【正文】 一月 21一月 2106:36:1406:36:14January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 216:36 上午 一月 2106:36January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 6:36:14 上午 6:36 上午 06:36:14一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:36:1406:36:1406:361/24/2023 6:36:14 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。以便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥物，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高經(jīng)營(yíng)實(shí)力。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化 (續(xù) )疫 ? 世界制藥 －進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)的流行的瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜 疫和抗生素用藥帶來(lái)了巨大的市場(chǎng) －生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點(diǎn) －大規(guī)范并購(gòu)浪潮余波 未息 近年來(lái)世界排名前列的跨國(guó)醫(yī)藥公司大都進(jìn)行了兼并、重組。＋＋－＋＋＋＋＋＋247。 。 一月 21一月 2106:36:1406:36:14January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2106:36:1406:36Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 6:36:1406:36:1424 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2106:36:1406:36Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2106:36:1406:36:14January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。金宇集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本的變化 (續(xù) ) 金宇集團(tuán)已經(jīng)著手采取措施234? 市場(chǎng)營(yíng)銷整合? 生產(chǎn)技術(shù)改造? 生產(chǎn)基地的拓展? 人才資源提升 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目5 ? 發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系16 ? 圍繞品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 項(xiàng)目 完成國(guó)家重點(diǎn)工業(yè)或生產(chǎn)改造項(xiàng)目，全國(guó)最大畜用 GMP車間通過(guò)了農(nóng)業(yè)部驗(yàn)收 實(shí)施亞麻籽綜合開發(fā)項(xiàng)目和 100億羽畜禽苗生產(chǎn)線 企業(yè)文化建設(shè) 管理者激勵(lì)計(jì)劃 與北京生泰爾生物科技有限公司合作開發(fā)項(xiàng)目，與復(fù)旦大學(xué)合作開發(fā)生產(chǎn)豬五號(hào)病基因工程苗 金宇集團(tuán)需要選擇 “做什么，不做什么 ”以確定自明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位重點(diǎn)突破還是全面出擊? 生物制藥? 羊絨紡織? 農(nóng)牧開發(fā)?房地產(chǎn)生產(chǎn)多種生物制品和畜禽疫苗制品? 所有種類的生物制品和畜禽疫苗整合上下游的產(chǎn)業(yè)? 可能需要集中于某些地區(qū)建立全國(guó)性品牌? 上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立核心生物制藥產(chǎn)品的品牌專業(yè)生產(chǎn)某些產(chǎn)品? 專業(yè)生產(chǎn)幾種主要的生物制藥品? 重點(diǎn)放在產(chǎn)品開發(fā)，生 產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷上舉例說(shuō)明金宇對(duì)于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位的潛在選擇綜合專一窄 寬產(chǎn)品范圍業(yè)務(wù)綜合程度 同時(shí)，金宇也可以從中國(guó)成功的制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)略高的價(jià)格類別升級(jí)代換建立強(qiáng)大的品牌，然后將其推廣到新的產(chǎn)品領(lǐng)域有效的生產(chǎn)方法...在中國(guó)獲得成功 雖然金宇近兩年畜藥銷量增長(zhǎng)迅速，但在國(guó)內(nèi)畜藥市場(chǎng)上品牌地位尚未穩(wěn)定，在營(yíng)銷體系上可能仍然有著以下一系列的問(wèn)題需要解決1. 營(yíng)銷觀念落后a. 以我為主b. 依賴推銷c. 形象、品牌和廣告意識(shí)淡薄2. 營(yíng)銷管理模式陳舊a. 產(chǎn)供銷模式依然存在3. 缺乏市場(chǎng)研究a. 不重視b. 方法落后c. 機(jī)構(gòu)不健全4. 缺乏整體營(yíng)銷策略5. 營(yíng)銷隊(duì)伍堪憂a. 規(guī)模小b. 素質(zhì)低c. 專業(yè)知識(shí)少d. 結(jié)構(gòu)不合理6. 營(yíng)銷管理機(jī)制僵化a. 組織、流程不合理b. 用人制度落后c. 收入分配落后d. 權(quán)力授予不足 問(wèn)題1. 面對(duì)市場(chǎng)決策緩慢、反應(yīng)遲鈍2. 缺乏主動(dòng)、積極性，大家等靠要3. 雖然疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱4. 遇事扯皮5. 市場(chǎng)銷售依賴于大客戶6. 客戶管理紊亂，更無(wú)法指導(dǎo)、管控7. 價(jià)格管理乏力，導(dǎo)致竄貨砸價(jià)8. 重點(diǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)不明顯9. 現(xiàn)代通路運(yùn)作乏力現(xiàn)象導(dǎo)致資料來(lái)源：承詳調(diào)研分析 并且，藥品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷渠道有其特殊性人們購(gòu)買畜藥和苗 疫 集中在藥店和防預(yù)站，因此營(yíng)銷渠道和品牌管理就十分重要品牌渠道–由于藥品銷售的特殊性，使得畜藥的品牌忠誠(chéng)度和渠道的精耕細(xì)作愈發(fā)重要；渠道精耕細(xì)作將作為主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 因此，金宇可以考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)的方法改善其渠道管理 找出其他渠道評(píng)估績(jī)效 改善渠道管理舉措舉例 — 按渠道劃分的業(yè)績(jī)表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳 /展示售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低組合價(jià)格方便 (地點(diǎn)、時(shí)間）存貨備貨多種選擇配置 /設(shè)置基本集成高級(jí)集成定制編程帶進(jìn)服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包市場(chǎng)細(xì)分 細(xì)分客戶群所提供的服務(wù)戶的重要程度 渠道選擇向客戶提供的服務(wù) 服務(wù)的重要性代理 供應(yīng)商直銷 增加分銷商 電腦城 大眾廣告 直銷 郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售 /營(yíng)銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提高現(xiàn)評(píng)分 05 (價(jià)值 =表現(xiàn) 重要性 ) 方法增進(jìn)協(xié)調(diào)改善激勵(lì)培養(yǎng)技能該方法適合解決以下問(wèn)題?制造商可以很經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來(lái)技能和資源?績(jī)效方面存在很大的差異 在中間商之間 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中間商相比?有降低總系統(tǒng)成本的機(jī)會(huì)?系統(tǒng)并不是馬上建立起來(lái)的 ,而是初步發(fā)展起來(lái) 的 (重新設(shè)計(jì)全統(tǒng)核心流程 )?未來(lái)充分利用新技術(shù)?中間商的最佳經(jīng)濟(jì)利益與公司不符?中間商缺乏制造商所需要的動(dòng)力改善渠道管理舉措舉例 — 改善渠道績(jī)效的方法 改善渠道管理舉措舉例 — 建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 衡量方面 ?批發(fā)和零售價(jià)?直銷?批發(fā)庫(kù)存天數(shù)?零售覆蓋面?脫貨?每周送貨?送貨時(shí)間?零售商的抱怨?銷售量?應(yīng)收賬款?銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 優(yōu)異?調(diào)查的點(diǎn) 90%在建議價(jià)的 5%范圍內(nèi)?全部直銷給零售點(diǎn)?調(diào)查的點(diǎn) 80%庫(kù)存不足 一個(gè)月?目標(biāo)零銷點(diǎn)的 100%?調(diào)查的點(diǎn) 80%沒有脫銷?調(diào)查的點(diǎn) 90%每月送兩次?調(diào)查的點(diǎn) 90%可在 48小時(shí) 內(nèi)保證送貨?每月有兩家零售商抱怨?達(dá)到目的?不拖欠?誤差在銷售結(jié)果的 10% 之內(nèi)良好?70%在建議價(jià)的 10%范圍內(nèi)?90%以上直銷?60%不足兩個(gè)月?90%?60%?80%每周送一次?60%以上?每月 10家以下?達(dá)到 80%?應(yīng)收賬款 5%拖欠?50%之內(nèi)較差?低于 70%在建議價(jià) 的 10%范圍內(nèi)?不到 90%直銷?60%不足兩個(gè)月?不到 90%?不到 60%?80%以下每周送一次?沒保證?每月 10家以上?不到 80%?50%以上?50品牌對(duì)零售商的服務(wù)財(cái)務(wù)中國(guó)舉例 同時(shí) ,金宇可以通過(guò)三個(gè)方面的工作提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用的使用效率核心概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動(dòng)?利用自身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對(duì)關(guān)鍵客戶群中影響品牌 增長(zhǎng)的具體瓶頸進(jìn)行量化及有限排序?在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行?制定解決瓶頸問(wèn)題的信息的標(biāo)準(zhǔn) (利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立 最佳營(yíng)銷活動(dòng)決策機(jī)制 )?通過(guò)對(duì)照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試優(yōu)化這些活動(dòng)的支出?通過(guò)這樣整合營(yíng)銷活動(dòng)及開展活動(dòng)的順序 ,實(shí)現(xiàn)最大的 影響?建立今后的營(yíng)銷支出業(yè)績(jī)管理工具和能力 ,保證今后更 為有效的營(yíng)銷支出132 提高市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用使用效率舉例 監(jiān)督有效性?提供建立自下上預(yù)算所需 的基礎(chǔ)?提供為客戶行為營(yíng)銷投入 建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)?不斷提供有關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 杠桿的信息 ,從而可以迅速地對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行修改?對(duì)于評(píng)估今年戰(zhàn)略的影 響非常關(guān)鍵?有助于確定需要重點(diǎn)解 決的關(guān)鍵瓶頸?通過(guò)一個(gè)持續(xù)的反饋機(jī)制 提供改進(jìn)業(yè)績(jī)的機(jī)遇預(yù)算形成營(yíng)銷計(jì)劃制定戰(zhàn)略制定和修改評(píng)估營(yíng)銷小組業(yè)績(jī)營(yíng)銷支出有效性計(jì)分牌職業(yè)女性青少年所有客戶