第15章促銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-01-25 14:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在極短的時(shí)間內(nèi)迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，在 23年內(nèi)創(chuàng)造了十幾億元的銷(xiāo)售奇跡。雖然腦白金從產(chǎn)品到廣告到營(yíng)銷(xiāo)策劃都遭到了廣泛的爭(zhēng)議，但這些都不能掩蓋腦白金的成功。 “ 今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” 一句土得掉渣大白話，竟傳遍了大江南北，銷(xiāo)售力極強(qiáng)。為什么腦白金會(huì)如此成功呢？ 原因是多方面的，但其中不可或缺的一點(diǎn)是其禮品定位與訴求。這一定位和訴求準(zhǔn)確地?fù)糁辛酥袊?guó)人的面子情節(jié)，這一情節(jié)深深根植于中國(guó)社會(huì)特定的文化背景之中，而禮品消費(fèi)正是面子情結(jié)在消費(fèi)領(lǐng)域的表現(xiàn)。 中國(guó)是禮儀之邦， “ 禮尚往來(lái) ” 、 “ 來(lái)而不往非禮也 ” ，是中國(guó)人內(nèi)心深處面子情節(jié)的最直白的表達(dá)。中國(guó)人送禮時(shí)對(duì)面子極其關(guān)注，有時(shí)禮品就是面子，禮品的輕重就是面子的大小，特別是過(guò)年，禮品則更加講究。 腦白金的送禮絕唱 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 腦白金雖為一個(gè)保健品，但它迎合了過(guò)上小康生活后中國(guó)老百姓心底對(duì)健康的深切關(guān)注，因此在國(guó)人的禮品清單里，腦白金還成為煙、酒、錢(qián)等其他禮品的競(jìng)爭(zhēng)品，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出保健品的圈子。加上 “ 今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金 ” 的字里行間的霸氣、及其表現(xiàn)出來(lái)的果斷、舍我其誰(shuí)的氣勢(shì)，使老百姓對(duì)腦白金產(chǎn)生了很強(qiáng)的信任感，因此 “ 腦白金就是送禮的 ” 這種觀念慢慢深植人心，很多人提到禮品就想起腦白金。 腦白金禮品定位策略的成功為保健用品開(kāi)拓了一個(gè)全新的禮品市場(chǎng)。之后，從其他保健品的廣告宣傳中，總可以找到腦白金曾經(jīng)的影子，如昂立的 “ 健康迎接新世紀(jì)，昂立送禮更有禮 ” ，恒壽堂的 “ 千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂 ” ，椰島鹿龜酒的 “ 好禮送給至親人 ”等等。 第 2節(jié) 廣告策略 郭國(guó)慶 主編 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 第 15章 促銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 ?推銷(xiāo)的特點(diǎn) 推銷(xiāo)的形式 可以建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品 可以使用合同銷(xiāo)售人員，如制造商代表、銷(xiāo)售代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照其代銷(xiāo)額付給傭金 郭國(guó)慶 主編 銷(xiāo)售人員的工作任務(wù) ? 積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客 ? 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客 ? 運(yùn)用推銷(xiāo)技術(shù) (包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷(xiāo)售等 )，千方百計(jì)推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問(wèn)題、安排融資、催促加快辦理交貨等 ? 經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問(wèn)推銷(xiāo)活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào) 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 注重人際關(guān)系 具有較大的靈活性 針對(duì)性強(qiáng)，無(wú)效勞動(dòng)較少 大多數(shù)情況下能實(shí)現(xiàn)潛在交換 有利于企業(yè)了解市場(chǎng)，提高決策水平 推銷(xiāo)經(jīng)常用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 ?推銷(xiāo)策略的內(nèi)容與分類 推銷(xiāo)策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的過(guò)程 推銷(xiāo)策略的內(nèi)容 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 推銷(xiāo)策略的分類 策略決策 包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小、區(qū)域設(shè)計(jì)和訪問(wèn)計(jì)劃等 推銷(xiāo)策略的分類 管理決策 包括對(duì)銷(xiāo)售人員的招募、挑選、培訓(xùn)、委派、報(bào)酬、激勵(lì)和控制等 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 郭國(guó)慶 主編 （一）推銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模 銷(xiāo)售百分比法 分解法 工作量法 推銷(xiāo)策略決策 （二）推銷(xiāo)工作安排 （三）銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì) 第 3節(jié) 推銷(xiāo)策略 面向顧客的時(shí)間安排 面向產(chǎn)品的資源分配 區(qū)域易于管理；銷(xiāo)售潛量易于估計(jì)；控制時(shí)間花費(fèi)；區(qū)域工作量和銷(xiāo)售潛量相等且足夠大。 郭國(guó)慶
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