【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 12家國(guó)際或國(guó)內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)借鑒的經(jīng)驗(yàn)；? 結(jié)合營(yíng)銷策略審計(jì)、外部市場(chǎng)分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)的各項(xiàng)重要因素；? 制定未來金宇的整體和主要產(chǎn)品的營(yíng)銷策略；? 協(xié)助實(shí)施。 方法：此次項(xiàng)目將通過以下嚴(yán)密的分析框架來幫助企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策細(xì)化項(xiàng)目設(shè)計(jì)評(píng)估相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)定位模擬狀況財(cái)務(wù)對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)達(dá)成共識(shí)分析行業(yè)架構(gòu)評(píng)估企業(yè)能力對(duì)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)集思廣益分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)決定地域擴(kuò)張方案決定總體戰(zhàn)略決定業(yè)務(wù)組合評(píng)估金宇取勝能力評(píng)估對(duì)財(cái)務(wù)的影響戰(zhàn)略品牌分析新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)企業(yè)核心的功能定位對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)計(jì)劃執(zhí)行方案建立企業(yè)能力和反饋數(shù)據(jù) 策略：此次項(xiàng)目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來發(fā)展的平臺(tái)幫助金宇取得領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)生物制藥市場(chǎng)的地位? 確定需要進(jìn)入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域? 為金宇制定整體的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略? 明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想? 制定企業(yè)并購(gòu)戰(zhàn)略，以更好地利用市場(chǎng)整合所帶來的機(jī)遇? 制定集團(tuán)層次上的品牌戰(zhàn)略? 制定一個(gè)分步驟在全國(guó)主要是市場(chǎng)擴(kuò)張的戰(zhàn)略? 明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用? 為集團(tuán)制定一個(gè)五年財(cái)務(wù)計(jì)劃? 提供整體實(shí)施計(jì)劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實(shí)施 我們將通過一系列訪談 ,列出金宇可資利用的競(jìng)爭(zhēng)力和資產(chǎn)核心能力促使增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力特有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)技能特殊關(guān)系融資風(fēng)險(xiǎn)管理和交易基礎(chǔ)設(shè)施收購(gòu)資本效率信息網(wǎng)絡(luò)品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)籍此進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)系互不關(guān)系框架舉例 承詳 建議項(xiàng)目 分 成 四個(gè)階段、 20個(gè) 模 塊 進(jìn) 行，預(yù)計(jì)在 4個(gè)月完成 + 實(shí)施時(shí)間階段 模塊與內(nèi)容 時(shí)間6營(yíng)銷策略分析21 ? 項(xiàng)目啟動(dòng)5營(yíng)銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營(yíng)銷策略的調(diào)整12營(yíng)銷總體策略的調(diào)整102016實(shí)施支持1st階段營(yíng)銷審計(jì)關(guān)鍵要素分析2nd階段營(yíng)銷策略調(diào)整營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計(jì)4th階段實(shí)施支持6周4周4周6月3 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系分析競(jìng)爭(zhēng)分 析基準(zhǔn)比較外部市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)分 析營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析營(yíng)銷組織管理體系設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素分析營(yíng)銷策略制定的關(guān)鍵要素分析7 8 91411營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系總體原則與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營(yíng)銷組織管理體系總體原則與模式職能部門的崗位描述人員編制、人員要求15重點(diǎn)銷售渠道重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商運(yùn)作客戶服務(wù)終端管理17營(yíng)銷信息系統(tǒng) 核心營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化 營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)考核體系18財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)模塊1919 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)的目的是就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?模塊一：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（ 1周）1項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法– 明確項(xiàng)目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容– 制定各項(xiàng)工作的先后順序和進(jìn)展時(shí)間表– 細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點(diǎn)，詳細(xì)編制各項(xiàng)工作的行動(dòng)步驟– 為各項(xiàng)工作的進(jìn)展設(shè)定控制點(diǎn)– 成立聯(lián)合項(xiàng)目組織，并進(jìn)行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排– 確定所需要的信息資料和獲取途徑– 對(duì)金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進(jìn)行初步了解和分析– 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)報(bào)告（介紹項(xiàng)目操作的總體思路和方法）– 項(xiàng)目小組任務(wù)分工表– 信息需求清單– 項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃（細(xì)化到每天）? 聯(lián)合 項(xiàng)目 小 組召 開 專題 研 討 會(huì)? 訪談：各層級(jí)人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者? 小組討論? 研討會(huì)? 頭腦風(fēng)暴? 統(tǒng)計(jì)資料分析? 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析1st階段 營(yíng)銷策略分析是對(duì)金宇 金宇目前的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和診斷?模塊二：營(yíng)銷策略分析（ 4周） 模塊 6同步進(jìn)行2– 分析目前的營(yíng)銷策略（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品組合、 價(jià)格、 產(chǎn)品推廣、 品牌等策略）– 分析各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)（市場(chǎng)份額目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷量目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)性目標(biāo)）– 分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略– 分析營(yíng)銷目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷組織的縱深度、覆蓋度、層級(jí)結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響– 分析目前所擁有的各項(xiàng)營(yíng)銷資源現(xiàn)狀，明確它們對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)的影響，包括品牌、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷組織 /管理體系、營(yíng)銷支持體系（物流、信息、營(yíng)銷財(cái)務(wù)、售后服務(wù)）等– 明確為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和組織管理體系應(yīng)該具有的特點(diǎn)和要求 – 營(yíng)銷策略診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法? 訪談：各層級(jí)營(yíng)銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談? 案頭分析? 統(tǒng)計(jì)資料分析? 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場(chǎng)的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu) 公司業(yè)績(jī)從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析的主要問題?什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何 ?預(yù)計(jì)需要增加如何 ?客戶需求趨勢(shì)如何 ?什是關(guān)鍵購(gòu)買因素 ?供應(yīng)商有那些 ??分布情況如何 ??有沒有進(jìn)入和退出障礙 ??影響行業(yè)的法規(guī)有哪些 ??競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度如何??市場(chǎng)容量如何??企業(yè)進(jìn)出市場(chǎng)的可能性有多大 ??行業(yè)整合的可能性有多大 ??目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率如何 ??經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎 ??誰獲得的價(jià)值最大?行業(yè)穩(wěn)定性如何??宏觀趨勢(shì)如何 ? 營(yíng)銷業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)體系分析是對(duì)金宇 金宇目前的營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系進(jìn)行分析和診斷?模塊三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系分析（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行3– 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點(diǎn)、各渠道 /區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)模、重點(diǎn)城市、重點(diǎn)渠道）– 分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤(rùn)、渠道政策）– 營(yíng)銷商管理模式（各級(jí)數(shù)量、經(jīng)銷 /批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估方案和激勵(lì)手段、合作條款）– 終端管理模式（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運(yùn)作）– 客戶服務(wù)狀況 – 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法? 訪談：營(yíng)銷各層級(jí)和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者? 案頭分析? 統(tǒng)計(jì)資料分析? 外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 營(yíng)銷組織管理體系分析是對(duì)金宇 金宇目前的營(yíng)銷組織管理體系進(jìn)行分析和診斷?模塊四：營(yíng)銷組織管理體系分析（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行4– 分析和研究營(yíng)銷系統(tǒng)目前總體的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式– 分析縱向 /橫向營(yíng)銷組織體系– 職能之間的協(xié)調(diào)模式– 對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)的管理文化、決策習(xí)慣、管理風(fēng)格等進(jìn)行分析評(píng)價(jià)– 分析目前的營(yíng)銷管理流程體系（包括銷售流層、廣告推廣流程、營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程、信用管理流程、營(yíng)銷支持流程、營(yíng)銷信息管理流程、營(yíng)銷人員管理流程等）– 分析營(yíng)銷系統(tǒng)的激勵(lì)體系– 分析營(yíng)銷系統(tǒng)的控制和匯報(bào)體系– 營(yíng)銷組織管理體系診斷報(bào)告1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法? 訪談：管理人員、行業(yè)專家和通路合作者? 案頭分析? 外部企業(yè)拜訪：國(guó)內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商? 案例分析? 金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析 選擇金宇的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)內(nèi)外 12家在營(yíng)銷方面較為成功的快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比較?模塊五：競(jìng)爭(zhēng)分析與基準(zhǔn)比較（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行5– 營(yíng)銷策略– 營(yíng)銷業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系– 營(yíng)銷組織管理模式– 營(yíng)銷信息系統(tǒng)– 核心營(yíng)銷管理流程– 考核、激勵(lì)與約束體系– 成功經(jīng)驗(yàn)以及調(diào)整方法 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和領(lǐng)先企業(yè)營(yíng)銷分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法? 行業(yè)專家和通路合作者訪談? 案頭分析? 統(tǒng)計(jì)資料分析? 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告? 外部企業(yè)拜訪? 案例分析 對(duì)外部市場(chǎng)總體狀況的變化以及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)未來的發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，從而明確其變化對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)的要求和影響?模塊六：外部市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)分析（ 4周）模塊 6同步進(jìn)行6– 市場(chǎng)容量的總體發(fā)展趨勢(shì)– 各產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)（低、中、高檔市場(chǎng)）的發(fā)展和變化趨勢(shì)– 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)量化（同樣價(jià)位不同功能的產(chǎn)品，同樣功能不同價(jià)位的產(chǎn)品）– 各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)分布狀況以及主要消費(fèi)群體的描述– 各項(xiàng)營(yíng)銷要素的發(fā)展和變化（包括價(jià)格走向、渠道發(fā)展、推廣方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢(shì)、新的服務(wù)理念等）– 消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)（產(chǎn)品需求、購(gòu)買習(xí)慣、服務(wù)要求等）– 影響消費(fèi)需求變化的主要手段（廣告、產(chǎn)品展示等）– 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展（如 Inter等）對(duì)分銷領(lǐng)域的影響– 外部市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)項(xiàng)目課題內(nèi)容設(shè)計(jì)的要求和影響– 外部總體市場(chǎng)發(fā)展和變化分析報(bào)告1st階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目方法? 案頭分析? 統(tǒng)計(jì)資料分析? 專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告? 外部企業(yè)拜訪：