某項(xiàng)目推售策略溝通教材(編輯修改稿)
2025-01-25 20:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市進(jìn)行刺激，但所刺激的強(qiáng)度決定著客戶信心是否能得以恢復(fù)；同時(shí)，龐大的供應(yīng)量，將加深客戶觀望的態(tài)度；跌宕起伏的市場(chǎng)將使 09年比 08年有更大的變化，因此，我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備，以適應(yīng)不斷調(diào)整的市場(chǎng)。 在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)及深圳市場(chǎng)做出詳細(xì)分析后我們發(fā)現(xiàn)， 09年上半年將是深圳樓市銷售的黃金期，建議開(kāi)發(fā)商盡快銷售，爭(zhēng)取在此小陽(yáng)春的市場(chǎng)氛圍下提前減輕下半年因不可把控的市場(chǎng)帶來(lái)的銷售及資金流壓力。 小結(jié) 19 三、項(xiàng)目開(kāi)盤方案 20 開(kāi)盤工作梳理 開(kāi)盤時(shí)間的選擇 項(xiàng)目現(xiàn)狀 推售策略及工程配合 認(rèn)籌細(xì)則 開(kāi)盤方案 21 5月份及下半年推盤量 ? 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，羅湖區(qū) 4月起準(zhǔn)備推出市場(chǎng)的新盤預(yù)計(jì)總量可達(dá) 48萬(wàn)㎡。 ? 其中 4月開(kāi)盤的新盤預(yù)計(jì)可達(dá) 4個(gè)，推售量可達(dá) ㎡，占今年預(yù)計(jì)開(kāi)盤總量的 23%左右。 ? 5月推出的新盤預(yù)計(jì)有 2個(gè)，綜合體量預(yù)計(jì)達(dá) ㎡。 新盤數(shù)量 供應(yīng)面積 22 項(xiàng)目名稱 位臵 開(kāi)發(fā)商 總占地面積 尚可售建筑面積 入市時(shí)間 物業(yè)類型 (萬(wàn)㎡ ) (萬(wàn)㎡ ) 仙湖公舘 蓮塘 廣嘉地產(chǎn) 2023年 4月 大面積復(fù)式 鴻翠苑 草埔 鴻基地產(chǎn) 2023年 4月 3房 金翠園 翠竹 佳兆業(yè)地產(chǎn) 2023年 8月 中大戶型 文星閣 羅湖口岸 粵國(guó)投資 2023年 11月 小戶型 華商時(shí)代公寓 田貝 華商臵業(yè) 2023年 4月 住宅辦公兩用公寓 航天晴山月二期 蓮塘 航天地產(chǎn) 2023年 4月 高檔住宅 港澳 8號(hào) 東門 港豐地產(chǎn) 5 2023年 9月 公寓 京基金融中心 蔡屋圍 京基地產(chǎn) 總 38 2023年 5月 高檔綜合項(xiàng)目 蘭亭國(guó)際公寓 蓮塘 西嶺股份 15 2023年 5月 高檔公寓 幸福里 蔡屋圍 華潤(rùn)深圳 —— 2023年 7月 高檔公寓 田貝花園 田貝 田貝股份公司 —— 13 2023年 10月 商住 前期市場(chǎng)無(wú)新增供應(yīng)量，但是從 45月份開(kāi)始將有大量貨量拋出，體量總體預(yù)計(jì)約為 48萬(wàn) 平米，市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)逐步顯現(xiàn)。 23 4月起，羅湖區(qū)樓市供應(yīng)量將呈現(xiàn)膨脹態(tài)勢(shì)，而且樓市供應(yīng) 量也會(huì)聯(lián)帶催生。 在同質(zhì)化產(chǎn)品大量入市加劇競(jìng)爭(zhēng)之前，目前是 安業(yè)峰度天下 最佳入市時(shí)機(jī)。 24 項(xiàng)目現(xiàn)狀 25 雖然項(xiàng)目本周已取得預(yù)售許可證，但從目前售樓處的工程進(jìn)度來(lái)看，在 3月底可完全 交付使用，則從現(xiàn)在至售樓處開(kāi)放有約兩周的時(shí)間；而樣板房交付使用則需要到 4月份。 26 經(jīng)過(guò)對(duì)臨時(shí)咨詢處進(jìn)場(chǎng)以來(lái)的到訪客戶回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有 5% 的客戶明確表示以不考慮 本項(xiàng)目，明確表示對(duì)項(xiàng)目感興趣的占 1%，另外絕大部分客戶表示等待觀望，等價(jià)格及樣 板房出來(lái)后再進(jìn)行選擇。且 11月份以前的客戶對(duì)項(xiàng)目已無(wú)太大熱情，隨著時(shí)間的推移， 前期累積的客戶將逐漸失去耐性。 所以，盡早的將項(xiàng)目對(duì)外展示，將最大限度的挽救剩余客戶。 需求情況 各月到訪情況 27 整體推售思路 28 在這樣的情況下，我們對(duì)項(xiàng)目的推售進(jìn)行整體思考： 不錯(cuò)過(guò) 3月的黃金銷售期，保證項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈的羅湖市場(chǎng)占得先機(jī)； 盡量保證前期積累客戶的實(shí)際購(gòu)買度； 為開(kāi)發(fā)商回籠部分資金； 提前減輕項(xiàng)目銷售壓力； 經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組的溝通及思考，建議將項(xiàng)目推售分兩兩批走； 首先推出第一批相對(duì)質(zhì)素較差的單位，作為項(xiàng)目的先頭部隊(duì)，搶占先機(jī)的同時(shí)為項(xiàng) 目的產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行摸底，為第二批單位的推售奠定結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。 29 推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排 3月 10日 第一批收籌 活動(dòng)開(kāi)啟 3月 28日 第一批開(kāi)盤 第一批單位 50% 4月 28日 第一批銷售 70% 第二批單位收籌開(kāi)啟 6月 6日 封 盤 第二批開(kāi)盤 12月 31日 第二批銷售 80% 完成整體銷售 83% 項(xiàng)目全面售罄 2023年 3月 項(xiàng)目 2023年 3月 10日開(kāi)始第一批單位收籌，至 2023年 3月全面售罄，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 12500元 /㎡ 項(xiàng)目售樓處完工 清水樣板房整理完畢 樣板房完工、園林展示面完成 延芳路商業(yè)展示完成、 延芳路包裝完成 30 推售策略 第一批單位 由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響了客戶購(gòu)買信心，而此階段推售單位選 擇的正確與否，將直接影響后續(xù)單位的銷售。 第一批單位推售四大核心思想： 量少，保證項(xiàng)目開(kāi)盤熱銷； 產(chǎn)品線豐富，對(duì)各個(gè)戶型進(jìn)行初次實(shí)戰(zhàn)摸底； 要保證后續(xù)推售單位的完整性； 此次推售單位以綜合質(zhì)素較差的單位為主，減輕后期銷售的壓力。 31 經(jīng)過(guò)與一線銷售人員的仔細(xì)分析研究，我們建議，第一批單位只推售 1棟單位， 1 棟單位不僅離農(nóng)民和污水處理廠房都很近，且靠近公交車站，噪音污染嚴(yán)重，先 天優(yōu)勢(shì)不足；因此在做價(jià)格策略的時(shí)候， 1棟價(jià)格相對(duì)較低，可主要針對(duì)尋找剛性 需求強(qiáng)烈的首次臵業(yè)客群，減少前期推廣費(fèi)用，同時(shí)也符合目前小陽(yáng)春市場(chǎng)的購(gòu) 房客群，為項(xiàng)目第一批單位熱銷奠定基礎(chǔ)。 一棟基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 房號(hào) C B D A 合計(jì) 面積（㎡） 86 86118 142284 86284 套數(shù) 23 24 23 24 94 實(shí)收均價(jià)（元 /㎡） 12242 12762 10103 11392 11490 各戶型實(shí)收均價(jià)（元 /㎡） 12510 10829 11490 32 戶型 D C B A 樓層 面積 單價(jià) 總價(jià) 面積 單價(jià) 總價(jià) 面積 單價(jià) 總價(jià) 面積 單價(jià) 總價(jià) 29 15270 4339581 28 14598 1724754 27 11869 1423330 14496 1258688 14906 1295033 142 13298 1888316 26 12169 1459306 13787 1197125 14198 1233522 142 12598 1788916 25 11469 1375477 14096 1214934 14506 1251143 12898 1831774 24 11769 1411456 13387 1153826 137
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