【文章內(nèi)容簡介】 2023 2023?母公司通用公司占到公司采購量的78%?公司虧損 1億美元2023 2023?中國分公司在華銷售 7億美元1999虧損期 快速發(fā)展期 創(chuàng)新進取之路標桿分析示例?環(huán)保型產(chǎn)品?節(jié)能型產(chǎn)品?安全型產(chǎn)品?已成為全球最具競爭力的獨立的汽車配件供應(yīng)商由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠商提供整體的采購方案提供者的轉(zhuǎn)變標桿分析示例紫江集團的五大產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)、紫竹科技園包裝印刷信息技術(shù)精密制造投資兼并重組上海紫江企業(yè)集團股份有限公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫丹印務(wù)有限公司上海利士包裝有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海 DIC油墨有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫江噴鋁包裝材料有限公司成為中國最大的專業(yè)包裝集團，擁有一家 A股上市公司，多種產(chǎn)品處于中國龍頭地位階段三：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一戰(zhàn)略信息的獲取步驟二競爭戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三業(yè)務(wù)、經(jīng)營模式規(guī)劃業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團層面基本戰(zhàn)略華彩戰(zhàn)略研究的四個層級此次咨詢項目的重點，將是制定中糧公司的競爭戰(zhàn)略層面華彩研究方法低成本戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略回答三個問題：在哪里競爭、如何競爭、何時競爭？?采購中保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，提高原材料質(zhì)量，降低價格?生產(chǎn)中提高工藝，運用自動化，人數(shù)規(guī)模經(jīng)濟，降低價格?銷售中減少成本、管理費用，大批量運輸?對各經(jīng)營環(huán)節(jié)分析，除去可有可無的經(jīng)營活動?價格是重要的競爭因素?產(chǎn)品是一種標準化產(chǎn)品?品牌對顧客的影響不大?大部分顧客以同樣的方式使用產(chǎn)品?用戶要通過比較來降低自己的成本?客戶的談判能力強?行業(yè)內(nèi)部對低成本技術(shù)較容易模仿?企業(yè)忽視產(chǎn)品和市場活動?出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力?被限制在現(xiàn)有技術(shù)和戰(zhàn)略基礎(chǔ)上?行業(yè)技術(shù)導(dǎo)致這種積累一筆勾銷低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略獲取途徑 運用 風(fēng)險?樹立品牌形象、產(chǎn)品性能、先進技術(shù)、周到服務(wù)、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)等獨特性?在價值鏈的各個環(huán)節(jié)帶給客戶新的價值?行業(yè)中存在客戶認為有價值的差異?客戶的需求變動很大?能采用這種戰(zhàn)略的競爭者很少?產(chǎn)品差異價值具有主觀性質(zhì)，難以量化?在不降低客戶成本下進行部分差異化?產(chǎn)品差異化過高，超出客戶需求?試圖對差異化采用過高的補償價格?無視價值信息的傳遞?未確認顧客需要而進行主管差異化差異化戰(zhàn)略?這一顧客群或地區(qū)不是競爭者獲取成功的關(guān)鍵因素?這一客戶群或地區(qū)的需求滿足企業(yè)獲利要求?較大增長潛力?有能力有效的對這一特殊市場服務(wù)?這一細分市場對對手而言代價太大?沒有對手在此集中力量經(jīng)營?企業(yè)本身沒有資源面對廣泛市場?行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細分市場?當(dāng)大范圍經(jīng)營者與集中經(jīng)營者之間成本差額變化，使集中經(jīng)營失去成本或差異優(yōu)勢?特殊市場客戶需求發(fā)生變化，與整個行業(yè)市場的差異變小?由于特殊市場前景誘人，競爭加劇集中戰(zhàn)略戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖戰(zhàn)略形成外部環(huán)境分析客戶滿意程度主要成功因素風(fēng)險評估理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進評估和控制特定戰(zhàn)略執(zhí)行經(jīng)營計劃內(nèi)部因素分析 行業(yè) /市場競爭分析國內(nèi)最佳借鑒診斷成文執(zhí)行評估SWOT分析企業(yè)競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu) (如：市場重點、規(guī)模經(jīng)濟）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷 ”（如：調(diào)撥能力）害怕報復(fù)自愿約束缺乏意志力步驟一：輸入公司使命、遠景等戰(zhàn)略相關(guān)信息，明確中糧美特發(fā)展方向主要項目內(nèi)容? 了解中糧集團未來的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等信息? 研究集團戰(zhàn)略、價值觀、核心技能? 確定中糧美特公司未來的發(fā)展方向? 探討并確定中糧美特公司未來的經(jīng)營模式? 探討并確定中糧美特公司未來的業(yè)務(wù)組合方式項目工作方法167。 企業(yè)高層管理者的重點溝通、訪談167。 中糧集團發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 相關(guān)政策、信息的研究167。 專題會議研討主要成果與客戶確定中糧美特的未來發(fā)展目標、方向步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、中糧美特的核心能力和資源確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略主要項目內(nèi)容? 根據(jù)發(fā)展方向、競爭對手研究，確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃? 分析潛在的新業(yè)務(wù) (新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品 ) ? 分析潛在的新市場 (新的客戶群體，新的區(qū)域市場等 )? 確定公司未來的競爭模式 ? 確定公司未來 35年的階段性發(fā)展目標項目工作方法? 會議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會? 集體訪談? 流程分析會? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標桿研究主要成果《中糧美特競爭戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟三：根據(jù)競爭戰(zhàn)略，重點確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營、發(fā)展模式主要項目內(nèi)容? 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來產(chǎn)業(yè)組合? 確定未來幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向? 確定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式項目工作方法? 會議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會? 集體訪談? 流程分析會? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標桿研究主要成果《中糧美特業(yè)務(wù)組合模式》案例：海爾增長的三個層面層面一層面二層面三? 電冰箱主業(yè)強大品牌，市 場占有率第一利潤良好，盡 管利潤近年有 下滑所? 更全面的家 電產(chǎn)品，如空調(diào)洗衣機? 信息家電? 生物制藥 技術(shù)目標成功地實現(xiàn)了多元化、國際化發(fā)展過去近十年每年 50%以上銷售額增長，成為中國最受人推崇的公司之一塑造中糧美特快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長模型時間：年利潤第一層面第二層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)務(wù)）舉 例新興業(yè)務(wù)（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術(shù)）未來業(yè)務(wù)方向目標最終為客戶提供綜合性的解決方案中糧美特應(yīng)結(jié)合市場和產(chǎn)品進行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù) /產(chǎn)品，拓展新市場、新渠道和新客戶市場 /客戶市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老新新開拓主營業(yè)務(wù) /產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運營模式建立新平臺、新定位開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值 )?舉 例階段四：營銷職能規(guī)劃步驟一營銷戰(zhàn)略制定步驟二大客戶管理規(guī)劃營銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團層面基本戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個重要部分職能戰(zhàn)略—— 如何實現(xiàn)競爭？利潤利潤內(nèi)部價值鏈：外部價值鏈：營銷 產(chǎn)品開發(fā) 采購 制造 售后服務(wù)根據(jù)競爭戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進做法、改進方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應(yīng)商的聯(lián)盟；與下游客戶的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略在華彩戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）? 研究公司現(xiàn)有營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 明確公司公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 研究公司的市場定位? 新型營銷模式的建立與培訓(xùn)? 工業(yè)品營銷的管理與實施167。 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會167。 案例研究167。 差距分析167。 專題研討會167。 小組討論167。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃華彩營銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場定位分析 細分市場選擇 區(qū)域市場策略 定價策略分析167。競爭對手市場地位分析167。公司目標市場地位分析167。競合策略分析167。市場進入模式選擇167。市場預(yù)測167。市場細分變量選擇167。制定銷售目標167。目標市場選擇167。發(fā)達市場策略167。成長市場策略167。新市場策略167。相關(guān)成本及貢獻毛利率分析167。損益平衡銷量分析167。價格彈性及敏感性分析167。定價方法選擇渠道策略分析167。代理模式利弊分