【文章內(nèi)容簡介】 均好 ； ?低梯戶比 ，南北通透 ； ?奇偶錯(cuò)層超大露臺(tái)花園 ； ?全凸窗設(shè)計(jì)； ?坡地社區(qū)園林； 本項(xiàng)目 ?景觀資源最大化； ? 價(jià)值標(biāo)桿突出； ?多元化產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)； 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6大優(yōu)勢 (S) 4大劣勢 (W) ?西麗湖等生態(tài)自然景觀； ?環(huán)境優(yōu)美、空氣清新、高健康指數(shù)； ?區(qū)域優(yōu)越的人文資源； ?西麗湖中心地段，易打造純粹高尚社區(qū)； ?100％戶型創(chuàng)新舒適，低梯戶比； ?多元化產(chǎn)品與景觀資源及朝向結(jié)合最優(yōu)； ?非熱點(diǎn)區(qū)域，公共交通尚未改善 ?生活周邊配套較弱 ?片區(qū)精品形象及客戶認(rèn)可度低 ?品牌號(hào)召力度相對(duì)較弱 景觀資源和 100％創(chuàng)新戶型均好、送面積 非熱點(diǎn)區(qū)域、周邊配套弱， 項(xiàng)目 SWOT分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2點(diǎn)威脅 (T) ?大深圳西進(jìn)、北移，引導(dǎo)臵業(yè)熱點(diǎn) ?關(guān)內(nèi)土地資源的稀缺吸引客戶臵業(yè) ?桑泰丹華先期入市，吸引客戶對(duì)片區(qū)的認(rèn)知，本項(xiàng)目一定程度上可以借勢 ?中產(chǎn)階層的形成，對(duì)生態(tài)化居住環(huán)境的追求提高 ?其他競爭區(qū)域項(xiàng)目入市， ?本片區(qū)桑泰丹華的區(qū)域內(nèi)直面競爭造成的客戶分流、價(jià)格相對(duì)偏低 4大機(jī)會(huì) (0) 稀缺景觀資源，客戶臵業(yè)熱點(diǎn) 本區(qū)域及競爭區(qū)域市場的客戶分流 項(xiàng)目 SWOT分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1. 突出項(xiàng)目產(chǎn)品與競爭對(duì)手的差異化優(yōu)勢 2. 弱化項(xiàng)目生活配套的劣勢 3. 抓住中端客戶南山臵業(yè)的機(jī)會(huì) 4. 規(guī)避本片區(qū)及競爭市場客戶分流的威脅 SWOT總結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目賣點(diǎn)整合 客戶感知的價(jià)值 產(chǎn)品本身特性 競爭下的優(yōu)勢 features advantages benefit ?西麗湖自然景觀資源，競爭對(duì)手客戶的必經(jīng)之路 ?人文和高爾夫等景觀資源，多元化建筑產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式組合， ?戶均 116平米中大戶型為主， 低梯戶比的高舒適度 ?戶型實(shí)用，高實(shí)用率， 100％單位送面積 ?（大環(huán)境）生態(tài)景觀資源和良好的區(qū)域規(guī)劃 ?（小環(huán)境）競爭對(duì)手客戶的必經(jīng)之路 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢 高舒適度 ?生態(tài)景觀資源 健康空氣指數(shù) 深圳大學(xué)城 高舒適度產(chǎn)品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形象定位 目標(biāo) 面臨問題 競爭分析 營銷策略 形象定位 客戶分析 項(xiàng)目分析 競爭分析展示攻略 客戶攻略 推廣攻略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 區(qū)域形象 資源條件 競爭優(yōu)勢 突出深圳西麗湖的資源優(yōu)勢和大學(xué)城人文景觀 突出項(xiàng)目優(yōu)勢及核心價(jià)值形成與競爭對(duì)手的差異化 項(xiàng)目屬性 西麗舒適的中大戶型定位的高尚生態(tài)社區(qū) 本區(qū)域有清晰界定 大學(xué)城區(qū)域 同時(shí)需以“西麗湖”的區(qū)位證明自己的區(qū)位 以此拉近客戶的心理距離 對(duì)項(xiàng)目，我們一直很認(rèn)真的思考 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 在形象定位中不光要突出“舒適的創(chuàng)新戶型”、“人文資源”和“生態(tài)景觀”三大賣點(diǎn)，同時(shí)更需要表現(xiàn)一種生活、一種精神的含義，一種對(duì)“具有品位的生活境界”的描述方式。 對(duì)項(xiàng)目蘊(yùn)涵精神的思考 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 桑泰丹華 項(xiàng)目賣點(diǎn)：大學(xué)城 +規(guī)模配套 +優(yōu)越產(chǎn)品 形象定位：大學(xué)城懷抱內(nèi)、優(yōu)尚生活先行者 廣 告 語： 大學(xué)城懷抱內(nèi)、優(yōu)尚生活先行者 目前推廣：外圍導(dǎo)視 +戶外廣告 +樓體廣告 核心優(yōu)勢：產(chǎn)品、大學(xué)城、全視野景觀 桑泰丹華 形象定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)項(xiàng)目形象，我們一直在探索 …… 屬性定位，結(jié)合區(qū)域賣生態(tài)資源，突出景觀價(jià)值：西麗湖、大學(xué)城、高爾夫 …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)項(xiàng)目形象，我們一直在提升 …… 2023年 5月 2日下午，陽女士，桑泰丹華現(xiàn)場項(xiàng)目咨詢點(diǎn)出來，路過西湖林語，也來進(jìn)行咨詢，她在還沒有了解產(chǎn)品的前提下，就說出了一句話：“西湖林語比桑泰丹華感覺好很多！” 類似的客戶，通過最近在現(xiàn)場的電話和咨詢，出現(xiàn)了很多這樣的觀點(diǎn) …… 那么我們就成功了嗎、沒有壓力嗎？ 桑泰丹華目前開始進(jìn)行的咨詢標(biāo)明價(jià)格：約 7000元 /平方米的銷售均價(jià)； 目前階段，西湖林語來電來訪的客戶，主要是年輕白領(lǐng)階層，與本項(xiàng)目的客戶定位有一定的差距； ４、春交會(huì)上，問卷調(diào)研的客戶： 價(jià)格 7000以下 70007500 75008000 80008500 8500以上 比例 36% 29% 21% 11% 3% 西湖林語的形象需要提升！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)項(xiàng)目營銷，我們一直在思考 …… 營銷階段 營銷主題 營銷策略 初步亮相（ 2023年 5月） 項(xiàng)目形象導(dǎo)入 通過戶外廣告、現(xiàn)場圍墻廣告和春交會(huì)，建立項(xiàng)目的高尚資源形象 概念深入（ 2023年 6月） 生態(tài)資源概念強(qiáng)化 戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)劍客炒做、客戶現(xiàn)場咨詢，讓客戶加強(qiáng)印象、形成熱點(diǎn) 產(chǎn)品導(dǎo)入（ 2023年 7月、 8月） 產(chǎn)品核心優(yōu)勢導(dǎo)入 建立差異化形象 產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、網(wǎng)絡(luò)劍客炒做、客戶現(xiàn)場咨詢，展示產(chǎn)品的核心競爭力 情景展示（ 2023年 9月、 10月） 產(chǎn)品核心優(yōu)勢展示 建立差異化價(jià)值 銷售中心、會(huì)所、園林和樣板房的開放展示，全方位形成沖擊、打動(dòng)客戶 情景營銷（ 2023年 11月以后） 社區(qū)生活理念 戶外廣告、報(bào)紙廣告和外場展示，引導(dǎo)客戶快速購買 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo) 面臨問題 競爭分析 營銷策略 形象定位 客戶分析 項(xiàng)目分析 競爭分析展示攻略 客戶攻略 推廣攻略 營銷策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷攻略 營銷總綱 建立項(xiàng)目差異化的高形象，提升項(xiàng)目市場價(jià)值，在合理的營銷周期內(nèi)，為項(xiàng)目和華南生物贏取更大的市場利潤！ 營銷目標(biāo) 高形象、高價(jià)格入市、快速上漲 ,以合理實(shí)效的推廣費(fèi)用 8個(gè)月實(shí)現(xiàn) 100%銷售 ! 營銷思想 依托片區(qū)優(yōu)越的景觀環(huán)境進(jìn)行強(qiáng)勢炒作，利用滲透力強(qiáng)的前期預(yù)熱，以極具競爭優(yōu)勢的多元化產(chǎn)品 +頗具感染力的情景營造，完成整個(gè)項(xiàng)目的推廣！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 通過對(duì)市場的充分認(rèn)知，以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位營造產(chǎn)品異化特征，在激烈的競爭環(huán)境下，以提供獨(dú)到的居住活方式及銷售主張取得消費(fèi)者的充分認(rèn)可，為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)利益與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)最優(yōu)化配臵的目標(biāo)而服務(wù)。 “ 3 ”營 銷 策 略 營銷攻略 營銷原則 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 指在營銷推廣中采用針對(duì)性策略，以最少投入得到最大產(chǎn)出效益。 指通過營銷手段達(dá)到有別于其他項(xiàng)目、可提升項(xiàng)目附 加值、有利于培養(yǎng)品牌，而又具有良好識(shí)別性的統(tǒng)一表現(xiàn)。 是能夠引起目標(biāo)客戶思想和行為變化的客觀印象。 指在市場營銷過程中始終貫徹項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值最大化的操作手段， ★ High efficiency ―― 高效率 ★ High image ―― 高形象 ★ High price ―― 高價(jià)格 3H營銷策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 A、產(chǎn)品的功能性利益 B、體驗(yàn)性利益 C、關(guān)系利益 5大 高效率運(yùn)營策略 集中鎖定具有購買力的目標(biāo)客戶 差異化而具有競爭優(yōu)勢的營銷模式 A、動(dòng)態(tài)組合“推拉式” B、“互補(bǔ)式”策略媒體組合： 充分利用同致行客戶資源 項(xiàng)目推售控制策略 借助桑泰丹華項(xiàng)目建立的區(qū)域效應(yīng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5大高形象訴求點(diǎn) 高端、大眾媒體：覆蓋中端客戶群 高檔次：高檔住宅、舒適空間 高品質(zhì)：細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)、細(xì)節(jié)彰顯大氣 高素質(zhì)：高形象的事件營銷 /高素質(zhì)的目標(biāo)客戶 高氣質(zhì)：銷售人員的氣質(zhì)、風(fēng)格 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2個(gè)高價(jià)格實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ) → 擬增加的軟件： 〃 媒體的形象包裝 〃 物業(yè)管理服務(wù) :中海顧問 〃 熱情專業(yè)的大堂經(jīng)理 〃 自身營造的社區(qū)人文環(huán)境 〃 銷售員嫻熟的關(guān)系營銷戰(zhàn)略 → 擬增加的硬件： 〃 社區(qū)智能化設(shè)施 〃 酒店式入戶大堂 〃 尊貴主題性售樓處 〃 生態(tài)、自然主題園林 A、硬件： → 現(xiàn)已有的硬件： 〃 低梯戶比、南北通透 〃 創(chuàng)新戶型，合理贈(zèng)送面積 〃 無敵生態(tài)景觀資源 B、軟件： → 現(xiàn)已有的軟件： 〃 寧靜、高純度的生活空間 〃 健康空氣指數(shù) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營銷前提 :項(xiàng)目工程進(jìn)度 時(shí)間 工程進(jìn)度 2023年 12月 項(xiàng)目開工 2023年 4月 地下施工 2023年 6月 項(xiàng)目 177。0 2023年 9月 部分達(dá)到預(yù)售條件 2023年 1月 項(xiàng)目封頂 2023年 6月 項(xiàng)目竣工 2023年 8月 項(xiàng)目入伙 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 入市時(shí)機(jī)和推售策略建議 2023年 9月 24（模擬） 考慮工程進(jìn)度、取得預(yù)售證、樣板情景開放和客戶積累； 9月為深圳地產(chǎn)每年最佳營銷時(shí)期； 9月 24日，首批單位以常規(guī)的二房、三房產(chǎn)品和復(fù)式差異產(chǎn)品同期入市，形成熱銷，為后期價(jià)格策略提供依據(jù)； 11月 5日，二批單位價(jià)格快速上漲，產(chǎn)品和價(jià)格相互呼應(yīng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體銷售目標(biāo)。 說明：項(xiàng)目 高開高走，樹立價(jià)格標(biāo)桿，以差異化產(chǎn)品形成價(jià)格差異，促進(jìn)產(chǎn)品對(duì)比銷售 。 1棟 2棟 3棟 4棟 5棟 6棟 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推售策略說明： 差異性主導(dǎo)策略 說明：政策不變，需工程配