【文章內(nèi)容簡介】 華苑案例研究 —— 內(nèi)外配套設施類比案例分析（盛華苑）跟蹤參數(shù) 銷售套數(shù) 銷售面積 銷售金額（ 萬元） 銷售均價 （元）60平方米以下 360 20880 11607 550960(含 )80平方米 110 8230 4534 547380(含 )100平方米 312 29751 16384 5423100(含 )120平方米 310 34720 18881 5396120(含 )140平方米 304 39912 21592 5352140(含 )160平方米 125 19158 10318 5337160(含 )200平方米 95 18901 10114 5231n8090平方米n方正格局，客廳與餐廳各成天地。n干濕分區(qū)、動靜分區(qū)明晰，n居住空間合理，浪費小。n108平方米n兩房一廳南向采光成為該戶型的最大特色；n格局方正 房間寬敞n廚房實用設計類比案例分析（盛華苑）盛華苑案例研究 —— 戶型結構一室一廳小戶型 二室二廳中小戶型 三室兩廳中大戶型 四室以上大戶型4060小戶型，次主力產(chǎn)品，總價低，銷售速度快80100中小戶型，主力產(chǎn)品，銷售較為順暢120140，少量，去化低于小戶型 極少量大戶型，去化力一般銷售比例（套數(shù)）銷售率盛華苑案例研究 —— 產(chǎn)品去化情況類比案例分析（盛華苑）項目名稱 目標客群來源 目標客群職業(yè)劃分河畔新城 以沈河、和平區(qū)域、及工作和居住在渾南附近的人為主 政府公務員、私營企業(yè)主、外企或私企高管、金領、外地來沈高管、醫(yī)護人員浦江苑 以周邊工作和居住的人為主 私營企業(yè)主、企業(yè)白領、政府公務員億豐廣場 以周邊工作和居住客戶為主，及外地來沈置業(yè)人員 私營企業(yè)主、外地來沈白領萬科新榆公館以周邊工作和居住的人為主，輻射渾河北岸 政府公務員、企業(yè)高管、外企或私企金領左岸慧晶 以南航和政府公務員為主 政府公務員、國企白領融城時代 以和平區(qū)居住和工作的人群為主 韓國來沈的生意人金水花城 一期 :北方航空公司團購 800余套 政府公務員、新華社編輯、企業(yè)白領本案地理位置和外部舒適性將會吸引大批在產(chǎn)業(yè)區(qū)工作的企事業(yè)工作人員以及在青年大街、五里河商務區(qū)工作的銀領、白領置業(yè)，未來隨著地鐵的開通，客戶區(qū)域范圍將會呈擴大趨勢。其他類比項目簡要分析、戶型設計的方正、是否浪費面積、公攤面積多少的考慮比較多 ，容易帶來銷售抗性，客戶通常要求 采光面比較大，客廳尺度大，因為東北人好講排場。 ——SR 新城，主要是來自 和平區(qū)、沈河區(qū)及部分東陵區(qū)的客戶 ，客戶年齡段多以 3550歲的成功人士為主，素質(zhì)較高，其中包含政府官員，私營業(yè)主，都市白領管理層等， 客戶一方面看中萬科的品牌，另一方面看中項目內(nèi)在環(huán)境，本項目始終保持低調(diào)，給客戶就是一種安靜、舒適的感覺，因為在市區(qū)上了一天，鬧鬧得一天下來，總是希望能安靜下來。 —— 萬科新榆公館，所以比較傾向于小戶型 ，本項目主要以小戶型住宅和公寓組成，面積區(qū)間 5091平米，在渾南這個富人區(qū)里，供應量很少，類似我們項目當前的價格和戶型是可以讓客戶接受的。整體來講，沈陽客戶在購買房產(chǎn)的時候是很理智和精明的， 最關注的是戶型面積和價格，其次才是附加值 。 —— 億豐廣場其他類比項目簡要分析（銷售主管訪談）類比案例分析綜合結論1. 小戶型產(chǎn)品去化力強，風險較小2. 沈河、和平兩區(qū)為主要客群來源，其中三好街與青年大街客群尤為顯著 2530歲，以中高級職員與普通公務員居多，看中性價比4. 顧客主要價值點為新區(qū)發(fā)展及投資潛力及相對疏朗的居住環(huán)境。目標顧客定位風尚品位旭日東升風尚品位? 受教育程度較高，喜歡嘗鮮? 追求品位優(yōu)雅的生活? 買房最關注人文環(huán)境核心客源旭日東升? 年輕群體，收入不高? 渴望自由獨立的生活? 大部分選擇中小戶型主力客群 次主力客群占總比例 70%占總比例 30%主力客群主力客群 1：旭日東升（占總比例：旭日東升（占總比例 50%）） 　 ?年齡 35歲以下，家庭人員 12人，首次置業(yè)，家庭年收入在 510萬之間，主要職業(yè)為沈河、和平區(qū)青年大街沿線及三好街的企事業(yè)單位的一般職員。?生活哲學：獨立、自由、有歸屬感，積極向上 ?房產(chǎn)觀念：房子是溫馨的避風港灣?房屋傾向： 4090平米，總價 40萬內(nèi)，購買動機主要為成家和擁有獨立空間。次主力客群：風尚品位（約占總比例次主力客群：風尚品位（約占總比例 20%））年齡在 3145歲之間，家庭人數(shù) 34人，首次置業(yè)及二次置業(yè)約等，家庭年收入 1020萬，主要職業(yè)為沈河、和平區(qū)青年大街沿線及三好街的企事業(yè)單位的中高級職員及公務員。生活哲學：有品位的、優(yōu)雅的生活房產(chǎn)觀念： 房子是品位和生活方式的象征房屋傾向： 100140平米，總價 6０萬以內(nèi)，購買動機除改善居住環(huán)境，主要為增加居住面積。住宅部分 —— 主力客群定位 次主力客群：投資客（次主力客群：投資客（ 30%））本地及外地投資客，在本區(qū)域的投資傾向 2050平米小戶型六、項目開發(fā)策略系統(tǒng) 經(jīng)營策略項目提速，快速滿足施工要求提高資金使用效率，減少資金占用，快速回收啟動資金以性價比高的產(chǎn)品激活市場，樹立品牌，分時分段實現(xiàn)品牌溢價項目經(jīng)營策略的關鍵在于項目的 選擇性快速啟動，與奧運及地鐵事件的借勢！項目系統(tǒng)策略組合 —— 經(jīng)營策略快速登陸，大勢營銷，建立沈陽根據(jù)地母本投入期 母本歸還期 自我平衡期 純利貢獻期06年 4季度 ——07 年 1季度 07年 1季度 ——08 年 4季度 09年 1季度 ——09 年 4季度 10年 1季度 ——11 年 3季度本階段屬項目啟動階段，無銷售收入，需集團投入 （ 06年 4季度 ，07年 1季度 ）集團投入主要用于交付土地款（ 元）及前期費用。本階段項目共產(chǎn)生銷售收入 ，并獲得銀行貸款 3億元（ 07年 1季度）其收入除支付項目發(fā)生的費用外將分 4次償還集團項目母本 元（ 07年 1季度 2億， 07年 4季度 ， 08年 3季度 ， 08年 4季度 ），同期歸還銀行貸款 （ 08年 34季度）本階段項目共產(chǎn)生銷售收入 ，其收入除支付項目發(fā)生的費用外，分期償還銀行貸款 （ 09年 34季度）本階段項目共產(chǎn)生銷售收入 。其收入除了支付項目發(fā)生的成本及費用外，剩余部分為項目的純利潤貢獻，共計 。經(jīng)營策略 —— 項目資金組織經(jīng)營策略 —— 項目現(xiàn)金流量資金峰值發(fā)生在 07年 4季度，數(shù)額 09年 4季度始，項目現(xiàn)金流為正 產(chǎn)品及開發(fā)策略項目總體方案示意用地紅線總面積 總建筑面積 計容積率總建筑面積 高層住宅 商業(yè) 不計容積率總建筑面積 其中：地下室 容積率 覆蓋率 %綠化率 45%住宅戶數(shù) 3660總停車位 1378其中地上停車 200地下停車 1178一期 A段一期 B段二期三期一期 A段可