【文章內容簡介】 標準化產品、基礎產品定低價；核心產品、差異化產品定中高價新產品價格策略? 對技術創(chuàng)新產品采取快速撇脂策略。? 對目前正需求的標準化新產品，采用緩慢撇脂定價48和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司價格決策分析矩陣客戶定位企業(yè)定位對于客戶的重要性價格敏感度相對對手的重要度公司綜合實力針對競爭狀況來確定適當的價格水平，實現利潤水平、市場占有率和信息傳遞等目標。49和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司工業(yè)品市場渠道策略? 　渠道主要以企業(yè)的直銷隊伍組成的銷售網絡為主? 有條件的地區(qū)可實現代理制? 渠道的綜合使用(標準的、技術服務低、常用產品可考慮代理形式）50和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司工業(yè)品經銷商的選擇? 工業(yè)品經銷商基本營銷功能：? 提供區(qū)域性市場覆蓋面；? 進行市場銷售接觸； (推銷、協調、送貨）? 存有庫倉商品；? 處理訂單；? 提供市場信息；（產品展示、信息傳播）? 提供相關的信用支持? 為客戶提供咨詢和技術上的幫助 51和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司良好的廠商合作? 經銷商缺少一些專門的知識，諸如人事管理、庫存管理、財務規(guī)劃、客戶管理與市場營銷等。? 經營多品種商品，擁有大量顧客，與經銷商現有的弱小經營能力相反差? 隨著合作關系的加深，為經銷商提供管理和經營上的幫助。資助或直接開辦培訓課程，提供短期金融借貸，參預制訂庫存計劃，提供人事與市場營銷方面的幫助 (如做廣告以及推銷 )52和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司服務與促銷策略? 適當的服務策略：? 無特色（非獨有）的服務一般應免費? 有特色（獨有）的服務，應采取 “無溢價 ”定價（指只收取等同于或少于所需花費的成本，而不追求利潤）? 專業(yè)性服務或需要昂貴用品才能提供的服務，可以收取帶溢價的定價? 適當的促銷推廣策略：四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關。53和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 人員推銷人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。最重要的促銷方式，應采取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協作，促成交易?！? 　 　 銷售人員推銷：　　 服務人員推銷：　　 技術人員推銷 :　　 高級負責人推銷：54和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 銷售促進 試用： 可分無條件試用與有條件試用。產品保證： 更長的質保期，可以退款、退貨、換貨等等 。信用賒銷：租賃： 以舊換新：培訓班：演示會：展示會：會員制：互惠購買：1贈送： 采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應商55和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 公關 ? 　 公關是指為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案，對于復雜、昂貴、風險大的產品購買，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。 新聞發(fā)布會：研討會：交流會：展覽會：企業(yè)峰會：行業(yè)宣言：意見領袖：顧問用戶： 請影響力大的用戶為顧問創(chuàng)造新聞： 創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞公眾服務活動： 樹立美好的形象1服務巡禮：1客戶關懷：56和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 廣告大眾媒體 : 適合大型企業(yè)做形象廣告 行業(yè)期刊廣告： 最常采用的、最有效地達到目標用戶 宣傳手冊：視聽材料：網上宣傳：標志圖形：工業(yè)企業(yè) POP： 如整潔的廠區(qū)，有序的生產，認真的員工等，57和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司制定營銷目標SMART具體的 (Specific)可衡量的 (Measurable)可達到的 (Attainable)相關的 (Relevant)有時限的 (Timebased)公司的目標 ：明年要實現凈利潤 200萬，目標利潤率為 10%營銷目標 ： 銷售量為 100萬單位的產品它占預期的市場份額 5% 產品品牌的知名度要從 15%上升到 30%擴增 10%的分銷網點預計實現 20元的平均價格　 58和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的制定? 將營銷戰(zhàn)略轉化成具體可執(zhí)行的營銷方案，在營銷預算、營銷組合和營銷資源分配上做出基本決策 ? 營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營銷計劃能使你正確地做好這些事情? 擁有營銷計劃并不能保證成功、沒有一件事能取代好的管理決策? 如果未能實現你的所有營銷目標，不要把它看作是失敗的計劃，或者把它歸咎于錯誤的計劃 59和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的基本內容：提供與市場、產品或服務、行業(yè)及競爭、分銷和宏觀環(huán)境的背景 ：概述主要的機會和威脅，優(yōu)勢和劣勢 ：銷售量、市場份額、利潤、形象、客戶服務等 ：闡述實現目標的主要措施，與營銷組合的各方面聯系起來：做什么，誰來做，如何做，何時做、多少成本費用，營銷預算如何制定 ：建立監(jiān)控目標實現的機制，提供反饋信息，及時采取有效地糾正措施60和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的常見問題 缺乏足夠的現狀分析： 目標不現實： 沒有足夠的細節(jié)： 維持現狀： 計劃沒有被實施： 競爭者采取出人意料的行動： 沒有評估計劃進程：（案例）61和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司銷售活動計劃1．說明目標 2．規(guī)定完成整個目標的期限 3．責任分配到人4．確定行動步驟。行動步驟越明確越好 5．對每一步驟指定目標日期，分配資源，以及跟蹤監(jiān)督 6．為了評估進展程度要追蹤紀錄結果 62和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的執(zhí)行 ? 將營銷計劃轉化成具體的行動和任務，并有效實施以實現計劃的目標 ? 營銷管理的核心是保證營銷計劃被忠實有效地執(zhí)行? 營銷計劃制定得越縝密，執(zhí)行得越有效? 建立組織的強執(zhí)行力，制定支持計劃實施的政策和運作程序，將資源分配給關鍵活動上， 諸如控制評估系統、激勵措施，市場信息系統和信息情報交流反饋系統? 注意營銷部門和其他部門之間的協調配合63和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷活動的控制 ? 反饋和控制措施： ? 年度銷售計劃控制? 盈利能力控制 ? 戰(zhàn)略控制? 效率控制 64和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司年度計劃控制? 制定月份或者季度目標；計劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏? 五種檢查計劃執(zhí)行的工具：? 銷售分析，包括銷售差異分析和微觀銷售分析。 ? 市場份額分析，包括總的市場份額和相對市場份額。 ? 費用 — 銷售額分析，包括銷售隊伍、廣告、促銷、市調和銷售管理費用對銷售額之比? 財務分析　　 ? 以市場為基礎的評分卡分析?。蛻艨冃гu分卡）? 利益相關者評分卡分析65和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司戰(zhàn)略控制? 市場和環(huán)境變化大，戰(zhàn)略的周期縮短，不斷進行戰(zhàn)略檢討? 控制過程為未來的計劃提供反饋信息? 注意可能的最大威脅來源，如新技術的出現以及新進入者? 需注意以下方面：① 以市場為導向、以客戶為中心的營銷觀念的有效性，② 公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標的實施，③ 營銷組織的適宜性，④ 市場營銷情報的質量，⑤ 工作效率。66和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司效率控制? 銷售人員的效率控制，通過評測，發(fā)現可改進的地方 ① 人均天的拜訪次數， ② 平均時間， ③ 拜訪的平均收入， ④ 平均成本， ⑤ 每次的招待費用， ⑥ 每 100次的訂單比， ⑦ 每一周期新客戶數， ⑧每一周期喪失的客戶數目， ⑨ 人員成本占總成本的百分比。? 廣告效率 ① 媒體的廣告成本， ② 接收者在其受眾中所占的百分比， ③ 廣告的內容和有效性， ④ 顧客態(tài)度的變化， ⑤ 詢問次數， ⑥ 調查的成本。 ? 促銷效率　 紀錄促銷成本對銷售的影響，評估不同促銷活動的結果，選出最有效的。 67和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司盈利能力控制? 衡量不同產品或服務、區(qū)域、客戶群和訂貨量的盈利水平，假如盈利能力下降，可通過這些比率找出問題 ? 區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本，合理分攤到各種產品或服務或客戶等 ? 關鍵信息是費用支出的細節(jié)68和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司銷售管理評估 銷量分析 （結構分析、增長分析、目標達成、原因解析）客戶分析（類型，規(guī)模、結構、增加率、流失率、客戶信用、滿意度等）成本分析（總額、結構、單位效益，各支出銷售貢獻率、同業(yè)比較等） 市場分析 （宏觀背景、市場趨勢、需求偏好、技術進步、競爭分析、行業(yè)變化等）作業(yè)程序分析 （工作效率、政策執(zhí)行、作業(yè)流程、部門協同等）市場策略分析 （方法比較、效果評估、如何改進等）人員士氣分析 （滿意度、流動率、意見反饋等）69和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司? 產業(yè)市場營銷組織70和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司產業(yè)市場營銷組織? 市場營銷組織必須有能力對環(huán)境的變化做出快速反應? 現代營銷部門由多種組織方法 ：? 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 ? 基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織 ? 基于產品和品牌管理的市場組織 ? 混合性營銷組織71和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司區(qū)域式組織? 將企業(yè)的目標市場分為若干個區(qū)域，每個銷售人員負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務，最簡單的一種組織結構形式? 優(yōu)點： 　　 (1)責任清晰，操作簡單 ,便于考評和激勵，提高積極性 　　 (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關系 　　 (3)有利于節(jié)約交通費用，拜訪客戶比較省時省力? 缺點：推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產品面也太寬 無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產品，放棄具有潛力但目前較差的產品72和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司產品式組織? 將產品分成若干類，每一個或幾個銷售人員為一組，負責其中一種或幾種產品的銷售，適用于類型多、技術性強、無關聯的產品推銷? 優(yōu)點： 可集中精力，產生專業(yè)化的效果， 有助于推銷人員精通產品的知識，增強對客戶的說服力和服務能力? 不足： 所需的差旅費較多會發(fā)生業(yè)務重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現象， 產生資源浪費，容易使顧客產生混淆 不利于鼓勵開發(fā)當地業(yè)務和增進與當地業(yè)務有關的人際關系73和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司顧客式組織? 將目標市場按顧客的屬性進行分類，每個銷售人員負責一類顧客的銷售活動。顧客的分類可依其產業(yè)特征、規(guī)模大小、 特殊需求、 職能狀況等，用于同類顧客比較集中? 優(yōu)點：有助于推銷人員了解市場，熟悉客戶，增強市場應變能力? 缺點：當同類的顧客比較分散時，會增加工作負擔，影響銷售績效區(qū)域會出現重疊，增加推銷費用74和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司混合式組織? 當產品類型多、顧客類別多且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產