渠道策劃(編輯修改稿)
2025-01-25 22:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)規(guī)模 代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 代理商的財(cái)務(wù)能力 代理商的營(yíng)業(yè)地址 代理商的技術(shù)水平 代理商的政治、社會(huì)影響力 同行對(duì)代理商的評(píng)價(jià) 2023/1/23 志高空調(diào) 省級(jí)總代理 省級(jí)總代理 省級(jí)總代理 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 志高模式下的銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu) —— 區(qū)域總代理制 2023/1/23 總代理的設(shè)置策劃 對(duì)于一個(gè)大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何選擇一個(gè)好的地區(qū)總代理是一個(gè)長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略決策。為了便于集中管理，“飛利浦”等很多公司都采取設(shè)置南北兩大代理商的方式。這種方式的弊端是代理商勢(shì)力過(guò)大，可能會(huì)以銷(xiāo)售額來(lái)要挾廠商降價(jià)。面對(duì)半壁江山，沒(méi)有一個(gè)廠商敢拿一個(gè)月的銷(xiāo)售量做賭注，因此，往往會(huì)在某種程度上受制于代理商。 為了避免發(fā)生這種現(xiàn)象，三星公司很謹(jǐn)慎地按不同地區(qū)，如華北、華南、東北等區(qū)域劃分勢(shì)力范圍，在全國(guó)設(shè)置多個(gè)總代理，使每一個(gè)總代理的勢(shì)力都不會(huì)對(duì)全局起太大的影響。同時(shí)，在每個(gè)大區(qū)，三星公司都安排了２個(gè)從總部派駐的銷(xiāo)售人員，其工作職責(zé)是監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并與代理商保持交流，控制市場(chǎng)節(jié)奏，及時(shí)反饋情況。 2023/1/23 ? 經(jīng)銷(xiāo)商模式 由生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)渠道，是最為常見(jiàn)的渠道方案。對(duì)于發(fā)展銷(xiāo)售渠道、拓展銷(xiāo)售市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售能力和增強(qiáng)信息能力都有重要意義。 選擇標(biāo)準(zhǔn) 弱點(diǎn) 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商難以控制，如果發(fā)生利益沖突，就非常有可能使企業(yè)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)癱瘓。 義烏小商品市場(chǎng) 美的模式、海爾模式 把化妝品賣(mài)到藥店里 格力模式 案例鏈接 寶潔公司的終端管理 2023/1/23 經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品政策 經(jīng)銷(xiāo)商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品知識(shí) 預(yù)期合作程度 經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)政策和技術(shù) 經(jīng)銷(xiāo)商的綜合服務(wù)能力 選擇經(jīng)銷(xiāo) 商標(biāo)準(zhǔn) 2023/1/23 把化妝品賣(mài)到藥店里 “薇姿“是世界上第一個(gè)在藥房銷(xiāo)售的化妝品品牌。 1998年 7月，薇姿正式進(jìn)入中國(guó)之前，有一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間。薇資所做的市場(chǎng)調(diào)查表明，大多數(shù)女性并不了解藥店的作用，只是在有病的時(shí)候才會(huì)想到去藥店。正因?yàn)槿绱?，藥店給人的感覺(jué)是專(zhuān)業(yè)、安全。而薇姿正是一個(gè)給肌膚帶來(lái)健康的品牌，它的市場(chǎng)定位在中高檔，目標(biāo)消費(fèi)者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌，同時(shí)又不大在意價(jià)格的女性。這與藥店的 專(zhuān)業(yè)形象不謀而合。事實(shí)上，在藥店做銷(xiāo)售會(huì)在消費(fèi)者 心目中樹(shù)立更加專(zhuān)業(yè)的健康形象，而這種建立在 消費(fèi)者心目中的形象是任何宣傳都達(dá)不到的。 2023/1/23 義烏小商品市場(chǎng)的升級(jí)改造已經(jīng)歷了五代，從馬路市場(chǎng)到室內(nèi)市場(chǎng)，從“商場(chǎng)式”到“星級(jí)式”逐步由傳統(tǒng)集貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化、國(guó)際化、信息化商貿(mào)中心發(fā)展。 生 產(chǎn) 者 批發(fā)商 代理商 直銷(xiāo)中心 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 消 費(fèi) 者 批發(fā)商 零售商 市場(chǎng) 主體 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積由最初的 400多平方米擴(kuò)大到 260萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)從 2200多種增加至 32萬(wàn)多種，從業(yè)人員從 800多人發(fā)展到 18萬(wàn)人。市場(chǎng)功能已逐步由“現(xiàn)貨、現(xiàn)金、現(xiàn)場(chǎng)”交易向展示、洽談、接單、交易一體化的方式轉(zhuǎn)變?？偨?jīng)銷(xiāo)
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