【正文】 銷售目標(biāo)， 能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的銷售目標(biāo) ，確立了華能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位，并且有一定比例的銷售增長(zhǎng)，幫助華能產(chǎn)品爭(zhēng)取了較高的市場(chǎng)占有率。10. 考察經(jīng)銷商對(duì)華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 ，可每年每季度或每年審查。2. 考慮其 營(yíng)業(yè)規(guī)模 的大小：成立時(shí)間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢(shì)等。3. 追隨 MAKITA的系列產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)，著重于工業(yè)設(shè)計(jì)方面取得專利。?部門須建立規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從事長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機(jī)制，可行的市場(chǎng)拓展計(jì)劃、品牌推廣計(jì)劃等?在國(guó)外歐美等地區(qū)成立公司，把 MARQUIS注冊(cè)成為國(guó)外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國(guó) OEM的形象進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。遼寧52家25家 山東23家 江蘇123家 浙江XX家 XX家工業(yè)泵廠家農(nóng)業(yè)泵廠家35家60家獲得國(guó)家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況10余家10余家2023年統(tǒng)計(jì)，溫嶺共有水泵企業(yè) 400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量 800萬臺(tái)，產(chǎn)值 15億元，小型水泵占全國(guó)產(chǎn)量一半以上。 ，其中浙江、江蘇、上海三地占全國(guó)總數(shù)的 50%以上 資料來源：中國(guó)電動(dòng)工具協(xié)會(huì)相關(guān)資料歷年出口增長(zhǎng)52251 570807854411645597 98 99 00年遞增率 =%國(guó)外大的專業(yè)電動(dòng)工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國(guó)辦廠，未來中國(guó)將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地母公司名稱 /國(guó)別 企業(yè)名稱 廠址 性質(zhì) 基本情況 日本牧田公司 牧田（中國(guó)）有限公司 江蘇昆山 獨(dú)資 總投資超過了 1億美元，占地面積近 10萬平方米；1998年電動(dòng)工具產(chǎn)量 150萬臺(tái)，是目前中國(guó)境內(nèi)規(guī)模最大的電動(dòng)工具外資企業(yè) 美國(guó)百得公司（ BD 百得（蘇州）電動(dòng)工具有限公司 蘇州 獨(dú)資 1999年電動(dòng)工具產(chǎn)量達(dá)到 100萬臺(tái)，采用 “得偉 ”商標(biāo)； 2023年出口金額 11381萬美元 德國(guó)博世（BOSCH）公司杭州博世電動(dòng)工具有限公司 杭州 合資 與杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)公司合資； BOSCH占股份 60%，德國(guó)美最時(shí)洋行占 10%，杭州汽輪動(dòng)力集團(tuán)公司占 20% 日本利優(yōu)比機(jī)器有限公司 利優(yōu)比（大連）有限公司 大連 電動(dòng)工具年產(chǎn)量超過百萬臺(tái) 日本日立電機(jī)有限公司 福建日立工機(jī)有限公司 福建 福建 日方控股 90% 日本日立電機(jī)有限公司 廣東日立工機(jī)有限公司 廣東番禺 合資 日方控股 80% 日本日立電機(jī)有限公司 上海日立工機(jī)有限公司 上海 合資 中方控股 75%，日方股份 25% 德國(guó)麥太保公司 深圳 已投產(chǎn)喜利得公司 喜利得（中國(guó)湛江）有限公司 湛江 獨(dú)資 生產(chǎn)電錘和膨脹螺栓等產(chǎn)品 港臺(tái)的電動(dòng)工具廠商 上海正峰工業(yè)有限公司 上海 規(guī)模較大 TTI（廣東東莞創(chuàng)科實(shí)業(yè)有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動(dòng)工具產(chǎn)量 400萬臺(tái) 春南電器廠有限公司 深圳 規(guī)模較大，充電式電動(dòng)工具產(chǎn)量 150萬臺(tái) 2023年世界總計(jì)銷售各類電動(dòng)工具 億臺(tái)，而中國(guó)生產(chǎn)了 9800萬臺(tái)，占銷售總量的 78%，隨著生產(chǎn)技術(shù)和品質(zhì)的不斷提高，中國(guó)未來將成為世界電動(dòng)工具最重要的生產(chǎn)基地市場(chǎng)規(guī)模 增長(zhǎng)率 盈利性 競(jìng)爭(zhēng)程度 供應(yīng)狀況水泵噴霧機(jī)總體評(píng)價(jià)3523空壓機(jī) 23清洗機(jī) 23鋸片 29水泵、電動(dòng)工具業(yè)務(wù)吸引力評(píng)價(jià)10分 7分 4分 1分縫紉機(jī) 23電機(jī) 29水表 29電動(dòng)工具 29各產(chǎn)品銷售額水泵銷售額：億美元工具 2023年銷售情況水泵 2023年銷售情況工具銷售額：億美元各產(chǎn)品市場(chǎng)占有率水泵 工具?中東市場(chǎng)有較穩(wěn)定占有率，且上升?東南亞市場(chǎng)部分國(guó)家有較穩(wěn)定占有率，且上升?其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場(chǎng)占有率?無穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，需求不穩(wěn)定供應(yīng)能力武義海闊永康正大江蘇飛達(dá) /寧波協(xié)誠(chéng) /永康冀發(fā)其他2023年工具采購(gòu)供應(yīng)商構(gòu)成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動(dòng)工具新科雪花其他工業(yè)泵1999年 2023年 2023年 19月2023年 19月華能水泵供應(yīng)商采購(gòu)額所占比例?供應(yīng)商合作時(shí)間較長(zhǎng)?對(duì)供應(yīng)商有一定談判能力?供應(yīng)渠道過于集中于新科?其余供應(yīng)商能力不強(qiáng)?供應(yīng)商開發(fā)能力有限?采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問題多?供應(yīng)商相對(duì)集中?部分供應(yīng)商合作時(shí)間長(zhǎng)?對(duì)供應(yīng)商談判能力低?采購(gòu)成本高?采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定?多年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)供應(yīng)廠比較熟悉水泵 工具技術(shù)能力水泵 工具?新產(chǎn)品開發(fā)能力弱?合作廠家仿制產(chǎn)品技術(shù)能力較強(qiáng)?具有一定技術(shù)合作資源如江蘇理工大學(xué)等?技術(shù)管理水平低?自有技術(shù)缺乏?懂技術(shù)人才缺乏?新產(chǎn)品開發(fā)能力弱?技術(shù)管理水平低?自有技術(shù)缺乏?懂技術(shù)人才缺乏?對(duì)產(chǎn)品有一定熟悉程度渠道能力?大代理商合作關(guān)系比較穩(wěn)定?對(duì)代理商談判能力逐漸加強(qiáng)?代理渠道擴(kuò)展順利?代理商數(shù)量少?代理商網(wǎng)絡(luò)能力不強(qiáng)?代理商服務(wù)能力不高?經(jīng)銷商需求波動(dòng)大?經(jīng)銷商合作關(guān)系不穩(wěn)定?對(duì)經(jīng)銷商談判能力低?多年工具業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)渠道比較熟悉水泵 工具水泵工具競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)10分 7分 4分 1分銷售額 占有率 供應(yīng)能力 技術(shù)能力 渠道能力水泵電動(dòng)工具總體評(píng)價(jià)3217噴霧機(jī) 14空壓機(jī) 11清洗機(jī) 11鋸片 11縫紉機(jī) 11電機(jī) 11水表 11從吸引力與競(jìng)爭(zhēng)力綜合看，華能應(yīng)重點(diǎn)投入發(fā)展水泵業(yè)務(wù)，工具業(yè)務(wù)著重于構(gòu)建和培養(yǎng)核心能力高吸引力 競(jìng)爭(zhēng)力水泵重點(diǎn)發(fā)展– 集中資源投入– 保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)– 保證業(yè)務(wù)單元的銷售關(guān)注開發(fā)– 投入資源開發(fā)業(yè)務(wù)– 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)321714111111111111352323232923292929水泵電動(dòng)工具噴霧機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)鋸片縫紉機(jī)電機(jī)水表華能競(jìng)爭(zhēng)力高–水表招標(biāo)轉(zhuǎn)成套部–其它業(yè)務(wù)以當(dāng)期盈利為目的，選擇有價(jià)值客戶和產(chǎn)品保留轉(zhuǎn)出或有選擇發(fā)展吸引力低低工具噴霧機(jī)水表電機(jī)鋸片縫紉機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)根據(jù)吸引力 /競(jìng)爭(zhēng)力分析，現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)先性如下水泵電動(dòng)工具噴霧機(jī)空壓機(jī)清洗機(jī)鋸片縫紉機(jī)電機(jī)水表重點(diǎn)投入資源，大力發(fā)展，穩(wěn)定老市場(chǎng)，開發(fā)新市場(chǎng)投入適當(dāng)資源，重點(diǎn)開發(fā)新產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入選擇盈利性強(qiáng)的客戶或市場(chǎng)保持業(yè)務(wù)關(guān)系，不做大的資源投入將水表投標(biāo)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入成套部門寧波華能發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤(rùn)– 保持和提高水泵在國(guó)際市場(chǎng)占有率– 通過市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略提高市場(chǎng)占有率– 集中滲入家用泵客戶群，同時(shí)有選擇進(jìn)入技術(shù)相關(guān)工業(yè)泵用戶群– 在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)開發(fā)工具業(yè)務(wù)– 2023年加速工具業(yè)務(wù)發(fā)展– 開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時(shí)滿足用戶需求– 加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面– 建立和擴(kuò)大品牌知名度層面一? 水泵產(chǎn)品的擴(kuò)張層面二? 發(fā)展工具產(chǎn)品層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間寧波華能未來核心能力建設(shè)研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營(yíng)銷 售后服務(wù)?研發(fā)管理?技術(shù)資源掌握?技術(shù)外包成本控制與管理?物流成本控制?庫(kù)存管理?供應(yīng)商管理?OEM管理控制?把握市場(chǎng)需求，快速響應(yīng)?渠道網(wǎng)絡(luò)?品牌積累?增加用戶服務(wù)核心優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 核心優(yōu)勢(shì) 相對(duì)優(yōu)勢(shì)寧波華能未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展應(yīng)優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品營(yíng)銷能力技術(shù)能力與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等針對(duì)寧波華能技術(shù)能力相關(guān)多元業(yè)務(wù)拓展，如進(jìn)入技術(shù)相關(guān)的工業(yè)泵、電機(jī)、空壓機(jī)、園藝機(jī)械、專用工具等領(lǐng)域成功經(jīng)驗(yàn)案例?華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺(tái)陳列架?海爾早期冰箱帶動(dòng)洗衣機(jī)銷售產(chǎn)品選擇?IBM由大型機(jī)進(jìn)入 PC業(yè)務(wù)，?聯(lián)想進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器領(lǐng)域具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強(qiáng)和保持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)職能戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)水泵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃水泵業(yè)務(wù)的使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位以貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價(jià)比的泵產(chǎn)品塑造 MARQUIS國(guó)際品牌形象，在世界泵業(yè)市場(chǎng)中占有穩(wěn)定的份額，成為中國(guó)泵業(yè)中的領(lǐng)先者向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命泵業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合目前應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展家用泵，對(duì)工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當(dāng)進(jìn)入工業(yè)泵家用泵吸引力 競(jìng)爭(zhēng)力?市場(chǎng)規(guī)模有限?增長(zhǎng)速度較高?盈利不高?缺乏優(yōu)勢(shì)廠商?供應(yīng)來源廣?市場(chǎng)規(guī)模高?增長(zhǎng)速度高?盈利高?廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈?成型產(chǎn)品供應(yīng)少?有穩(wěn)定銷售額?有一定市場(chǎng)占有率?供應(yīng)渠道穩(wěn)定?技術(shù)能力弱?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少?無市場(chǎng)占有率?供應(yīng)渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏?缺乏銷售渠道高低低 高工業(yè)泵家用泵華能競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力重點(diǎn)發(fā)展?提高研發(fā)投入?保持和提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進(jìn)入?建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)世界市場(chǎng)劃分北美拉丁美洲 非洲西歐東歐 獨(dú)聯(lián)體中東東南亞港澳臺(tái)東亞南亞大洋洲不同市場(chǎng)泵產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐市場(chǎng)容量 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 競(jìng)爭(zhēng)程度 非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)10分 7分 4分 1分252525282222251522191919不同市場(chǎng)華能水泵實(shí)力北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐銷售額 代理商實(shí)力 市場(chǎng)占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644華能在區(qū)域市場(chǎng)上，近期應(yīng)以東盟、中東為重點(diǎn)開發(fā)市場(chǎng)，關(guān)注拉美市場(chǎng)，選擇性開發(fā)西歐市場(chǎng)、南亞市場(chǎng)客戶252525282222251522191919北美洲港澳臺(tái)東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨(dú)聯(lián)體東歐華能競(jìng)爭(zhēng)力吸引力高低高北美洲港澳臺(tái)東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實(shí)力 41631254410741644獨(dú)聯(lián)體東歐西歐泵產(chǎn)品客戶價(jià)值定位東南亞客戶 中東客戶 拉美客戶 西歐客戶 南亞客戶?購(gòu)買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水?購(gòu)買力強(qiáng)?缺水，需要增壓?購(gòu)買力弱?供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，需要抽水?購(gòu)買力較強(qiáng)?用于園林?購(gòu)買力弱?多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達(dá)，抽水特點(diǎn)價(jià)值定位 ?性價(jià)比高 ?質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品?性價(jià)比高 ?質(zhì)量?jī)?yōu)良的泵產(chǎn)品?性價(jià)比高產(chǎn)品 ?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵?材料多樣的小型泵?質(zhì)量高的花園泵?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵家用泵工業(yè)泵?購(gòu)買力強(qiáng)?特種個(gè)性化需求?快速的個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)?針對(duì)性強(qiáng)、個(gè)性化設(shè)計(jì)的全面解決方案?多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵水泵業(yè)務(wù)發(fā)展三層面? 利潤(rùn)– 擴(kuò)大家用泵銷售區(qū)域，提高市場(chǎng)占有率– 擴(kuò)大產(chǎn)品線，通過市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)滲透擴(kuò)大家用泵銷售– 集中于發(fā)展中國(guó)家的家庭消費(fèi)者– 進(jìn)入小型工業(yè)泵市場(chǎng)– 三到四年內(nèi)家用泵市場(chǎng)較成熟時(shí)加速發(fā)展工業(yè)泵– 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務(wù)– 重點(diǎn)投入技術(shù)能力建設(shè)與市場(chǎng)渠道建設(shè)– 建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力– 在工業(yè)泵業(yè)務(wù)中與成套業(yè)務(wù)加強(qiáng)合作，為未來發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力? 層面一? 小型家用泵的擴(kuò)張? 層面二? 發(fā)展工業(yè)泵? 層面三? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會(huì)? 時(shí)間 (年 )水泵競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 —— 建立 MARQUIS泵品牌策略一 ： 在發(fā)展中國(guó)家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略策略一： 在發(fā)展中