【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ Plan： 看那些問(wèn)題需要改進(jìn)，逐項(xiàng)列出來(lái)，找出需要改進(jìn)和解決的問(wèn)題） 帶了錢，提上菜籃子，一路小調(diào)來(lái)到菜市場(chǎng)。和菜販子討價(jià)還價(jià)，買到了生姜和鮮肉，畢竟老了，記性有些問(wèn)題，忘記了醬油。 （ Do： 按既定計(jì)劃展開(kāi)行動(dòng)） 離開(kāi)菜場(chǎng)，王婆去附近的小飯館吃早茶，趁服務(wù)員上菜的空隙，王婆開(kāi)始琢磨了：買肉去了哪幾個(gè)檔位？?jī)r(jià)錢都是多少？自己買的肉花了多錢？肉新鮮嗎？做紅燒肉該要的東西都有了嗎？看看菜籃子里的東西，除過(guò)肉和生姜外，還有一些其他東西，突然發(fā)現(xiàn)沒(méi)有醬油。 （ Check： 對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果進(jìn)行檢查評(píng)價(jià)，看實(shí)際結(jié)果與原定的目標(biāo)是否吻合） 匆匆忙忙吃過(guò)早茶，折返市場(chǎng)，去常去的小店買了醬油。 （ Action： 對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決） 回到家里，再想想今天的采購(gòu)行動(dòng)，得出結(jié)論： 為了避免忘記，下次將要買的東西寫(xiě)在紙上帶著； 從東邊數(shù)第二個(gè)肉販的肉貴一毛錢，但新鮮，下次買肉先去看他的； 小店的醬油看起來(lái)沒(méi)有超市的好，下次讓孫子小王到超市去買； 王婆的 PDCA 五、藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 第一篇：何謂藍(lán)切斯特戰(zhàn)略 ： 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略為英國(guó)航空工程學(xué)工程師 F?W ?藍(lán)徹斯特所創(chuàng)立。日本學(xué)者田岡信夫?qū)⑵浒l(fā)展為商業(yè)行銷領(lǐng)域的“藍(lán)徹斯特法則”。 藍(lán)徹斯特 1868年 10月 23日生于倫敦，皇家工科大學(xué)畢業(yè)， 28歲就設(shè)立并制造出英國(guó)第一部以汽油為燃料的汽車， 31歲創(chuàng)設(shè)技術(shù)顧問(wèn)公司－藍(lán)徹斯特公司，之后歷任航空審議會(huì)委員、英國(guó)戴姆勒汽車技術(shù)顧問(wèn)。同時(shí)，他也是法學(xué)博士、英國(guó)皇家會(huì)會(huì)員、皇家航空協(xié)會(huì)的名譽(yù)會(huì)員。 1946年 3月 8日，藍(lán)徹斯特死于倫敦西北的伯明罕，享年 78歲。附近的哥本德里設(shè)立了藍(lán)徹斯特紀(jì)念博物館，特別室內(nèi)陳列有藍(lán)徹斯特生前的有關(guān)著作及來(lái)往的書(shū)信、文件等。 1914年第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，藍(lán)徹斯特將飛機(jī)用于實(shí)際戰(zhàn)斗中，令各界矚目。 同時(shí)，藍(lán)徹斯特也發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)用于戰(zhàn)斗時(shí)，必須就相對(duì)力的關(guān)系作數(shù)學(xué)性分析。于是，從陸?？諔?zhàn)斗敵我之間損害量的關(guān)系中發(fā)現(xiàn)出一個(gè)戰(zhàn)略，這就是藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略。 學(xué)者田岡信夫首先將這一理論發(fā)展為銷售戰(zhàn)略。他逝世于公元 1984年 11月 23日，但自公元 1962年起，他就不停地鉆研，將用于軍事方面的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略發(fā)展為“藍(lán)徹斯特法則”，作為銷售戰(zhàn)略。 這個(gè)銷售戰(zhàn)略以科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)方式應(yīng)用于商戰(zhàn)之中，頗受好評(píng)。全套 10冊(cè)以商業(yè)書(shū)籍面貌銷售，非常暢銷。而且在今天，藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略除了在日本廣受歡迎外，也翻譯成英文，在美國(guó)、歐洲引起轟動(dòng)。 第二篇：藍(lán)切斯特基本法則 1. 第一法則 所謂第一法則即個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略，也可說(shuō)是一對(duì)一的戰(zhàn)略。 如古代的刀、槍、弓箭等，都是一人攻擊一人，使用一種兵器互相作戰(zhàn)。兵力再?gòu)?qiáng)，作戰(zhàn)方式仍是一個(gè)對(duì)抗一個(gè)，最后的勝敗由初期士兵人數(shù)差來(lái)決定。 中國(guó)的兵法書(shū)代表 — 《 孫子兵法 》 曾提 到“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 ”的戰(zhàn)略。 普魯士（德國(guó)）著名的戰(zhàn)略家克拉勒斯也認(rèn)為，“兵力強(qiáng)盛是決定勝戰(zhàn)的最重要因素，兵強(qiáng)的一方獲勝，此乃戰(zhàn)略的基本道理“。 藍(lán)徹斯特將這種一對(duì)一的作戰(zhàn)形態(tài)以下列方程式表示： 假設(shè) E=1（指武器性能與作戰(zhàn)力皆相同）時(shí)，將敵人全部消滅的結(jié)果 M0M=N0，即 M0N0=M。 例如， M軍 5名士兵對(duì)抗 N軍 3名士兵時(shí)， 53=2，即將 N軍全部消滅后 M軍僅剩 2名士兵。也就是說(shuō)士兵多的一方，在獲勝時(shí)僅有多余的士兵會(huì)殘存。 一對(duì)一作戰(zhàn)方式，決定勝利的基本因素如下： ?士兵眾多； ?提高 E（武器效率）。 兵力居劣勢(shì)的一方想贏得勝利，必須擁有性能較優(yōu)越的武器，或提高作戰(zhàn)效率 E等 倘若無(wú)法做到，則須集中全力，故布疑陣，或迭出奇招，讓對(duì)方心理產(chǎn)生動(dòng)搖，士氣降低，此種搗亂作戰(zhàn)的效果和提高作戰(zhàn)效率 E相同。 第一法則后來(lái)成為 “弱者的戰(zhàn)略” 的基礎(chǔ)。 2. 第二法則 第二法則是集團(tuán)和集團(tuán)作戰(zhàn)，一般稱為 “效率戰(zhàn)斗法則” 或“集中效果法則”。 由于兩兩相乘因而也稱之為“二乘法則”。一般所謂的藍(lán)徹斯特法則就是指第二法則。 集團(tuán)和集團(tuán)作戰(zhàn)，由于使用大炮和機(jī)關(guān)槍的緣故，作戰(zhàn)的范圍較廣，也較為講求效率。 藍(lán)徹斯特將這種效率作戰(zhàn)以下列方程式表示： 假設(shè) E=1，將敵人全部消滅， M02M2=N02，即 M02N02=M2。 若 M軍士兵 5名對(duì)抗 N軍 3名士兵時(shí)，則 5232=16=42，即 N軍全部被消滅時(shí)， M軍剩余 4名士兵。 由于使用第一法則時(shí)僅剩 2名士兵，因此可知，兵力強(qiáng)盛的一方采用第二法則作戰(zhàn)較為有利。 2倍的兵力比為 4倍， 3倍的兵力比則有 9倍之差。所以日本之海軍稱此法則為“ N2法則” 作戰(zhàn)范圍廣泛、講求效率、欲贏得勝利且必須采用第二法則為戰(zhàn)略時(shí)，就必須以下列兩項(xiàng)要素為基礎(chǔ)： ?增加兵力數(shù) ?提高 E。 但是在這種情況下， E必須提高為兵力比的 2倍。然而提高 E并非易事，因此，兵力弱的一方必須分散敵軍的兵力。 例如：特拉法加海戰(zhàn)時(shí)，納爾遜將軍所采用的戰(zhàn)略即是應(yīng)用藍(lán)徹斯特所著的 《 戰(zhàn)爭(zhēng)與飛機(jī) — 第四種武器的黎明 》 中的戰(zhàn)略，這是降低敵軍戰(zhàn)斗力的必要措施。后來(lái)第二法則成為“強(qiáng)者的戰(zhàn)略”的基本理論。 第一法則 M0M=E（ N0N） M0： M軍初期的兵力數(shù) M： M軍的殘余數(shù) E： Exchange Rate，武器效率（武器的性能、效率） *藍(lán)徹斯特除重視武器性能外，也強(qiáng)調(diào)效率和士氣的重要性。 N0： N軍初期的兵力數(shù) N： N軍的殘余數(shù) 戰(zhàn)斗力 =E 兵力數(shù) 第二法則 M02M2=E（ N02N2） 戰(zhàn)斗力 =E 兵力數(shù) 2 第三篇：藍(lán)切斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式 市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值 所謂市場(chǎng)占有率是指”在特定商品市場(chǎng)內(nèi) ,互相競(jìng)爭(zhēng)的各企業(yè)總銷售量之中 ,一企業(yè)所占銷售數(shù)量的比率” . 從藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式導(dǎo)出下列三項(xiàng)目標(biāo)值 : (1) 上限目標(biāo)值 % 此稱為 ”獨(dú)占性寡占型” ,企業(yè)居于絕對(duì)優(yōu)越的獨(dú)占狀態(tài)。 以往的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略 ,盡可能的提高有限的占有率 ,然而新藍(lán)徹斯特把達(dá)到 %的占有率稱為上限目標(biāo)值。 占有率過(guò)高，會(huì)產(chǎn)生三種現(xiàn)象： 需求面難以活性化 造成與其他業(yè)界、其他領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)； 利潤(rùn)的相關(guān)關(guān)系無(wú)法存在。 （ 2）安定目標(biāo)值 % 處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)欲達(dá)到優(yōu)勢(shì)，一般以取得 50%以上的占有率為目標(biāo)。 但是依照藍(lán)徹斯特標(biāo)準(zhǔn)式的計(jì)算方法，以第一位的領(lǐng)先為條件，導(dǎo)出 %。 實(shí)際上三家以上的公司互相競(jìng)爭(zhēng)，獲得 %以上的占有率時(shí)，不僅成為該業(yè)的主流，并且已領(lǐng)先其他公司。 利潤(rùn)率也以此數(shù)值劃分等級(jí)，一般也采用 40%作依據(jù)。 （ 3）下限目標(biāo)值 % 即使成為第一大企業(yè)，但地位也不穩(wěn)定，隨時(shí)都有可能被打倒。決定地位能否鞏固的分界數(shù)為 % ，即獲得 %占 有率時(shí)，除了能領(lǐng)先同業(yè)外，地位也能穩(wěn)固。 此數(shù)值和 %一樣皆為利潤(rùn)率的重要數(shù)值。 上述三個(gè)目標(biāo)值經(jīng)常被用作：確認(rèn)占有率的位置；今后占有率的目標(biāo)數(shù)值；同時(shí)，這些目標(biāo)值也適用于計(jì)算顧客層的占有率。 但占有率又因地域及顧客層不同而異，很難正確的掌握，最好是實(shí)施地毯式調(diào)查。 從藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)式中可知，當(dāng)特定兩家公司一對(duì)一型或局地戰(zhàn)互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一方要絕對(duì)獲勝，其戰(zhàn)力須達(dá)到約 3倍以上；若地區(qū)廣泛，要進(jìn)行總合性作戰(zhàn)時(shí)，戰(zhàn)力要達(dá)到 對(duì)手的攻擊。此一戰(zhàn)略系由射程距離理論而來(lái)。 例如：實(shí)際上有兩家公司在銷售方面互相競(jìng)爭(zhēng)，若 A公司顧客的占有率高出 B公司 3倍或在地域商圈高出 ，則 B公司無(wú)法取勝。相反，若占有率低于這一比率，則 B公司有可能獲勝。 這種射程距離并非僅適用于第一位和第二位，就連第一位和第三位、第二位和第三位等，各層次都非常實(shí)用。 第四篇：藍(lán)切斯特戰(zhàn)略的三項(xiàng)重點(diǎn) 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略的重點(diǎn)為： 以往的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)作戰(zhàn)時(shí)須居于絕對(duì)有利的立場(chǎng)，然后細(xì)分 領(lǐng)域，以分別取得 。 現(xiàn)在的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略對(duì) ，僅在下列部分 略有差異： （ 1）對(duì) 以往的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)屢，對(duì)于 ，但若第 一大店和第二大店間的占有率差距極少時(shí)，第二大店隨時(shí)有可能扭轉(zhuǎn)情勢(shì)而獲得領(lǐng)先的地位。而且當(dāng)市場(chǎng)站有率達(dá) 40%或 26%，對(duì)敵手的影響力也不同。因此現(xiàn)在藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略認(rèn)為，所謂第一大店，并非僅獲得 40%的市場(chǎng)占有率，而是取得壓倒性的勝利，即將第二大店拋置于遠(yuǎn)離射程距離之外。 作戰(zhàn)時(shí)，敵我雙方戰(zhàn)力的強(qiáng)弱關(guān)系很大，且企業(yè)間互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，其占有率之差也相當(dāng)重要。 藍(lán)徹斯特法則的主要要素 ? 營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系 ? “ 三 一 ” 理論與占有率的目標(biāo)管理 ? 第一位主義 （ ） ? 三點(diǎn)攻戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)（向上）與攻擊目標(biāo) （向下） ? 強(qiáng)者與弱者的差異 ? 地位差異戰(zhàn)略 一 , 差別化 二 , 局地戰(zhàn) 三 , 個(gè)個(gè)擊破 四 , 接近戰(zhàn) 五 , 重點(diǎn)攻擊（一點(diǎn)集中主義） 六 , 搗亂作戰(zhàn)（游擊戰(zhàn)） 弱者的戰(zhàn)略 一 , 追隨戰(zhàn) 二 , 廣域戰(zhàn) 三 , 效率戰(zhàn) 四 , 距離戰(zhàn) 五 , 總合戰(zhàn) 六 , 誘導(dǎo)作戰(zhàn) 強(qiáng)者的戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員的攻擊力 = ? 親和力 ? 專門(mén)知識(shí) ? 業(yè)務(wù)員的銷售技術(shù) 在客戶處逗留的時(shí)間 訪問(wèn)過(guò)的客戶數(shù) 業(yè)務(wù)員的攻擊量 =在每一客戶出平均逗留的時(shí)間 X 每日平均訪問(wèn)的客戶數(shù) =每日平均在客戶出總逗留的時(shí)間 ≒ 業(yè)務(wù)員的銷售實(shí)績(jī) 質(zhì) 量 藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略在銷售上的運(yùn)用公式 六、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇指南（四種典型戰(zhàn)略） 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)以防御性營(yíng)銷作戰(zhàn) 第二位企業(yè)公開(kāi)正面性營(yíng)銷作戰(zhàn) 小企業(yè)側(cè)面攻擊性營(yíng)銷作戰(zhàn) 地方性企業(yè)游記式營(yíng)銷作戰(zhàn) 防御性營(yíng)銷 側(cè)面攻擊性營(yíng)銷 始攻擊 正面公開(kāi)性營(yíng)銷 開(kāi)始攻擊 游擊性營(yíng)銷 魚(yú) 一樣行動(dòng) 七、競(jìng)爭(zhēng)社價(jià)值鏈比較分析法 研發(fā) 策劃 采購(gòu) 生產(chǎn) 銷售 服務(wù) 自社的優(yōu)點(diǎn) 和弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng) A社 優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng) B社