【文章內(nèi)容簡介】 —喜歡你 ——相信你二聽 觀察式。 新人拜訪主管看： 主管是教練，發(fā)現(xiàn)新人拜訪問題給以指導。多做觀察式主管。 三合作 互動式。 主管與新人配合（針對新人重要客戶的促成）聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600切記：一切靠自己經(jīng)營n 主管只能給新人指導，不能代替新人展業(yè)。 正如 ——n 醫(yī)生能減輕你的痛苦，但不能保證你的生命；n 宗教能為你帶來精神慰藉，但不能保證完成你的夢想；n 律師只能為你做好財務分配的手續(xù)，但不能保證你財產(chǎn)的安全；n 會計能幫你計算應付稅款，但不能保證幫你支付現(xiàn)金。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600不知道哪里找客戶；找到客戶不知道怎么講。每天的怎么安排工作？訪量多少？怎樣才算訪？新人困惑聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600 新伙伴客戶 100的來源n 家人 ——3人n 親戚 ——10人n 朋友 ——20人n 熟人 ——20人n 同事 ——20人n 鄰居 ——20人n 見過的 ——7人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600幫新人市場定位n 選對人群n 找準目標n 備好產(chǎn)品n 快速促成聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600值得思考的幾個問題業(yè)務員的營銷體會：有的客戶總也無法促成，而有的客戶卻能夠一次促成？保險營銷實踐證明：綜合素質(zhì)不一樣的業(yè)務員他們的客戶群體也是不一樣的市場營銷學告訴我們：客戶的定位是企業(yè)生存之本找出自己準確的市場定位是壽險營銷成功的捷徑拜訪多不如拜訪對聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600賣保險的關鍵不在保險本身，而在營銷人員的人格魅力。在推銷中應重點去找你的魅力人群，哪些人會相信你。再差的 人也有朋友，所以都能成功。所以隨時要研究自己最適合的客戶群體而不是產(chǎn)品的技術(shù)問題魅力所感染的人群就是你的市場定位。魅力魅力 =市場市場聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600市場定位方法評估自己的能力 ——我能說服哪些人評估自己的經(jīng)濟環(huán)境 ——哪些人有購買力評估自己的人際關系 ——那些人與我關系好 聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600市場定位方法 A、羅列熟人B、挑選朋友C、分析職業(yè)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600定位成功案例n 羅大姐 ——開拓農(nóng)村市場n 吳小弟 ——開拓家里有殘疾的人n 劉朝霞 ——開拓商業(yè)巨頭n 蹇 紅 ——高端政要n 寶兄弟 ——開拓年輕富婆n 譚啟賢 ——開拓公務員n 周璐路 ——。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600你是鳥 ——就在空中飛你是魚 —— 就在水中游做一個合格的壽險營銷員不要企盼每個人都成為你的客戶，但可以期望，每個人都成為你的朋友定位好市場克服浮躁聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600沒有那一個小說家可以寫好每一部小說沒有那一個旅行家可以走遍每一個鄉(xiāng)村沒有那一個政治家可以改革好每一個細節(jié)沒有那一個壽險營銷員可以做下每一個人的保單與其在一個不想買保險的人身上浪費時間不如換一個客戶。 。如果拜訪不成功是找錯了人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600緣故是主流，陌拜是力量。n 緣故拜訪： 開門見山直奔主題：很多人在客戶家里一磨四個小時，就是不講保險。結(jié)果客戶就不知道你來干什么，再約也不會再來。臨走的時候丟一張名片，反而給客戶留下壞的印象。拜訪一個客戶半小時以內(nèi)是正常的，超過一個小時，拜訪的時間越久，成交的幾率越小。n 陌生拜訪：先建立關系討客戶喜歡，然后再說保險 汪秀鳳的陌拜 12條街法。上午 6條，下午 6條。一個月鎖定 12條街。走到熟透，讓別人以為她是保安、城管。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600拜訪前五問n 誰最有可能買保險n 他是否能做決定n 他是否有這個預算n 客戶的問題是什么n 我能否搞定他n 尋找有購買力、有購買權(quán)、有購買欲的人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600談判的技巧推銷是一門學問：市場學，口才學、心理學、表演學 ….. 多聽少說、點頭微笑 ——傾聽也是一門藝術(shù)，以客戶為中心。用你的微笑去改變世界，不要讓世界改變了你的微笑。保險營銷不是在賣產(chǎn)品，而是在推銷一種責任、一種社會的安寧祥和，是對人的一種承諾。我們是賣者，所以我們是高尚者，應首先尊重買主。 不要依賴話術(shù) 用同樣的話術(shù)希望在不同類型的人中收到同樣效果，就相當于用同一種語言跟全世界的人說話不同的人思維不同、同一個人不同的時間、地點思維也不同。如：男人（品味）和女人（情調(diào)）女人也分貴、賢、酷、媚、慧聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600談判的技巧 讓客戶喜歡你是關鍵說 ——說客戶感興趣的話題聽 ——客戶喜歡說什么我們就聽什么，陪客戶聊天欣賞客戶 ——客戶永遠是對的 認同 、贊美 ，善戰(zhàn)者不怒，不爭之德。 學會欣賞客戶而不是讓客戶欣賞我們切忌爭論 ——贏的是爭議，輸?shù)舻氖巧庹勁械哪康氖抢嚯x：情感距離、交易距離。所以應該以人為本。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600談判的按順序進行先處理心情，后處理事情先講客戶想聽的，后講你要說的推銷要委婉而堅持推銷要按照一定的步驟推銷的關鍵是購買點推銷要以退為進聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600客戶愛聽的四種話認同他、肯定他、贊美他的話他心里的話大實話在產(chǎn)品推銷中，不僅要讓客戶買到滿意的產(chǎn)品，更重要的是要讓客戶買到愉悅的心情。這樣，他就會主動為您介紹新客戶聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600不要強迫客戶客戶喜歡什么就賣什么，客戶需要什么就賣什么隨時觀察客戶的需求，而不是滿足自己的欲望聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600拒絕處理 ——太極原理因勢利導，借力使力，不與客戶正面爭辯，巧妙的化解對方的來勢。n 設問： 你的眼神要理直氣壯n 闡述： 你的聲音產(chǎn)生共鳴、愉悅，你的肢體語言要恭敬。n 類比：委婉回答問題。簡單 輕松 成功聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見問題的處理n 買保險不劃算 ——請問養(yǎng)孩子劃算嗎？從懷孕一直養(yǎng)到到 20幾歲，最后他給你多少回報呢？我們這款保險是會長大的保險，只需投十年，孝順你一輩子。一個人不會安排養(yǎng)老是得不到孩子尊重的，你說是吧。n 我很健康，我不需要保險 ——恭喜你現(xiàn)在健康。但不要把健康當資本來炫耀，因為那是不確定的。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見問題的處理n ——我不關心你現(xiàn)在有沒有錢，我只關心你將來是否有錢。你那么辛苦不就是為了將來風光嗎。n ——你說得對，將來可能有更好的，但你等不起。就像結(jié)婚，要等到最好的姑娘出現(xiàn)才結(jié)婚那你現(xiàn)在還單身。適合的就最好。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見問題的處理n ，不要再買 ——恭喜你。你以前賺過錢了對吧、那現(xiàn)在干嘛還在賺呢？錢越多越好嘛，對。人生的價值也在增加，所以你以前的保險給你現(xiàn)在的身價不匹配了才更要買保險啊。n ，不要買保險了 ——社保從來只顧窮人，不管富人。社保存多少不知道，領多少也不知道。保險想存多少存多少，想領多少就領多少。社保是月領，保險是年領，越領越多。社保就是小區(qū)的大門，商業(yè)保險就是你的家門。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見問題的處理n ，我把錢存銀行 ——銀行是放錢的地方，不是存錢的地方。銀行的錢是現(xiàn)在要用的錢，養(yǎng)老是將來的事，所以養(yǎng)老的錢應該放在保險公司。n ，不需要買保險 ——先生，我知道你很有錢，但是你不是最有錢的，你一定可以更有錢，只是你不知道方法。但是我知道?。靡粡?100塊丟到地上），先生，假如你一個人走到巷子，看到一張 100塊，你會不會撿？如果你要撿，說明有錢的人不會拒絕更有錢，哪怕是 100塊！所以我今天跟你不談保險，只是談如何讓你更有錢。你知不知道怎樣讓你的 2億變成 4億？保險創(chuàng)造現(xiàn)金流n 你的車為何要買保險？是擔心賠不起嗎？是花小錢預防大支出。以小博大是生財之道嘛。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見問題的處理n ——國壽的品牌大、產(chǎn)品也自然好。國壽有一半公益性質(zhì)的，但是同業(yè)就做不到，沒有這么大的背景。像這些鶴卡，同業(yè)是做不到的。國壽的產(chǎn)品好，三年的保險把好多同業(yè)逼得快死了。因為他簽不到，就交不到客戶了。n 你不要給我說保險 ——你為什么討厭保險？ （畫圖）老板，借一支筆、一張紙，其實我?guī)Я耍侵挥杏盟?，才會認真瞪著那張紙看。第一受益人：馮小平（兒子） 受害人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600專業(yè)推銷一小時專業(yè)促成說 明產(chǎn)品 5分鐘發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘建立信任 40分鐘非專業(yè)促成說 明 40分鐘發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘建立信任 5分鐘聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600陌拜：永不枯竭的客戶源泉坐下來 拉家常 找共識引入話題 找到購買點 促成拜訪步驟聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600陌拜：永不枯竭的客戶源泉n 陌拜的突破口n 怎么讓客戶認識你n 怎么讓客戶喜歡你n 怎么讓客戶相信你聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600讓客戶認識你的三種方式：自我介紹送名片或資料掛胸牌聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600掛胸牌的作用規(guī)范行為提升形象聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600 訓練n訓練表達能力： 每天早上分享拜訪或有趣的事，每天隨便拿一樣東西想法賣給伙伴，感悟推銷。（ 小趙賣筆案例分享討論感悟 ）n訓練聽話能力： 會問話、會聽話、會說話聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600內(nèi)向的人如何訓練表達力n n n n 聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600 第三章。團隊管理團隊