ? 組織科爾尼公司并購后整合方法論的培訓 任務和活動 項目資源和時間 為保證天山項目的成功，我們建議由德隆、天山和科爾尼公司顧問組成聯(lián)合項目工作小組 項目指導 委員會 ? 天山 ： 張麗榮、賀明華、姚旭明 ? 德?。禾迫f平、馬少峰 ? 科爾尼 ： 朱偉、孟凡辰 項目管理 ?天山 ： 姚旭明、李風春、李陽、徐大業(yè) ?德隆 ： 虞留海、顧躍強 ?科爾尼 ： 孟凡辰、丁海英 運營改進小組 ?德隆和天山 成員（ 46名） ?科爾尼 ：孫品修（ 組長）、 沈學軍、方驊、葉翔 戰(zhàn)略規(guī)劃小組 ?德隆和天山 成員（ 46名） ?科爾尼 ：張燕、馮娟 專 家顧問 天山和德隆的項目小組成員應視具體工作量而配備，以支持和保證項目任務的按時完成 ? Marc Foestermann ? Thomas Klotz（ 戰(zhàn)略專 家） ? Douglas Beal（ 并購 整 合 專 家） ?謝德?。ㄎ锪骷斑\營專 家） ?德隆 公司 指派 顧問 科爾尼公司顧問對此項目的時間投入 朱偉 – 副總裁兼大中國區(qū)總經理 孟凡辰 – 董事經理 丁海英 – 經理 孫品修 – 副理 Marc F. – 經理 其他顧問 科爾尼顧問 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 時間 投入 40天 75天 15天 1 75天 75天 16天 注：具體日期將視項目進程而定 工作計劃 我們的目標是在 2023年 3月底前完成全部項目任務 項目啟動 新 管理平臺評估 內部綜合評估 運營改進的設計 速贏方案的實施 外部評估 擴展戰(zhàn)略的規(guī)劃 實施計劃 整合規(guī)程的制定 項目中期及最終報告會（天山） 項目進展匯報（天山 ） 項目進展匯報（德隆） 培訓計劃 主要任務 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 總體工作計劃和交流溝通計劃 每周一次 每兩周一次 按天山實際情況安排 管理培訓計劃將結合天山具體的需求而設計 公司組織設計 市場信息收集和分析 市場營銷 銷售隊伍的管理 銷售預測 策略采購 談判技巧 物流管理 項目投資財務評估 并購后整合規(guī)程 培訓內容 第8周 第10周 第9周 第7周 第6周 第5周 第4周 第3周 第2周 第1周 第16周 第15周 第14周 第13周 第12周 第11周 管理培訓將以推動項目進程和未來實施為出發(fā)點，提升天山經營管理水平為目的 *** 具體內容和時間將與天山最后商定 *** 附件 : 對德隆 /天山項目的理解 在最近的兩年中，天山股份采用兼并收購的手段，已迅速成長為新疆地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一 18930640341 436701002003004005001998 1999 2023銷售額凈 利 潤單位： (百萬元 ) 最近三年的業(yè)績迅猛增長 來源：新疆天山水泥股份有限公司 2023年年報 天山股份的現(xiàn)狀 ? 天山股份是西北地區(qū)最大的水泥企業(yè)，也是全國位居前列的大型水泥企業(yè) — 在新疆的市場占有率約為 40% — “天山” “屯河”為新疆第一、第二位的水泥品牌 ? 天山股份的水泥年生產能力達 235萬噸，擁有新疆地區(qū)最先進的生產技術和裝備 — 100%旋窯水泥 — 約 50%新干法技術 — 220萬噸，即 94%，的生產能力在烏昌地區(qū) 在日益激烈的市場競爭中，天山也面臨著許多嚴峻的挑戰(zhàn) 天山的市場環(huán)境 客戶方面 ? 新疆地區(qū)客戶對高標號水泥的需求程度低于沿海水平 ? 對品牌和質量的重視程度還有待提高，最主要的購買因素是價格 ? 只有約 30%的需求注重質量和品牌 競爭方面 ? 隨著市場的好轉，許多水泥企業(yè)進一步擴大生產能力，使未來的競爭越發(fā)激烈 ? 競爭對手利用較少的技術設備方面的投入而取得成本上的優(yōu)勢 ? 由于水泥行業(yè)的特點，為取得規(guī)模效益，疆內其他水泥企業(yè)也會開始合并，以提高市場競爭力，并且全國范圍的企業(yè)整合是必然趨勢 ? 中國進入 WTO， 國際型的水泥集團也將進一步加強在中國市場的滲透 原料供應方面 ? 主要原料價格受到國家控制，有上升的趨勢 天山面臨的挑戰(zhàn) 經營方面 ? 雖然銷售額和利潤上升，但總體利潤率呈下降趨勢 ? 在產品成本上沒有占據(jù)優(yōu)勢，平均成本高于競爭對手 ? 天山在質量和品牌上的優(yōu)勢沒有充分體現(xiàn)在效益上 ? 在并購其它水泥企業(yè)后業(yè)務的協(xié)同效益還沒有充分發(fā)揮 ? 對進一步并購企業(yè)的整合缺少一套嚴格規(guī)范和系統(tǒng)化的操作模式 戰(zhàn)略方面 ? 制定躋身于未來中國水泥 /建材行業(yè)領先地位的發(fā)展戰(zhàn)略 通過前幾次的交流，我們認識到德隆和天山管理層已為天山的發(fā)展提出了一系列的思路和設想 達到一千萬噸產能，占領 100%新疆市場 提高市場取勝能力、成本優(yōu)勢能力和企業(yè)綜合能力 以運營改善為核心，以成本降低為重點 在適當?shù)臅r候向疆外市場及全國市場發(fā)展 考慮進入相關建材行業(yè)的可能性 有效控制疆內相關戰(zhàn)略資源 這些思路和設想可以歸結為創(chuàng)造股東利益的三個方面 明確發(fā)展目標和戰(zhàn)略 ?對疆內以及鄰近地區(qū)水泥及其相關行業(yè)之現(xiàn)狀和發(fā)展的把握 ?對未來發(fā)展目標的現(xiàn)實而又大膽的設定 ?未來的發(fā)展方向和資源的戰(zhàn)略規(guī)劃 提高企業(yè)經營效率 ?在評估天山所有資產的利用率的基礎上，進行優(yōu)化重組 ? 與國際、國內最佳操作模式的比較分析，改進天山的 運營流程 ?提高經營和管理手段 建立先進的運營機制 ? 擁有一套系統(tǒng)化的整合模式，支持未來并購后有效地對新公司進行整合，迅速實現(xiàn)協(xié)同效益 ? 設計有效的組織構架和業(yè)務流程，落實和保證建議的改進措施得到實施和持續(xù) 降低成本 增加收入 利益的持久性 實現(xiàn)方法 企業(yè)目標 股東利益最大化 根據(jù)新疆市場、行業(yè)特點和天山股份的現(xiàn)狀，最根本和首先需要解決的是要建立成本優(yōu)勢 建立成本優(yōu)勢是天山進一步發(fā)展的根本前提 在利潤率不變的情況下，成本優(yōu)勢將有力地支持價格競爭，取得業(yè)務上的增長，包括在現(xiàn)有市場中銷量的上升，和由于低成本帶來的市場區(qū)域的延伸 在價格不變的情況下，更低成本帶來的利潤將為改進經營管理，提高技術裝備水平，提供有力的財源，為股東創(chuàng)造更多價值 從長期利益而言，公司的發(fā)展戰(zhàn)略是以企業(yè)核心競爭力的營造為目標，而成本優(yōu)勢是水泥企業(yè)核心競爭力的重要組成部分 天山面臨的一個關鍵挑戰(zhàn)是如何全面規(guī)劃全疆的水泥相關資源以建立最優(yōu)化的總體成本優(yōu)勢，并從而有效地遏阻競爭對手 巴州地區(qū) 阿克蘇地區(qū) 喀什地區(qū) 塔城地區(qū) 阿勒泰地區(qū) 伊犁地區(qū) 阿勒泰 阿克蘇 塔城 喀什 烏魯木齊 吐魯番 哈密 烏昌地區(qū) 吐哈地區(qū) ? 如何有效地對全疆水泥行業(yè)的相關資源（如礦產資源、能源、生產能力、物流能力、客戶資源等）進行規(guī)劃布局，以形成合理化的產業(yè)鏈形態(tài)并建立全局性的總體成本優(yōu)勢？ ? 各種規(guī)劃的方案（如新建、改建、兼并、撤銷等）有什么相應的財務影響？哪種方案能夠帶來最大的經濟效益？ ? 如何以這種總體成本優(yōu)勢為基礎建立市場進入壁壘，有效遏阻競爭對手的發(fā)展？ 天山面臨的戰(zhàn)略決策 天山股份 成本優(yōu)勢的建立也需要全方位地改進企業(yè)的管理和經營能力，特別是發(fā)揮并購后公司的協(xié)同效益 企業(yè)戰(zhàn)略 組織結構 業(yè)務流程 管理體系 生產 物流 財務 采購 營銷 企業(yè)的組織結構、業(yè)務流程與管理體系是否根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需求進行了優(yōu)化？ 如何實現(xiàn)更有效的市場營銷，以擴大客戶規(guī)模并提高客戶滿意度？ 如何實現(xiàn)優(yōu)化的資產與財務管理以獲取高質量的資產與資本結構？ 如何實現(xiàn)更好的物流管理以提高物流效率、降低物流成本？ 如何優(yōu)化生產管理以取得勞動生產率的改進？ 研發(fā) 如何充分發(fā)揮企業(yè)的購買力，實現(xiàn)外購成本的最優(yōu)化？ 如何把握和預測市場需求，有效地發(fā)展出市場歡迎的產品組合？ 同時，天山要有一個明確的遠景目標 ? 國際水泥行業(yè)的領先者之一 ? 國際化公司 ? 水泥生產能力 =~8千萬噸 ? 占全球水泥市場份額的 34% ? 銷售收入 = ~ 140億元 ? 銷售收入 2023至 2023年年均增長率 = ~45% ? 銷售利潤率 = ~15% ? 國內水泥行業(yè)領先者之一 ? 水泥生產能力 =~5千萬噸 ? 占全國水泥市場份額的 ~5% ? 銷售收入 = ~80億元 ? 銷售收入 2023至 2023年年均增長率 = ~35% ? 銷售利潤率 = ~20% 天山不同的遠景目標 國際性水泥行業(yè)的領先者 中國水泥行業(yè)的領先者 今日天山 2023 2023 時間 風 險 /回 報 國際性建材行業(yè)的領先者 ? 國際建材行業(yè)的領先者之一 ? 高度國際化公司 ? 水泥生產能力 =~1億噸 ? 占全球水泥市場份額的 45% ，亞洲第一 ? 水泥銷售收入占公司總收入的約 70% ? 總銷售收入 = ~ 240億元 ? 銷售收入 2023至 2023年年均增長率 = ~50% ? 銷售利潤率 = ~10% 示意 … 和實現(xiàn)這一遠景目標的擴張戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略至少要能夠回答兩個關鍵問題 市場增長 市場份額 高 低 低 高 ?繼續(xù)擴張 ?威懾新的競爭者 ?投資建立防止新競爭者進入市場的障礙 ?保持成本優(yōu)勢 ?發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機會 ?改變行業(yè)結構 ?撤出 ?發(fā)現(xiàn)新的成長機會 ?加盟市場領先企業(yè) ?提高質量和服務 ?尋找合作伙伴 ?發(fā)現(xiàn)市場特殊需求 發(fā)展戰(zhàn)略分析 發(fā)展策略 ?總的戰(zhàn)略方向 ?近期經營舉措 在哪里競爭 ? 如何競爭 ? 天山位置在哪里？策略是怎樣？ 并購是天山近年來成長的主要模式，對并購后企業(yè)的整合將直接關系到為股東創(chuàng)造的價值 1) 所有在該表中股東價值創(chuàng)造和損失相對于行業(yè)平均水平的幅度是在宣布合并的 3個月之前和 24個月之后統(tǒng)計的；所有股東的收益包括分紅和估價的增值 來源 : 科爾尼 1998年全球 PMI 調查 不同行業(yè)兼并案例價值創(chuàng)造的對比 1 股東價值