企業(yè)戰(zhàn)略管理教程03(編輯修改稿)
2025-02-09 07:20 本頁面
【文章內容簡介】 體決策內容包括預測、設施計劃、綜合計劃、生產計劃、生產能力計劃及排隊分析 庫存 庫存決策涉及對原材料、在制品及產成品存量的管理。具體決策內容包括訂貨的內容、時間和數量及物料搬運 人力 人力決策涉及對熟練及非熟練工人、職員及管理人員的管理。具體決策內容包括崗位設計、工作考核、豐富工作內容、工作標準及激勵方法 質量 質量管理的目的在于生產高質量的產品與服務。具體決策內容包括質量控制、抽樣檢查、測試、質量保證及成本控制 生產管理的五種基本功能 13 三、營銷能力 一個企業(yè)營銷能力的強弱往往體現在其產品競爭能力、銷售活動能力和市場決策能力上。因此，營銷能力分析通常從這三個方面來進行。 (一 )產品競爭能力分析 產品競爭能力分析是對企業(yè)當前銷售各種產品的市場地位、收益 性、成長性、競爭性和結構性等方面進行分析，分析結果將為改進 產品組合和開發(fā)新產品指明方向。 1. 產品市場地位分析 產品市場地位分析除通過市場調查，分析判斷該產品的知名度、 美譽度、產品形象之外，還要定量測評市場占有率和市場覆蓋率。 市場占有率 =本企業(yè)產品銷售量 /市場上同類產品銷售量 100% 14 市場占有率是產品市場地位的重要標志，也是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略 目標之一。企業(yè)應分品種、分地區(qū)、分時期進行統(tǒng)計。并與競爭對手 比較以便發(fā)現問題和查找原因。另外還要注意，當前企業(yè)競爭的焦點 已開始由過去的市場份額規(guī)模增長，轉向了市場份額質量 (用市場份額 與忠誠顧客的百分比來衡量 )的提高，因而在分析市場占有率的同時還 要注意忠誠顧客的比率。 市場覆蓋率 =本企業(yè)產品投放地區(qū)數 /全市場應銷售地區(qū)數 100% 2. 產品收益性分析 產品的收益性高低直接決定企業(yè)的效益，企業(yè)應確立高收益 的產品組合。收益性分析可采用如下方法進行。 (1) 進行銷售額的 ABC分析，以找出需深入調查的 A類重點產品。 (3) 進行量本利分析，以查明經營安全性和確定目標銷售量。 (2) 進行邊際利潤分析，以明確企業(yè)各種產品的邊際利潤貢獻度。 15 3. 產品成長性分析 通常是把企業(yè)最近幾年的銷售量或銷售額按時間順序畫成曲線，來 觀察其增減變化趨勢，采用的指標主要有銷售增長率和市場擴大率。 市場擴大率 =某年度市場占有率 /上年度市場占有率 100% 4. 產品競爭性分析 就是分析相對于競爭產品，本企業(yè)產品在質量、外觀、包裝、商 標、價格、服務等方面所具有的優(yōu)越性。 5．產品結構性分析 產品結構又稱產品組合。產品結構可分為深度結構和寬度結構。寬度結構是指產品的系列結構，深度結構是指同一系列的規(guī)格結構。產品結構分析的目的是發(fā)現優(yōu)勢產品和弱勢產品，弄清產品結構不合理的地方，進而改進產品組合，為保持和提高產品競爭力奠定基礎。具體可運用波士頓矩陣等方法進行分析。 16 (二 )銷售活動能力分析 銷售活動能力分析是在產品競爭力分析基礎上，以重點發(fā)展產品和 銷路不暢產品為對象，對其銷售組織、銷售績效、銷售渠道、促銷活動等方面進行分析，以判斷企業(yè)銷售活動的能力、存在問題、問題成因，進而為制定戰(zhàn)略提供依據。 1．銷售組織分析 銷售組織分析主要分析以下內容。 (1) 銷售組織機構，包括人員編制、業(yè)務分工、責任權限、管理方式 (2) 等方面的分析。 (2) 銷售人員素質，包括銷售隊伍結構、業(yè)務能力、專業(yè)資格、培訓 進修情況、綜合素質等方面的分析。 (3) 銷售管理，包括銷售計劃統(tǒng)計報表、顧客檔案、市場調查、薪酬 制度等方面的分析。 2．銷售績效分析 銷售績效分析主要分析計劃完成率、地區(qū)發(fā)展狀況以及銷售活動 效率等內容。 17 3．銷售渠道分析 銷售渠道分析主要分析以下內容。 (1) 銷售渠道結構。 (2) 評價中間商。 (3) 銷售渠道管理分析。 4．促銷活動分析 促銷活動分析主要對企業(yè)開展促銷活動的方法、內容和效果進行評價，例如促銷經費占銷售額的比例是否適度、促銷組合是否合理、促銷活動對提高產品知名度、擴大銷售的貢獻如何等。 (三 )市場決策能力分析 市場決策能力分析是以前述產品市場競爭力分析、銷售活動能 力分析、新產品開發(fā)能力分析的結果為依據，對照企業(yè)當前實施的 經營方針和經營戰(zhàn)略，來發(fā)現企業(yè)在市場決策中的不當之處，評估 判斷企業(yè)領導者的市場決策能力，并探討企業(yè)中、長期所應采取的 經營戰(zhàn)略，以提高企業(yè)領導者的決策能力和水平，使企業(yè)獲得持續(xù) 的成長和發(fā)展。 18 四、組織效能分析 企業(yè)的一切活動說到底都是組織的活動，組織是實現目標的工具，是進行有效管理的手段。分析組織效能、發(fā)現制約企業(yè)長遠發(fā)展的組織管理問題并加以改進，則為企業(yè)戰(zhàn)略的正確制定和成功實施奠定了堅實的組織基礎。 良好組織應符合以下基本原則：目標明確、組織有效、統(tǒng)一指揮、責權對等、分工合理、協作明確、信息通暢、溝通有效、管理幅度與管理
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