【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 后奏技巧 4. 疲憊技巧 1 吹毛求疵技巧 劣勢(shì)談判技巧 均勢(shì)談判技巧 ? 在談判過(guò)程中以開誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作， 使雙方在誠(chéng)懇，坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。 為人置梯技巧要找對(duì)“置梯”的對(duì)象； “置梯”的時(shí)機(jī)； 安排好“置梯”的內(nèi)容； 有時(shí)也需正面指出對(duì)方錯(cuò)誤。 激將對(duì)象的選譯 重要對(duì)手的人格尊嚴(yán) 把握一個(gè)度 激而無(wú)形，不露聲色 激將是用語(yǔ)言，而不是用態(tài)度 ☆心中有數(shù)， ☆持之有據(jù)， ☆言之有理， ☆說(shuō)話自信 3. 為人置梯技巧 2. 開誠(chéng)布公技巧 4. 激將技巧 任務(wù)五小結(jié) 總之，在開局階段，努力創(chuàng)造和諧的談判氣氛； 正確處理“破冰期”； 探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)是本階段的主要任務(wù)；而正確判斷自己在談判中的情勢(shì)，正確選擇有利于自己的談判開局方法對(duì)于談判的進(jìn)一步開展以及后續(xù)管理起著決定性作用。 任務(wù)六：管理商務(wù)談判的過(guò)程 ◇知識(shí)目標(biāo)： 1. 商務(wù)談判過(guò)程中的主要環(huán)節(jié)及每個(gè)談判環(huán)節(jié)中需要掌握的方法； 2．商務(wù)談判中謀求主動(dòng)權(quán)的策略； 3．如何綜合控制商務(wù)談判的全局； 4. 談判策略中需掌握的技巧和應(yīng)注意的問(wèn)題。 任務(wù)目標(biāo) ◇能力目標(biāo) ： 1. 系統(tǒng)訓(xùn)練談判的組織能力； 2．注重培養(yǎng)談判中的溝通、協(xié)調(diào)能力； 3．全面加強(qiáng)談判的全局控制能力 把握談判的全局 1 1 進(jìn)行談判中的溝通協(xié)調(diào) 2 2 任務(wù)分解 ◇案例導(dǎo)入 打開這把“鎖”的“鑰匙” 案例感悟 ? 說(shuō)服某些固執(zhí)己見，性格倔強(qiáng)的人放棄自己原來(lái)的想法和做法，接受對(duì)方的觀點(diǎn)并按對(duì)方的觀點(diǎn)去做，最好的技法是迂回包抄。與之配套的勸說(shuō)思路莫過(guò)于移花接木，就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，先不要將說(shuō)服對(duì)方的觀點(diǎn)和理由直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)，而是借題發(fā)揮，旁敲側(cè)擊或聲東擊西，或含沙射影，談些與勸說(shuō)主旨貌和神離、似是而非的話，領(lǐng)著他繞圈子。在繞的過(guò)程中，滲透和暗示己方的觀點(diǎn)，吸引對(duì)方的關(guān)注，瓦解對(duì)方原來(lái)的想法，達(dá)到對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受己方觀點(diǎn)之目的。 ? 在這個(gè)案例中，雙方并沒有僵持，而是在交談了一段時(shí)間后，問(wèn)題就得到了解決。讓雙方都認(rèn)為自己獲利了。對(duì)于“迂回包抄，移花接木”的談判方法，只有抓住了對(duì)方的弱點(diǎn)，從全局考慮，才能使他能夠相信自己才是對(duì)方的理想合作伙伴。 任務(wù)描述 優(yōu)秀的談判者在把握全局的談判中 ， 并不是一味固守立場(chǎng) ， 寸步不讓 ， 而是要與對(duì)方充分交流 ，從雙方的最大利益出發(fā) ， 創(chuàng)造各種解決方案 ， 全局把握談判的方向和進(jìn)程 ， 用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益 。 把握談判的全局 ? 增強(qiáng)我方的談判實(shí)力的策略有： ? （ 1）在談判中建立良好的合作關(guān)系是一種實(shí)力； ? （ 2）理解利益所在能增加談判實(shí)力； ? （ 3）設(shè)計(jì)優(yōu)越選擇方案能增加談判實(shí)力； ? （ 4）使用合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)能增加談判實(shí)力； ? （ 5）增加其他選擇能增加談判實(shí)力； ? （ 6）提出仔細(xì)設(shè)計(jì)的承諾條件也會(huì)增加談判實(shí)力。 成 功 的 務(wù) 談 判 當(dāng)時(shí)的環(huán)境 雙方的態(tài)度 所用的表格 準(zhǔn)備的功夫 談判的氣氛 談判的時(shí)間 討論的問(wèn)題 談判的地點(diǎn) 談判者的技巧及策略 ? 回顧成果、強(qiáng)調(diào)一致策略。 ? 彌合差異策略。 ? 澄清策略。 ? 對(duì)談判低潮的把握。 控制商務(wù)談判全局的一般性原則 ： ? 明確討論的主題。 ? 選定談判地點(diǎn)。 ? 排定座位。 ? 預(yù)先安排好說(shuō)話的順序。 ? 選定所要征詢的專家。 ? 規(guī)定所要使用的證據(jù)和文件。 ? 應(yīng)在何時(shí)提出問(wèn)題。 ? 應(yīng)向何人提出問(wèn)題 ? 由誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題。 控制商務(wù)談判全局的一般性原則 ： ? 事先安排好打岔的機(jī)會(huì)。 ? 利用權(quán)威來(lái)解決某些事情。 ? 要?jiǎng)澐中菹⒑蜕陶劦臅r(shí)間。 ? 如何暫停討論。 ? 適時(shí)更換商談成員。 ? 錄音或做商談紀(jì)錄。 ? 規(guī)定解決爭(zhēng)議方法，仲裁機(jī)構(gòu)。 商務(wù)談判全局把握的三要素 ? 此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 。（ Claiming value） 。（ Overing barriers） 。（ Creating value） ?談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益， 談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。 任務(wù)描述 在談判中 ， 談判雙方既有共同的利益目標(biāo) ，也有利益沖突 。 談判的過(guò)程應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)統(tǒng)一的過(guò)程：談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與社會(huì)活動(dòng)的統(tǒng)一；談判是目標(biāo)與效率的統(tǒng)一；談判是合作與沖突的統(tǒng)一；談判是平等與不平等的統(tǒng)一；談判是主觀利益與主觀能動(dòng)性的統(tǒng)一；談判是坦誠(chéng)與謀略的統(tǒng)一；談判是要求與讓步的統(tǒng)一；談判是機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的統(tǒng)一 。 因此 ， 協(xié)調(diào)這些矛盾 ， 達(dá)成統(tǒng)一 ，良好的溝通是非常必要的 。 進(jìn)行談判中的溝通協(xié)調(diào) 談判中溝通協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng) ? 注意觀察 ? 盡力保持友好的談判氣氛 ? 真誠(chéng)贊美對(duì)方 ? 建立心理溝通 ? 注意談判過(guò)程 ? 排除談判障礙 ? 談判語(yǔ)言的要求 ? 1) 注意談判語(yǔ)言的客觀性。 ? 2) 注意談判語(yǔ)言的針對(duì)性 ? 3) 注意談判語(yǔ)言的邏輯性 ? 4) 提高談判語(yǔ)言的說(shuō)服力 ? 5) 談判語(yǔ)言應(yīng)精煉 ? 6) 談判語(yǔ)言風(fēng)格應(yīng)機(jī)智、風(fēng)趣 談判語(yǔ)言的接受藝術(shù) ? 1）傾聽 ? 傾聽時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ? 第一、專注 ? 第二、注意對(duì)方說(shuō)話方式 ? 2) 觀察對(duì)方表情 ? 3) 通過(guò)某些恰當(dāng)?shù)姆绞?，如目光的注視、關(guān)切同情的面部表情、點(diǎn)頭稱許、前傾的身姿及發(fā)出一些表示注意的聲音，都能向?qū)Ψ秸f(shuō)明你在認(rèn)真地聽，可以促使講話者繼續(xù)講下去。 ? 4) 學(xué)會(huì)忍耐 談判語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù) ? 1）敘述 ? 在談判的過(guò)程中，陳述自己的觀點(diǎn)必須做到以下四項(xiàng)要求： ? 第一，敘述應(yīng)力求清晰、準(zhǔn)確，盡量使對(duì)方能夠聽懂你的意思。 ? 第二，敘述語(yǔ)言最好是中性的、客觀的、禮貌的。 ? 第三，敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力 ? 集中這段寶貴時(shí)間，把重要的問(wèn)題闡述清楚。 ? 第四，敘述還應(yīng)與某些行為語(yǔ)言相配合，如做出思考的樣子、適當(dāng) ? 的沉默、友善的表情都有助于顯示談判者的誠(chéng)意。 ? 2）提問(wèn) ? 第一，提問(wèn)的要求 ? ① 根據(jù)不同的談判內(nèi)容提出不同的問(wèn)題。 ? ② 提問(wèn)要圍繞中心，每個(gè)提問(wèn)之間要相互銜接，步步緊扣；提出的問(wèn)題要由大到小，由易到難，逐步進(jìn)入敏感點(diǎn)。 ? ③ 提問(wèn)要選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)。 ? 第二，提問(wèn)的方式 ? ① 證實(shí)性提問(wèn)。 ? ② 引導(dǎo)式提問(wèn)。 ? ③ 坦誠(chéng)性提問(wèn)。 ? ④ 探詢性提問(wèn)。 ? ⑤ 封閉性提問(wèn)。 ? 3）應(yīng)答 ? 應(yīng)答是指談判人員巧妙地回答對(duì)方提問(wèn)的方法和藝術(shù)。 ? 第一，早做準(zhǔn)備，以逸待勞。 ? 第二，對(duì)沒有弄清對(duì)方真正涵義的模糊問(wèn)題不輕易回答。 ? 第三，對(duì)難以回答的問(wèn)題，可采用拖延應(yīng)答的方法。 ? 第四，對(duì)有些犯忌的問(wèn)題，想回避它，可以采取迂回隱含的應(yīng)答方法。 ? 第五，對(duì)對(duì)方的質(zhì)詢一般不應(yīng)針鋒相對(duì)地直接反駁，而應(yīng)先尊重對(duì)方的意見，然后再提出不同意見。 ? 第六，準(zhǔn)確地把握應(yīng)答范圍，局部問(wèn)題局部回答，決不可全盤答出，從而過(guò)早暴露整個(gè)談判意圖。 ◇ 同步案例 62 阿里森的推銷術(shù) ? 當(dāng)斯賓塞抱怨阿里森所賣的電機(jī)發(fā)熱過(guò)高時(shí) ， 斯賓塞什么不進(jìn)行辯解呢 ？ 盡管阿里森知道斯賓塞誤解了這個(gè)溫度 。 因?yàn)樵诎⒗锷磥?lái) ， 斯賓塞這時(shí)候正處于火頭上 ，一切的辯解只可能使得斯賓塞更加的惱火 ， 所以阿里森選擇了暫時(shí)的回避 ， 不與斯賓塞發(fā)生正面的沖突 ， 而是通過(guò)機(jī)智而巧妙地發(fā)問(wèn) ， 讓對(duì)方自己說(shuō)出過(guò)高的室內(nèi)溫度即是造成電機(jī)溫度過(guò)高的原因 。 產(chǎn)品質(zhì)量不說(shuō)自明 ，從而促成了第二筆生意 。 阿里森很有技巧 ， 他不直接與對(duì)方爭(zhēng)辯 ， 而是順著對(duì)方 ， 由對(duì)方自己說(shuō)出 ， 從而達(dá)到自己的目的 。 案例評(píng)析 常用的溝通協(xié)調(diào)策略 ? 1. 注意運(yùn)用“參與勸說(shuō)法” ? 2. 示弱取勝 ? 3. 以攻為守 ? 4. 以柔克剛 任務(wù)六小結(jié) 談判的總體效果和全局的把握同談判的方式有著十分密切的關(guān)系。形象地講，談判宛如波濤洶涌的大海，而各種談判方式則好像渡海的舟船。舟船選擇得當(dāng)，我們就會(huì)乘風(fēng)破浪，直駛理想的彼岸。因此，能否把握好談判的進(jìn)程和全局、利用何種方式實(shí)現(xiàn)談判者的談判意圖，也已成為制約談判發(fā)展前途的關(guān)鍵內(nèi)容。 任務(wù)七：觀察與反觀察談判對(duì)象 ◇知識(shí)目標(biāo)： 1. 商務(wù)談判過(guò)程中如何觀察談判對(duì)象； 2．了解商務(wù)談判中如何誘導(dǎo)對(duì)方泄露信息； 3．如何綜合控制商務(wù)談判的全局； 4. 觀察對(duì)手時(shí)需掌握的技巧和應(yīng)注意的問(wèn)題。 任務(wù)目標(biāo) ◇能力目標(biāo) ： 1. 系統(tǒng)訓(xùn)練談判的觀察能力； 2. 注重培養(yǎng)通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)談判契機(jī)的能力； 3. 3．全面加強(qiáng)談判中的靈活變通的能力 觀察 談判對(duì)象 1 1 觀察與反觀察無(wú)聲的語(yǔ)言 2 2 任務(wù)分解 ◇案例導(dǎo)入 一盤象棋的作用 案例感悟 ? 由此可見 ， 談判的問(wèn)題不一定非得用談判來(lái)解決不可 。 談判中的難題有其特有的解決方法 。 當(dāng)交易雙方在談判桌上出現(xiàn)僵局之后 ， 只要我們留心觀察 ， 利用談判對(duì)手特殊的興趣 、 愛好 ， 并適時(shí)切入 ， 就可能化對(duì)抗為合作 ， 繞過(guò)談判桌 ， 達(dá)到在談判桌上達(dá)不到的目的 。 任務(wù)描述 在談判過(guò)程中 ， 應(yīng)該盡可能全面地了解你的談判對(duì)手 ， 這樣就會(huì)有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)策略 ， 占據(jù)談判的主動(dòng)地位 ， 從而增加達(dá)成交易的機(jī)會(huì) 。這正如培根在 《 談判論 》 中說(shuō)： “ 與人謀事 ，則需知其習(xí)性 ， 以引導(dǎo)之；明其目的 ， 以勸誘之；諳其弱點(diǎn) ， 以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì) ， 以鉗制之 。 與奸猾之人謀事 ， 唯一刻不忘其所圖 ， 方知其所言；說(shuō)話宜少 ， 且須出其最不當(dāng)之際 。于一切艱苦談判之中 ， 不可存一蹴而就之想 ，以待瓜熟蒂落 。 ” 觀察談判對(duì)象 ? 無(wú)聲語(yǔ)言在談判中的作用 ： ? 1）補(bǔ)充作用 ? 2）代替作用 ? 3）暗示作用 ? 4）調(diào)節(jié)作用 ? 5）自然、親切 1．端正心態(tài) 3．觀察和分析對(duì)方的動(dòng)作語(yǔ)言 2．用心傾聽對(duì)方的言語(yǔ) 觀察對(duì)方的體態(tài) 觀察對(duì)方表情 A B 觀察對(duì)方的行為 D 觀察對(duì)方的習(xí)慣 C 如何進(jìn)行觀察 任務(wù)描述 無(wú)聲語(yǔ)言又稱作態(tài)勢(shì)語(yǔ) ， 是有聲語(yǔ)言 （ 口語(yǔ) ） 的重要補(bǔ)充 。 它通過(guò)身姿 、 手勢(shì) 、 表情 、 目光等配合有聲語(yǔ)言來(lái)傳遞信息 ， 也稱體態(tài)語(yǔ) 。 無(wú)論是眼睛 、 嘴巴 、 臉部的神態(tài) ， 還是雙手 、 雙腳 、手臂的動(dòng)作 ， 這些非語(yǔ)言行為都可以向人們傳遞一定的信息 ， 而且往往這些非語(yǔ)言行為傳遞的信息比語(yǔ)言交流的信息更加可靠 。 在談判中 ，有經(jīng)驗(yàn)的談判家善于從對(duì)手的身體語(yǔ)言中捕捉到許多他們所需要的信息 。 觀察與反觀察無(wú)聲的語(yǔ)言 ，視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情 況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30～ 60％ 。 6. 連續(xù)眨眼幾次，神情活躍、對(duì)某事物感興趣的表現(xiàn) ， ，開始擦拭時(shí)應(yīng)當(dāng)停止談判 眉毛的語(yǔ)言 ? 處于驚恐或驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)，即人們所謂的“喜上眉梢”； ? 處于憤怒、不滿或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎，即通常所說(shuō)的“劍眉倒豎”； ? 當(dāng)困窘、不愉快、不贊成或者是表示關(guān)注、思索時(shí)，往往皺眉； ? 表示贊同、興奮、激動(dòng)的情緒時(shí)，眉毛迅速地上下跳動(dòng)； ? 表示有興趣、詢問(wèn)或者疑問(wèn)時(shí)，眉毛就會(huì)上挑。 、咬、吮、舔等動(dòng)作反映出人的心理狀態(tài) ，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決； ，往往嘴角下拉。 嘴巴的 語(yǔ)言 ， ，嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉； ，將煙向上吐，往往表示積極、自信 ，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突 ，表明其想盡快結(jié)束談話 吸煙的動(dòng)作語(yǔ)言 ，心境與思維比較曲折 很少抽，說(shuō)明在交談中戒備心重 ，煙雙鼻孔吐出，表現(xiàn)現(xiàn)一種自信、優(yōu)越感 四肢的動(dòng)作語(yǔ)言 ? 握手時(shí)對(duì)方掌心出汗，表示對(duì)方處于興奮、緊張或情緒不穩(wěn)定的狀態(tài)；若用力