某鋁業(yè)企業(yè)管理調(diào)查報告(編輯修改稿)
2025-01-22 17:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重點地區(qū)普通地區(qū)34網(wǎng)絡(luò)鋪得太廣，導(dǎo)致公司的市場重點不突出05年部分地區(qū)銷售額05年部分地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以上的19個地區(qū)銷售額年銷售額在 150萬以下的11個地區(qū)銷售額? 公司網(wǎng)絡(luò)雖然鋪得廣，但有些地區(qū)銷售狀況并不好，年銷售額不到 100萬。（如左上圖）? 19個銷售情況好的區(qū)域銷售額是另外 11個銷售一般的區(qū)域的 10多倍。（如左下圖）? 公司沒有一個整體的市場開拓計劃，沒有出臺具體措施維持發(fā)展優(yōu)勢區(qū)域，開拓或放棄劣勢區(qū)域，導(dǎo)致公司的資源被分散。單位：萬元資料來源：營銷部提供資料整理35代理商管理混亂代理商分析216。 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。216。 缺乏對代理商的目標(biāo)指標(biāo)以及相應(yīng)考核。216。 與部分代理商的合同缺失或已經(jīng)過期。216。 缺乏對代理商銷售產(chǎn)品的定價規(guī)范與控制。導(dǎo)致 : 代理商管理混亂導(dǎo)致代理商拖欠公司貨款問題嚴(yán)重，部分以代理商為主的地區(qū)銷售業(yè)績停滯不前。36公司缺乏客戶溝通與管理產(chǎn)品定價：公司給定一個底價，具體成交價取決于業(yè)務(wù)員。銷售運 作：業(yè)務(wù)員居間聯(lián)系，有自己的銷售隊伍，公司無運作規(guī)范要求，無法控制。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)：網(wǎng)絡(luò)維護(hù)完全取決于業(yè)務(wù)員，公司基本不給與支持，也不進(jìn)行相應(yīng)管理。合同簽訂：合同由業(yè)務(wù)員代表公司同客戶簽訂，公司只進(jìn)行一般的合同評審。?公司形象完全由業(yè)務(wù)人員個人行為體現(xiàn)，而非公司行為。?業(yè)務(wù)人員具有將客戶資源向自己有利方向引導(dǎo)的權(quán)力和機(jī)會，公司的利益讓渡為業(yè)務(wù)員個人的人情，整個市場成了業(yè)務(wù)員的市場。37營銷管理主要問題216。 營銷目標(biāo)不明確216。 營銷制度體系不完善216。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理38應(yīng)收帳款的管理有待完善催收帳款績效考核確認(rèn)損失控制制度信用管理安全應(yīng)收帳款信用政策存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡單的以占用資金時間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤沒有一套切實可行的考核制度去評價收款績效39公司加大催款力度，取得了一定的成績，但效果有限?催款措施216?；乜盥逝c業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。216。營銷部內(nèi)勤人員年底分區(qū)域收款。216。03年底，專門成立法律事務(wù)部，以法律的手段催收欠款。?取得的成績216。法律事務(wù)部的成立作用明顯，成立三年分別追回欠款 1200萬、 600萬、 200萬左右。?現(xiàn)有問題216。法律事務(wù)部追回的欠款逐年減少。216。相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時效期，爛賬多。216。由于主觀失誤造成合同缺失、虛假合同。216。過度運用法律手段會影響到與客戶的長期合作。216。缺少預(yù)警機(jī)制。40催款措施沒有很好的執(zhí)行216。 催款措施不明確，造成營銷部與法律事務(wù)部就追款事情的協(xié)調(diào)不暢，營銷政策規(guī)定：以合同時間為界定時間，逾期超過六個月后視情況轉(zhuǎn)入法律訴訟追討，如已轉(zhuǎn)入法律訴訟追討的工程訂單，視清收貨款的情況及業(yè)務(wù)員配合程度而定。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個月后不移交。今年營銷部移交1900萬應(yīng)收賬款，其中 19992023年的約為 1000萬，而這早已經(jīng)過了訴訟時效， 0 05年的則有相當(dāng)數(shù)量的并未移交。 41營銷管理主要問題216。 營銷目標(biāo)不明確216。 營銷制度體系不完善216。 營銷過程的監(jiān)督與控制不力?營銷人員的管理與監(jiān)督? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制? 應(yīng)收帳款管理? 合同管理42合同評審流程圖營銷部 供應(yīng)部 生產(chǎn)部 財務(wù)部 總經(jīng)理接到提出初審判定復(fù)審訂單要約合同意向業(yè)務(wù)員原材料供應(yīng)生產(chǎn)能力交貨期合同意向技術(shù)部確認(rèn)特殊技術(shù)合同意向付款 方式價格終審 終止終止通過 未通過簽訂合同意向合同超過權(quán)限常規(guī)明顯不符43合同管理中的問題n 合同評審中的問題? 合同評審的部門多，但缺乏控制部門或人員。n 合同管理問題? 合同的缺少歸口管理。? 從合同意向反饋、評審到合同簽訂、合同的管理都有營銷部負(fù)責(zé)，缺乏監(jiān)督機(jī)制。 216。 虛假合同存在，業(yè)務(wù)員傳回的合同與他最終簽訂的合同不一致。216。 合同的缺失。44其它環(huán)節(jié)存在的問題216。 供應(yīng)管理216。 生產(chǎn)管理216。 財務(wù)管理216。 組織與人力資源管理45采購計劃缺失原材料采購流程簡圖資料來源：根據(jù)供應(yīng)部提供資料整理常規(guī)價格較高或變化216。 原則上按計劃采購，實際上是按訂單采購，每筆采購量較少，增加了采購成本。216。 采購權(quán)限不明確，采購主管、供應(yīng)部經(jīng)理有多大的采購權(quán)限并未明確規(guī)定。216。 較大采購量以及價格上漲的情況須由價格委員會審批，具體達(dá)到多大數(shù)量需通過價格委員會審批沒有明確規(guī)定。年銷售計劃月銷售計劃合同評審合同簽訂貨品檢驗入庫工程訂單常規(guī)產(chǎn)品采購價格委員會評審46原材料成本較高167。 鋁卷216。 加工費降低 300500元 /噸，節(jié)約成本5090萬元。216。 二線廠商，價格低 1000元 /噸左右。（質(zhì)量不穩(wěn)定）167。 高分子膜216。 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 8800元 /噸。216。 51噸（進(jìn)口） 8800元，節(jié)約 45萬左右。167。 油漆216。 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 10元 /公斤，聚酯可全用國產(chǎn)，節(jié)約 50萬左右167。 保護(hù)膜216。 國產(chǎn)品比進(jìn)口品便宜 1元 /m2，節(jié)約 50萬左右167。 合計216。 原材料采購節(jié)約 150200萬元原材料采購品名 規(guī)格 單位 購進(jìn)數(shù)量 領(lǐng)用數(shù)量鋁卷 鋁板基 噸 1746 1785涂層鋁卷 噸 110 100鋁粒粒料 新料 噸 0 14回收料 噸 2940 3087高分子膜 噸 76 84油漆 聚酯 噸 氟碳 噸 保護(hù)膜 華天 萬 m2 93 91華人 萬 m2 11 14新天 萬 m2 外協(xié)物資 PE板 噸 650 718防火板 噸 其他物資 包括包裝箱、辦公用品等2023年原材料采購、耗用明細(xì)表47困難分析改變原材料的困難216。 機(jī)器對原材料的要求高，需要進(jìn)行工藝改進(jìn)才能使用國產(chǎn)原材料。 216。 需要各部門的通力合作。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測
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