【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 —喜歡你 ——相信你二聽(tīng) 觀察式。 新人拜訪主管看： 主管是教練，發(fā)現(xiàn)新人拜訪問(wèn)題給以指導(dǎo)。多做觀察式主管。 三合作 互動(dòng)式。 主管與新人配合（針對(duì)新人重要客戶的促成）聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600切記：一切靠自己經(jīng)營(yíng)n 主管只能給新人指導(dǎo)，不能代替新人展業(yè)。 正如 ——n 醫(yī)生能減輕你的痛苦，但不能保證你的生命；n 宗教能為你帶來(lái)精神慰藉，但不能保證完成你的夢(mèng)想；n 律師只能為你做好財(cái)務(wù)分配的手續(xù)，但不能保證你財(cái)產(chǎn)的安全；n 會(huì)計(jì)能幫你計(jì)算應(yīng)付稅款，但不能保證幫你支付現(xiàn)金。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600不知道哪里找客戶；找到客戶不知道怎么講。每天的怎么安排工作？訪量多少？怎樣才算訪？新人困惑聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600 新伙伴客戶 100的來(lái)源n 家人 ——3人n 親戚 ——10人n 朋友 ——20人n 熟人 ——20人n 同事 ——20人n 鄰居 ——20人n 見(jiàn)過(guò)的 ——7人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600幫新人市場(chǎng)定位n 選對(duì)人群n 找準(zhǔn)目標(biāo)n 備好產(chǎn)品n 快速促成聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600值得思考的幾個(gè)問(wèn)題業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷體會(huì)：有的客戶總也無(wú)法促成，而有的客戶卻能夠一次促成？保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐證明：綜合素質(zhì)不一樣的業(yè)務(wù)員他們的客戶群體也是不一樣的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們：客戶的定位是企業(yè)生存之本找出自己準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的捷徑拜訪多不如拜訪對(duì)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600賣保險(xiǎn)的關(guān)鍵不在保險(xiǎn)本身，而在營(yíng)銷人員的人格魅力。在推銷中應(yīng)重點(diǎn)去找你的魅力人群，哪些人會(huì)相信你。再差的 人也有朋友，所以都能成功。所以隨時(shí)要研究自己最適合的客戶群體而不是產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題魅力所感染的人群就是你的市場(chǎng)定位。魅力魅力 =市場(chǎng)市場(chǎng)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600市場(chǎng)定位方法評(píng)估自己的能力 ——我能說(shuō)服哪些人評(píng)估自己的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——哪些人有購(gòu)買力評(píng)估自己的人際關(guān)系 ——那些人與我關(guān)系好 聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600市場(chǎng)定位方法 A、羅列熟人B、挑選朋友C、分析職業(yè)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600定位成功案例n 羅大姐 ——開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)n 吳小弟 ——開(kāi)拓家里有殘疾的人n 劉朝霞 ——開(kāi)拓商業(yè)巨頭n 蹇 紅 ——高端政要n 寶兄弟 ——開(kāi)拓年輕富婆n 譚啟賢 ——開(kāi)拓公務(wù)員n 周璐路 ——。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600你是鳥(niǎo) ——就在空中飛你是魚(yú) —— 就在水中游做一個(gè)合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員不要企盼每個(gè)人都成為你的客戶，但可以期望，每個(gè)人都成為你的朋友定位好市場(chǎng)克服浮躁聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600沒(méi)有那一個(gè)小說(shuō)家可以寫好每一部小說(shuō)沒(méi)有那一個(gè)旅行家可以走遍每一個(gè)鄉(xiāng)村沒(méi)有那一個(gè)政治家可以改革好每一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有那一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員可以做下每一個(gè)人的保單與其在一個(gè)不想買保險(xiǎn)的人身上浪費(fèi)時(shí)間不如換一個(gè)客戶。 。如果拜訪不成功是找錯(cuò)了人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600緣故是主流，陌拜是力量。n 緣故拜訪： 開(kāi)門見(jiàn)山直奔主題：很多人在客戶家里一磨四個(gè)小時(shí)，就是不講保險(xiǎn)。結(jié)果客戶就不知道你來(lái)干什么，再約也不會(huì)再來(lái)。臨走的時(shí)候丟一張名片，反而給客戶留下壞的印象。拜訪一個(gè)客戶半小時(shí)以內(nèi)是正常的，超過(guò)一個(gè)小時(shí)，拜訪的時(shí)間越久，成交的幾率越小。n 陌生拜訪：先建立關(guān)系討客戶喜歡，然后再說(shuō)保險(xiǎn) 汪秀鳳的陌拜 12條街法。上午 6條，下午 6條。一個(gè)月鎖定 12條街。走到熟透，讓別人以為她是保安、城管。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600拜訪前五問(wèn)n 誰(shuí)最有可能買保險(xiǎn)n 他是否能做決定n 他是否有這個(gè)預(yù)算n 客戶的問(wèn)題是什么n 我能否搞定他n 尋找有購(gòu)買力、有購(gòu)買權(quán)、有購(gòu)買欲的人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600談判的技巧推銷是一門學(xué)問(wèn)：市場(chǎng)學(xué)，口才學(xué)、心理學(xué)、表演學(xué) ….. 多聽(tīng)少說(shuō)、點(diǎn)頭微笑 ——傾聽(tīng)也是一門藝術(shù)，以客戶為中心。用你的微笑去改變世界，不要讓世界改變了你的微笑。保險(xiǎn)營(yíng)銷不是在賣產(chǎn)品，而是在推銷一種責(zé)任、一種社會(huì)的安寧祥和，是對(duì)人的一種承諾。我們是賣者，所以我們是高尚者，應(yīng)首先尊重買主。 不要依賴話術(shù) 用同樣的話術(shù)希望在不同類型的人中收到同樣效果，就相當(dāng)于用同一種語(yǔ)言跟全世界的人說(shuō)話不同的人思維不同、同一個(gè)人不同的時(shí)間、地點(diǎn)思維也不同。如：男人（品味）和女人（情調(diào)）女人也分貴、賢、酷、媚、慧聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600談判的技巧 讓客戶喜歡你是關(guān)鍵說(shuō) ——說(shuō)客戶感興趣的話題聽(tīng) ——客戶喜歡說(shuō)什么我們就聽(tīng)什么，陪客戶聊天欣賞客戶 ——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的 認(rèn)同 、贊美 ，善戰(zhàn)者不怒，不爭(zhēng)之德。 學(xué)會(huì)欣賞客戶而不是讓客戶欣賞我們切忌爭(zhēng)論 ——贏的是爭(zhēng)議，輸?shù)舻氖巧庹勁械哪康氖抢嚯x：情感距離、交易距離。所以應(yīng)該以人為本。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600談判的按順序進(jìn)行先處理心情，后處理事情先講客戶想聽(tīng)的，后講你要說(shuō)的推銷要委婉而堅(jiān)持推銷要按照一定的步驟推銷的關(guān)鍵是購(gòu)買點(diǎn)推銷要以退為進(jìn)聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600客戶愛(ài)聽(tīng)的四種話認(rèn)同他、肯定他、贊美他的話他心里的話大實(shí)話在產(chǎn)品推銷中，不僅要讓客戶買到滿意的產(chǎn)品，更重要的是要讓客戶買到愉悅的心情。這樣，他就會(huì)主動(dòng)為您介紹新客戶聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600不要強(qiáng)迫客戶客戶喜歡什么就賣什么，客戶需要什么就賣什么隨時(shí)觀察客戶的需求，而不是滿足自己的欲望聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600拒絕處理 ——太極原理因勢(shì)利導(dǎo)，借力使力，不與客戶正面爭(zhēng)辯，巧妙的化解對(duì)方的來(lái)勢(shì)。n 設(shè)問(wèn)： 你的眼神要理直氣壯n 闡述： 你的聲音產(chǎn)生共鳴、愉悅，你的肢體語(yǔ)言要恭敬。n 類比：委婉回答問(wèn)題。簡(jiǎn)單 輕松 成功聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見(jiàn)問(wèn)題的處理n 買保險(xiǎn)不劃算 ——請(qǐng)問(wèn)養(yǎng)孩子劃算嗎？從懷孕一直養(yǎng)到到 20幾歲，最后他給你多少回報(bào)呢？我們這款保險(xiǎn)是會(huì)長(zhǎng)大的保險(xiǎn)，只需投十年，孝順你一輩子。一個(gè)人不會(huì)安排養(yǎng)老是得不到孩子尊重的，你說(shuō)是吧。n 我很健康，我不需要保險(xiǎn) ——恭喜你現(xiàn)在健康。但不要把健康當(dāng)資本來(lái)炫耀，因?yàn)槟鞘遣淮_定的。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見(jiàn)問(wèn)題的處理n ——我不關(guān)心你現(xiàn)在有沒(méi)有錢，我只關(guān)心你將來(lái)是否有錢。你那么辛苦不就是為了將來(lái)風(fēng)光嗎。n ——你說(shuō)得對(duì)，將來(lái)可能有更好的，但你等不起。就像結(jié)婚，要等到最好的姑娘出現(xiàn)才結(jié)婚那你現(xiàn)在還單身。適合的就最好。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見(jiàn)問(wèn)題的處理n ，不要再買 ——恭喜你。你以前賺過(guò)錢了對(duì)吧、那現(xiàn)在干嘛還在賺呢？錢越多越好嘛，對(duì)。人生的價(jià)值也在增加，所以你以前的保險(xiǎn)給你現(xiàn)在的身價(jià)不匹配了才更要買保險(xiǎn)啊。n ，不要買保險(xiǎn)了 ——社保從來(lái)只顧窮人，不管富人。社保存多少不知道，領(lǐng)多少也不知道。保險(xiǎn)想存多少存多少，想領(lǐng)多少就領(lǐng)多少。社保是月領(lǐng)，保險(xiǎn)是年領(lǐng)，越領(lǐng)越多。社保就是小區(qū)的大門，商業(yè)保險(xiǎn)就是你的家門。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見(jiàn)問(wèn)題的處理n ，我把錢存銀行 ——銀行是放錢的地方，不是存錢的地方。銀行的錢是現(xiàn)在要用的錢，養(yǎng)老是將來(lái)的事，所以養(yǎng)老的錢應(yīng)該放在保險(xiǎn)公司。n ，不需要買保險(xiǎn) ——先生，我知道你很有錢，但是你不是最有錢的，你一定可以更有錢，只是你不知道方法。但是我知道?。靡粡?100塊丟到地上），先生，假如你一個(gè)人走到巷子，看到一張 100塊，你會(huì)不會(huì)撿？如果你要撿，說(shuō)明有錢的人不會(huì)拒絕更有錢，哪怕是 100塊！所以我今天跟你不談保險(xiǎn)，只是談如何讓你更有錢。你知不知道怎樣讓你的 2億變成 4億？保險(xiǎn)創(chuàng)造現(xiàn)金流n 你的車為何要買保險(xiǎn)？是擔(dān)心賠不起嗎？是花小錢預(yù)防大支出。以小博大是生財(cái)之道嘛。聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600常見(jiàn)問(wèn)題的處理n ——國(guó)壽的品牌大、產(chǎn)品也自然好。國(guó)壽有一半公益性質(zhì)的，但是同業(yè)就做不到，沒(méi)有這么大的背景。像這些鶴卡，同業(yè)是做不到的。國(guó)壽的產(chǎn)品好，三年的保險(xiǎn)把好多同業(yè)逼得快死了。因?yàn)樗灢坏?，就交不到客戶了。n 你不要給我說(shuō)保險(xiǎn) ——你為什么討厭保險(xiǎn)？ （畫(huà)圖）老板，借一支筆、一張紙，其實(shí)我?guī)Я?，但是只有用他的，才?huì)認(rèn)真瞪著那張紙看。第一受益人：馮小平（兒子） 受害人聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600專業(yè)推銷一小時(shí)專業(yè)促成說(shuō) 明產(chǎn)品 5分鐘發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘建立信任 40分鐘非專業(yè)促成說(shuō) 明 40分鐘發(fā)現(xiàn)需求 15分鐘建立信任 5分鐘聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600陌拜：永不枯竭的客戶源泉坐下來(lái) 拉家常 找共識(shí)引入話題 找到購(gòu)買點(diǎn) 促成拜訪步驟聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600陌拜：永不枯竭的客戶源泉n 陌拜的突破口n 怎么讓客戶認(rèn)識(shí)你n 怎么讓客戶喜歡你n 怎么讓客戶相信你聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600讓客戶認(rèn)識(shí)你的三種方式：自我介紹送名片或資料掛胸牌聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600掛胸牌的作用規(guī)范行為提升形象聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600 訓(xùn)練n訓(xùn)練表達(dá)能力： 每天早上分享拜訪或有趣的事，每天隨便拿一樣?xùn)|西想法賣給伙伴，感悟推銷。（ 小趙賣筆案例分享討論感悟 ）n訓(xùn)練聽(tīng)話能力： 會(huì)問(wèn)話、會(huì)聽(tīng)話、會(huì)說(shuō)話聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600內(nèi)向的人如何訓(xùn)練表達(dá)力n n n n 聯(lián)系方式：聯(lián)系方式： 13908227600 第三章。團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)