【文章內(nèi)容簡介】 辦理按揭。開發(fā)商墊付 10%由購房者在 6個月內(nèi)還清。否則不能辦理交 鑰匙和入住手續(xù)。?；邉?2362811566六、 “ 巨宇花園 ” 品牌形象策略項目理念 住宅：① 居家就是休閑的開始② 尊貴品質(zhì)，尊寵服務，只為成功人士量身定作③ 五星級的家 商業(yè)：① 專業(yè)家居市場② 規(guī)模最大、檔次最高③ 誠信市場、信得過市場、無假貨市場、綠色環(huán)保市場項目形象定位① 永川戶型合理、精致景觀、酒店物管的中高檔商住小區(qū)② 體現(xiàn)休閑、文化、豪華氣派③ 突出專業(yè)市場賣點品牌形象（ VIS） 設計① 品牌名稱 巨宇花園② 字體包裝? 以書寫的手書體為佳，最好請永川有名的書法家來書寫，彰顯文化底蘊? 顏色以綠色為主③ 標志設計? 體現(xiàn)現(xiàn)代感? 具有房地產(chǎn)業(yè)特征? 豪華、大氣?；邉?2362811566④ 形象應用 統(tǒng)一、規(guī)范地進行應用，這包括應用在：? 公司（小區(qū)）建筑物上? 公司（小區(qū)）辦公用品上? 公司（小區(qū)）運輸車上（主要是購房直通車）? 公司（小區(qū)）項目現(xiàn)場上? 公司（小區(qū)）廣告宣傳上? 其它 總之，通過對項目品牌形象的包裝和推廣，使巨宇花園成為永川第一樓盤，彰顯品牌價值。（具體詳見設計稿）海基策劃02362811566七、入市時機與姿態(tài)v 項目入市時機是指根據(jù)巨宇花園的自身情況和市場狀況來決定何時開始進入市場，例如是現(xiàn)房還是期房。v 項目入市姿態(tài)是指入市的方式，例如是高價入市還是低價入市等v ?；靖鶕?jù)巨宇花園的項目情況，結(jié)合永川市場的需求情況針對性制定入市策略。入市策略正確與否直接關系項目銷售的成敗，必須慎重。入市時機① 入市時間 根據(jù)項目準備工作的進展情況，?；J為 2023年 9月中旬放號是比較理想的時間，原因如下：? 面臨旺季到來，之前可以試盤，然后進行調(diào)整? 準備工作基本到位，條件比較成熟② 入市形式 海基認為以期房形式比較好，原因如下：? 永川目前期房暢銷，現(xiàn)房難賣? 就現(xiàn)在銷售政策而言，并不違規(guī)?；邉?2362811566③ 入市條件 由于項目所處環(huán)境不成熟，為體現(xiàn)其良好的環(huán)境和建筑形態(tài)價值，海基認為必須達到以下條件才可能開盤。? 樣板房：?；ㄗh在進小區(qū)大門建設主題花園，并在項目多層住宅封頂前建設樣板房加以開放， 具體規(guī)劃是： ★ 樣板房建設為 3層，樓層不太高，而且可以阻擋變電站的視線。 ★ 樣板房環(huán)境布置：建設中檔裝修的樣板間。? 環(huán)境：由于項目太大，?；ㄗh先作局部環(huán)境，主要打造的環(huán)境是： ★ 小區(qū)豪華氣派的大門（以輕質(zhì)鋼結(jié)構為主） ★ 小區(qū)入園主題花園 ?；J為，只有樣板間造好，環(huán)境營造好，才具備開盤的條件：? 樣板房如何處置：以打折后的價格出售裝修房，適當收回成本? 環(huán)境如何處置：環(huán)境按照景觀 /綠化設計方案實施，仍可繼續(xù)使用；施工車輛另開設便道進出。?；邉?2362811566入市姿態(tài) 對于入市姿態(tài)問題，?；J為：在價格上采取低調(diào)，在廣告宣傳上采取高調(diào)。① 入市價格 采取先低價入市，然后漲價的方式比較能夠得到人們的認可。② 入市姿態(tài) 廣告必須大張旗鼓地進行，就像現(xiàn)在的元方城市廣場一樣，做到人人知道，人人向往。③ 入市策略? 首先，不能對所有樓盤同時推出，每幢樓盤的推出先后順序非常有講究。入市的原則是： 不同類型、不同檔次樓盤不能相互沖擊 不能同時推出，否則讓購房者有更多的選擇余地，必須形成供不應求的格局? 其次，必須考慮到競爭的態(tài)勢。若競爭對手主推小高層，我們則可以主推多層。? 再次，必須考慮到銷售價格呈現(xiàn)上漲趨勢? 第四，必須考慮到銷售的難度? 第五，必須考慮到地塊的成熟度，日漸形成；人們接受又一個過程。?；邉?2362811566 基于以上因素，?；ㄗh采用間隔推廣法。即：④ 房屋入市層次? 先低檔后中檔再高檔；? 先推低價房，再推高價房，形成低開高走之勢。開盤時期 銷售策略1 開盤 1—2 個月 ① 主推多層住宅② 低價入市2 開盤 3—4 個月 ① 多層封盤 ② 主推高層電梯房3 開盤 5—6 個月 ① 漲價 10%② 主推高層電梯房③ 商鋪開始低價入市3 開盤后 710月 ① 住宅再次漲價 10%② 商鋪漲價 5%，先推低價商鋪③ 形成住宅與商鋪互補之勢?；邉?2362811566小結(jié) 總之，?；J為巨宇花園入市的策略應該是：① 由低檔到中檔再到高檔② 由低價到高價③ 由位置差到位置好④ 由近及遠⑤ 先造景觀、后建房屋，讓人們能實際感受 —— 眼見為實⑥ 大張旗鼓、高調(diào)入市⑦ 抓緊時間， 9月份必須入市，否則晚矣⑧ 先住宅后商業(yè) ?；J為通過以上入市策略的執(zhí)行，可以達成良好的銷售業(yè)績。海基策劃02362811566八、銷售方式 銷售方式的確定由三方面因素決定：一是目標客戶的接受能力；二是開發(fā)商的實力；三是項 目的具體條件。經(jīng)過反復斟酌，?；J為巨宇花園適合的銷售方式主要從銷售方式和付款方式來分析。銷售方式① 一次性付款 目前永川購房者一次性付款的比例雖然在降低，但人數(shù)仍比較多，為加快資金的回收，可以對一次性付款的客戶給予 5%的優(yōu)惠。 由于巨宇花園項目房屋總價相對較高，估計一次性付款的客戶比例較高，約為 30%左右。② 分期付款 目前永川購房者分期付款方式也在逐年減少。人們采取分期付款的原因是對開發(fā)商或開發(fā)項目不夠信任。 對于巨宇花園購房者采取分期付款方式，可給予總房款 2%的優(yōu)惠。 建筑期分期付款方式如下：付款時間 簽定合同 房屋封頂 交房付款比例 % 30 50 20?；邉?2362811566③ 銀行按揭 由于承受能力問題，永川消費者已經(jīng)開始大量接受按揭貸款購房的方式，按照目前銀行政策 ,銀行可提供最高為 7成 20年按揭貸款。 對于臨時缺資金的客戶，開發(fā)商可為客戶代墊 10%的首付款，當交房時，客戶必須償還 10%的代墊資金；而代墊 10%的資金 ,開發(fā)商不收取任何利息，也不須抵押。④ 升值銷售 由于巨宇花園項目所限 ,?；ㄗh可以采取 “ 升值銷售 ” 方式開展銷售 . 客戶的擔心是 √ 項目能否炒作起來 √ 西外環(huán)能否熱鬧起來 √ 價格是否還會上漲 解決之道 :就是承諾升值銷售 √ 若項目在 3年之后 ,當時房價低于目前房價 ,開發(fā)商以認購房價 +利息方式回購房屋； √ 若購買時房屋不滿意，一年之內(nèi)無條件退房，開發(fā)商以認購價格回購房屋，但不支付利息。 ?；J為：升值銷售的承諾是一擊重拳，成為吸引投資者的重要手段，必能形成帶動作用。由于項目經(jīng)過認真、精心策劃，?；J為，開發(fā)商應該樹立堅定信念，此項目肯定能讓客戶滿意，即使退房，也是極少數(shù)，不會影響整個項目銷售。 若客戶認為有必要，也可以申請公正，費用由客戶自行承擔。?；邉?2362811566促銷組合 房地產(chǎn)銷售需要通過多種渠道，多種方式幫助目標客戶建立對巨宇花園的信息，同時也可以讓客戶早下決心，這需要多種手段相互配合。 海基認為，巨宇花園可以采取的促銷渠道和手段主要有：① 直銷 最適合的方法就是在明確目標客戶的前提下，由業(yè)務員到單位或茶樓去直接銷售，針對巨宇花園項目定位，海基認為可以對以下消費者進行直銷；? 公務員：直接到單位贈送有關宣傳資料? 學校：直接到單位贈送有關宣傳資料? 銀行：直接到單位贈送有關宣傳資料? 茶樓、餐廳：主要集中在餐飲一條街等地方派發(fā)宣傳資料? 可以到主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行宣傳展示，現(xiàn)場購房有禮② 商場促銷 由于項目較偏，海基建議可在大型商場（如重客?。┖头比A商業(yè)街設立展示銷售中心，加快銷售進程。 主要促銷工具：? 沙盤? 樓書等宣傳資料? 銷售人員現(xiàn)場講解③ 購房直通車 作為接送客戶看房的重要交通工具，可以縮短項目與城區(qū)的心理差距，還可以作為城內(nèi)、現(xiàn)場兩個售樓點的重要聯(lián)系紐帶。 車輛配置為： 11座左右全順或瑞風多功能商務車。 開行路線：客戶叫車看房 車輛今后用途：作為小區(qū)業(yè)主交通車。?；邉?2362811566④ 購房可入戶口 針對永川市外人士購房可辦理戶口入城手續(xù)。⑤ 與名校合辦中小學 解決小孩讀書問題是購房者所關心的問題，同時也可以解決小區(qū)教育設施配套問題，具體策略是：? 與一完?。ɑ蚱渌＃┖限k小學 √ 業(yè)主小孩入讀小學可免交助學費（贊助費）； √ 學校老師購房可以享受總價 5000—10000 元的購房優(yōu)惠（可轉(zhuǎn)讓）? 與永川中學合辦初中 √ 業(yè)主小孩入讀銅中免交助學費（贊助費）； √ 綦中老師購房可享受總價 1— 萬元 /套的購房優(yōu)惠。⑥ 免收物業(yè)管理費 對在開盤前 3個月內(nèi)購房的客戶可以享受入住后 12個月免收物業(yè)管理費的優(yōu)惠（平均價值約 900元）。 海基認為與名校合作辦學可以實現(xiàn)校 — 商雙贏的格局，值得大力推廣，必能取得意想不到的回報。 以上促銷策略均是確實可行。 （備注：開盤儀式、文藝演出等活動放在公關策略里）?；邉?2362811566九、廣告計劃 ?；J為，由于巨宇花園項目規(guī)模大，操作難度較大，因此廣告策略必須要進行創(chuàng)新。?；J為巨宇花園的廣告推廣策略應該從以下方面來加以考慮。廣告訴求對象 ① 公務員 ② 事業(yè)機關人員 ③ 國企員工 ④ 私企老板等廣告訴求方式 ① 以情為主，講究煽動性 ② 情景