【正文】 發(fā)現(xiàn)談判契機(jī)，確定談判的正確策略。如果無法獲取更充分、更精確的信息，那就很難有效地對整個談判過程加以控制和協(xié)調(diào)。 任務(wù)描述 談判契機(jī)把握能力體現(xiàn)以下幾個方面： （ 1）根據(jù)媒介信息尋找談判契機(jī)； （ 2）根據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況尋找談判契機(jī)； （ 3）危機(jī)中的契機(jī)； （ 4）從身體語言尋找談判契機(jī)。 完成本任務(wù)，學(xué)生應(yīng)能做到： （ 1）談判之前收集充分的信息，并能進(jìn)行 有效分析； （ 2）選擇合適的談判時間； （ 3）通過對方的身體語言發(fā)掘談判契機(jī)。 發(fā)掘商務(wù)談判契機(jī) ? 1．選擇適宜談判的時間 ? 利用別人愉快的時機(jī)。 ? 利用別人倒霉的時機(jī)。 ? 利用交易對象剛上任或快下臺時機(jī)。 ? 談判不宜選擇的時間 ? 首先是會議前后，午餐前后，出差前后。 ? 其次是星期一的早上、晚上，星期天或法定假日。 ? 另外，不要選擇搭乘火車、飛機(jī)前。 通過身體語言發(fā)掘談判契機(jī) ? 商談將要成功的信號： ? （ 1）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣，還可以吧？” ? （ 2）突然開始?xì)r或?qū)ι唐诽岢雒? ? （ 3）褒獎其他公司的產(chǎn)品，甚至列舉產(chǎn)品的名稱，這正如此地?zé)o銀 ? 三百兩。 ? （ 4）對方問及市場反映如何，制造廠商是哪一家，產(chǎn)品的普及率及 ? 市場占有率；或問及付款方法，商品的折舊率以及保證期限，售后 ? 服務(wù)或維修狀況等。 ? （ 5）對方直嘆“真說不過你”、“實(shí)在拿你沒辦法?！? ? （ 6）對方不時用手摸摸商品，凝視商品。 ◇ 同步案例： 91 新聞中的談判契機(jī) ? 案例評析 ? 亞默爾對媒介的巧妙運(yùn)用是使他談判成功并獲利的關(guān)鍵因素 。 亞默爾利用南北戰(zhàn)爭即將結(jié)束的契機(jī) ， 巧打時間差戰(zhàn)術(shù) ， 準(zhǔn)確地預(yù)測出戰(zhàn)爭即將結(jié)束的結(jié)論 ， 訂立了豬肉 “ 賣空 ” 銷售合同 ， 從戰(zhàn)局和市場的變化這個空隙中賺足了錢財 。 ◇課堂討論 ? ，談判人員不能僅僅以滿足自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)共同磋商，共同尋找使雙方者能接受的方案。 ? ，都會出現(xiàn)一些雙方始料不及的事件，其中有些事件的出現(xiàn)就有可能成為進(jìn)一步談判的契機(jī)； ? 3. 你認(rèn)為在談判過程中應(yīng)該注意談判對象的哪些細(xì)節(jié)舉動呢？ 任務(wù)描述 商務(wù)談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段以后 ，談判各方往往由于某種因素而相持不下 ， 陷入進(jìn)退兩難的境地 。 我們把這種談判的擱淺情況稱之為 “ 談判的僵局 ” 。 談判的突破能力 ， 就是要緊緊把握談判雙方的利益 ， 尋找共同利益點(diǎn) ， 運(yùn)用談判技巧突破僵局 ， 從而達(dá)成雙方都滿意的目標(biāo) 。 突破談判的僵局 ? 了解出現(xiàn)僵局的原因 ? 可以把僵局分為三類： ? 第一類，策略性僵局。 ? 第二類，情緒性僵局。 。 ? 第三類，實(shí)質(zhì)性僵局。 ? 哪些情況下可能出現(xiàn)僵局 : ? 談判雙方勢均力敵，同時各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。 ? 雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。 ? 談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。 ? 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。 ? 人員素質(zhì)低下同樣也可以導(dǎo)致談判陷入僵局。 正確處理突破階段的僵局局面 ? 應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的僵局。 ? 避重就輕 .轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法 ? 運(yùn)用休會策略。 ? 改變談判環(huán)境。 ? 利用調(diào)節(jié)人。 ? 調(diào)整談判人員。 ? 從客觀的角度來關(guān)注利益 ? 從不同的方案中尋找替代 ? 從對方的無理要求中據(jù)理力爭 ? 從對方的角度看問題 ? 從對方的漏洞中借題發(fā)揮 ? 當(dāng)雙方利益差距合理時即可釜底抽薪 ? 學(xué)會有效的退讓 ◇ 同步案例： 93 共同利益的作用 ? 案例評析 ? 進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)磋商階段以后 ， 由于各方面的因素， 談判很容易就遇到障礙 ， 如果處理的不得當(dāng) ， 就會出現(xiàn)談判的僵局 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判的破裂 。 如何突破雙方存在的問題 ， 這就要求談判的雙方要冷靜下來 ， 換位思考 ， 真正的從雙方的共同利益上入手去解決雙方存在的問題 。 ◇任務(wù)資訊 91 突破策略實(shí)戰(zhàn)手冊 ? ? 2. 以弱取勝 ? 3. 黑白臉術(shù) ? ? 5．施放煙幕彈 ◇課堂討論 1. 以威脅戰(zhàn)術(shù)突破談判障礙 ? 案例評析 ? ，談判的雙方都會為己方的利益最大化而努力，在此情況下會不可避免的出現(xiàn)一些摩擦，從而使談判進(jìn)入僵局，那你認(rèn)為影響談判形成僵局局面的因素都有哪些？請評價中方突破障礙的策略。 ? 僵局？ ? “僵局決不是談判的終止，而是新一輪談判突破的開始”做出評價。 ? 4. 你認(rèn)為意方采取什么策略想逼迫中方妥協(xié)？ 任務(wù)九小結(jié) 談判過程中難免遇到僵持階段，在此階段如何挖掘打破僵局的契機(jī)，如何取得談判的突破，最終達(dá)到對談判全局的掌握，達(dá)成談判意向是談判最艱巨，也是最實(shí)質(zhì)的任務(wù)。本章任務(wù)就是從實(shí)戰(zhàn)的角度鍛煉學(xué)生的實(shí)際談判能力，掌握談判技巧。 任務(wù)十：管理商務(wù)談判的風(fēng)險 ◇知識目標(biāo)： 1．了解商務(wù)談判的信用內(nèi)涵； 2．熟悉商務(wù)談判中識別陷阱的方法和策略； 3．熟悉談判策略中需掌握的技巧和應(yīng)注意的問題。 任務(wù)目標(biāo) ◇能力目標(biāo) ： 1. 注重談判的信用能力，培養(yǎng)正確的商業(yè)道德； 2. 提高談判風(fēng)險意識； 3．識別談判陷阱的能力； 4． 從談判的綜合角度進(jìn)行思考、判斷，全面提升談判實(shí)力 。 建立談判中的信用 1 1 識別談判的陷阱 2 2 任務(wù)分解 ◇案例導(dǎo)入 誠信贏得投資 案例感悟 ? 信用是指人們在日常交往中應(yīng)當(dāng)誠實(shí)無欺，遵守諾言的基本道德準(zhǔn)則和行為準(zhǔn)則。守信就意味著具備了與人交往的基礎(chǔ)和前提條件，即避免道德風(fēng)險的可能性。吳瑞堅持先談價，后牽馬，從不向游客多要一分錢。這就為吳瑞與“老板”今后的交往與合作打下了良好的信用基礎(chǔ)。 ? 同學(xué)們將通過本單元學(xué)習(xí)，對信用在商業(yè)活動中的重要性有一定的認(rèn)知，并且了解如何在談判中發(fā)揮信用能力，獲得對手的信賴與合作，取得談判的最終勝利。 任務(wù)描述 在商務(wù)談判中，如果能夠在對方心目中樹立信用，就會事半功倍；如果失去信用，將會失去談判的資格。本任務(wù)將對信用內(nèi)涵進(jìn)行剖析，并對信用原則進(jìn)行深度探討，教會談判者如何建立商業(yè)信用。 建立談判中的信用 ? ? 信用包含三層含義： 其一，信用作為一種基本道德準(zhǔn)則，是指人們在日常交往中應(yīng)當(dāng)誠實(shí)無欺，遵守諾言的行為準(zhǔn)則 ? 其二，信用作為經(jīng)濟(jì)活動的基本要求，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上，使后者無須付現(xiàn)金即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。 其三，信用作為一種法律制度，即依法可以實(shí)現(xiàn)的利益期待，當(dāng)事人違反誠信義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。 ? 2. 商業(yè)信用 ? 信用，本質(zhì)上是一種道德觀念，包括兩個部分，一個部分為自給自足的以身份為基礎(chǔ)的熟人社會的私人信用，一個部分為相互依賴的契約社會的商業(yè)信用。 ? 商業(yè)信用是主客觀的統(tǒng)一，是商事主體在商業(yè)活動中主觀意思和客觀行為一致性的體現(xiàn)。 ◇ 同步案例： 93 共同利益的作用 ? 案例評析 ? 進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)磋商階段以后 ， 由于各方面的因素， 談判很容易就遇到障礙 ， 如果處理的不得當(dāng) ， 就會出現(xiàn)談判的僵局 ， 進(jìn)而導(dǎo)致談判的破裂 。 如何突破雙方存在的問題 ， 這就要求談判的雙方要冷靜下來 ， 換位思考 ， 真正的從雙方的共同利益上入手去解決雙方存在的問題 。 同步案例 101 只賺一文錢 ? 案例評析 ? 古人云：“無信不立，信者行之基?！笔匦庞?，講信譽(yù)，重諾言，這是做人也是經(jīng)商、開店經(jīng)營的前提和基礎(chǔ)。 ? 趙二的“實(shí)惠酒家”，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)，就是靠“實(shí)惠”贏得顧客、贏得市場的。后來，趙二靠商業(yè)“小技巧”和伎倆，以失信為代價，在短期內(nèi)賺取了高額利潤，結(jié)果換來的是失信于顧客，失信于市場，失去顧客和市場。 ? 經(jīng)歷了磨難的趙二在老人的指點(diǎn)下，悟出了只有誠實(shí)經(jīng)營才能生意興隆的道理。 談判的信用原則 ? 1. 誠信原則，為談判打下信任基礎(chǔ) ? ： （ 1） 信任第一。對手對你依賴之后，才愿意和你談問題， 也才敢把重要資訊透露給你。展現(xiàn)你的誠信，表達(dá) 你的合作誠意，只有這樣，談判才真正上了正軌。 （ 2） 慎重對待一些敏感的話題。 （ 3）一諾千金，切記食鹽 任務(wù)資訊 101 NO TRICKS 談判能力解析 ? N代表需求（ need）。 ? O代表選擇（ options）。 ? T代表時間（ time）。 ? R代表關(guān)系（ relationship）。 ? I代表投資（ investment）。 ? C代表可信性（ credibility）。 ? K代表知識（ knowledge）。 ? S代表的是技能（ skill）。 課堂討論 坦誠帶來的回報 ? 思考題： ? 1）結(jié)合本章節(jié)內(nèi)容就上述故事談一談?wù)\信在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會中的重要性。 ? 2） 談?wù)勀闼斫獾男庞煤x？ 任務(wù)描述 虛虛實(shí)實(shí)是談判者經(jīng)常實(shí)施的“陷阱”。在談判過程中，談判者提供、表現(xiàn)出來的“事實(shí)”，是真真假假，有假有真、亦是亦非的。利用這些真中有假、假中有真的“事實(shí)”去引誘對方上當(dāng)或激發(fā)對手的信任，從而削弱對方的判斷和決策能力。所以識別陷阱在商務(wù)談判的風(fēng)險管理中占有重要地位。 商務(wù)談判陷阱的類別 ? 聲東擊西“陷阱” ? “陷阱”的主要目的是： ? 表明我方對這一問題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意； ? 作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對方的視線； ? 為以后的真正會議鋪平道路； ? 議題擱置； ? 延緩對方所要采取的行動。 ? 價格陷阱 ? 日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報個低得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達(dá)成交易。但東西到手之后，對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價，逼買主就范。 ? 最后通牒“陷阱” ? 給出談判的最后期限； ? 給出談判的最終要價。 ? 拖延戰(zhàn)術(shù)陷阱： ? 設(shè)置障礙； ? 消磨意志； ? 等待時機(jī)。 ? 故意犯錯陷阱 ? 談判中有人會故意犯錯，目的：想騙人或者想讓人迷失方向。 ? 還有一種故意犯錯陷阱是對方故意漏出一個錯誤，讓你錯誤地認(rèn)為自己占了很大的便宜，很快與之達(dá)成協(xié)議。 ? 適時沉默 (Keep Silence) ? 耐心傾聽 (Patience) 適度敏感 (Sensitivity) ? 保持好奇 ( Curiosity ) ? 適時行動 (Action) 同步案例 104 ： “拖延”陷阱 ? 案例評析 ? 日本人在談判中的耐心是舉世聞名的 。 他們的耐心不是表現(xiàn)為緩慢 ， 而是準(zhǔn)備充分 ， 考慮周全 ， 且有條不紊 ， 決策謹(jǐn)慎小心 ， 為了一筆例行交易 ， 他們可以毫無怨言的等上兩三個月 。 只要能達(dá)成他們最理想的目標(biāo) ， 或取的更好的結(jié)果 ， 時間對他們來講不是第一位的 。 耐心使日本人在談判中具有充分的準(zhǔn)備 ， 并使他們成功的運(yùn)用了最后期限策略 ， 達(dá)成了戰(zhàn)略拖延的目的 ， 使他們贏得了每一分利潤 。 所以 ， 與日本人談判， 缺乏耐心 ， 急于求成 ， 往往會輸?shù)囊凰?。 同步案例 105 . 小販贏了談判專家 ? 案例評析 ? 一個墨西哥的小販設(shè)置了 “ 陷阱 ” ， 成功的說服了一個國際談判專家 ， 他的成功秘訣是在于起點(diǎn)高 、 低定勢 。 他把起價抬的很高 ， 在一點(diǎn)點(diǎn)地讓步 ， 讓國際談判專家心甘情愿地掏出了錢包 ， 還喜滋滋地認(rèn)為撿了一個大便宜 。 ◇ 課堂討論 1. “石頭湯”陷阱 ? 思考題 : ? 1） 談一談從這個故事中得到什么啟示？ ? 2） 如果你是富人，如何識別并對付這位餓漢的詭計？ 任務(wù)十小結(jié) 在實(shí)際的商務(wù)談判中，談判過程千變?nèi)f化，談判