王丹維——老板的督導力(編輯修改稿)
2025-01-25 23:58 本頁面
【文章內容簡介】 給出答案 如何處理？ ? 公司里有一位業(yè)務員，跟著你已經(jīng) 4年了。工作非常努力和進取。業(yè)績也一直不錯，他的業(yè)績占你的銷售團隊的 20%，你一直對他很好 ,同時也擔心他會走（自己做生意或者加入其他公司）。 ? 你知道業(yè)務員手上都有很詳細的客戶信息和名單，也有本地區(qū)的設備存量的數(shù)據(jù)。公司正在進行科學化管理的系統(tǒng)建設 , 要建立設備數(shù)據(jù)庫和客戶清單，要求各位業(yè)務員將數(shù)據(jù)都無保留地報上來，并且聘請了一位行政助理專門負責這件事。 ? 但是，今天這位助理向你報告說那位金牌業(yè)務員不愿意提供他手上的資料，而且還威脅說如果強迫他提供的話，他就不客氣了。 ? 問：你如何處理這個情況？ ?一位銷售員向上級請示： – 有一對夫婦，是城鎮(zhèn)個體戶，做小生意攢了些錢，想轉行做土方工程多賺點錢，想買裝載機。業(yè)務員經(jīng)過多次溝通，使這對夫妻相信買山工車是首選。但是，這個客戶資金很有限（ 10萬），房產(chǎn)抵押價值僅僅10萬元，從來沒有做過工程，手上的工程項目也還沒有確定地拿下來，甲方 (工程的二包 )是女方的姑舅的表弟 , 給他們做了口頭保證說一定會讓他們做，這對夫婦年齡在 50歲左右，有一個讀高中的女兒 , 學習成績非常優(yōu)秀 , 特別想考重點大學。 ?問： .？ 你怎樣處理？ 請回答 ?銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在一位銷售員所負責的區(qū)域里 , 有幾單生意都被競爭對手拿走了 . 于是向銷售員提出質疑 , 銷售員解釋說是因為人家與客戶關系比較接近 , 是多年的老朋友 , 還有是因為人家的價格比我們更低 , 而且貸款政策又更寬松等等理由 … ?上級怎么辦 ? 請每個小組給出一個答案 請回答下面的問題 ?一位銷售員辛苦努力 , 攻下一個客戶 , 對方需要分幾次購買幾臺裝載機 . ?第一臺到貨后 , 客戶發(fā)現(xiàn)其中有質量瑕疵 . 客戶大怒 , 準備取消余下的訂單 , 同時還要索賠相關的損失 . ?銷售經(jīng)理報告到你這里 , 這時候你做什么 ? ?如果銷售經(jīng)理沒有報告給你 ,是你自己聽說了這件事 ,你又會怎么辦 ? 請分析 : ?你的手下開發(fā)了一位新客戶 , 是一位女士 , 經(jīng)過初步接觸 , 他發(fā)現(xiàn)對方經(jīng)常以 “ 跟我家先生商量商量 ”作為說話習慣，在交流中也是遇到關鍵問題就會提出她先生．． . ?你的手下應該怎樣跟進這單生意？ 請思考 ? 有一個客戶，購買了我們的設備后，使用時遇到故障和產(chǎn)品質量的一些問題，雖然經(jīng)過努力把設備修理好了，也可以正常使用，但是對方老板明確表示 “ 再也不買山工的設備 ” 的態(tài)度 ? 這件事情的影響很大 ,原先的銷售員不能再跟進這個客戶了 ,銷售經(jīng)理就想安排其他人，但是大家都推脫不接受 ,于是就讓一位剛加入公司的新銷售員去跟進這位客戶． ? 然而讓大家大吃一驚的是，這個新來的業(yè)務員不出一個月居然與這個客戶又簽下了一份兩臺車的購買合同 ? 問：你認為這位新業(yè)務員成功的因素有可能是什么 ? 是運氣嗎？ 當手下不得力的時候 ? 永遠記住你只能有效管理 68個人 ? 手下的誰不得力 ? ? 不得力指的是什么 ? ? 一切從崗位要求和標準開始 ? 從意愿和能力兩個方面分析下屬的表現(xiàn) ? 用合適的方法對待合適的情況 – 任務相關的行為 – 關系相關的行為 當執(zhí)行不到位的時候 1. 不要盲目發(fā)火 2. 首先確定下屬是否知道和明白你的要求 3. 其次確定下屬的標準是否與你的標準在一個平臺 4. 第三問問自己是否改變了標準 5. 然后告訴對方差距有多大 ,將差距作為任務強調 6. 不能讓對方在這個時候有任何似是而非的思想 當士氣不旺盛的時候 1. 你自己的士氣如何 ? 2. 你的直接下屬的士氣如何 ? 3. 你的下屬的下屬的士氣如何 ? 4. 不要自己找對策 , 要將提高士氣的工作交給下屬 , 但是首先必須調整好我們自己的狀態(tài)和直接下屬的狀態(tài) 5. 員工是最容易受上級情緒影響的 6. “ 要讓馬兒跑得好 ,必須讓馬兒吃的好 ” 當內部發(fā)生矛盾的時候 ? 事先 – 將一盤棋的意識灌輸?shù)矫總€干部頭腦中 – 各個部門必須明確
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