第15章促銷策略(編輯修改稿)
2025-01-25 14:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在極短的時間內(nèi)迅速啟動了市場，在 23年內(nèi)創(chuàng)造了十幾億元的銷售奇跡。雖然腦白金從產(chǎn)品到廣告到營銷策劃都遭到了廣泛的爭議，但這些都不能掩蓋腦白金的成功。 “ 今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” 一句土得掉渣大白話，竟傳遍了大江南北，銷售力極強。為什么腦白金會如此成功呢？ 原因是多方面的，但其中不可或缺的一點是其禮品定位與訴求。這一定位和訴求準確地擊中了中國人的面子情節(jié)，這一情節(jié)深深根植于中國社會特定的文化背景之中，而禮品消費正是面子情結(jié)在消費領(lǐng)域的表現(xiàn)。 中國是禮儀之邦， “ 禮尚往來 ” 、 “ 來而不往非禮也 ” ，是中國人內(nèi)心深處面子情節(jié)的最直白的表達。中國人送禮時對面子極其關(guān)注，有時禮品就是面子，禮品的輕重就是面子的大小，特別是過年，禮品則更加講究。 腦白金的送禮絕唱 第 2節(jié) 廣告策略 郭國慶 主編 腦白金雖為一個保健品，但它迎合了過上小康生活后中國老百姓心底對健康的深切關(guān)注，因此在國人的禮品清單里，腦白金還成為煙、酒、錢等其他禮品的競爭品，已遠遠超出保健品的圈子。加上 “ 今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” 的字里行間的霸氣、及其表現(xiàn)出來的果斷、舍我其誰的氣勢，使老百姓對腦白金產(chǎn)生了很強的信任感，因此 “ 腦白金就是送禮的 ” 這種觀念慢慢深植人心，很多人提到禮品就想起腦白金。 腦白金禮品定位策略的成功為保健用品開拓了一個全新的禮品市場。之后，從其他保健品的廣告宣傳中，總可以找到腦白金曾經(jīng)的影子，如昂立的 “ 健康迎接新世紀，昂立送禮更有禮 ” ，恒壽堂的 “ 千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂 ” ，椰島鹿龜酒的 “ 好禮送給至親人 ”等等。 第 2節(jié) 廣告策略 郭國慶 主編 第 3節(jié) 推銷策略 第 15章 促銷策略 郭國慶 主編 第 3節(jié) 推銷策略 ?推銷的特點 推銷的形式 可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的銷售人員來推銷產(chǎn)品 可以使用合同銷售人員，如制造商代表、銷售代理商、經(jīng)紀人等，按照其代銷額付給傭金 郭國慶 主編 銷售人員的工作任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客 ? 運用推銷技術(shù) (包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等 )，千方百計推銷產(chǎn)品 ? 向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 推銷的優(yōu)點 注重人際關(guān)系 具有較大的靈活性 針對性強，無效勞動較少 大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換 有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平 推銷經(jīng)常用于競爭激烈的情況 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 ?推銷策略的內(nèi)容與分類 推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的過程 推銷策略的內(nèi)容 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 推銷策略的分類 策略決策 包括銷售隊伍的大小、區(qū)域設(shè)計和訪問計劃等 推銷策略的分類 管理決策 包括對銷售人員的招募、挑選、培訓(xùn)、委派、報酬、激勵和控制等 第 3節(jié) 推銷策略 郭國慶 主編 （一）推銷隊伍規(guī)模 銷售百分比法 分解法 工作量法 推銷策略決策 （二）推銷工作安排 （三）銷售區(qū)域設(shè)計 第 3節(jié) 推銷策略 面向顧客的時間安排 面向產(chǎn)品的資源分配 區(qū)域易于管理；銷售潛量易于估計；控制時間花費；區(qū)域工作量和銷售潛量相等且足夠大。 郭國慶
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