【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道的價(jià)值鏈也很重要：216。下游公司的成本和利潤(rùn)是最終用戶所支付的價(jià)格的一部分216。前向渠道聯(lián)盟所開展的活動(dòng)會(huì)影響最終用戶的滿意度一個(gè)公司的相對(duì)成本地位和整體競(jìng)爭(zhēng)力既和整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈體系有關(guān)，也和客戶的價(jià)值鏈有關(guān)73價(jià)值鏈體系供應(yīng)商價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 顧客價(jià)值鏈經(jīng)銷渠道 價(jià)值鏈我們可以就以下問題作出更好的選擇：252。 對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)或某個(gè)零部件，組織是自己完成還是外包？（這是外購(gòu)決策問題）252。 在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上，誰可能是最好的合作伙伴？252。 與每個(gè)合作伙伴發(fā)展什么樣的關(guān)系？（是供應(yīng)商、一體化還是戰(zhàn)略聯(lián)盟？）74成本項(xiàng)目 A公司 B公司1．制造成本直接生產(chǎn)成本 原材料 直接人工 非工作人員工資 包裝 折舊 小計(jì)其他費(fèi)用 廣告 其他營(yíng)銷成本和管理費(fèi)用 利息 研究與開發(fā) 總制造成本————————————2．制造商營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 3．凈銷售價(jià) 4．啤酒商支付的稅 5．制造商賣給批發(fā)商的總銷售價(jià) 6．批發(fā)商的利潤(rùn) 7．批發(fā)價(jià) 8．批發(fā)零售稅 9．零售商利潤(rùn) 10．零售價(jià)格 兩家啤酒公司的價(jià)值鏈75（二）核心競(jìng)爭(zhēng)力分析 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 核心能力（核心競(jìng)爭(zhēng)力） 企業(yè)能力 內(nèi)部資源 資源 外部資源 76核心能力的概念v 核心能力的概念是由普拉哈拉得（ Praharad）以及哈默（ Hamel）在 1990年 “ 哈佛商業(yè)評(píng)論 ” 上發(fā)表的 《 公司的核心能力 》 一文中提出來的。252。 公司是能力的組合252。 核心能力就是公司中有獨(dú)特價(jià)值的資源，可獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且不會(huì)隨著使用而遞減。v 核心能力至少具有三個(gè)方面的涵義：252。 核心能力特別有助于實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值。252。 核心能力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿和難被替代的，故而能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。252。 核心能力具有持久性，它一方面維持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)性；另一方面又使核心能力具有一定的剛性 (LeonardBarton， 2023) 77 Chaparral鋼鐵公司是美國(guó)十大鋼鐵公司之一，它是一家不足 1000人的企業(yè)，但多次創(chuàng)造了世界生產(chǎn)率記錄，并且是第一家贏得日本質(zhì)量認(rèn)證的美國(guó)企業(yè)。該公司允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參觀其工廠和車間，因?yàn)?“ 他們無法把我們最好的東西帶回家 ” 。 Chaparral以其低成本和高技術(shù)而聞名，但它的核心能力卻是 “ 將技術(shù)快速轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的能力 ” 。核心能力是某一企業(yè)內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和知識(shí)的組合，這種組合可以使企業(yè)的業(yè)務(wù)具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。78核心能力的兩個(gè) 類別可見區(qū)別洞察力的標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)值，最終來源于洞察力本身 。洞察 /預(yù)見能力洞察 /預(yù)見能力主要來源于能夠產(chǎn)生一系列發(fā)明的技術(shù)和科學(xué)知識(shí)，如佳能的光學(xué)知識(shí)和使產(chǎn)品小型化的能力專有的數(shù)據(jù)，如城市銀行在 80年代所使用的建立美國(guó)信用卡領(lǐng)先業(yè)務(wù)的行為和信用評(píng)級(jí)知識(shí)源于具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的最大市場(chǎng)份額的信息，如美國(guó)能源企業(yè)安然公司（ ENRON）在天然氣行業(yè)中所使用的信息。在發(fā)明成功的產(chǎn)品方面的純粹的創(chuàng)造才華，如沃爾特迪斯尼（ the Walt Disney）公司高超的分析和推斷能力，如由沃倫．巴菲特（ Warren Buffett）所領(lǐng)導(dǎo)的伯克西爾 .哈薩威公司（ Berkshire Hathaway） 和彼特 林奇（ Peter Lynch）所領(lǐng)導(dǎo)的 全美第二大基金富達(dá)麥哲倫基金（ Fidelity Magellan Fund）使用與其它的證券分析師相同的數(shù)據(jù)所獲得的可觀收入就可以證明這一點(diǎn)可以將核心能力劃分為兩個(gè)類別：洞察 /預(yù)見能力和前線執(zhí)行能力79一線執(zhí)行能力一線執(zhí)行能力的產(chǎn)生：一線執(zhí)行能力 由于一線員工的活動(dòng)不同，而導(dǎo)致最終產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量產(chǎn)生明顯的差異時(shí)，這時(shí)就出現(xiàn)了前線執(zhí)行能力。在零售業(yè)， 著名的美國(guó)西雅圖服飾零售商諾茨羅姆（ Nordstrom）公司滿足客戶的能力就是前線執(zhí)行能力的典型例子。其商店所創(chuàng)造的難以超越的服務(wù)水平歸功于其銷售隊(duì)伍的行為和決策。這些銷售人員已經(jīng)深深地融入企業(yè)文化之中，而企業(yè)文化為公司的商業(yè)運(yùn)行方式提供激勵(lì)和支持環(huán)境。洞察 /預(yù)見能力和前線執(zhí)行能力可以同時(shí)存在于同一個(gè)公司中，但每一種能力都有其自身的管理方面的焦點(diǎn)。如麥當(dāng)勞利用其前線執(zhí)行能力來管理其食品遞送系統(tǒng)，而用其洞察 /預(yù)見能力識(shí)別有利的位置進(jìn)行分銷。 定義：這種能力可以定義為傳遞品質(zhì)幾乎完全相同的產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特的能力。80高度可持續(xù)性(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿 )低轉(zhuǎn)移性(公司本身很難在新的環(huán)境下復(fù)制自己 )最有價(jià)值的能力 最難轉(zhuǎn)移。核心能力 : 復(fù)雜 內(nèi)在性 公司特征 嵌入行動(dòng)系統(tǒng) 通過組織傳遞核心能力的兩面性81核心能力轉(zhuǎn)移中的難點(diǎn)舉例：歐洲的林肯電氣 “危機(jī)的根本原因是包括我在內(nèi)的林肯領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司能力和體制日益增長(zhǎng)的 過度自信 。我們一直在夸耀我們獨(dú)特的文化和激勵(lì)機(jī)制，以及對(duì)公司忠誠(chéng)、有技能的員工是林肯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要來源。 我們假設(shè)激勵(lì)機(jī)制和文化能轉(zhuǎn)移到海外，能快速培訓(xùn)出相同素質(zhì)的員工。 ” Donald Hasting, 林肯的前任 CEO（ 1999年 56月份的 HBR）82避免核心能力的僵化 居住了 120年，你愿意從房 我們必須愿意拆開今天正在 子里搬出來嗎？我們?cè)谶@個(gè)公 做的事情，以便將來成功。 這 司也有 112年的 “儲(chǔ)藏室和閣 與人類的本性背道而馳，但你 樓 ”。我們想把它們都清掃出 們必須愿意分解目前仍在運(yùn)轉(zhuǎn) 來，重新開始整個(gè)的游戲 。 的業(yè)務(wù)。 Jack Welch 通用電氣的 CEO Lewis PlattHewlett Packard的 CEO “經(jīng)理人員的重要職責(zé)就是：定期重新思考業(yè)務(wù)體系，在頭腦中拆分它們，從頭、從零開始，來進(jìn)行一次訓(xùn)練有素的拆分和重構(gòu)這些業(yè)務(wù)的心理過程。 ” K. Ohmae, 來自知識(shí)的源泉， Leonard Barton83成功品牌 創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù) 品種交貨可靠成功的原因資源和能力解決客戶的問題靈活性快速的反應(yīng)24小時(shí)發(fā)送對(duì)于緊急訂單的快速處理 存貨水平運(yùn)輸外包較低的工廠使用率接受退貨與客戶良好的人際關(guān)系配送和物流系統(tǒng)員工判斷力和變通規(guī)則Exploring corporate strategy, Gerry Johnson Kevan Scholes, Page 101案例分析84第二節(jié) 關(guān)鍵內(nèi)部因素分析 85 一．內(nèi)部分析過程 企業(yè)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (核心能力 ) 企業(yè)能力 內(nèi)部資源 資源 外部資源 (長(zhǎng)周期資源 標(biāo)準(zhǔn)周期資源 短周期資源 )86二、 分析因素v 要更全面認(rèn)識(shí)自己，識(shí)別自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。218。 這些分析都是各學(xué)科的專門知識(shí)，戰(zhàn)略不可能全面討論，戰(zhàn)略管理要有其他課程為基礎(chǔ)，是最綜合的課程。企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)力 (分析 )市場(chǎng)營(yíng)銷能力 (分析 )財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)狀 (分析 )企業(yè)管理組織現(xiàn)狀 (分析 )其他因素（生產(chǎn)管理、企業(yè)文化等） (分析 )內(nèi)部分析因素871．企業(yè)素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)力分析建立地點(diǎn) 自然條件與社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件經(jīng)營(yíng)任務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、計(jì)劃內(nèi)、外部條件資金能力設(shè)備能力技術(shù)能力組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者員工隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)企 業(yè)企業(yè)素質(zhì)的分析框架圖88經(jīng)營(yíng)力內(nèi)涵示意圖企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理銷售管理生產(chǎn)管理物資管理勞動(dòng)管理設(shè)備管理財(cái)務(wù)管理安全保護(hù)信息管理經(jīng)營(yíng)決策市場(chǎng)決策生產(chǎn)決策物資決策人事勞務(wù)決 策財(cái)務(wù)決策資金決策建設(shè)決策經(jīng)營(yíng)環(huán)境組織職工 隊(duì)伍891234567891011121314151617181920收益性 1. 總資本利潤(rùn)率2. 銷售利潤(rùn)率3. 銷售總利潤(rùn)率4. 成本費(fèi)用率流動(dòng)性5. 總資金周轉(zhuǎn)率6. 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率7. 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率8. 盤存資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率安全性9. 流動(dòng)率10. 活期比率11. 固定比率12. 利息負(fù)擔(dān)率生產(chǎn)性13. 人均銷售收入14. 人均利潤(rùn)收入15. 人均凈產(chǎn)值16. 勞動(dòng)裝配率成長(zhǎng)性17. 總利潤(rùn)增長(zhǎng)率18. 銷售收入增長(zhǎng)率19. 固定資產(chǎn)增長(zhǎng)率20. 人員增長(zhǎng)率90財(cái)務(wù)比率趨勢(shì)分析91v 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力分析252。 產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析l 市場(chǎng)占有率l 市場(chǎng)覆蓋率252。 產(chǎn)品收益性分析l ABC分析l 邊際利潤(rùn)分析l 量本利分析252。 產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析252。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析v 銷售活動(dòng)能力分析252。 銷售組織分析252。 銷售渠道分析252。 銷售績(jī)效分析252。 促銷活動(dòng)分析v 新產(chǎn)品開發(fā)能力分析v 市場(chǎng)決策能力分析 92v 良好組織的四項(xiàng)基本原則252。 有效性原則252。 統(tǒng)一指揮原則252。 合理管理層次和幅度原則252。 責(zé)權(quán)對(duì)等原則v 組織效能分析的主要問題252。 管理層次和幅度的合理性問題252。 職責(zé)和職權(quán)的對(duì)等性問題職職 責(zé)責(zé)職職 權(quán)權(quán)職職 務(wù)務(wù)能能 力力9業(yè)績(jī)與問題分析v 企業(yè)文化252。 很多美國(guó)經(jīng)理對(duì)裙帶關(guān)系和賄賂頗為反感，而這種現(xiàn)象在很多國(guó)家是很普遍的。除中國(guó)和美國(guó)外的幾乎所有國(guó)家，行賄開支都是可以減免稅的。252。 中國(guó)在保護(hù)女性不受性騷擾，和保護(hù)少數(shù)民族使其免受歧視方面是相當(dāng)知名的，但并不是所有的國(guó)家都持與此相同的價(jià)值觀。例如在捷克共和國(guó)，老板公開向女秘書調(diào)情或請(qǐng)她晚餐是不是贊美和敬意的表示。252。 外國(guó)經(jīng)理在日本必須注意員工的面子。日本工人希望其上司在私下里而不是在會(huì)議上通知與其有關(guān)的工作變動(dòng)。日本管理者并不欣賞多樣性，他們希望所有的雇員都是整齊劃一的。 “在日本，如果哪根釘子冒了頭，他就會(huì)被砸進(jìn)墻內(nèi) ”Brad Lashbrook如是說。252。 任何國(guó)家在他國(guó)工作的經(jīng)理所遇到的最大障礙便是：幾何不可能改變外國(guó)工人的習(xí)慣。飛利浦石油公司（ Philips Petroleum）在挪威的總裁說： “系統(tǒng)在推著你走，你不要指望與系統(tǒng)或文化作對(duì)。 ”94v 生產(chǎn)管理v 研究與開發(fā)v 管理信息系統(tǒng) (MIS)95第三節(jié) 內(nèi)部因素分析工具 96戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣法 （ Competitive Profile Matrix,CPM）關(guān)鍵因素 權(quán)重 雅芳 歐萊雅 寶潔評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)廣告產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力管理財(cái)務(wù)狀況用戶忠誠(chéng)度全球擴(kuò)張市場(chǎng)份額 143444414433342433433223總計(jì) 2023年寶潔公司戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣年寶潔公司戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣97戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣法 （ Competitive Profile Matrix,CPM）關(guān)鍵因素 權(quán)重 GATEWAY APPLE DELL評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù)市場(chǎng)份額庫(kù)存系統(tǒng)財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)品質(zhì)量用戶忠誠(chéng)分銷全球擴(kuò)張組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)能力電子商務(wù)用戶服務(wù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力管理經(jīng)驗(yàn)322333333334222343223332144433434333432總計(jì) 2023年年 GATEWAY公司戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣公司戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣 98外部因素分析（ EFE）矩陣競(jìng)