【文章內(nèi)容簡介】 華泰戰(zhàn)略制定有關(guān)的重要因素，并根據(jù)原有的假設(shè)進行論證，梳理出較清晰的戰(zhàn)略思路。 隨著 化妝品美發(fā)品及美容美發(fā)器械的生產(chǎn)企業(yè)和 美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)逐步在發(fā)生變化，一方面需求市場除產(chǎn)品以外的需求增加較快，上游品牌供應(yīng)商逐步堅強對渠道的控制和管理；21另一方面，現(xiàn)有的大多數(shù)企業(yè) 市場細分不到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整跟不上市場需求，銷售隊伍能力普遍低下，技術(shù)服務(wù)不能快速滿足客戶需求、經(jīng)營管理落后，整個市場處于 一種混亂無序的低水平競爭局面，而 從代理產(chǎn)品的單存銷售型逐步向高端代理、中低端貼牌生產(chǎn)、低端批發(fā)、美容美發(fā)管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)型過渡的公司將逐漸成為行業(yè)的領(lǐng)跑者 。目前行業(yè)內(nèi)缺乏真正的領(lǐng)導(dǎo)者。預(yù)計美容美發(fā)用品市場售后的發(fā)展重點將是客戶服務(wù)一體化需求的滿足，產(chǎn)品教修換退，技術(shù)支持服務(wù)，發(fā)型師、美容師技能訓(xùn)練，店面管理，客戶管理，店面銷售，店面裝修與產(chǎn)品陳列等的需求量逐步增長。其中中端產(chǎn)品、 技術(shù)支持服務(wù)，發(fā)型師、美容師技能訓(xùn)練，店面管理，客戶管理，店面銷售 等產(chǎn)品服務(wù)需求未來幾年的市場潛力很大。針對市場特點，我們認(rèn)為華泰事業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本思路應(yīng)該是：（ 1）進行市場細分和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，明確主市場、主產(chǎn)品定位，強化企業(yè)競爭優(yōu)勢。（ 2）售后客戶服務(wù)一體化實施差異化戰(zhàn)略。（ 3）進行異業(yè)整合， 以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 。形成以客戶服務(wù)一體化為紐帶，服務(wù)形式多樣化，從傳統(tǒng)代理經(jīng)銷向一體化發(fā)展，從中介者轉(zhuǎn)換為經(jīng)營主導(dǎo)者的公司。22在未來的發(fā)展中，華泰事業(yè)將從傳統(tǒng)代理企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者廠商 華泰 美容美發(fā)服務(wù)行業(yè) 消費者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者廠商 華泰 美容美發(fā)服務(wù)行業(yè) 消費者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者23以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力商品開發(fā) 物流 營銷 銷售 售后服務(wù)?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整能力?品牌包裝，貼牌生產(chǎn)，提高廠商管理能力?建立物流成本控制能力?細化的庫存管理能力?調(diào)整組織架構(gòu)、明確崗位職責(zé)?業(yè)務(wù)流程規(guī)范、績效考評機制?銷售渠道規(guī)劃與設(shè)計?重視市場調(diào)查?配備全新的營銷工具如各種表單、業(yè)務(wù)手冊等?加強后勤支持系統(tǒng)?明確銷售目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略?全面整頓業(yè)務(wù)隊伍?把握市場需求能力?市場細分?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶一體化服務(wù)能力備注：品牌包裝、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、貼牌生產(chǎn)與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于市場細分，以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢24經(jīng)歷了二十余年發(fā)展的華泰事業(yè)，已經(jīng)成為美容美發(fā)用品行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者80年代末90年代初期9294 962023年 1999 2023 2023年門市成立企業(yè)規(guī)模連續(xù)開設(shè)門市，批發(fā)成立藥水生產(chǎn)工廠，后關(guān)閉開設(shè)重慶店鋪，兩年成為行業(yè)領(lǐng)先者成立美容公司， 升鵬 合資，升鵬達企業(yè)開始出現(xiàn)虧損老板的集中經(jīng)營市場意識增強設(shè)立成都分公司關(guān)閉虧損公司投資意識開始轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整集中市場意識強化現(xiàn)有資產(chǎn) *千萬元凈資產(chǎn) *千萬元銷售收入近 2千萬元第一次創(chuàng)業(yè) 第二次創(chuàng)業(yè)（一） 戰(zhàn)略問題的提出成立于 20世紀(jì) 90年代初的華泰經(jīng)過近多年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已發(fā)展成為行業(yè)的地區(qū)領(lǐng)先者。進入 21世紀(jì)的近十年，面對日益激烈的行業(yè)競爭，如何應(yīng)對市場的變化，獲得進一步的發(fā)展，已成為公司領(lǐng)導(dǎo)層的首要關(guān)心的議題。25經(jīng)過近幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)基本擺脫了生存危機，如何進一步發(fā)展成為行業(yè)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者考慮的主要問題＊美發(fā)用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何快速發(fā)展？目標(biāo)該如何設(shè)定？＊美容用品 /服務(wù)業(yè)務(wù)如何定位？目標(biāo)該如何設(shè)定？＊應(yīng)該重點關(guān)注美發(fā)用品哪些上游或延伸行業(yè)？＊應(yīng)該重點關(guān)注哪些產(chǎn)品？如何選擇產(chǎn)品？＊內(nèi)部管理如何進一步提高？（二）利益相關(guān)者分析在企業(yè)戰(zhàn)略制定過程中，雖然企業(yè)的外部環(huán)境分析和內(nèi)部資源與能力分析對戰(zhàn)略的選擇．規(guī)劃與實施起著十分重要的作用，但是，我們還必須到組織中人的因素在戰(zhàn)略演化過程中的復(fù)雜作用。面對同樣的環(huán)境，甚至資源和能力類似的企業(yè)，其組織行為卻不一定相同，有時甚至差異很大。事實上，企業(yè)的目標(biāo)往往是利益相關(guān)者的利益與權(quán)力均衡的結(jié)果。因此，利益相關(guān)者分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析中重要組成部分。我們這里把利益相關(guān)者分析放在了戰(zhàn)略分析的第一位。（ 1）企業(yè)內(nèi)部的利益相關(guān)者主要有向企業(yè)投資的利益相關(guān)者，包括股東與機構(gòu)投資者。經(jīng)理層。企業(yè)員工。（ 2）企業(yè)外部利益相關(guān)者主要有政府部門。買者及供應(yīng)者。貸款人。社會公眾。 26從員工的期望來說，公司美容美發(fā)用品行業(yè)領(lǐng)先者地位的進一步確立，明確發(fā)展方向和經(jīng)營目標(biāo)，構(gòu)建初步規(guī)范的企業(yè)管理體系以及盡快提高員工滿意度，是調(diào)動員工積極性的有效措施＊ 58％的員工認(rèn)為公司的發(fā)前景會變好＊ 45％的員工主為個人前途與公司的前途相關(guān)聯(lián)。＊ 65％的員工表示愿意在公司長期工作＊ 44％的員工認(rèn)為存在內(nèi)部不公。＊ 43％的員工認(rèn)為存在外部不公＊ 28％的員工認(rèn)為存在自我不公。＊ 62％的員工認(rèn)為提高收入可以更好地提高積極性和創(chuàng)造性＊ 46％的員工認(rèn)為物質(zhì)獎勵對員工有充分的激勵作用。公司的業(yè)務(wù)選擇和對外擴張，必須在初步規(guī)范管理體系和員工滿意度之間取得平衡。27從企業(yè)導(dǎo)者期望來說，如何讓企業(yè)快速發(fā)展，是否存在盡快發(fā)展的機會和能力，是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要問題＊如何進一步提高公司美容美發(fā)用品行業(yè)地區(qū)領(lǐng)先者地位？＊如何解決企業(yè)生存和發(fā)展問題？＊如何盡快擴大公司的規(guī)模？＊如何在公司的重點市場提高市場的占有率？＊如何提升公司銷售業(yè)績和利潤？＊如何進一步提高客戶滿意度和服務(wù)？公司的業(yè)務(wù)選擇和對外擴張，必須在擴大銷售量和提高客戶滿意度之間取得平衡；28不同的相關(guān)利益者的期望不同，對公司未來戰(zhàn)略的影響不同保持信息溝通員工：內(nèi)部初步規(guī)范，公平，收入供應(yīng)商：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)．貨品供應(yīng)．資金運作最小的努力銀行：正確的投資決策，較強的盈利能力，控制風(fēng)險主要決定者高層領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)地位，生存與發(fā)展，規(guī)模，市場占有率客戶客戶：服務(wù)．穩(wěn)定保持滿意政府部門：稅收和就業(yè)投資者：生存，發(fā)展，利潤低高高權(quán) 利利益水平29對相關(guān)利益者的分析，決定了公司的企業(yè)宗旨企業(yè)宗旨遠景目標(biāo)：公司 5年內(nèi)成為西南地區(qū)規(guī)模最大，市場占有率最高．最令客戶滿意的提供美容美發(fā)用品和服務(wù)的綜合性企業(yè)。重慶地區(qū)第一名，全面擴大重慶地區(qū)市場占有率的同時，矢志不渝地開拓西南市場；在提高行業(yè)領(lǐng)先者地位．追求增長的同時，努力提高客戶滿意度和服務(wù)水平，創(chuàng)建地區(qū)知名企業(yè)。公司注意滿足客戶，股東和員工的合理需要，同時致力于促進社會的繁榮和進步。公司使命：為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供質(zhì)優(yōu)價優(yōu)的產(chǎn)品為美容美發(fā)行業(yè)客戶提供高品質(zhì)一體化服務(wù)（ 技術(shù)支持服務(wù)，發(fā)型師、美容師技能訓(xùn)練，店面管理，客戶管理，店面銷售，店面裝修與產(chǎn)品陳列 ）提高行業(yè)服務(wù)品質(zhì)從我們做起我們致力于銷售美麗的希望和改變魅力的效率公司價值：進行異業(yè)整合， 以品牌經(jīng)營、貼牌生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力針對目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求提供針對性產(chǎn)品開發(fā)和一體化服務(wù)充分整合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品和服務(wù)30（三）公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析我們選擇產(chǎn)品相對齊全的美發(fā)用品進行分析我們選擇產(chǎn)品相對齊全的美發(fā)用品進行分析超市類別 銷售額 百分比 發(fā)展 — 盈利能力分析2023 2023 2023產(chǎn)品 高端中端低端工具 高端中端低端設(shè)備 高端中端低端行業(yè)吸引力評價因素：市場規(guī)模、增長性、盈利性、競爭度、供應(yīng)資源華泰競爭力評價因素：銷售額、市場占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力31銷售公司類別 銷售額 百分比 發(fā)展 — 盈利能力分析2023 2023 2023產(chǎn)品 高端中端低端工具 高端中端低端設(shè)備 高端中端低端行業(yè)吸引力評價因素：市場規(guī)模、增長性、盈利性、競爭度、供應(yīng)資源華泰競爭力評價因素：銷售額、市場占有率、周轉(zhuǎn)速度、技術(shù)服務(wù)能力、渠道能力32根據(jù)美容美發(fā)服務(wù)行業(yè)目前發(fā)展態(tài)勢，客戶需求分析以及競爭對手市場運作模式，我們認(rèn)為在確定業(yè)務(wù)優(yōu)先順序前先明確以下內(nèi)容：進一步市場細分，明確客戶類型，即高中低端根據(jù)客戶需求分析調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明確哪類產(chǎn)品為品牌代理品類，哪些為貼牌生產(chǎn)品類，哪些為綜合批發(fā)品類。特別提示： ? 貼牌生產(chǎn)品類要根據(jù)市場客戶需求的變化及時進行調(diào)整，主要措施為收集知名品牌新產(chǎn)品信息和客戶需求信息，統(tǒng)計分析后決定如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還需要公司設(shè)立專門的崗位職能來搜集相關(guān)信息。 ? 此類產(chǎn)品為高利潤、高附加價值的產(chǎn)品，品牌如何包裝，如何選擇生產(chǎn)商，如何提高附加值都不是最重要的，而如何通過行業(yè)產(chǎn)品市場分析報告、知名企業(yè)的新產(chǎn)品信息以及客戶需求信息判斷出哪類產(chǎn)品是近期的流行的才是至關(guān)重要的，進而決定更新產(chǎn)品，進行貼牌生產(chǎn)。公司服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性基礎(chǔ)建設(shè)建議公司服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性基礎(chǔ)建設(shè)建議33從吸引力與競爭力綜合看，華泰應(yīng)重點投入發(fā)展美發(fā)用品服務(wù)業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力高吸引力 競爭力產(chǎn)品演示技術(shù)支持重點發(fā)展– 集中資源投入– 保持競爭優(yōu)勢– 保證業(yè)務(wù)單元的實施為銷售打基礎(chǔ)關(guān)注開發(fā)– 投入資源開發(fā)業(yè)務(wù)– 營造競爭優(yōu)勢– 逐漸形成盈利業(yè)務(wù)單元3219111111111135362923282320產(chǎn)品演示技術(shù)支持技能訓(xùn)練店面管理客戶管理店面銷售裝修陳列華泰競爭力高–策劃咨詢轉(zhuǎn)給依臣–其它業(yè)務(wù)暫不考慮異業(yè)整合或有選擇發(fā)展吸引力低低策劃咨詢裝修陳列技能訓(xùn)練一體化服務(wù)店面管理客戶管理店面銷售34根據(jù)吸引力 /競爭力分析，服務(wù)業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下產(chǎn)品演示裝修陳列技術(shù)支持技能訓(xùn)練店面管理客戶管理店面銷售一體化服務(wù)策劃咨詢基礎(chǔ)性工作，必須堅持實施暫不予考慮重點投入資源，大力發(fā)展，維護老市場，服務(wù)新目標(biāo)市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，重點開發(fā)，投入資源選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，逐步投入資源并銷售系統(tǒng)軟件選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系， 逐步投入資源并銷售系統(tǒng)軟件選擇盈利性強的客戶或市場保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入投入適當(dāng)資源，重點開發(fā)服務(wù)內(nèi)容和進入目標(biāo)市場。 未來發(fā)展重點將此業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)依臣貝尼特別提示： 以上服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容是為了更好的提升銷量和占領(lǐng)市場，提高客戶滿意度和忠誠度，先從單純的代理中介向銷售 +服務(wù)轉(zhuǎn)型，再逐步成為綜合性服務(wù)企業(yè)。但以上步驟實施的基礎(chǔ)是企業(yè)的初步管理規(guī)范尤其是銷售管理。35華泰事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤– 客戶定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立初步規(guī)范管理體系。– 重新配置資源，向銷售和客服傾斜–