【文章內(nèi)容簡介】 詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 盡管技術(shù)進(jìn)步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加 37 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？ ? 個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？ ? 如何成為一個(gè)有效的管理者？ ? 如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？ ? 如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？ ? 如何看待金錢？ ? 如何積累財(cái)富？ 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 易中創(chuàng)業(yè) 版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印 90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無用， 90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí) 38 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略銷售領(lǐng)域的趨勢(shì) 今 天 未 來 ? 推銷員 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 功能思維 ? 個(gè)人銷售 ? 日、月報(bào)表 ? 價(jià)格戰(zhàn) ? “成功顧問” ? 問題解決方案 ? 流程思維 ? 團(tuán)隊(duì)銷售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 39 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 40 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第五個(gè)原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 41 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 42 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 43 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚（洗衣機(jī)） 長峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機(jī)） 白蘭（洗衣機(jī)） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機(jī)） 揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)） 44 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略營銷災(zāi)難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換 ? 價(jià)格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價(jià)格戰(zhàn) / 發(fā)展得最快的是 “折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺(tái)、報(bào)紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 45 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng) ? 營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠度 壟斷 46 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門 利益 好處 規(guī)范 價(jià)值 感情 關(guān)愛 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習(xí)慣 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g 消費(fèi)者購買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益 /好處 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此 消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位 47 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 48 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 ? 并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng) ? “裁減客戶” 49 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略泛客戶主義的陷阱 ? “客戶是上帝” ? “客戶越多越好” ? 傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤導(dǎo)向 vs. 客戶導(dǎo)向 50 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤 ? 只考慮直接的后果，不考慮間接的后果 (任何決策都有看不見的、意料之外 的后果 ) ? 利潤導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤 ? 傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不 正確 ? 大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。因此市場上有 大量無用的生產(chǎn)能力 (也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士 ) ? 外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。內(nèi)向型企業(yè)則 在象過去的地主藏錢一樣積累利潤 51 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立自 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 52 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營銷”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段 大量營銷 產(chǎn)品差異性營銷 目標(biāo)市場營銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品計(jì)劃和營銷計(jì)劃 市場初期 市場成長期 市場成熟期 推 銷 觀 念 市 場 營 銷 觀 念 53 易中創(chuàng)業(yè) 成 功戰(zhàn) 略客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系