【正文】 市場容量很大，瀘州老窖已是市場領(lǐng)導者，預計繼續(xù)增長的困難很大。 結(jié)論： 瀘州老窖應在上海、廣東、北京推廣 100元以上的高檔酒。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 63 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 40—— 100元產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 浙江 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 508 569 638 714 800 896 新增銷量（噸） 54 61 68 77 86 96 108 本年銷量（噸） 508 569 638 714 800 896 1,004 本年銷額 4,475 5,012 5,613 6,286 7,041 7,886 8,832 廣東 瀘州老窖 1999年銷售量 454噸，銷售額 4,000萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 454 490 530 572 618 667 720 新增銷量（噸） 36 39 42 46 49 53 58 本年銷量（噸） 490 530 572 618 667 720 778 本年銷額 4,315 4,660 5,033 5,435 5,870 6,340 6,847 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 64 LZLJINTERIM2 100元以上白酒地區(qū)細分市場分析 0%5%10%15%20%25%30%銷售量 銷售額 上海 廣東 北京 四川 浙江 湖北 貴州 甘肅 吉林 1,100 838 700 620 417 363 342 139 67 33,000 35,200 30,300 26,000 17,500 16,000 13,000 6,400 3,300 18,400噸 4,568噸 180,700萬元 706,560萬元 100% 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 65 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺 ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計算。 結(jié)論：瀘州老窖應在北京、上海、湖北推廣 10—— 40元的中檔酒。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 55 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 417噸，銷售額為 500萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷售量 333噸，銷售額 400萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷額（萬元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點投入， 2023時瀘州老窖可以達到與目前競爭對手相當?shù)氖袌龇蓊~。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 52 LZLJINTERIM2 0%5%10%15%20%25%30%10元以下白酒地區(qū)細分市場分析 2,529,600噸 3,035,520萬元 596,974噸 725,000萬元 銷售量 銷售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 53 LZLJINTERIM2 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競爭對手產(chǎn)品 主要競爭對手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價位的市場上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額。 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 40 LZLJINTERIM2 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長預測 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷售額（萬元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產(chǎn)品銷售量為 5,900噸 ?以單位價格 18元 /斤來計算銷售額 總結(jié)：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬，銷售額增至約 7億 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 41 LZLJINTERIM2 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 42 LZLJINTERIM2 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預計 2023年瀘州老窖此價位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會使老特曲銷售量相應下降 ?百年老窖進入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 1999 年均增長率銷售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷售額（萬元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 43 LZLJINTERIM2 瀘州老窖新品特曲增長預測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價格計算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 1, 2, 4, 增長率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷售額（萬元） 1, 3, 5, 11, 22, 40, 64, 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 44 LZLJINTERIM2 瀘州老窖老特曲減少情況預測 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 8800 8, 8, 8, 7, 6, 4, 增長率 % % % % % % %減少銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 8, 8, 8, 7, 6, 4, 1, 本年銷售額（萬元） 70, 69, 67, 62, 52, 35, 14, ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8， 900噸 ?老特曲 1999年銷售量 8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 SINOTRUST 45 LZLJINTERIM2 瀘州老窖百年老窖增長預測 ?白酒市場 40— 100元價位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長，至 2023年時達到 10,000噸 ?1999年瀘州老窖在此價位上的銷售量為 8,900噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價位上的銷售量增長均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場上