【文章內(nèi)容簡介】 12家國際或國內(nèi)的畜藥行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)和金宇進行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營銷策略設(shè)計借鑒的經(jīng)驗；? 結(jié)合營銷策略審計、外部市場分析、產(chǎn)品組合的盈利分析和基準(zhǔn)比較的結(jié)果，確定影響營銷策略設(shè)計的各項重要因素；? 制定未來金宇的整體和主要產(chǎn)品的營銷策略；? 協(xié)助實施。 方法：此次項目將通過以下嚴(yán)密的分析框架來幫助企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策細化項目設(shè)計評估相對競爭定位模擬狀況財務(wù)對項目設(shè)計達成共識分析行業(yè)架構(gòu)評估企業(yè)能力對新業(yè)務(wù)機會集思廣益分析新業(yè)務(wù)機會決定地域擴張方案決定總體戰(zhàn)略決定業(yè)務(wù)組合評估金宇取勝能力評估對財務(wù)的影響戰(zhàn)略品牌分析新業(yè)務(wù)機會設(shè)計企業(yè)核心的功能定位對業(yè)務(wù)計劃達成共識計劃執(zhí)行方案建立企業(yè)能力和反饋數(shù)據(jù) 策略：此次項目旨在確定企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，并將其作為企業(yè)未來發(fā)展的平臺幫助金宇取得領(lǐng)導(dǎo)中國生物制藥市場的地位? 確定需要進入的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域? 為金宇制定整體的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略? 明確金宇最根本的企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想? 制定企業(yè)并購戰(zhàn)略，以更好地利用市場整合所帶來的機遇? 制定集團層次上的品牌戰(zhàn)略? 制定一個分步驟在全國主要是市場擴張的戰(zhàn)略? 明確總公司在企業(yè)整體結(jié)構(gòu)中的作用? 為集團制定一個五年財務(wù)計劃? 提供整體實施計劃，以支持戰(zhàn)略的分步驟實施 我們將通過一系列訪談 ,列出金宇可資利用的競爭力和資產(chǎn)核心能力促使增長的競爭力特有資產(chǎn)運營技能特殊關(guān)系融資風(fēng)險管理和交易基礎(chǔ)設(shè)施收購資本效率信息網(wǎng)絡(luò)品牌知識產(chǎn)權(quán)籍此進入市場的關(guān)系互不關(guān)系框架舉例 承詳 建議項目 分 成 四個階段、 20個 模 塊 進 行，預(yù)計在 4個月完成 + 實施時間階段 模塊與內(nèi)容 時間6營銷策略分析21 ? 項目啟動5營銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營銷策略的調(diào)整12營銷總體策略的調(diào)整102016實施支持1st階段營銷審計關(guān)鍵要素分析2nd階段營銷策略調(diào)整營銷業(yè)務(wù)營運體系營銷組織管理體系設(shè)計3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計4th階段實施支持6周4周4周6月3 營銷業(yè)務(wù)運營體系分析競爭分 析基準(zhǔn)比較外部市場發(fā)展競爭分 析營銷業(yè)務(wù)運營體系設(shè)計的關(guān)鍵要素分析營銷組織管理體系設(shè)計的關(guān)鍵要素分析營銷策略制定的關(guān)鍵要素分析7 8 91411營銷業(yè)務(wù)運營體系總體原則與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營銷組織管理體系總體原則與模式職能部門的崗位描述人員編制、人員要求15重點銷售渠道重點區(qū)域市場經(jīng)銷商運作客戶服務(wù)終端管理17營銷信息系統(tǒng) 核心營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化 營銷人員評價考核體系18財務(wù)評價模塊1919 項目啟動會的目的是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達成共識，建立項目團隊?模塊一：項目啟動會（ 1周）1項目內(nèi)容項目方法– 明確項目目標(biāo)和達成目標(biāo)所需的工作內(nèi)容– 制定各項工作的先后順序和進展時間表– 細化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點，詳細編制各項工作的行動步驟– 為各項工作的進展設(shè)定控制點– 成立聯(lián)合項目組織，并進行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排– 確定所需要的信息資料和獲取途徑– 對金宇金宇現(xiàn)有的信息資料進行初步了解和分析– 項目啟動會報告（介紹項目操作的總體思路和方法）– 項目小組任務(wù)分工表– 信息需求清單– 項目行動計劃（細化到每天）? 聯(lián)合 項目 小 組召 開 專題 研 討 會? 訪談：各層級人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者? 小組討論? 研討會? 頭腦風(fēng)暴? 統(tǒng)計資料分析? 專業(yè)市場調(diào)研公司報告? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析1st階段 營銷策略分析是對金宇 金宇目前的營銷策略進行分析和診斷?模塊二：營銷策略分析（ 4周） 模塊 6同步進行2– 分析目前的營銷策略（網(wǎng)絡(luò)、 產(chǎn)品組合、 價格、 產(chǎn)品推廣、 品牌等策略）– 分析各項營銷目標(biāo)（市場份額目標(biāo)、目標(biāo)市場、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）– 分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略– 分析營銷目標(biāo)對營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷組織的縱深度、覆蓋度、層級結(jié)構(gòu)和組合等方面的要求和影響– 分析目前所擁有的各項營銷資源現(xiàn)狀，明確它們對實現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)的影響，包括品牌、價格競爭力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點、營銷組織 /管理體系、營銷支持體系（物流、信息、營銷財務(wù)、售后服務(wù)）等– 明確為實現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)，營銷業(yè)務(wù)運營和組織管理體系應(yīng)該具有的特點和要求 – 營銷策略診斷報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 訪談：各層級營銷管理人員和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者訪談? 案頭分析? 統(tǒng)計資料分析? 專業(yè)市場調(diào)研公司報告? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析 然后我們將詳細分析關(guān)鍵市場的行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu) 公司業(yè)績從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析的主要問題?什是主要的客戶群？這些客戶群分布的情況如何 ?預(yù)計需要增加如何 ?客戶需求趨勢如何 ?什是關(guān)鍵購買因素 ?供應(yīng)商有那些 ??分布情況如何 ??有沒有進入和退出障礙 ??影響行業(yè)的法規(guī)有哪些 ??競爭強度如何??市場容量如何??企業(yè)進出市場的可能性有多大 ??行業(yè)整合的可能性有多大 ??目前企業(yè)經(jīng)營效率如何 ??經(jīng)濟效益可觀嗎 ??誰獲得的價值最大?行業(yè)穩(wěn)定性如何??宏觀趨勢如何 ? 營銷業(yè)務(wù)營運體系分析是對金宇 金宇目前的營銷業(yè)務(wù)運營體系進行分析和診斷?模塊三：營銷業(yè)務(wù)運營體系分析（ 4周）模塊 6同步進行3– 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點、各渠道 /區(qū)域的市場規(guī)模、重點城市、重點渠道）– 分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策）– 營銷商管理模式（各級數(shù)量、經(jīng)銷 /批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評估方案和激勵手段、合作條款）– 終端管理模式（網(wǎng)點數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參與、店內(nèi)運作）– 客戶服務(wù)狀況 – 營銷業(yè)務(wù)運營體系診斷報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 訪談：營銷各層級和主要核心員工、行業(yè)專家和通路合作者? 案頭分析? 統(tǒng)計資料分析? 外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析 營銷組織管理體系分析是對金宇 金宇目前的營銷組織管理體系進行分析和診斷?模塊四：營銷組織管理體系分析（ 4周）模塊 6同步進行4– 分析和研究營銷系統(tǒng)目前總體的營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式– 分析縱向 /橫向營銷組織體系– 職能之間的協(xié)調(diào)模式– 對營銷系統(tǒng)的管理文化、決策習(xí)慣、管理風(fēng)格等進行分析評價– 分析目前的營銷管理流程體系（包括銷售流層、廣告推廣流程、營銷財務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）– 分析營銷系統(tǒng)的激勵體系– 分析營銷系統(tǒng)的控制和匯報體系– 營銷組織管理體系診斷報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 訪談：管理人員、行業(yè)專家和通路合作者? 案頭分析? 外部企業(yè)拜訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商? 案例分析? 金宇集團金宇內(nèi)部訊息分析 選擇金宇的主要競爭對手和國內(nèi)外 12家在營銷方面較為成功的快速消費品企業(yè)進行基準(zhǔn)比較?模塊五：競爭分析與基準(zhǔn)比較（ 4周）模塊 6同步進行5– 營銷策略– 營銷業(yè)務(wù)運營體系– 營銷組織管理模式– 營銷信息系統(tǒng)– 核心營銷管理流程– 考核、激勵與約束體系– 成功經(jīng)驗以及調(diào)整方法 – 競爭對手和領(lǐng)先企業(yè)營銷分析報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 行業(yè)專家和通路合作者訪談? 案頭分析? 統(tǒng)計資料分析? 專業(yè)市場調(diào)研公司報告? 外部企業(yè)拜訪? 案例分析 對外部市場總體狀況的變化以及競爭態(tài)勢未來的發(fā)展進行分析和判斷，從而明確其變化對項目課題內(nèi)容設(shè)計的要求和影響?模塊六：外部市場發(fā)展和競爭分析（ 4周）模塊 6同步進行6– 市場容量的總體發(fā)展趨勢– 各產(chǎn)品細分市場（低、中、高檔市場）的發(fā)展和變化趨勢– 競爭態(tài)勢量化（同樣價位不同功能的產(chǎn)品，同樣功能不同價位的產(chǎn)品）– 各細分市場的市場分布狀況以及主要消費群體的描述– 各項營銷要素的發(fā)展和變化（包括價格走向、渠道發(fā)展、推廣方式的變化、產(chǎn)品流行趨勢、新的服務(wù)理念等）– 消費需求的變化趨勢（產(chǎn)品需求、購買習(xí)慣、服務(wù)要求等）– 影響消費需求變化的主要手段（廣告、產(chǎn)品展示等）– 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展（如 Inter等）對分銷領(lǐng)域的影響– 外部市場環(huán)境變化對項目課題內(nèi)容設(shè)計的要求和影響– 外部總體市場發(fā)展和變化分析報告1st階段項目內(nèi)容項目方法? 案頭分析? 統(tǒng)計資料分析? 專業(yè)市場調(diào)研公司報告? 外部企業(yè)拜訪：