【文章內(nèi)容簡介】 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風險 ? 風險來源 主要風險 PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術水平導致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶 客戶需求多樣 跟隨產(chǎn)品競爭力弱 **產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術信息和資源，加強技術合作 2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 PEDROLLO產(chǎn)品進行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設計能力。 4. 招聘及培養(yǎng)懂技術、會管理、技術資源關系廣泛的研發(fā)領頭人員，建立完整的泵研究隊伍 舉措 價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力、質(zhì)量管理能力 價值鏈 —供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力 舉措 1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力 5. 與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)品庫存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍 7. 幫助供應商提高技術、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進行推廣。 2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面 舉措 1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場 2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力 3. 加大服務和支持代理商力度 4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理 5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –服務：向終端用戶提供良好的售后服務 戰(zhàn)略舉措 1. 在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務 2. 加大經(jīng)銷商培訓力度 3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求 4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃 工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位 針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品 建立 WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品 使命 遠景目標 價值 使命 工具應重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā) 手工具 電動工具 吸引力 競爭力 ?市場規(guī)模大 ?增長速度放緩 ?盈利不高 ?廠商競爭激烈 ?供應來源廣 ?市場規(guī)模大 ?出口增長緩慢 ?盈利較高 ?廠商競爭激烈 ?供應廠家多 ?有一銷售額 ?無市場占有率 ?供應渠道不穩(wěn)定 ?技術能力弱 ?缺乏穩(wěn)定渠道 ?有一定銷售額 ?無市場占有率 ?供應渠道不穩(wěn)定 ?技術能力缺乏 ?缺乏穩(wěn)定渠道 高 低 低 高 手工具 電動工具 **競爭力 市場吸引力 關注開發(fā) ?選擇有條件產(chǎn)品進入 ?建立競爭優(yōu)勢 有選擇發(fā)展 ?選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務 電動工具產(chǎn)品組合應在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線 集中開發(fā) 產(chǎn)品類型 ?鉆類： 沖擊鉆、電鉆等 ?切割類：云石機、金屬 切割機等 ?研磨類： 角磨、砂光機等 ?充電類 ?木工切割 ?園林工具 ?刨削雕刻類 ?…… ?發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額 ?市場占有率高 ?技術難度不大 ?有一定穩(wěn)定渠道 ?銷售量極少 供應渠道不穩(wěn)定 ?技術能力缺乏 分析 次要開發(fā) 手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如 專業(yè)用汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套 集中開發(fā) 產(chǎn)品類型 ?車用、機械用、建筑用等成成套工具 ?市場客戶特點細分，價值創(chuàng)造機會大 ?市場需求大 ?技術難度不大 ?供應商眾多 分析 不同市場工具產(chǎn)品 吸引力 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性 10分 7分 4分 1分 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 不同市場 **工具實力 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 **工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯(lián)體 東歐 **競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨聯(lián)體 港澳臺 東亞 工具業(yè)務發(fā)展三層面 ? 利潤 ? 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率 ? 加強技術開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴大工具的銷售 ? 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶 ? 電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā) ? 手工具市場的開發(fā) ? 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場 ? 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務 ? 重點投入技術能力建設與市場渠道建設 ? 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 ? 層面一 ? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張 ? 層面二 ? 其它系列工具產(chǎn)品 ? 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 ? 時間 (年 ) 工具戰(zhàn)略 ——重振 **工具業(yè)務 策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具 策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入 ?南美、東南亞地區(qū)存在相當?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少 ?中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產(chǎn)品競爭力強。 ?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。 ?部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等 ?可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。 ?針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品 ?在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點 …… 策略一：工具實施的主要風險 ? 風險來源 主要風險 以 2022年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小 目標市場小 貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。 貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風險大 WAL商標的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關注，在部分國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品 原因 舉措（如何實現(xiàn)） ?歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達 40億。潛力驚人 ?進入歐美的主流渠道需要自身強大的服務能力。中小型的貿(mào)易商服務和需求不可忽視較少。 ?通過服務中小貿(mào)易商積累相關的市場經(jīng)驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。 ?（對外）提高全面服務客戶的能力，建構強大的配貨能力 ? 適當增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程 ? 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃 ? 加強開發(fā)新產(chǎn)品的投入 ? 人員的專業(yè)培訓 ?（ 對內(nèi)）增強與供應商的談判能力 ?建立高效、低成本的采購系統(tǒng) ?建立嚴格的品管體系 如何建構高效、低成本的采購系統(tǒng)？ 客戶的需求 相應的關鍵能力 產(chǎn)品及服務是否物有所值？ 交貨是否及時？ 品種是否齊全？ 是否是新產(chǎn)品？ 供應商能力分析 ?關鍵部件（所有零部件）嚴格的成本控制 ?良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng) ?供應商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理） 產(chǎn)品熟悉程度 ?對零部件質(zhì)量、性能的詳細分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能 ?新產(chǎn)品規(guī)劃、設計、認證的快捷 ?建立嚴格的品管體系 策略二：工具實施的主要風險 ? 風險來源 主要風險 區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門 盈利 短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢 盈利率低 競爭激烈 面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術信息和資源，加強技術合作 2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 MAKITA的系列產(chǎn)品進行開發(fā)，著重于工業(yè)設計方面取得專利。 4. 針對特殊用戶特點進行套裝工具設計 5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員 舉措 價值鏈 — 研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力和質(zhì)量管理能力 價值鏈 —供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力 舉措 1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力 5. 與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)品庫存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍 7. 幫助供應商提高技術、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品 2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力 5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理 ? 研發(fā)