【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 張；學(xué)習(xí)跨國(guó)公司的終端生動(dòng)化；從控制終端到更加直接的手段 —— 終端攔截。 167。 決勝終端的核心思想：“一建三搶 ”：一建：建立扎實(shí)的執(zhí)行體系；一搶：搶鋪貨率、上架率 銷售終端；二搶：搶市場(chǎng)占有率 消費(fèi)終端；三搶：搶品牌知名度創(chuàng)新價(jià)值篇167。 從直控終端到終端攔截 廣告產(chǎn)品攔截示意圖創(chuàng)新價(jià)值篇167。 策劃公關(guān)造勢(shì) 167。 公關(guān)第一，廣告第二： 公關(guān)是建立品牌的方式，廣告是維系品牌的方式167。 只有公共關(guān)系才能打造一個(gè)品牌，因?yàn)樗玫氖怯欣牡谌?—— 媒體，所以對(duì)于人們來(lái)說(shuō)，信息的來(lái)源是可信的，沒(méi)有偏頗的。雖然公關(guān)是慢熱的，但是它產(chǎn)生的成果是牢固的。 167。 廣告的作用不是打造一個(gè)品牌，而是保衛(wèi)一個(gè)由公共宣傳塑造起來(lái)的品牌。167。 和廣告相比，公關(guān)具有嚴(yán)肅、有可信度、花費(fèi)較低、目標(biāo)受眾明確的特點(diǎn)，它是一個(gè)真正將品牌鋪向人們心中的途徑。 創(chuàng)新價(jià)值篇167。 用權(quán)威媒體快速拉動(dòng)銷售這就要求陜西中煙在塑造全國(guó)性品牌的過(guò)程中，必須重視媒體平臺(tái)的選擇。廣告效果的好壞，對(duì)品牌資產(chǎn)的貢獻(xiàn)率，不僅取決于廣告創(chuàng)意本身，還與廣告所處的環(huán)境密切相關(guān)。媒體形象對(duì)廣告效果有很大的影響，如果媒體形象與廣告品牌形象類似，則媒體對(duì)于該品牌具有較高的價(jià)值，會(huì)產(chǎn)生更好的廣告效果。另外，處于領(lǐng)導(dǎo)地位的媒體，廣告環(huán)境更好，對(duì)其受眾有較大的影響力，會(huì)使媒體上出現(xiàn)的廣告具有較好的說(shuō)服效果。核心概念闡釋之人力資源篇核心概念闡釋之人力資源篇167。 陜西中煙集團(tuán)人力資源管理規(guī)劃核心概念闡釋之引進(jìn)資源篇核心概念闡釋之引進(jìn)資源篇167。 引進(jìn)資源篇引進(jìn)資源篇167。 陜西中煙品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在人才層面是相對(duì)匱乏的，同時(shí)，解決這一問(wèn)題也遇到了煙草行業(yè)體制的局限 競(jìng)合最有資格就這項(xiàng)重要的舉措與陜西中煙品牌進(jìn)行合作167。 注重實(shí)效：競(jìng)合注重能為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值的具體項(xiàng)目成果，并在這方面以及煙草行業(yè)有著良好的記錄，我們也愿意以此作為對(duì)我們的工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。167。 客戶能力的培養(yǎng)：通過(guò)我們的聯(lián)合工作小組的工作方法，競(jìng)合能夠確保陜西中煙品牌在實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目目標(biāo)的同時(shí)，還能獲得關(guān)鍵的技能轉(zhuǎn)移，從而大大提高陜西中煙銷區(qū)小組成員的專業(yè)能力以確保今后的成功實(shí)施。167。 清楚理解煙草行業(yè)的業(yè)務(wù)特征，盡快開(kāi)展實(shí)際工作：基于競(jìng)合與煙草行業(yè)多年的持續(xù)不斷的的合作和不斷的溝通，競(jìng)合對(duì)煙草行業(yè)目前的戰(zhàn)略有著深刻的理解，這將幫助我們大大縮短項(xiàng)目啟動(dòng)階段對(duì)企業(yè)的了解過(guò)程，并確保我們的建議與煙草行業(yè)的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景目標(biāo)保持高度一致性，并具備極強(qiáng)的可行性。167。 幫助各方達(dá)成一致的共識(shí)并付諸實(shí)施行動(dòng)：我們的中立性和客觀性可以幫助協(xié)調(diào)眾多利益相關(guān)者的利益，推動(dòng)各方達(dá)成共識(shí)并付諸實(shí)施行動(dòng)。數(shù)字競(jìng)合167。 1廣東競(jìng)合營(yíng)銷管理有限公司是中國(guó)第 1家也是唯一一家專門(mén)從事煙草行業(yè)營(yíng)銷管理的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，也是中國(guó)第 1個(gè)開(kāi)設(shè)煙草研究方向 EMBA高級(jí)營(yíng)銷課程的營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 167。 2廣東競(jìng)合營(yíng)銷管理有限公司擁有 2個(gè)科研中心 —— 美國(guó)紐約和廣州中山大學(xué)，為營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新提供理論保障167。 3競(jìng)合國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)分布到 3個(gè)國(guó)家 —— 中國(guó)、美國(guó)和新加坡167。 4在煙草營(yíng)銷領(lǐng)域中，競(jìng)合國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)獨(dú)創(chuàng)了 4項(xiàng)專門(mén)技術(shù)應(yīng)用于煙草行業(yè)營(yíng)銷管理工作 —— 績(jī)效營(yíng)銷技術(shù)、精確營(yíng)銷技術(shù)、品牌價(jià)值評(píng)估和全面企業(yè)診斷167。 8廣東競(jìng)合營(yíng)銷管理有限公司成立于 2023年，迄今為止已經(jīng)是第 8個(gè)年頭，由一間名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司發(fā)展成為今天這樣規(guī)模的國(guó)際化營(yíng)銷和科研機(jī)構(gòu)，完全依靠的 是堅(jiān)持不懈地努力和永無(wú)休止的探索167。 25競(jìng)合為中國(guó) 25個(gè)卷煙企業(yè)提供營(yíng)銷服務(wù)，167。 30競(jìng)合的營(yíng)銷工作遍布中國(guó) 30個(gè)省市，基本覆蓋全國(guó)各地167。 40迄今為止共操作項(xiàng)目 40余個(gè)167。 45分布在全球的 45名專業(yè)顧問(wèn)，隨時(shí)為競(jìng)合國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提供先進(jìn)的營(yíng)銷理念以幫助競(jìng)合成長(zhǎng)167。 77競(jìng)合在全國(guó)的 77座城市有常駐人員幫助競(jìng)合完成市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目執(zhí)行工作167。 400競(jìng)合的執(zhí)行能力覆蓋中國(guó) 400余個(gè)主要城市，為項(xiàng)目執(zhí)行提供保障167。 523523人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為競(jìng)合提供了執(zhí)行力的保障，競(jìng)合擁有中國(guó)最強(qiáng)大的煙草行業(yè)執(zhí)行力量167。 220， 000競(jìng)合擁有總量為 22萬(wàn)的終端資料庫(kù)，隨時(shí)為競(jìng)合提供市場(chǎng)信息和銷售狀況167。 6， 000， 000競(jìng)合數(shù)據(jù)庫(kù)擁有總數(shù)量為 6000000的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，保證數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在執(zhí)行過(guò)程中的通暢和順利二．品牌整合及發(fā)展戰(zhàn)略167。 品牌維護(hù)首先要實(shí)施品牌整合。而品牌整合是一個(gè)至為重要的戰(zhàn)略問(wèn)題，原則上應(yīng)突出重點(diǎn)，確保市場(chǎng)基礎(chǔ)最好、科技含量最高、發(fā)展?jié)摿ψ畲?、?jīng)濟(jì)效益最佳的品牌作為重點(diǎn)。品牌整合與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃為框架性規(guī)劃，分別從工業(yè)公司的銷售狀況分析、品牌現(xiàn)狀分析、品牌定位與發(fā)展規(guī)劃、品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃、產(chǎn)品盈利能力規(guī)劃、年度營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)六個(gè)方面進(jìn)行分析：品牌現(xiàn)狀分析品牌基本缺乏互補(bǔ)性，價(jià)格跨度沖突嚴(yán)重。2．品牌體系中銷售層次缺失，結(jié)構(gòu)分布偏低，約束了品牌競(jìng)爭(zhēng)力3．品牌市場(chǎng)分布不均衡，銷售區(qū)域過(guò)度集中，是轉(zhuǎn)型為全國(guó)大品牌的制約。4．品牌特征不明顯，品牌形象模糊，品牌結(jié)構(gòu)過(guò)于復(fù)雜。167。 目前卷煙消費(fèi)者已經(jīng)日益走向理性、成熟，搶奪消費(fèi)者的文化與心理認(rèn)同，成為爭(zhēng)奪消費(fèi)忠誠(chéng)的重要的手段。而爭(zhēng)奪消費(fèi)忠誠(chéng)，就需要不斷提升品牌的價(jià)值，主要是提升品牌的文化內(nèi)涵，通過(guò)整合傳播，實(shí)現(xiàn)增值目的。提升品牌的價(jià)值，首先要挖掘品牌的文化內(nèi)涵，提煉品牌核心價(jià)值、制定品牌個(gè)性、文化識(shí)別體系。對(duì)于卷煙品牌來(lái)說(shuō)，品牌文化至關(guān)重要，是品牌形象的根本，是提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。167。 有待改進(jìn)的地方：（ 1）品牌層次不清晰。單從廣告語(yǔ)來(lái)看，難以分清某個(gè)品牌的檔次，訴求群體模糊，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)宣傳渠道選擇困難，營(yíng)銷有效投入率低等問(wèn)題。（ 2）廣告語(yǔ)意境重疊，各品牌個(gè)性不明顯。（ 3）品牌本身的結(jié)構(gòu)過(guò)于復(fù)雜，例如金許昌系列有 5個(gè)，紅旗渠系列更達(dá) 9個(gè)。產(chǎn)品本身的主副品牌運(yùn)用欠恰當(dāng)，稀釋了品牌價(jià)值，減弱了品牌個(gè)性。企圖以單一品牌去滿足多層次需求，使系列產(chǎn)品繁衍過(guò)多，主品牌不堪重負(fù)。品牌定位與發(fā)展規(guī)劃167。 慎重考慮品牌定位及其適用范圍。產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，往往會(huì)起到事半功倍的好效果。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是產(chǎn)品創(chuàng)品牌的前提。市場(chǎng)定位也叫目標(biāo)市場(chǎng)選擇。是指企業(yè)在做市場(chǎng)細(xì)分之后，決定將產(chǎn)品投其所好于哪個(gè)消費(fèi)群。更通俗地說(shuō)，就是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的卷煙產(chǎn)品決定滿足于哪些人的需求。由于區(qū)域差異和文化積淀，以及長(zhǎng)期的卷煙市場(chǎng)割據(jù)養(yǎng)成了區(qū)域消費(fèi)者吸味習(xí)慣，以目前中國(guó)卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，不可能憑借一個(gè)品牌，一個(gè)產(chǎn)品駕馭整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的所有規(guī)格。所以必須采用清晰的分品牌戰(zhàn)略來(lái)優(yōu)化工業(yè)公司的產(chǎn)品體系，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。清晰品牌定位，有利于有效利用企業(yè)營(yíng)銷資源、優(yōu)化企業(yè)品牌結(jié)構(gòu)，以及更加準(zhǔn)確定位營(yíng)銷工作的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)群體、目標(biāo)對(duì)手。167。 明確好貓和猴王中高端代表性品牌，主要圍繞著 “提升本地市場(chǎng)的忠誠(chéng)度、營(yíng)造省內(nèi)市場(chǎng)的美譽(yù)度、擴(kuò)大省外市場(chǎng)的知名度 ”為中心開(kāi)展有效營(yíng)銷。167。 將好貓品牌定位在求真、務(wù)實(shí)的精神內(nèi)涵167。 將猴王品牌定位在 “點(diǎn)燃?jí)粝?，成就輝煌 ”品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃167。 一個(gè)企業(yè)通常有多個(gè)不同的品牌，但是由于品牌各有特性和目標(biāo)群體。強(qiáng)求每個(gè)品牌都發(fā)展成高、中、低檔系列品種，覆蓋所有檔次的銷售市場(chǎng)是不經(jīng)濟(jì)的。過(guò)多的伸延往往導(dǎo)致定位混亂，而且分散企業(yè)對(duì)核心品種的服務(wù)精力，各品種之間的配合會(huì)起到相互代替、沖抵的反作用?？偠灾?，不明確定位，覆蓋面過(guò)大將導(dǎo)致品牌走向無(wú)特色的中性化。A．中低端品牌的整合思路： 160