【文章內(nèi)容簡介】 除除預(yù)預(yù)警警調(diào)整系統(tǒng)調(diào)整系統(tǒng)否否調(diào)調(diào)整整標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)系系統(tǒng)統(tǒng)是是監(jiān)察儀表 —— 寶潔實例系統(tǒng)構(gòu)成 電子報表體系 審核端口 一級批發(fā)商 分銷商生意計劃（對比）表 每季度零售終端 高效消費者反應(yīng)系統(tǒng) ECR 即時流量 信息流 競品管理 競品動態(tài)一覽表 每日訂貨、庫存 高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng) EDR 即時銷售進(jìn)度控制 掌上電腦系統(tǒng) MARS；VSR每日業(yè)績進(jìn)度表每日資金流 銷售費用 IDS財務(wù)模塊 即時應(yīng)收帳款 高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng) EDR 即時通路利潤 通路研究 不定期物流 配送 跨企業(yè)數(shù)據(jù)交換 XDI（ 針對城市）即時高效車載銷售 VSR（ 針對農(nóng)村） 每月寶潔辦事處人員管理多層內(nèi)部監(jiān)督系統(tǒng) DSR；與分銷商的多部門合作戰(zhàn)略 CBD即時寶潔核心預(yù)警系統(tǒng) —— IDS報表模塊LocalBAR本地報表?銷售渠道報表?客戶銷售報表?超期欠款報表?毛利報表?庫存報表PFWPlatinum視窗版?產(chǎn)品銷售報表?銷售日記帳報表?基于憑證活動明細(xì)報表EDR電子補(bǔ)貨系統(tǒng)?建議訂單?預(yù)測值報表預(yù)警系統(tǒng)：寶潔實例 1案例 1：兩分鐘追回三千元應(yīng)用報表 ：毛利報表（按貨品明細(xì)）情節(jié) ：操作員開錯價格，分銷商經(jīng)理當(dāng)天檢查毛利報表 發(fā)現(xiàn)，及時追回。教訓(xùn) ：操作員每天做完發(fā)貨后，自我檢查毛利報表（按貨 品明細(xì)），查找是否有超常毛利。預(yù)警系統(tǒng)：寶潔實例 2案例 2：下個月的重點？應(yīng)用報表 ：銷售渠道報表（按品牌）情節(jié) ：我下個月的重點品牌是哪個？重點渠道是哪個？經(jīng)驗 ：用銷售渠道報表幫助分析，了解各個品牌，各個渠 道占生意的比重，合理分配資源供應(yīng)商 寶潔 /分銷中心 批發(fā)商 零售終端 消費者SAP IDS ECR集成系統(tǒng)的整體規(guī)劃電子商務(wù)電子商務(wù) 電子商務(wù)電子商務(wù)MARS216。 目的216。 項目背景介紹216。 主要研究成果216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 流量： 物流、信息流、資金流216。 調(diào)控閥門：對分銷商的管理政策216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。 渠道 4大模式216。 全程合作 —— 寶潔216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 借渠直控216。 模式比較分析216。 輸入成本 216。 執(zhí)行偏差：可控 Vs.不可控內(nèi)容模式 1：全程合作（電子商務(wù)） —— 寶潔全程合作 —— 寶潔定義 廠商視分銷商為共贏的渠道合作伙伴，廠商高額資本投入人力、物力、電子信息流對分銷商全程的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營流量 三流合一（信息流、物流和資金流）經(jīng)銷商管理政策 全程合作（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)， “批發(fā) +直營 ”管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商（每天回顧）模式 1：全程合作（電子商務(wù)） —— 寶潔廠商廠商消費者消費者二級二級批發(fā)商批發(fā)商三級三級批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商直供終端直供終端調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門監(jiān)控儀表監(jiān)控儀表 電電子子報報表表+人人員員合合作作分分銷銷商商管管理理政政策策信息流物流資金流模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華政策遙控 —— 聯(lián)合利華定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。廠商運用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅(qū)動分銷商銷售，并對批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。渠道構(gòu)架 批發(fā) +直營流量 物流、信息流分離經(jīng)銷商管理政策 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部 +分銷商（每周回顧）模式 2：政策遙控（復(fù)合渠道） — 聯(lián)合利華廠商廠商消費者消費者二級二級批發(fā)商批發(fā)商三級三級批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商直供終端直供終端信息流物流資金流調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門監(jiān)控儀表監(jiān)控儀表傳傳真真報報表表分分銷銷商商管管理理政政策策渠道戰(zhàn)略對比2023全程合作全程合作CBD戰(zhàn)略（多部門工作組）；增加分銷商數(shù)量；取消銷量指標(biāo)，但減少利差空間至 13%；增加各種過程返利；加大人員和營運費用支持、特殊交易促銷類銷量返利政策遙控政策遙控大幅度精簡分銷商數(shù)量至 200+取消銷量指標(biāo)，但減少利差空間至 10%；新增各種銷量返利；取消各種營運補(bǔ)貼、減少人員支持；運行電子商務(wù)系統(tǒng)1999年年政策遙控政策遙控精簡 40%的分銷商數(shù)量；豐裕的 17%利差空間；通過支出覆蓋服務(wù)費、車載銷售、分銷商管理一體化信息系統(tǒng)和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對二級客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化和簡單化的覆蓋體系。 寶寶潔潔全程合作全程合作龐大的分銷商數(shù)量 800+；狹窄的 12%利差空間；5%的銷量指標(biāo)返利繁多的各種營運補(bǔ)貼和人員支持聯(lián)聯(lián)合合利利華華模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳政策遙控 —— 拉芳定義 廠商視批發(fā)商為高效的渠道銷售的執(zhí)行者。廠商運用不同的增壓政策（主要是利益政策）來驅(qū)動分銷商銷售，并對批發(fā)商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。渠道構(gòu)架 批發(fā)流量 物流、信息流分離經(jīng)銷商管理政策 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，批發(fā)管理）監(jiān)察儀表 無模式 3：政策遙控（批發(fā)渠道） —— 拉芳廠商廠商消費者消費者二級二級批發(fā)商批發(fā)商三級三級批發(fā)商批發(fā)商小型小型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商調(diào)節(jié)閥門調(diào)節(jié)閥門分分銷銷商商管管理理政政策策信息流物流資金流中型中型終端終端一級一級批發(fā)商批發(fā)商模式 4：借渠直營借渠直營 —— 絲寶定義 批發(fā)商只負(fù)責(zé)單純的送貨結(jié)款，廠商直接負(fù)責(zé)渠道推廣中的開戶、鋪貨、生動化和促銷等活動，廠商在節(jié)省配送成本的前提下對終端和批發(fā)市場加強(qiáng)直控能力。渠道構(gòu)架 基本直營流量 物流、信息流、資金流分離經(jīng)銷商管理政策 借渠直營（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直營管理）監(jiān)察儀表 廠商內(nèi)部（每周回顧）模式 4：借渠直營 —— 絲寶廠商廠商三級三級城市城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村農(nóng)村一級一級城市城市終端終端直供終端直供終端信息流物流資金流二級二級城市城市內(nèi)容216。 目的216。 項目背景介紹216。 主要研究成果216。 銷售渠道系統(tǒng)構(gòu)成216。 渠道網(wǎng)絡(luò)：端口和管道的構(gòu)架216。 流量： 物流、信息流、資金流216。 調(diào)控閥門：對分銷商的管理政策216。 監(jiān)察儀表：預(yù)警系統(tǒng)216。 渠道 4大模式216。 全程合作 —— 寶潔216。 政策遙控（復(fù)合式） —— 聯(lián)合利華216。 政策遙控（批發(fā)網(wǎng)絡(luò)） —— 拉芳216。 借渠直營216。 模式比較分析216。 輸入成本 216。 執(zhí)行偏差：可控 Vs.不可控輸入成本 系統(tǒng)構(gòu)成 KPI關(guān)鍵指標(biāo) 寶潔模式聯(lián)合利華模式拉芳模式絲寶模式輸出效果（外部運營）分銷商滿意度分銷商忠誠度 高 中 中 中物流管理 配送周期；準(zhǔn)確性高 中 低 低資金流 應(yīng)收帳款周期 高 中 低 低信息流 信息處理周期；準(zhǔn)確性高 中 低 低管理政策 執(zhí)行效度監(jiān)察 信息時效；準(zhǔn)確率；信息覆蓋廣度高 中 低 低輸入成本（內(nèi)部運營）管理難度 高 中 低 低運營成本 中 低 低 高全程合作（寶潔）政策遙控（拉芳）