商務(wù)談判概念、特征、要素(編輯修改稿)
2025-01-25 05:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告也吸引不了比我講座更多的人來(lái)這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來(lái)說(shuō)是很有價(jià)值的?！? 然后交給經(jīng)理說(shuō)：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定?！钡诙欤突盏揭环庑?，通知他租金只提高原來(lái)的 ，而不是 2倍。 13 該案例體現(xiàn)商務(wù)談判什么原則？卡耐 基在談判中是怎么運(yùn)用該原則的？ 該談判屬于哪種類型談判？ 14 卡耐基一句也沒(méi)提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。關(guān)心對(duì)方的利益。站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)欣然與你合作。成功地、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要。當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。 15 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容 一、商務(wù)談判的類型 (一 )國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判 (二 )商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判 16 一、商務(wù)談判的類型 (三 )一對(duì)一談判 、 小組談判和大型談判 1. 一對(duì)一談判 2. 小組談判 3. 大型談判 (四 )主座談判 、 客座談判和主客座輪流談判 1. 主座談判 2. 客座談判 (1) 要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。 (2) 要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)。 (3) 如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。 3. 主客座輪流談判 (1) 確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段的最佳談判效益。 (2) 堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。 17 一、商務(wù)談判的類型 (五 )傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判 根據(jù)談判理論、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的不同，商務(wù)談判可分為傳統(tǒng)式談判 (輸贏式談判 )和現(xiàn)代式談判 (雙贏式談判 )。這兩種談判類型可分別用圖 21和圖 22表示。 確定 立場(chǎng) 維護(hù) 立場(chǎng) 讓步 妥協(xié) 破裂 甲方 乙方 認(rèn)定自身 的需要 + 探尋雙方 的需要 設(shè)想解決 的途徑 成 功 失敗 甲方 乙方 18 一、商務(wù)談判的類型 (六 )公開(kāi)談判 、 半公開(kāi)談判和秘密談判 1. 公開(kāi)談判 2. 半公開(kāi)談判 3. 秘密談判 19 二、商務(wù)談判的內(nèi)容 (一 )合同之外的談判 1. 談判時(shí)間的談判 （何時(shí)開(kāi)始談判、多長(zhǎng)時(shí)間、各階段時(shí)間分配） 2. 談判地點(diǎn)的談判 （己方、對(duì)方、第三方、輪流） 3. 談判議程的談判 4. 其他事宜的談判 (二 )合同之內(nèi)的談判 1. 價(jià)格 (金額 )的談判 2. 交易條件的談判 3. 合同條款的談判 20 練習(xí)題 談判時(shí)間安排需考慮的因素有（ ） 談判準(zhǔn)備程度 談判人員身體和情緒狀態(tài) 3
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