【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 活動(dòng)前期準(zhǔn)備階段 賣(mài)場(chǎng)布置陳列 （活動(dòng)開(kāi)始的兩天前必須完成） ? 樣機(jī)如何擺放 ? 現(xiàn)場(chǎng) POP 如何陳列及張貼（海報(bào)、立牌、龍喜價(jià)牌、活動(dòng)標(biāo)志、主題橫幅） ? 現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品如何陳列 ? 各品牌的宣傳物料必須貼上本次活動(dòng)“科技精品大放送”的小標(biāo)志，使各品牌的活動(dòng)統(tǒng)一在這個(gè)主題中，并通過(guò)這個(gè)標(biāo)志統(tǒng)一各品牌活動(dòng)的視覺(jué) 備注：具體布置及陳列細(xì)節(jié)見(jiàn)所附現(xiàn)場(chǎng) VI 規(guī)范手冊(cè) 人員培訓(xùn) ? 活動(dòng)方案介紹和現(xiàn)場(chǎng)布置 VI 規(guī)范 ? 導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)明確（各分公司的目標(biāo)銷(xiāo)量一定要層層分解至每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員） ? 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)技巧（具體內(nèi)容見(jiàn)后） ? 培訓(xùn)時(shí)應(yīng)充分使用現(xiàn)場(chǎng)模擬演練的方式對(duì)導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的指導(dǎo) ? 業(yè)務(wù)員必須嫻熟本次活動(dòng)的執(zhí)行程序及操作規(guī)范 ? 至少要有 2 次培訓(xùn)，才能保證培訓(xùn)質(zhì)量，因?yàn)樗械匿N(xiāo)量都靠導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成，因此導(dǎo)購(gòu)員是否明了活動(dòng)的各種推銷(xiāo)手段、方式直接影響到活動(dòng)執(zhí)行的質(zhì)量 （二） 活動(dòng)執(zhí)行階段 1）導(dǎo)購(gòu)員的分工 人員 任務(wù) 站立位置 宣傳指引小姐 ? 派發(fā)活動(dòng)宣傳單張 ? 告知商場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn) 商場(chǎng)門(mén)口人流量較大的 地方或產(chǎn)品陳列區(qū)旁人流量大的地方 導(dǎo)購(gòu)小姐 ? 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介 ? 告知直接促銷(xiāo)利益點(diǎn) ? 鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ? 現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng) 產(chǎn)品陳列區(qū) 注明： 對(duì)直接零售商場(chǎng)中只有 1 名促銷(xiāo)小姐的商場(chǎng)，宣傳指引小姐、導(dǎo)購(gòu)小姐一人兼任，該小姐站立區(qū)為產(chǎn)品陳列區(qū) 2）導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)程序與規(guī)范 “科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不停” —— 科龍（容聲）冰箱市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 (附件部分 ) 第 15 頁(yè) 共 38 頁(yè) 步驟 項(xiàng)目 角色 動(dòng)作 規(guī)范用語(yǔ) 1 派發(fā)單張 宣傳指引小姐 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，迎上前送單張 您好，邀請(qǐng)您參加容聲冰箱的“科技精品大放送”活動(dòng)，會(huì)有特大驚喜等著您，地點(diǎn)在商內(nèi)某處 2 介紹促銷(xiāo)地點(diǎn) 同上 3 迎賓介紹活動(dòng)內(nèi)容及參與方式 導(dǎo)購(gòu)小姐 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者手拿活動(dòng)宣傳單張，主動(dòng)上前，面帶微笑 您好，歡迎參加科龍 /容聲冰箱的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，讓我為您介紹一下這次活動(dòng)的內(nèi)容及參加方法。（特別強(qiáng)調(diào)百分百中獎(jiǎng)） 4 介紹產(chǎn)品功能 同上 向有購(gòu)買(mǎi)意向的消費(fèi)者推介科龍、容聲冰箱。 這臺(tái)冰箱有以下幾點(diǎn)功能 5 發(fā)放刮獎(jiǎng)卡 同上 向購(gòu)買(mǎi)冰箱的消費(fèi)者（已付款）發(fā)放刮卡一張。 感謝您購(gòu)買(mǎi)科龍 /容聲冰箱，這是你的刮獎(jiǎng)卡，請(qǐng)現(xiàn)在刮獎(jiǎng)，希望您能中大獎(jiǎng)。 6 兌獎(jiǎng) 同上 指導(dǎo)獲得刮獎(jiǎng)卡的消費(fèi)者兌獎(jiǎng)和復(fù)印發(fā)票。 兌獎(jiǎng)的順序是這樣的 … . 7 發(fā)放獎(jiǎng)品 同上 向刮中獎(jiǎng)的購(gòu)機(jī)者兌現(xiàn) 相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)（見(jiàn)活動(dòng)內(nèi)容細(xì)則）。 恭喜，您中了我們的一 /二 /三等獎(jiǎng)，送您一份禮品 8 指導(dǎo)參加抽獎(jiǎng) 同上 對(duì)所有獲得刮獎(jiǎng)卡的購(gòu)機(jī)者（包括已中獎(jiǎng)和未中獎(jiǎng)?wù)撸笇?dǎo)其填寫(xiě)卡后的用戶(hù)資料，并當(dāng)場(chǎng)回收刮獎(jiǎng)卡，以備集中抽獎(jiǎng)。 填好后，您還有可參加我們的大抽獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)獲得科龍空調(diào)一臺(tái)，希望您再得好運(yùn)。 9 做好相關(guān)記錄表和臺(tái)帳 同上 做好“獎(jiǎng)品發(fā)放登記表”，保管好所有刮獎(jiǎng)卡和相關(guān)憑證。 10 反饋信息 同上 及時(shí)上交相關(guān)報(bào)表，對(duì)于工作中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)反饋。 “科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不?！?—— 科龍（容聲）冰箱市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 (附件部分 ) 第 16 頁(yè) 共 38 頁(yè) 3）業(yè)務(wù)員的促銷(xiāo)程序與規(guī)范 步驟 項(xiàng)目 內(nèi)容 1 戶(hù)外（商場(chǎng)）活動(dòng)場(chǎng)地使用 ?場(chǎng)地聯(lián)系、落實(shí) 2 賣(mài)場(chǎng)監(jiān)督檢查 ?樣機(jī)擺放 ?宣傳物料張貼 ?氣氛布置 3 協(xié)助商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng) ? 協(xié)助對(duì)區(qū)域內(nèi)商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn) ? 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前與商家聯(lián)系，向商家介紹活動(dòng)內(nèi)容，并簽訂一等獎(jiǎng)現(xiàn)金墊付（退機(jī)款）協(xié)議，爭(zhēng)取商家對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的支持 ? 禮品分發(fā)到各活動(dòng)商場(chǎng) ? 確保禮品擺放到明顯位置 ? 協(xié)調(diào)處理商場(chǎng)促銷(xiāo)出現(xiàn)的問(wèn)題 4 戶(hù)外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的監(jiān)控 ? 抽獎(jiǎng)舞臺(tái)搭建 ? 音響、電路安裝 ? 展架、樣機(jī)擺放 ? 懸掛巨幅、橫幅 ? 現(xiàn)場(chǎng)兩旁布置彩旗 ? 氣球升空 ? 充氣拱門(mén)擺放 ? 新產(chǎn)品單頁(yè)、活動(dòng)單頁(yè)到位 5 禮 （獎(jiǎng)）品的發(fā)放管理 ? 禮品發(fā)放監(jiān)督、檢查 ? 現(xiàn)金獎(jiǎng)的結(jié)算 ? 獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)放憑證（卡、票）的回收 6 活動(dòng)情況上報(bào) ?相關(guān)記錄及臺(tái)帳的收集 ?突發(fā)事件及處理的反饋 7 活動(dòng)見(jiàn)證材料收集 ?動(dòng)態(tài)新聞稿、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)拍照、攝像 8 活動(dòng)總結(jié) ?參與活動(dòng)的效果評(píng)估 “科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不?！?—— 科龍（容聲）冰箱市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 (附件部分 ) 第 17 頁(yè) 共 38 頁(yè) 七、活動(dòng)注意事項(xiàng) 1. 要求導(dǎo)購(gòu)人員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，不能把本次活動(dòng)描述為“降價(jià)促銷(xiāo)”，一定要說(shuō)明本次活動(dòng)是為了回報(bào)消費(fèi)者一貫的支持，使更多的消費(fèi)者可以享受到高科技帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)生活。 2. 本次活動(dòng)的重點(diǎn)是“龍喜價(jià)”活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)人員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)必須突出龍喜價(jià)活動(dòng)。 3. 現(xiàn)場(chǎng)拍照必須包括：活動(dòng) 的全景、現(xiàn)場(chǎng)布置（橫幅、立牌、海報(bào)等）、產(chǎn)品展示、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、消費(fèi)者購(gòu)機(jī)等等各種場(chǎng)景。 4. 本次刮卡活動(dòng)為 100%中獎(jiǎng)（應(yīng)重點(diǎn)宣傳）：只要購(gòu)買(mǎi)容聲冰箱 /科龍冰箱就可獲得刮卡一張， 100%中獎(jiǎng)，同時(shí)填寫(xiě)好刮卡背面的個(gè)人資料后，交回導(dǎo)購(gòu)員，可參加第二輪的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 5. 導(dǎo)購(gòu)員要告知用戶(hù)填寫(xiě)刮卡背面的個(gè)人資料，以參加第三重抽獎(jiǎng)活動(dòng)（要指引用戶(hù)填寫(xiě)，同時(shí)準(zhǔn)備筆）。 6. 導(dǎo)購(gòu)員兌獎(jiǎng)后要將刮卡收回，不論用戶(hù)是否愿意填寫(xiě)刮卡背面的個(gè)人資料。任何刮獎(jiǎng)卡都不能讓消費(fèi)者帶走，也不能離場(chǎng)再刮獎(jiǎng)。 八、導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答技巧 科龍電器 是不是就是科龍空調(diào)??？ 答：科龍空調(diào)只是科龍電器旗下“科龍品牌”的一個(gè)產(chǎn)品，科龍集團(tuán)作為中國(guó)最大的制冷企業(yè)，旗下共擁有“科龍”、“容聲”、“華寶”以及“三洋科龍”四個(gè)品牌。其中科龍又有科龍空調(diào)、科龍冰箱、科龍洗衣機(jī)三類(lèi)產(chǎn)品，容聲則有容聲冰箱、華寶有華寶空調(diào)，三洋科龍有三洋科龍冷柜，這些都是科龍電器旗下的產(chǎn)品。 為什么搞這次促銷(xiāo)？是不是因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷(xiāo)呢？ 答：當(dāng)然不是啦！我們科龍電器的產(chǎn)品一直都受到消費(fèi)者的歡迎，從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的現(xiàn)象，去年我們旗下四個(gè)品牌都完成了銷(xiāo)售任務(wù)，并且連去年在內(nèi)，容聲冰箱已經(jīng) 連續(xù) 9 年全國(guó)銷(xiāo)量第一。這次促銷(xiāo)的原因是，今年是科龍集團(tuán)成立 16 周年的大好日子，適逢千禧龍年，在這種特別的日子里，為了感謝消費(fèi)者多年來(lái)對(duì)科龍集團(tuán)的支持，我們將近百款產(chǎn)品以“龍喜價(jià)”發(fā)售，主要目的是與消費(fèi)者共同分享這一喜悅的時(shí)刻。另外凡是購(gòu)買(mǎi)了科龍集團(tuán)的產(chǎn)品，還可以參加“揭金標(biāo)”和“喜臨門(mén)大抽獎(jiǎng)”活動(dòng)。 優(yōu)惠的產(chǎn)品是不是不好的產(chǎn)品？ 答：這次活動(dòng)中以“龍喜價(jià)”發(fā)售的產(chǎn)品絕對(duì)不是不好的產(chǎn)品，相反這些產(chǎn)品都是科龍電器的一些高科技精品，用“龍喜價(jià)”出售，是為了使更多的消費(fèi)者能夠享受到高科技產(chǎn)品帶來(lái)的高品質(zhì)生活。 “科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不?！?—— 科龍（容聲）冰箱市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 (附件部分 ) 第 18 頁(yè) 共 38 頁(yè) 什么叫與龍有關(guān)？ 答：只要您是“龍的傳人”，您就能以龍喜價(jià)購(gòu)買(mǎi)到您喜歡的產(chǎn)品。我們生長(zhǎng)在中國(guó)，中國(guó)人一向就把自己稱(chēng)為“龍的傳人”，龍的傳人就是指中國(guó)人。 是不是所有人都能購(gòu)買(mǎi)特惠產(chǎn)品？ 答：對(duì)了，本來(lái)這次活動(dòng)就是面向全體消費(fèi)者的，只是由于今年是千禧龍年，所以為了使活動(dòng)更有趣味性一點(diǎn)，我們才設(shè)定了“龍的傳人”才能購(gòu)買(mǎi)的條件，其實(shí)這個(gè)條件適用于每一位中國(guó)消費(fèi)者。 你們這次降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)舉行多久？ 答：首先我們這次活動(dòng)并不是降價(jià)促銷(xiāo)，而是我們科龍集團(tuán)為了回報(bào)消費(fèi)者對(duì)我們的支持，同時(shí)使更多的消費(fèi)者享受 到高科技產(chǎn)品帶來(lái)的高品質(zhì)生活，科龍電器將近百款高科技精品以“龍喜價(jià)”發(fā)售?；顒?dòng)時(shí)間是從 5 月 20 日到 6 月 30 日，在此期間購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品除了可以享受優(yōu)惠幅度很大的“龍喜價(jià)”，還可以參加“揭金標(biāo)”和“喜臨門(mén)大抽獎(jiǎng)”的雙重抽獎(jiǎng)，這就是“龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不停”的含義。 6 月30 日之后，這次以“龍喜價(jià)”發(fā)售的產(chǎn)品將恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格，有部分產(chǎn)品的價(jià)格還會(huì)上調(diào)，因此這次活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，請(qǐng)您好好把握。 科龍冰箱和容聲冰箱哪一種更好？ 答：科龍冰箱和容聲冰箱都是科龍電器的產(chǎn)品，這兩種冰箱都采用了目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)、采用世界上最先進(jìn)的 生產(chǎn)線生產(chǎn)，因此兩種冰箱都是好冰箱。只是科龍冰箱的設(shè)計(jì)風(fēng)格更具未來(lái)感，在多年之后仍能跟上時(shí)代潮流，而容聲冰箱的設(shè)計(jì)風(fēng)格則富于現(xiàn)代感，更加符合現(xiàn)階段消費(fèi)者的審美觀點(diǎn)，您喜歡哪一個(gè)牌子的冰箱，全看您個(gè)人的喜好。 “科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不?！?—— 科龍（容聲）冰箱市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 (附件部分 ) 第 19 頁(yè) 共 38 頁(yè) 附： 科龍 /容聲刮獎(jiǎng)卡操作細(xì)則 一、 刮獎(jiǎng)卡類(lèi)別： 1. 科龍冰箱紅色刮獎(jiǎng)卡 ━━刮卡后印有“科冰”字樣印章，用于科龍冰箱的活動(dòng)商場(chǎng)第二重刮獎(jiǎng)和第三重集中抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 2. 容聲冰箱紅色刮卡 ━━刮卡后印有“容冰”字樣印章，用于容聲冰箱一二級(jí)零售商場(chǎng)第二重刮獎(jiǎng)和第三重集中抽獎(jiǎng)活動(dòng)； 3. 容聲冰箱綠色刮獎(jiǎng)卡 ━━刮卡為綠色，用于容 聲三四級(jí)批發(fā)商場(chǎng)進(jìn)行第二重刮獎(jiǎng)活動(dòng)和第三重集中抽獎(jiǎng)活動(dòng)（由批發(fā)商收回或分銷(xiāo)商寄回分公司）。 （ 容聲綠色刮獎(jiǎng)卡 操作由推廣專(zhuān)員和區(qū)域批發(fā)業(yè)務(wù)員按“容聲三四級(jí)方案”操作方法執(zhí)行） 二、 紅色刮獎(jiǎng)卡的分發(fā) ? 總部分發(fā)： 紅色刮獎(jiǎng)卡由集團(tuán)統(tǒng)一印制，分別由兩個(gè)品牌科按照分配表及操作要求進(jìn)行分發(fā)。 1. 容聲冰箱刮獎(jiǎng)卡（紅色） ：分別將刮獎(jiǎng)卡按一等獎(jiǎng) 2％，二等獎(jiǎng) 30％，三等獎(jiǎng) 68％的比例分配成 10 張一捆（與獎(jiǎng)品分配比例一致），然后按各分公司分配刮獎(jiǎng)卡總數(shù)量打包，郵遞到各分公司。 2. 科龍冰箱刮獎(jiǎng)卡 ：分別將刮獎(jiǎng)卡按一等獎(jiǎng) 1％，二等獎(jiǎng) 39％，三 等獎(jiǎng)60％的比例分配成 10 張一捆（與獎(jiǎng)品分配比例一致），然后以活動(dòng)城市的刮卡總數(shù)量為單位分別包裝，再以分公司總刮卡數(shù)量為單位郵寄。 （吉林、大連、蘇南、青島、海南五個(gè)地區(qū)與所在分公司分開(kāi)郵寄） ? 分公司分發(fā)： 1. 分公司必須在對(duì)活動(dòng)商場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)量分解的基礎(chǔ)上進(jìn)行獎(jiǎng)品（刮卡）分配，以力求獎(jiǎng)品（刮卡）分配準(zhǔn)確合理。 2. 每個(gè)（城市）商場(chǎng)所分配的獎(jiǎng)品總數(shù)量必須與刮獎(jiǎng)卡總數(shù)量相同，且二三等獎(jiǎng)的 獎(jiǎng)品 分配大致成相應(yīng)比例，即： “科技精品大放送，龍喜連環(huán)獎(jiǎng)不停” —— 科龍（容聲）冰箱市場(chǎng)推廣活動(dòng)方案 (附件部分 ) 第 20 頁(yè) 共 38 頁(yè) ? 科龍 CD 盒：翻轉(zhuǎn)年歷 =39％： 60％，現(xiàn)金獎(jiǎng)按實(shí)際發(fā)生兌現(xiàn)； ? 容聲電風(fēng)扇： T 恤衫 =30％： 68％，一等獎(jiǎng)按 實(shí)際發(fā)生兌現(xiàn)（ T 恤衫實(shí)際收到的數(shù)量相對(duì)會(huì)更大）。 ，由區(qū)域業(yè)務(wù)員在同一區(qū)域內(nèi)進(jìn)行獎(jiǎng)品調(diào)換。 三、 科龍與容聲紅色刮獎(jiǎng)卡的區(qū)分 為避免分發(fā)和刮獎(jiǎng)過(guò)程中出現(xiàn)混淆，每張冰箱刮獎(jiǎng)卡背后上均分別印有“科冰”、“容冰”兩印章，以區(qū)分科龍冰箱的刮獎(jiǎng)卡和容聲冰箱的刮獎(jiǎng)卡。 在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中，科龍、容聲的刮卡必須保持分開(kāi)，包括刮獎(jiǎng)卡的查收、分發(fā)、刮獎(jiǎng)、兌現(xiàn)、回收、抽獎(jiǎng)，以及活動(dòng)結(jié)束后的匯總審核，都必須將兩種刮獎(jiǎng)卡對(duì)應(yīng)分開(kāi)。 四、 紅色刮獎(jiǎng)卡的操作（商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員） 1. 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員活動(dòng)前必須經(jīng)過(guò)刮獎(jiǎng)操 作培訓(xùn)，清楚刮卡的使用規(guī)則和對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品內(nèi)容。 2. 活動(dòng)期間，有刮卡箱（用抽獎(jiǎng)箱代）的商場(chǎng)將刮卡分別置于容聲（科龍）的刮卡箱內(nèi)，由購(gòu)機(jī)用戶(hù)（已付款開(kāi)票）抽取一張容聲（科龍）刮卡。沒(méi)刮卡箱的商場(chǎng)由導(dǎo)購(gòu)員發(fā)給購(gòu)機(jī)用戶(hù)（已付款開(kāi)票）一張容聲（科龍）刮獎(jiǎng)卡（也可由購(gòu)票用戶(hù)選?。? 3. 要求購(gòu)機(jī)者現(xiàn)場(chǎng)立刻刮卡對(duì)獎(jiǎng)，過(guò)后不補(bǔ)發(fā)刮卡和對(duì)獎(jiǎng)。 4. 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員必須嚴(yán)格執(zhí)行“買(mǎi)一臺(tái)容聲（科龍）冰箱，抽（領(lǐng)）取一張容聲（科龍）刮獎(jiǎng)卡，消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)對(duì)獎(jiǎng)，填寫(xiě)卡后資料，馬上回收刮獎(jiǎng)卡并區(qū)分保管”的程序。 5. 刮卡操作流程：導(dǎo)購(gòu)解說(shuō) ━━購(gòu)機(jī)━━開(kāi)付款 單━━付款━━開(kāi)發(fā)票━━抽（領(lǐng)）取一張刮卡━━對(duì)獎(jiǎng)━━發(fā)獎(jiǎng)━━填寫(xiě)卡后資料━━回收刮獎(jiǎng)卡（二三等獎(jiǎng)“科龍電器”）━━登記匯總━━將已刮出卡交業(yè)務(wù)員收回━━交分公司推廣專(zhuān)員。 6. 當(dāng)購(gòu)機(jī)者刮出現(xiàn)金大獎(jiǎng)（金色