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正文內(nèi)容

孫巋莉現(xiàn)代商務(wù)談判第二版(編輯修改稿)

2025-01-25 19:40 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 后奏技巧 4. 疲憊技巧 1 吹毛求疵技巧 劣勢談判技巧 均勢談判技巧 ? 在談判過程中以開誠布公的態(tài)度,向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求,促使對方通力合作, 使雙方在誠懇,坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。 為人置梯技巧要找對“置梯”的對象; “置梯”的時(shí)機(jī); 安排好“置梯”的內(nèi)容; 有時(shí)也需正面指出對方錯誤。 激將對象的選譯 重要對手的人格尊嚴(yán) 把握一個(gè)度 激而無形,不露聲色 激將是用語言,而不是用態(tài)度 ☆心中有數(shù), ☆持之有據(jù), ☆言之有理, ☆說話自信 3. 為人置梯技巧 2. 開誠布公技巧 4. 激將技巧 任務(wù)五小結(jié) 總之,在開局階段,努力創(chuàng)造和諧的談判氣氛; 正確處理“破冰期”; 探測對方情況,了解對方虛實(shí)是本階段的主要任務(wù);而正確判斷自己在談判中的情勢,正確選擇有利于自己的談判開局方法對于談判的進(jìn)一步開展以及后續(xù)管理起著決定性作用。 任務(wù)六:管理商務(wù)談判的過程 ◇知識目標(biāo): 1. 商務(wù)談判過程中的主要環(huán)節(jié)及每個(gè)談判環(huán)節(jié)中需要掌握的方法; 2.商務(wù)談判中謀求主動權(quán)的策略; 3.如何綜合控制商務(wù)談判的全局; 4. 談判策略中需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。 任務(wù)目標(biāo) ◇能力目標(biāo) : 1. 系統(tǒng)訓(xùn)練談判的組織能力; 2.注重培養(yǎng)談判中的溝通、協(xié)調(diào)能力; 3.全面加強(qiáng)談判的全局控制能力 把握談判的全局 1 1 進(jìn)行談判中的溝通協(xié)調(diào) 2 2 任務(wù)分解 ◇案例導(dǎo)入 打開這把“鎖”的“鑰匙” 案例感悟 ? 說服某些固執(zhí)己見,性格倔強(qiáng)的人放棄自己原來的想法和做法,接受對方的觀點(diǎn)并按對方的觀點(diǎn)去做,最好的技法是迂回包抄。與之配套的勸說思路莫過于移花接木,就是在說服對方時(shí),先不要將說服對方的觀點(diǎn)和理由直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜恚墙桀}發(fā)揮,旁敲側(cè)擊或聲東擊西,或含沙射影,談些與勸說主旨貌和神離、似是而非的話,領(lǐng)著他繞圈子。在繞的過程中,滲透和暗示己方的觀點(diǎn),吸引對方的關(guān)注,瓦解對方原來的想法,達(dá)到對方心悅誠服地接受己方觀點(diǎn)之目的。 ? 在這個(gè)案例中,雙方并沒有僵持,而是在交談了一段時(shí)間后,問題就得到了解決。讓雙方都認(rèn)為自己獲利了。對于“迂回包抄,移花接木”的談判方法,只有抓住了對方的弱點(diǎn),從全局考慮,才能使他能夠相信自己才是對方的理想合作伙伴。 任務(wù)描述 優(yōu)秀的談判者在把握全局的談判中 , 并不是一味固守立場 , 寸步不讓 , 而是要與對方充分交流 ,從雙方的最大利益出發(fā) , 創(chuàng)造各種解決方案 , 全局把握談判的方向和進(jìn)程 , 用相對較小的讓步來換得最大的利益 。 把握談判的全局 ? 增強(qiáng)我方的談判實(shí)力的策略有: ? ( 1)在談判中建立良好的合作關(guān)系是一種實(shí)力; ? ( 2)理解利益所在能增加談判實(shí)力; ? ( 3)設(shè)計(jì)優(yōu)越選擇方案能增加談判實(shí)力; ? ( 4)使用合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)能增加談判實(shí)力; ? ( 5)增加其他選擇能增加談判實(shí)力; ? ( 6)提出仔細(xì)設(shè)計(jì)的承諾條件也會增加談判實(shí)力。 成 功 的 務(wù) 談 判 當(dāng)時(shí)的環(huán)境 雙方的態(tài)度 所用的表格 準(zhǔn)備的功夫 談判的氣氛 談判的時(shí)間 討論的問題 談判的地點(diǎn) 談判者的技巧及策略 ? 回顧成果、強(qiáng)調(diào)一致策略。 ? 彌合差異策略。 ? 澄清策略。 ? 對談判低潮的把握。 控制商務(wù)談判全局的一般性原則 : ? 明確討論的主題。 ? 選定談判地點(diǎn)。 ? 排定座位。 ? 預(yù)先安排好說話的順序。 ? 選定所要征詢的專家。 ? 規(guī)定所要使用的證據(jù)和文件。 ? 應(yīng)在何時(shí)提出問題。 ? 應(yīng)向何人提出問題 ? 由誰來提出問題。 控制商務(wù)談判全局的一般性原則 : ? 事先安排好打岔的機(jī)會。 ? 利用權(quán)威來解決某些事情。 ? 要劃分休息和商談的時(shí)間。 ? 如何暫停討論。 ? 適時(shí)更換商談成員。 ? 錄音或做商談紀(jì)錄。 ? 規(guī)定解決爭議方法,仲裁機(jī)構(gòu)。 商務(wù)談判全局把握的三要素 ? 此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴},探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 。( Claiming value) 。( Overing barriers) 。( Creating value) ?談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案,為談判各方找到最大的利益, 談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面:一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。 任務(wù)描述 在談判中 , 談判雙方既有共同的利益目標(biāo) ,也有利益沖突 。 談判的過程應(yīng)該說是一個(gè)統(tǒng)一的過程:談判是經(jīng)濟(jì)活動與社會活動的統(tǒng)一;談判是目標(biāo)與效率的統(tǒng)一;談判是合作與沖突的統(tǒng)一;談判是平等與不平等的統(tǒng)一;談判是主觀利益與主觀能動性的統(tǒng)一;談判是坦誠與謀略的統(tǒng)一;談判是要求與讓步的統(tǒng)一;談判是機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)的統(tǒng)一 。 因此 , 協(xié)調(diào)這些矛盾 , 達(dá)成統(tǒng)一 ,良好的溝通是非常必要的 。 進(jìn)行談判中的溝通協(xié)調(diào) 談判中溝通協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng) ? 注意觀察 ? 盡力保持友好的談判氣氛 ? 真誠贊美對方 ? 建立心理溝通 ? 注意談判過程 ? 排除談判障礙 ? 談判語言的要求 ? 1) 注意談判語言的客觀性。 ? 2) 注意談判語言的針對性 ? 3) 注意談判語言的邏輯性 ? 4) 提高談判語言的說服力 ? 5) 談判語言應(yīng)精煉 ? 6) 談判語言風(fēng)格應(yīng)機(jī)智、風(fēng)趣 談判語言的接受藝術(shù) ? 1)傾聽 ? 傾聽時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn): ? 第一、專注 ? 第二、注意對方說話方式 ? 2) 觀察對方表情 ? 3) 通過某些恰當(dāng)?shù)姆绞?,如目光的注視、關(guān)切同情的面部表情、點(diǎn)頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音,都能向?qū)Ψ秸f明你在認(rèn)真地聽,可以促使講話者繼續(xù)講下去。 ? 4) 學(xué)會忍耐 談判語言的表達(dá)藝術(shù) ? 1)敘述 ? 在談判的過程中,陳述自己的觀點(diǎn)必須做到以下四項(xiàng)要求: ? 第一,敘述應(yīng)力求清晰、準(zhǔn)確,盡量使對方能夠聽懂你的意思。 ? 第二,敘述語言最好是中性的、客觀的、禮貌的。 ? 第三,敘述時(shí)應(yīng)注意對方注意力的變化,盡量充分利用對方注意力 ? 集中這段寶貴時(shí)間,把重要的問題闡述清楚。 ? 第四,敘述還應(yīng)與某些行為語言相配合,如做出思考的樣子、適當(dāng) ? 的沉默、友善的表情都有助于顯示談判者的誠意。 ? 2)提問 ? 第一,提問的要求 ? ① 根據(jù)不同的談判內(nèi)容提出不同的問題。 ? ② 提問要圍繞中心,每個(gè)提問之間要相互銜接,步步緊扣;提出的問題要由大到小,由易到難,逐步進(jìn)入敏感點(diǎn)。 ? ③ 提問要選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。 ? 第二,提問的方式 ? ① 證實(shí)性提問。 ? ② 引導(dǎo)式提問。 ? ③ 坦誠性提問。 ? ④ 探詢性提問。 ? ⑤ 封閉性提問。 ? 3)應(yīng)答 ? 應(yīng)答是指談判人員巧妙地回答對方提問的方法和藝術(shù)。 ? 第一,早做準(zhǔn)備,以逸待勞。 ? 第二,對沒有弄清對方真正涵義的模糊問題不輕易回答。 ? 第三,對難以回答的問題,可采用拖延應(yīng)答的方法。 ? 第四,對有些犯忌的問題,想回避它,可以采取迂回隱含的應(yīng)答方法。 ? 第五,對對方的質(zhì)詢一般不應(yīng)針鋒相對地直接反駁,而應(yīng)先尊重對方的意見,然后再提出不同意見。 ? 第六,準(zhǔn)確地把握應(yīng)答范圍,局部問題局部回答,決不可全盤答出,從而過早暴露整個(gè)談判意圖。 ◇ 同步案例 62 阿里森的推銷術(shù) ? 當(dāng)斯賓塞抱怨阿里森所賣的電機(jī)發(fā)熱過高時(shí) , 斯賓塞什么不進(jìn)行辯解呢 ? 盡管阿里森知道斯賓塞誤解了這個(gè)溫度 。 因?yàn)樵诎⒗锷磥?, 斯賓塞這時(shí)候正處于火頭上 ,一切的辯解只可能使得斯賓塞更加的惱火 , 所以阿里森選擇了暫時(shí)的回避 , 不與斯賓塞發(fā)生正面的沖突 , 而是通過機(jī)智而巧妙地發(fā)問 , 讓對方自己說出過高的室內(nèi)溫度即是造成電機(jī)溫度過高的原因 。 產(chǎn)品質(zhì)量不說自明 ,從而促成了第二筆生意 。 阿里森很有技巧 , 他不直接與對方爭辯 , 而是順著對方 , 由對方自己說出 , 從而達(dá)到自己的目的 。 案例評析 常用的溝通協(xié)調(diào)策略 ? 1. 注意運(yùn)用“參與勸說法” ? 2. 示弱取勝 ? 3. 以攻為守 ? 4. 以柔克剛 任務(wù)六小結(jié) 談判的總體效果和全局的把握同談判的方式有著十分密切的關(guān)系。形象地講,談判宛如波濤洶涌的大海,而各種談判方式則好像渡海的舟船。舟船選擇得當(dāng),我們就會乘風(fēng)破浪,直駛理想的彼岸。因此,能否把握好談判的進(jìn)程和全局、利用何種方式實(shí)現(xiàn)談判者的談判意圖,也已成為制約談判發(fā)展前途的關(guān)鍵內(nèi)容。 任務(wù)七:觀察與反觀察談判對象 ◇知識目標(biāo): 1. 商務(wù)談判過程中如何觀察談判對象; 2.了解商務(wù)談判中如何誘導(dǎo)對方泄露信息; 3.如何綜合控制商務(wù)談判的全局; 4. 觀察對手時(shí)需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。 任務(wù)目標(biāo) ◇能力目標(biāo) : 1. 系統(tǒng)訓(xùn)練談判的觀察能力; 2. 注重培養(yǎng)通過觀察發(fā)現(xiàn)談判契機(jī)的能力; 3. 3.全面加強(qiáng)談判中的靈活變通的能力 觀察 談判對象 1 1 觀察與反觀察無聲的語言 2 2 任務(wù)分解 ◇案例導(dǎo)入 一盤象棋的作用 案例感悟 ? 由此可見 , 談判的問題不一定非得用談判來解決不可 。 談判中的難題有其特有的解決方法 。 當(dāng)交易雙方在談判桌上出現(xiàn)僵局之后 , 只要我們留心觀察 , 利用談判對手特殊的興趣 、 愛好 , 并適時(shí)切入 , 就可能化對抗為合作 , 繞過談判桌 , 達(dá)到在談判桌上達(dá)不到的目的 。 任務(wù)描述 在談判過程中 , 應(yīng)該盡可能全面地了解你的談判對手 , 這樣就會有針對性地提出應(yīng)對策略 , 占據(jù)談判的主動地位 , 從而增加達(dá)成交易的機(jī)會 。這正如培根在 《 談判論 》 中說: “ 與人謀事 ,則需知其習(xí)性 , 以引導(dǎo)之;明其目的 , 以勸誘之;諳其弱點(diǎn) , 以威嚇之;察其優(yōu)勢 , 以鉗制之 。 與奸猾之人謀事 , 唯一刻不忘其所圖 , 方知其所言;說話宜少 , 且須出其最不當(dāng)之際 。于一切艱苦談判之中 , 不可存一蹴而就之想 ,以待瓜熟蒂落 。 ” 觀察談判對象 ? 無聲語言在談判中的作用 : ? 1)補(bǔ)充作用 ? 2)代替作用 ? 3)暗示作用 ? 4)調(diào)節(jié)作用 ? 5)自然、親切 1.端正心態(tài) 3.觀察和分析對方的動作語言 2.用心傾聽對方的言語 觀察對方的體態(tài) 觀察對方表情 A B 觀察對方的行為 D 觀察對方的習(xí)慣 C 如何進(jìn)行觀察 任務(wù)描述 無聲語言又稱作態(tài)勢語 , 是有聲語言 ( 口語 ) 的重要補(bǔ)充 。 它通過身姿 、 手勢 、 表情 、 目光等配合有聲語言來傳遞信息 , 也稱體態(tài)語 。 無論是眼睛 、 嘴巴 、 臉部的神態(tài) , 還是雙手 、 雙腳 、手臂的動作 , 這些非語言行為都可以向人們傳遞一定的信息 , 而且往往這些非語言行為傳遞的信息比語言交流的信息更加可靠 。 在談判中 ,有經(jīng)驗(yàn)的談判家善于從對手的身體語言中捕捉到許多他們所需要的信息 。 觀察與反觀察無聲的語言 ,視線接觸對方臉部的時(shí)間正常情 況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30~ 60% 。 6. 連續(xù)眨眼幾次,神情活躍、對某事物感興趣的表現(xiàn) , ,開始擦拭時(shí)應(yīng)當(dāng)停止談判 眉毛的語言 ? 處于驚恐或驚喜時(shí),眉毛上揚(yáng),即人們所謂的“喜上眉梢”; ? 處于憤怒、不滿或氣惱時(shí),眉角下拉或倒豎,即通常所說的“劍眉倒豎”; ? 當(dāng)困窘、不愉快、不贊成或者是表示關(guān)注、思索時(shí),往往皺眉; ? 表示贊同、興奮、激動的情緒時(shí),眉毛迅速地上下跳動; ? 表示有興趣、詢問或者疑問時(shí),眉毛就會上挑。 、咬、吮、舔等動作反映出人的心理狀態(tài) ,往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決; ,往往嘴角下拉。 嘴巴的 語言 , ,嘴角會稍稍向后拉或向上拉; ,將煙向上吐,往往表示積極、自信 ,往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突 ,表明其想盡快結(jié)束談話 吸煙的動作語言 ,心境與思維比較曲折 很少抽,說明在交談中戒備心重 ,煙雙鼻孔吐出,表現(xiàn)現(xiàn)一種自信、優(yōu)越感 四肢的動作語言 ? 握手時(shí)對方掌心出汗,表示對方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài);若用力
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