【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導(dǎo)致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價(jià)值客戶 客戶需求多樣 跟隨產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱 華能產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達(dá)到較高水平，無(wú)法提供足以吸引用戶的高性價(jià)比產(chǎn)品，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了了解國(guó)內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作 2. 建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過(guò)，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 PEDROLLO產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，近期著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利，長(zhǎng)期發(fā)展針對(duì)不同用戶泵產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)能力。 4. 招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理、技術(shù)資源關(guān)系廣泛的研發(fā)領(lǐng)頭人員，建立完整的泵研究隊(duì)伍 舉措 價(jià)值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 深入掌握和了解泵行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過(guò)程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍 7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –營(yíng)銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng) 舉措 1. 跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國(guó)家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進(jìn)行推廣。 2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國(guó)內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品 3. 加大市場(chǎng)投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知 4. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場(chǎng)的泵產(chǎn)品經(jīng)理 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務(wù)和支持代理商，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 舉措 1. 穩(wěn)定和提高老市場(chǎng)占有率，加速開(kāi)發(fā)新市場(chǎng) 2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國(guó)代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力 3. 加大服務(wù)和支持代理商力度 4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴(yán)格應(yīng)收賬管理 5. 增加銷售人員，建立一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，有效激勵(lì)，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓(xùn) ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –服務(wù)：向終端用戶提供良好的售后服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 在重點(diǎn)地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提供產(chǎn)品的售后維修服務(wù) 2. 加大經(jīng)銷商培訓(xùn)力度 3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務(wù)制度，快速響應(yīng)用戶售后需求 4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見(jiàn)及需求，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 工具業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃 工具業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位 針對(duì)各地消費(fèi)者的獨(dú)特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價(jià)比高的工具產(chǎn)品 建立 WAL TOOLS國(guó)際品牌形象，在世界工具市場(chǎng)中占有穩(wěn)定的份額，成為中國(guó)工具行業(yè)優(yōu)勢(shì)廠商之一 向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品 使命 遠(yuǎn)景目標(biāo) 價(jià)值 使命 工具應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展電動(dòng)工具業(yè)務(wù)，手工具應(yīng)選擇盈利性較好的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā) 手工具 電動(dòng)工具 吸引力 競(jìng)爭(zhēng)力 ?市場(chǎng)規(guī)模大 ?增長(zhǎng)速度放緩 ?盈利不高 ?廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?供應(yīng)來(lái)源廣 ?市場(chǎng)規(guī)模大 ?出口增長(zhǎng)緩慢 ?盈利較高 ?廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?供應(yīng)廠家多 ?有一銷售額 ?無(wú)市場(chǎng)占有率 ?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 ?技術(shù)能力弱 ?缺乏穩(wěn)定渠道 ?有一定銷售額 ?無(wú)市場(chǎng)占有率 ?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 ?技術(shù)能力缺乏 ?缺乏穩(wěn)定渠道 高 低 低 高 手工具 電動(dòng)工具 華能競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)吸引力 關(guān)注開(kāi)發(fā) ?選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入 ?建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 有選擇發(fā)展 –選擇手工具中盈利性強(qiáng)的產(chǎn)品或客戶開(kāi)展業(yè)務(wù) 電動(dòng)工具產(chǎn)品組合應(yīng)在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強(qiáng)開(kāi)發(fā)，突破市場(chǎng)后，再開(kāi)發(fā)其它的產(chǎn)品線 集中開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品類型 ?鉆類：沖擊鉆、電鉆等 ?切割類：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等 ?研磨類：角磨、砂光機(jī)等 ?充電類 ?木工切割 ?園林工具 ?刨削雕刻類 ?…… ?發(fā)展中國(guó)家有穩(wěn)定銷售額 ?市場(chǎng)占有率高 ?技術(shù)難度不大 ?有一定穩(wěn)定渠道 ?銷售量極少 供應(yīng)渠道不穩(wěn)定 ?技術(shù)能力缺乏 分析 次要開(kāi)發(fā) 手工具著重開(kāi)發(fā)組合式套裝工具等高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，如專業(yè)用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套 集中開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品類型 ?車用、機(jī)械用、建筑用等成成套工具 ?市場(chǎng)客戶特點(diǎn)細(xì)分，價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)大 ?市場(chǎng)需求大 ?技術(shù)難度不大 ?供應(yīng)商眾多 分析 不同市場(chǎng)工具產(chǎn)品吸引力 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 競(jìng)爭(zhēng)程度 盈利性 10分 7分 4分 1分 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 不同市場(chǎng)華能工具實(shí)力 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 銷售額 代理商實(shí)力 市場(chǎng)占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 華能工具在區(qū)域市場(chǎng)上，近期應(yīng)以東盟、拉美為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，兼顧歐盟市場(chǎng)，選擇性開(kāi)發(fā)中東等其它市場(chǎng)的客戶 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 北美洲 港澳臺(tái) 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨(dú)聯(lián)體 東歐 華能競(jìng)爭(zhēng)力 吸引力 高 低 高 北美洲 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實(shí)力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨(dú)聯(lián)體 港澳臺(tái) 東亞 工具業(yè)務(wù)發(fā)展三層面 ? 利潤(rùn) – 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場(chǎng)占有率 – 加強(qiáng)技術(shù)開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過(guò)市場(chǎng)滲透擴(kuò)大工具的銷售 – 集中于發(fā)展中國(guó)家的專業(yè)用戶 – 電動(dòng)工具多產(chǎn)品線的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) – 手工具市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) – 5年以后，在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)較成熟時(shí)進(jìn)入其它市場(chǎng) – 立足于提高資源整合能力開(kāi)展業(yè)務(wù) – 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè) – 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力 ? 層面一 ? 鉆類、切割、研磨類的電動(dòng)工具開(kāi)發(fā)和擴(kuò)張 ? 層面二 ? 其它系列工具產(chǎn)品 ? 層面三 ? 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)事業(yè)機(jī)會(huì) ? 時(shí)間 (年 ) 工具戰(zhàn)略 ——重振華能工具業(yè)務(wù) 策略一 ：（長(zhǎng)期） 在發(fā)展中國(guó)家打造中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的 DIY工具 策略一 （長(zhǎng)期） 在發(fā)展中國(guó)家做中檔品質(zhì)的中國(guó)專業(yè)品牌 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?歐美日等主流市場(chǎng)渠道較成熟，知名品牌多，中國(guó)品牌難進(jìn)入 ?南美、東南亞地區(qū)存在相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)空間，中檔工具產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少 ?中國(guó)產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，完全符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。 ?避免行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提高盈利率。 ?部門須建立規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等 ?可在國(guó)外（德國(guó) /法國(guó) /美國(guó)）成立公司，把 WAL注冊(cè)成為國(guó)外品牌，通過(guò)中國(guó)出口世界各地。 ?針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)（南美、東南亞）開(kāi)發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品 ?在當(dāng)?shù)剡x擇商譽(yù)好的經(jīng)銷商來(lái)長(zhǎng)期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務(wù)點(diǎn) …… 策略一：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn) ? 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 以 2020年為例，美歐日三個(gè)經(jīng)濟(jì)體占電動(dòng)工具全球份額的 86%和手工具市場(chǎng)的絕大部分 ,發(fā)展中國(guó)家僅有 11億美元的市場(chǎng)，我們的電動(dòng)工具目標(biāo)市場(chǎng)容量約有 3個(gè)億美元左右，手動(dòng)工具市場(chǎng)容量也較小 目標(biāo)市場(chǎng)小 貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國(guó)家政局不穩(wěn)，匯率波動(dòng)大。 貿(mào)易商信譽(yù)較差，“放帳”的風(fēng)險(xiǎn)大 WAL商標(biāo)的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關(guān)注，在部分國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場(chǎng)的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?歐美市場(chǎng)容量高達(dá) 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購(gòu)量高達(dá) 40億。潛力驚人 ?進(jìn)入歐美的主流渠道需要自身強(qiáng)大的服務(wù)能力。中小型的貿(mào)易商服務(wù)和需求不可忽視較少。 ?通過(guò)服務(wù)中小貿(mào)易商積累相關(guān)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)能力，增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力，擴(kuò)大部門未來(lái)的發(fā)展空間。 ?（對(duì)外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力 ? 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 ? 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃 ? 加強(qiáng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的投入 ? 人員的專業(yè)培訓(xùn) ?（ 對(duì)內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力 ?建立高效、低成本的采購(gòu)系統(tǒng) ?建立嚴(yán)格的品管體系 如何建構(gòu)高效、低成本的采購(gòu)系統(tǒng)？ 客戶的需求 相應(yīng)的關(guān)鍵能力 產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？ 交貨是否及時(shí)？ 品種是否齊全？ 是否是新產(chǎn)品？ 供應(yīng)商能力分析 ?關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制 ?良好的采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)管理系統(tǒng) ?供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫(kù)存管理） 產(chǎn)品熟悉程度 ?對(duì)零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過(guò)成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能 ?新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷 ?建立嚴(yán)格的品管體系 策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn) ? 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 區(qū)域的中小分銷商，對(duì)價(jià)格的敏感高，影響部門 盈利 短期內(nèi)無(wú)法獲得采購(gòu)的優(yōu)勢(shì) 盈利率低 競(jìng)爭(zhēng)激烈 面臨大量個(gè)體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng) ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 1. 充分掌握了解國(guó)內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作 2. 建立測(cè)試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過(guò)，制定產(chǎn)品技術(shù)測(cè)試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 MAKITA的系列產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)，著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利。 4. 針對(duì)特殊用戶特點(diǎn)進(jìn)行套裝工具設(shè)計(jì) 5. 招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員 舉措 價(jià)值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和質(zhì)量管理能力 價(jià)值鏈 —供應(yīng)：組織國(guó)內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)靈活響應(yīng)能力 舉措 1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國(guó)內(nèi)各廠商動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作 2. 采取外包生產(chǎn)為主的供應(yīng)模式，保持長(zhǎng)期供應(yīng)商關(guān)系，建立利益分配機(jī)制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源 4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力 5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存 6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)與質(zhì)量全過(guò)程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍 7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –營(yíng)銷：隨時(shí)掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng) 舉措 1. 跟隨國(guó)際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國(guó)家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品 2. 提高產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格定位稍高于國(guó)內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠(yuǎn)低于歐美知名品牌產(chǎn)品 3. 加大市場(chǎng)投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認(rèn)知 4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊(duì)伍能力 5. 重點(diǎn)培養(yǎng)熟悉市場(chǎng)的電動(dòng)工具產(chǎn)品經(jīng)理 ? 研發(fā) ? 營(yíng)銷 ? 銷售 ? 服務(wù) ? 供應(yīng) 價(jià)值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，成熟后建立專門的電動(dòng)工具渠道