區(qū)域市場策略(編輯修改稿)
2025-01-25 15:40 本頁面
【文章內容簡介】 勢 ? 營銷對策 2023/1/25 37頁 * 銷售實況 ? 采集過去 24個月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷售額統(tǒng)計表 ? 制作年累計銷售額統(tǒng)計表 （ 12個月移動累計 ） ? 判斷趨勢 ? 找出原因 ? 制訂對策 2023/1/25 38頁 * 分銷戰(zhàn)斗力實況 ? 填寫 《 業(yè)務員工作記錄表 》 （ 10天～ 30天） ? 填寫 《 業(yè)務員工作分析、評價表 》 ? 評價基準（最低要求） 2023/1/25 39頁 * 五大步驟之二 : 市場布局 孫子曰： 凡用兵之法，將受命于君，合軍聚合，圮地無舍，衢地合交，絕地無留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。 孫子兵法 2023/1/25 40頁 * 2023/1/25 41頁 * 市場布局 : ? 戰(zhàn)略布局 . ? 戰(zhàn)術布局 . 2023/1/25 42頁 * 區(qū)域市場的科學規(guī)劃 競爭格局 市場質地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競爭性市場 開發(fā)性市場 利基性市場 發(fā)展性市場 優(yōu)勢 弱勢 小 大 高 低 2023/1/25 43頁 * 策略的有機選擇 (1/4) ? 利基性市場 – 精耕細作，市場領先 – 堅壁清野，維護利基 ? 建議的策略 – “迎頭痛擊”策略： – “區(qū)隔屏蔽”策略： – “圍魏救趙”策略： – “競爭合作”策略： 2023/1/25 44頁 * 策略的有機選擇 (2/4) ? 競爭性市場 – 差異定位，切割市場 – 積極滲透，有效牽制 ? 建議策略 – “主動差異化”策略 – “圍魏救趙”策略 – “競爭合作”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/1/25 45頁 * 策略的有機選擇 (3/4) ? 發(fā)展性市場 – 培育基礎，滾動發(fā)展 – 提升品牌，鞏固份額 ? 建議策略 – “迎頭痛擊”策略 – “區(qū)隔屏蔽”策略 – “競爭合作”策略 2023/1/25 46頁 * 策略的有機選擇 (4/4) ? 開發(fā)性市場 – 見利見效，貼近跟隨 – 有效攔截，分享市場 ? 建議策略 – “置之不理”策略 – “跟隨攔截”策略 2023/1/25 47頁 * 市 場 容 量 杰克產品市場份額 潛力市場 次要市場 明星市場 成熟市場 低 高 低 高 保護策略 : 精耕細作，市場領先 堅壁清野，維護利基 進攻策略 : 培育基礎，滾動發(fā)展 提升品牌，鞏固份額 鞏固策略 : 差異定位，切割市場 積極滲透，有效牽制 滲透策略 : 見利見效，貼近跟隨 有效攔截，分享市場 明星市場： 以市場份額和利潤為主要目標，同時根據(jù)市場的成熟程度，考慮新產品的相應考核比例 成熟市場： 以利潤為主要目標，通過成熟產品和新產品相互補充實現(xiàn)穩(wěn)步增長 潛力市場： 以銷售收入和同比銷售增長率為主要目標，主要是通過成熟產品的增長來確保市場的增長 次要市場： 以同比銷售增長率為主要目標，以成熟產品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。 區(qū)域市場的科學規(guī)劃 2023/1/25 48頁 * 戰(zhàn)術布局的四種模式 : “ 建 ”, “ 圍 ”, “ 切 ”, “ 擴 ” 基本的戰(zhàn)術思想 : ? 把整個公司掌控 (經營 )的地域進行戰(zhàn)略劃分 . ? 把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域 . ? 在局部區(qū)域展開戰(zhàn)術性競爭 . 2023/1/25 49頁 * “ 建 ” 區(qū)域市場特征 : ? 廣種薄收 ,長線作戰(zhàn) . ? 無區(qū)域強勢市場 . 布局策略 : ? 集中資源 ,建立根據(jù)地 . ? 尋機而動 ,復制擴張 . 2023/1/25 50頁 * 戰(zhàn)略目標市場的選擇應當從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費密集適合精耕細作的市場；同時考慮到導入深度營銷模式是企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區(qū)域導入，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進”的中國式的改革原則。 根據(jù)地市場的選擇 : 2023/1/25 51頁 * 例 : 某成功導入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標 市場選擇標準： 2023/1/25 52頁 * “ 圍” 區(qū)域市場特征 : ? 競爭對手區(qū)域性強勢 . ? 強勢區(qū)域孤立 . 布局策略 : ? 外圍建點 ,分進合擊 . ? 相互呼應 ,滲透蠶食 . 2023/1/25 53頁 * “ 切” 區(qū)域市場特征 : ? 競爭對手區(qū)域性強勢 . ? 多個強勢區(qū)域呈融合之勢 . 布局策略 : ? 避實就虛 ,聚而擊中 . ? 貼身緊逼 , 區(qū)隔市場 . 2023/1/25 54頁 * 海南 黑龍江 遼寧 河北 山東 福建 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 山西 內蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西 藏 新疆 江蘇 浙江 北京 河南 陜西 湖南 江西 湖北 椰島優(yōu)勢區(qū)域 相持競爭區(qū)域 競爭性區(qū)域 例 : 椰島鹿龜酒 VS 勁酒 : 2023/1/25 55頁 * “ 擴” 區(qū)域市場特征 : ? 杰克區(qū)域性強勢 . ? 周邊市場呈散點分布 . 布局策略 : ? 精耕細作 ,固本賠元 . ? 順勢而為 ,連點成面 . 2023/1/25 56頁 * 五大步驟之三 : 市場排兵 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。 孫子兵法 2023/1/25 57頁 * 市場排兵 三個導向 ? 以戰(zhàn)略為導向 . ? 以戰(zhàn)術為導向 . ? 以人均當量為導向 . 2023/1/2
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