【文章內(nèi)容簡介】 度而定，目的是要求對方重新報價。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險公司投了保的，可以向保險公司索賠。他想要保險公司多賠一些錢，但又知道保險公司很難對付，自己沒有這種能力做到這一點，于是去請科文幫忙。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標準。醫(yī)生回答說，他想要保險公司賠償 300美元，科文又問：“這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?”醫(yī)生回答：“大約在 300美元以上，不過，我知道保險公司是不可能給那么多的 !” ? 不久，保險公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗告訴科文，對方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對方：“你覺得怎么樣 ?” ? 對方愣了一會兒，又說：“好吧 !真對不起你，請你別將我剛才的價錢放在心上，多一點兒，比方說 200美元怎么樣 ?” ? 科文又從對方回答的口氣里獲得了情報，判斷出對方的信心不足，于是又反問道：“多一點兒 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你說如何 ?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 —— 950美元了結(jié)。 什么時候還價？ ? （ 2）還價時機的把握 ? 買方經(jīng)過討價后，看賣方價格改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價，通常等賣方作了12次調(diào)價以后，并強烈要求買方還價，買方才還價。 還價的方式 ? (1)逐項還價 對每個項目如技術(shù)指導(dǎo)費、培訓(xùn)費、工程設(shè)計費、資料費等分項還價。 ? (2)分組還價 根據(jù)劃出的價格差距檔次，分別還價。 ? (3)總體還價 把成交貨物或設(shè)備的價格集中起來僅還一個總價。 還價的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。請對方重新考慮比較實際的報價。 ? （ 2）低還價法 這是與高報價完全針鋒相對的一種策略?？善鹬拗茖Ψ狡谕担m正討價還價起點的作用。 ? （ 3）列表還價法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 這是針對雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價法。 ? （ 4）條件還價法 即以讓步換取讓步。 如對方不肯在價格上再作變動，則在同意這種價格的同時，要求對方放寬其他條件。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時。 2．讓步應(yīng)有明確的利益目標 ? 讓步可從對方那里獲得利益補償。無謂的讓步會被對手視為無能?！皼]有交換、決不讓步”這是一個談判者應(yīng)該遵守的鐵律。 ? 2023年 5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從 2023年 6月1日起，對 2023年 1月 1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對 2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對 3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對 74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增 1種征稅產(chǎn)品。 ? 中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。 ? 就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設(shè)限申請。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。 ? 一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。 4．把握“交換”讓步的尺度。 ? “交換”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步 。 5．讓步要使對方感到是艱難的 ? 千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的讓步。因為按照心理學(xué)的觀點，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 ? 讓步次數(shù)不宜過多，一般 34次。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。 7．讓步要避免失誤。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。 ? 比如，借在某項條款上對方堅持不讓步的機會，己方趁機收回原來讓步的承諾。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅定冒險型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 ? 適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。 ? 這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險，應(yīng)該慎用。 均衡式（刺激欲望型） ? (15— 15— 15— 15) ? 這是一種等額讓步的策略 ? 這種讓步的特點是定額增減，態(tài)度謹慎 .穩(wěn)健 。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因為在三個 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 ? 適用沒有談判經(jīng)驗的一方采用 ? 這種讓步是極不明智的外行做法，內(nèi)行人決不采用這種讓步方法。 遞增式（誘發(fā)幻想型） ? (8— 13— 17— 22) ? 這種讓步比第二種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給你帶來災(zāi)難性的后果。 ? 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4． 遞減式（希望成交型） ? (22— 1713— 8) ? 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別，高明之處： ? 這是一種 從大到小 ,漸次下降的讓步策略 ? 這種讓步的特點是比較自然 .坦率 ,符合規(guī)律 ,容易為人接受 。 讓步幅度的逐次減小 ,防止對方進攻 ,效果較好 ,是談判最普遍采用的策略 . ? 適用談判提議方采用 有限式（妥協(xié)成交型） ? (2620122) ? 這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿態(tài)