【文章內(nèi)容簡介】 0。統(tǒng)一的分析 總體市場狀況及產(chǎn)品結構高 CH、 SL中 CD、 SF低 統(tǒng)一產(chǎn)品線分布較重疊；市場占有率 3%；品牌偏好度 15%；客戶嘗試率 10%；汽 柴SJ全合成 CI4 SL √ CH4 √SJ √ CG4 SH √√CF4 √SG CF SF √ CD √SE √ CC SD CB 平均毛利率均在 15%以上。 高利潤產(chǎn)品統(tǒng)一的產(chǎn)品線高、中、低端搭配較重疊且定位較低 （客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶 的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值。） 現(xiàn)狀分析組織架構銷售付總經(jīng)理市場銷售部 其它部門工業(yè)油銷售處長 銷售處長總經(jīng)理技術生產(chǎn)部門 財務部銷售代表財務付經(jīng)理 行政付總經(jīng)理技術付總經(jīng)理銷售處長銷售處長現(xiàn)狀分析管理策略 總經(jīng)理銷售付總經(jīng)理銷售處長職責：分配任務　　　組織管理　　　協(xié)調(diào)價格　監(jiān)督銷售情況　　　制定市場推廣計劃　注：年均銷量、利潤指標分別比上年同期增長 15%。 現(xiàn)狀分析運作流程銷售人員 銷售人員經(jīng)銷商分銷商層面批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商終端客戶市場銷售部經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商現(xiàn)狀分析統(tǒng)一潤滑油 鼓勵銷售代表自己主動開發(fā)客戶，統(tǒng)一給予一定的獎勵（一個 10噸集裝箱獎勵 8000元，但無出差補助、工資低）通過不斷變換包裝和產(chǎn)品概念的方式影響經(jīng)銷商，并每季度給予經(jīng)銷商較高的銷售返利。通過經(jīng)銷商來影響最終客戶。但易造成價格混亂，分銷商利潤較低，銷售積極性不高。 2023年 10萬噸新工廠投產(chǎn)，積極進軍資本市場?，F(xiàn)狀分析人員培訓 銷售人員一般要求大學?？频膶W歷，同時在進入公司時就對其進行一次培訓，以后培訓較少。專業(yè)知識培訓 制度培訓交流會議1年 2年 3年 4年 5年交流會議 交流會議現(xiàn)狀分析市場策略 廣 告 形象策劃、 POS、 TV、報紙、 雜志等媒體宣傳； 1億元人民幣作黃金時段 TV廣告 統(tǒng)一全年銷售量約 10萬噸潤滑油，因此其市場投入費用在中國潤滑油企業(yè)中是較大的。其所有的宣傳費用全部都投入到中上線的媒介中，其中超過 70%的市場費用投入到廣告，結合統(tǒng)一的現(xiàn)有組織架構及管理模式，我們可以看出統(tǒng)一的市場策略為通過投入較大的市場費用于廣告，來彌補自己品牌形象較低的弱點。同時通過高返利政策措施來提升自己的銷量。與殼牌、美孚相比，是通過技術及資本投入來解決終端問題?，F(xiàn)狀分析銷售策略 客戶群體 促銷方式 設備支持 價格支持鎖定渠道客戶 渠道促銷 特 價 統(tǒng)一的銷售策略總的來講，并沒有什么特色。值得注意的是其包裝變化很快，適應中國國情 。銷售政策靈活多變。由于其產(chǎn)品結構及定價和中石化潤滑油相似故應特別注意?，F(xiàn)狀分析促 銷： ① 一年二次大型全國促銷； ② 根據(jù)當?shù)厍闆r搞小型促銷； ③ 針對個別產(chǎn)品促銷。3春春 季季 59秋秋 季季 11與殼牌基本相同?，F(xiàn)狀分析 在了解完上述的市場總體狀況與主要的幾個競爭對手的狀況后，下面再看看我們公司自身的部分情況?，F(xiàn)狀分析專業(yè)公司分析 總體市場狀況與產(chǎn)品結構 高利潤產(chǎn)品仍然較少，結構單一。企業(yè)在 CD、 SF（含）以上級別的產(chǎn)量只占 %，而進口品牌產(chǎn)量則為 100%；市場占有率為 25%，高于 Shell及 Mobil，但產(chǎn)品毛利潤率僅為 16%。遠低于 Shell及 Mobil，高 CH、 SL中 CD、 SF低散裝油已有 SL級高端油品繼續(xù)散裝油的銷售集中在中端至低端之間汽 柴SL √ CI4 SJ全合成 √ CH4 √SJ半合成 √ CG4 √SJ √ CF4CF√SH √ √SG √ CE √SF √ CD √SE √ CCCB√SD √ SC √ CA 現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析產(chǎn)品名稱 合計 長城 上海 茂名 荊門 濟南環(huán)球 一坪成品潤滑油合計 869901 236364 258965 236813 63214 52445 22100其中：高檔油 295514 138294 67065 69504 1318 8727 10606高檔油比例 % % % % % % % %三大油產(chǎn)量合計 724278 235158 199003 217325 27523 25606 19663其中：高檔油 258423 136672 46086 56008 678 7901 11078高檔油占三大油比例 % % % % % % % %小包裝產(chǎn)量（含 200L以下）397221 143413 131755 89625 15011 17417其中： 4L以下小包裝（含4L）142243 64134 47700 15645 3791 10973占包裝油比例 % % % % % % %全損耗系統(tǒng)用油 +HL液壓油 292099 83847 60774 69779 46864 28675 2160占潤滑油總量 % % % % % % % %專業(yè)公司 2023年產(chǎn)品結構狀況 現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析 上表中高檔油統(tǒng)計是按專業(yè)公司煉油部新定的口徑計算。表中看出公司合計高檔油比例不到 34%；包裝油比例為%；全損耗油加 HL液壓油占潤滑油產(chǎn)量的 %，其中以荊門和濟南環(huán)球比例最高，長城分公司 HL油產(chǎn)量也較大。現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司資產(chǎn)情況 序號單位 固定資產(chǎn)原值 固定資產(chǎn)凈值 新度系數(shù)1 長城分公司 2 一坪分公司 3 上海分公司 4 茂名分公司 5 荊門分公司 6 環(huán)球分公司 7 上商所 合 計 注：新度系數(shù) =固定資產(chǎn)凈值 /固定資產(chǎn)原值現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析從上表中可以看出，除長城公司資產(chǎn)新度系數(shù)可以達到六成新外，一坪設備五成新，上海、茂名、環(huán)球、上商所設備都不到五成新，荊門分公司設備還不到二成新，整個公司資產(chǎn)情況較差，與公司整個國內(nèi)市場占有率三成以上的形象很不相符，因此設備更新改造速度應加快。現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析單位名稱 調(diào)合能力（萬噸）2023年實際（萬噸）調(diào)合方式 油品運輸方式 產(chǎn)品種類（ 2023年實際）長城分公司 ABB自動調(diào)合系統(tǒng)； SMB同步計量調(diào)合系統(tǒng)；罐調(diào)合鐵路、公路 11大類 110多個牌號茂名分公司 管道調(diào)合、罐調(diào)合 水路、鐵路、公路14大類 150多個牌號上海分公司 罐調(diào)合 水路、公路 11大類 200個牌號濟南分公司 12 罐調(diào)合、側向攪伴 鐵路、公路 8大類 44個牌號荊門分公司 20 罐調(diào)合、側向攪伴 鐵路、公路 六大類 21個牌號一坪分公司 罐調(diào)合、側向攪伴 公路 9大類 50多個牌號；脂 40多個牌號各分公司調(diào)合能力及調(diào)合方式現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析從上表中可以看出專業(yè)公司所屬的六個分公司生產(chǎn)能力不一，生產(chǎn)條件也相差很大，其中除長城分公司有自動調(diào)合系統(tǒng)外，其余各單位都采用的是罐調(diào)合、側向攪伴，此種調(diào)合方式適合大批量生產(chǎn)?，F(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析各分公司基礎油狀況 單位 生產(chǎn)來源 牌號 產(chǎn)量 儲存能力 備注長城 燕山分公司 HVI150/350/500/65020萬噸 /年 當 HVI150供不應求時，少量外購，約 —2 萬噸 /年；另外進口部分 YU4/YU HVI150BS光亮油共 噸茂名 茂名分公司 HVI60/HVI150/HVI400/HVI650/HVI120BS24萬噸 /年 同時外購少量類基礎油，年約。上海 高橋分公司煉油廠HVI/MVI 40萬噸 /年 其中有橡膠填充油 12萬噸 /年現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析單位 生產(chǎn)來源 牌號 產(chǎn)量 儲存能力 備注荊門 荊門分公司煉油廠MVI150/MVI500/MVI600/MVI120BS，均屬中粘度指數(shù)基礎油6—8 萬噸 /年 受產(chǎn)品等的影響，近兩年產(chǎn)量較少。濟南環(huán)球 濟南分公司煉油廠MVI150/MVI600/MVI900，均屬中粘度指數(shù)基礎油4萬噸 /年 同時外購部分HVI基礎油用于調(diào)油生產(chǎn)。一坪 外購，主要通過中石化內(nèi)部、中石油以及進口等。HVI150/HVI500/HVI150BS/MVI500 全部外購，年購入量 1萬余噸?，F(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司所屬七個分公司的綜合能力對比分析現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析優(yōu)勢?有優(yōu)勢的石化行業(yè)資源?旗下有經(jīng)營多年的品牌?總體市場占有率較高劣勢?缺乏高端品牌?各品牌之間缺乏有機聯(lián)系?企業(yè)缺乏清晰的定位機會?國內(nèi)汽車市場持續(xù)上升為企業(yè)轉型提 供了空間?登陸資本市場后，在石化行業(yè)的資源 整合能力加強挑戰(zhàn)?國際高端品牌的強大競爭壓力?原有中低端市場受到中小品牌的蠶食專業(yè)公司的 SWOT分析現(xiàn)狀分析 小 結 根據(jù)上述對專業(yè)公司及其子公司的描述，同時結合本章節(jié)中對潤滑油總體市場及競爭環(huán)境的比較與分析，概括的來講，專業(yè)公司總體上既存在著一定急需改進的問題，同時又面臨著巨大的市場機會。 當然要把握機會必須首先解決自身的主要問題，那么這些問題究竟在哪兒呢？總體上又要采取什么樣的策略解決？下一章開始，我們將逐步深入說明。 第三章： 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 通過上一章節(jié)我們對市場宏觀狀況、競爭對手、自身的內(nèi)部情況等進行了綜合的分析，為了我們專業(yè)公司的長遠發(fā)展，根據(jù)高層領導既定的原則、目標與指導思想，我們首先提出一套在未來三至十年內(nèi)的整體發(fā)展目標與階段策略，稱為 OGSM，以此統(tǒng)一思想，明確目標。 注： O： Objective戰(zhàn)略目標G： Goal階段目標S： Strategy執(zhí)行策略 M： Measurement評估標準戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 戰(zhàn)略發(fā)展目標一、戰(zhàn)略發(fā)展目標 （ Objective） 通過十年左右的改革，使專業(yè)公司：1.擁有一個全國性的潤滑油領導品牌；2.擁有一個具有現(xiàn)代化組織管理水平、高素質的經(jīng)營團隊；3.作到中高檔油品國內(nèi)市場占有率第一、利潤率第一、品牌與服務第一；4.十年內(nèi)成為國際化品牌，在亞洲地區(qū)具備與國際主要競爭對手抗衡的實力。戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 戰(zhàn)略發(fā)展目標 為了實現(xiàn)上述的戰(zhàn)略發(fā)展目標，我們認為專業(yè)公司應本著循序漸進的基本原則，同時借鑒國內(nèi)、國外知名公司發(fā)展的經(jīng)驗，提出按以下階段次序進行： 第一階段 :完善組織系統(tǒng) 第二階段 :占領國內(nèi)市場 第三階段 :拓展海外市場 下面我們將詳細提出具體的階段規(guī)劃方案。 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 具體階段規(guī)劃階段目標 （ Goal） 執(zhí)行策略 （ Strategy） 評估標準 （ Measurement）第一階段： 的企業(yè)形象；、現(xiàn)代、有效的 營銷模式；；，提高企業(yè) 盈利能力。 脂業(yè)務的專業(yè)化管理， 以完善產(chǎn)品體系。 階段時間： 20232023年、統(tǒng)一品牌、 統(tǒng)一形象；； 應用；；；； 究機構建立聯(lián)系，為合資設立 全球性潤滑油研發(fā)中心作好準 備，以及時進行技術接軌，獲