【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場(chǎng)帶來的機(jī)會(huì) ? 消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 35 LZLJINTERIM2 20232023年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析 ?目前全國(guó)共有 4萬余家白酒廠，據(jù)專家推測(cè)，在未來幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠。 ?生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場(chǎng)，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場(chǎng)的擴(kuò)大。 ?在未來幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 ?推測(cè)到 2023年，全國(guó)會(huì)剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場(chǎng)的約 35,000家地方小酒廠會(huì)累計(jì)讓出 130萬噸的市場(chǎng)。 ?推測(cè)到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒的累計(jì)消費(fèi)量減少84萬噸，導(dǎo)致中檔酒的銷量會(huì)有所增加。 ?中檔酒市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?, 預(yù)計(jì)到 2023年 , 此價(jià)位的總銷量會(huì)超過低檔酒的銷量。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 36 LZLJINTERIM2 20232023年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 合計(jì)A 8,300 7,400 6,700 6,100 2,300 2,100 1,900 34,800B 30 30 30 30 70 70 70C 249,000 222,000 201,000 183,000 161,000 147,000 133,000 1,296,000D 97,204 103,963 111,191 118,922 127,191 136,035 145,494 840,000E 151,796 118,037 89,809 64,078 33,809 10,965 12,494 456,000F 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950 50,667A. 地方小酒廠減少數(shù) B. 小酒廠平均產(chǎn)量（噸） C. 地方小酒廠讓出的量（噸） D. 中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸） E. 名酒廠可能占有的量（噸） F. 瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸） ?推算說明 : ?綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。 ?假設(shè)到 2023年對(duì) 9家名酒廠累計(jì)會(huì)有 456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 即累計(jì)約 5萬噸。 注 :小地產(chǎn)酒廠退出市場(chǎng)，多出的市場(chǎng)容量被名酒廠吸收，是個(gè)復(fù)雜的過程。在進(jìn)行名酒廠可能占有量的年預(yù)測(cè)時(shí)，忽略了在前期大量的市場(chǎng)余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致 2023年 E項(xiàng)為負(fù)。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 37 LZLJINTERIM2 低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。 ?設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買量為 A，平均價(jià)格為 ， ?轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買量為 B，平均價(jià)格為 9元 ?則兩元一次方程式如下： * A + 9 * B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷額（ 3,035,520萬元 )， A + B = 1999年 10元以下產(chǎn)品總銷量 (2,539,600噸 ) 由此可求出 B約為 84萬噸，即至 2023年共有 84萬噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi) 專家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 38 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 20232023年低檔酒產(chǎn)量銷額增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年上年產(chǎn)量 ( 噸 ) 13, 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117增量 ( 噸） 3,350 4,188 5,234 6,543 8,179 10,223 12,950本年產(chǎn)量（噸） 16,750 20,938 26,172 32,715 40,894 51,117 64,067本年銷售額 ( 萬元） 20,100 25,126 31,406 39,258 49,073 61,340 76,880 注 :按照低檔酒平均單價(jià) 6元，推算銷售額。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實(shí)現(xiàn)銷售收入約 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 39 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ?1040元價(jià)位是一個(gè)在未來有增長(zhǎng)的市場(chǎng) ,非常有吸引力 . ?此價(jià)位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會(huì)超過低檔酒。 ?此價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)激烈， 從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。 ?在未來的幾年內(nèi)，此價(jià)位會(huì)有 84萬噸的增量，即每年都會(huì)有 7％的平均增長(zhǎng)。 ?至 2023年， 10－ 40元價(jià)位的白酒銷量將由 1999年的約 140萬噸上升到約 224萬噸。 ?從 1999年的銷量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷量 ％， 瀘州老窖 % ?2023年的市場(chǎng)總量約為 224萬噸 , 假設(shè)瀘州老窖在此價(jià)位上的產(chǎn)品能夠占到總銷量的%,即產(chǎn)量約 2萬噸，年均產(chǎn)量增長(zhǎng) 19％。 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 40 LZLJINTERIM2 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長(zhǎng)率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷售額（萬元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產(chǎn)品銷售量為 5,900噸 ?以單位價(jià)格 18元 /斤來計(jì)算銷售額 總結(jié)：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬，銷售額增至約 7億 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 41 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì) ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 42 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) ?白酒市場(chǎng)趨勢(shì)研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場(chǎng)銷售狀況比較成熟，其未來的增長(zhǎng)潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2023年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長(zhǎng)會(huì)使老特曲銷售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場(chǎng)的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長(zhǎng)速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 1999 年均增長(zhǎng)率銷售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷售額（萬元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 43 LZLJINTERIM2 瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場(chǎng)的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長(zhǎng)速度較慢，后期速度加快，在市場(chǎng)基本成熟后，增長(zhǎng)速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 1, 2, 4, 增長(zhǎng)率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 44 LZLJINTERIM2 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè) 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 8800 8, 8, 8, 7, 6, 4, 增長(zhǎng)率 % % % % % % %減少銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 本年銷售額（萬元） 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8， 900噸 ?老特曲 1999年銷售量 8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 45 LZLJINTERIM2 瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?白酒市場(chǎng) 40— 100元價(jià)位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長(zhǎng)，至 2023年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?1999年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量為 8,900噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量增長(zhǎng)均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 增長(zhǎng)率 200% 200% 160% 100% 80% 80% 60%增加銷售量（噸） 本年銷售量（噸） 1, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 7, 12, 20, 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 46 LZLJINTERIM2 瀘州