【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 考 躋身東郊，提升了項(xiàng)目知名度，同時(shí)也為吸引目標(biāo)客戶眼球提供了有效的 “ 身份標(biāo)簽 ” ！ 但由于板塊內(nèi)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)體量龐大，面對(duì)有限的金字塔尖客群，如何吸引他們駐足產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣是我們接下來(lái)考慮的問(wèn)題！ 那么，讓我們回過(guò)頭來(lái)分析產(chǎn)品自身，并提出有效見(jiàn)解！ 產(chǎn)品價(jià)值提升魅力氣質(zhì) 一期 二期 三期 總建筑面積 其中一 /二期 三期 總套數(shù) 201套 可售套數(shù) 41套 容積率 一二期 ，三期 成交均價(jià) /平米 物業(yè)類型 獨(dú)立 戶型面積 250550平米（地上） 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 項(xiàng)目規(guī)劃 8萬(wàn)方原生態(tài)庭院別墅 花園社區(qū) 曹家溝、腰涇港、呂家浜三條天然河流，在小區(qū)周?chē)蔀檠睾泳坝^ 園區(qū)水景呈 Y型設(shè)計(jì)，穿插在每幢別墅間，使得大多別墅都能看到并擁有水景 噴水、噴霧的造景設(shè)計(jì)，讓親水生活更顯美侖美幻 園林規(guī)劃 三條天然河流 +園區(qū)蜿蜒人工水系 １、喬、灌木錯(cuò)落有致，培育期長(zhǎng)，生長(zhǎng)茂盛，形成良好的生態(tài)綠化； 形成天然的視線屏障，增加私家院落私密性 院落內(nèi)植物種類豐富，喬木均為高大粗徑，并種有各種可結(jié)果和開(kāi)花型植物，增加庭院的情趣性 園林規(guī)劃 錯(cuò)落有致的豐富綠植形成原生態(tài)的綠化景觀 ?自身配套雙會(huì)所、室外網(wǎng)球場(chǎng)、內(nèi)外雙泳池、健身、韻律教室、回力球場(chǎng)、桌球室、撞球中心、 SPA… 一期 二期 三期 會(huì)所 2 會(huì)所 1 籃球場(chǎng) 網(wǎng)球場(chǎng) 休閑配套 高尚的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所打造健康的休閑時(shí)光 ?商務(wù)會(huì)議中心，商務(wù)秘書(shū)中心、社區(qū)巴士，24小時(shí)便利商店 …… 生活配套 細(xì)心周到的考慮，提供商務(wù)便捷生活 通過(guò)以上對(duì)規(guī)劃配套、園林景觀、產(chǎn)品細(xì)節(jié)和戶型特點(diǎn)的分析，我們可以得出： 小區(qū)現(xiàn)房的實(shí)景感體驗(yàn)極具購(gòu)買(mǎi)煽動(dòng)力， 產(chǎn)品細(xì)節(jié)更是體貼入心！ 本案營(yíng)造出靜謐幽雅的居住環(huán)境，舒適性極強(qiáng) 是別墅中的樣板典范！ 本案產(chǎn)品功能定位 —— 東上海富豪第一居所！ 產(chǎn)品特點(diǎn)綜述 大道自然 東郊棕櫚泉 從土地屬性出發(fā) 從自身產(chǎn)品出發(fā) —— 東郊板塊價(jià)值提升 ? 定位浦東行政區(qū)級(jí)副中心 ? 未來(lái)迪斯尼經(jīng)濟(jì)圈內(nèi) ? 露德圣母堂創(chuàng)造板塊西化發(fā)展契機(jī) ? 未來(lái)全新領(lǐng)館區(qū)建設(shè)，板塊邁向世界級(jí)、國(guó)際化的頂級(jí)居住社區(qū) —— 現(xiàn)房體驗(yàn)，價(jià)值無(wú)限 ? 本案現(xiàn)房展示，充分的信心保證 ? 整體規(guī)劃自然而然，水系引入增加豪宅產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) ? 戶型設(shè)計(jì)更具舒適性，采光充分、地下空間充足，皇室級(jí)庭院享受 … ? 物管配套提供安全住家體驗(yàn) 東方國(guó)際社區(qū)中心位臵 /國(guó)際級(jí)領(lǐng)館區(qū)旁 /舒適生態(tài)大宅全景展現(xiàn) 項(xiàng)目定位 客戶價(jià)值提升社區(qū)尊貴 超級(jí)富豪 國(guó)際自由人 新富人 投資者 白領(lǐng)、金領(lǐng) 普通中產(chǎn)階級(jí) 現(xiàn)有主力客戶 他們是： 日本索尼、佳能集團(tuán)董事長(zhǎng)、德國(guó)西門(mén)子副總裁、美國(guó)華博、印度 TCS企業(yè)總裁、北京經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、恒大集團(tuán)總裁、股市炒家、金融巨子、內(nèi)地企業(yè)家等 客戶為全市性客源， 80%以國(guó)內(nèi)客源為主（多為在上海創(chuàng)業(yè)的外地人）， 20%為境外客！ 現(xiàn)有的客戶認(rèn)知 進(jìn)入事業(yè)豐收期 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期奮斗，剛跨入上海頂級(jí)富人圈 對(duì)豪宅有置業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 希望自己的住所作為一個(gè)身份標(biāo)簽 享純凈自然和諧之感 同時(shí)寧?kù)o與繁華不遠(yuǎn) 身份標(biāo)簽升級(jí)的 上海富豪 客戶定位 ? 客戶按照交通動(dòng)線分布于各個(gè)板塊； ? 客戶或居住于這些板塊，或工作于這些板塊； ? 客戶的分布重心為在浦東，部分全市其他區(qū)域的客戶。 通過(guò)交通路線勾勒客戶來(lái)源 中環(huán)沿線導(dǎo)入 陸家嘴導(dǎo)入 外高橋 金橋 唐鎮(zhèn) 康橋 張江 境外 外環(huán)沿線導(dǎo)入 目標(biāo)客戶地圖 通過(guò)交通路線勾勒客戶來(lái)源 ?客戶除了老業(yè)主之外，最大來(lái)源應(yīng)當(dāng)是具有地緣屬性關(guān)系的客戶。 ?本案在所處區(qū)域一支獨(dú)秀，競(jìng)爭(zhēng)壓力必定來(lái)自東郊板塊，抓住東郊的溢出客戶，必須進(jìn)行跨板塊的客戶攔截； 唐鎮(zhèn) 東郊 陣地?cái)r截 外圍攔截 東郊板塊 本案 地區(qū)客戶攔截 客戶分布 居住現(xiàn)狀 工作現(xiàn)狀 交通動(dòng)線 對(duì)城市別墅的購(gòu)買(mǎi)訴求 需求歸納 陸家嘴 居住在陸家嘴高檔公寓 世紀(jì)大道 —— 花木路 —— 龍東大道 已經(jīng)擁有高端公寓，但希望居住形態(tài)升級(jí)，更加 “ 寧?kù)o ” ，又不希望離開(kāi)陸家嘴太遠(yuǎn) 需要一個(gè)距離陸家嘴 “ 近 ” 并且 “ 靜 ” 的 “ 別墅家 ” 可能居住在浦西 工作在陸家嘴金融區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理層 體會(huì)到工作地點(diǎn)的交通負(fù)荷繁重，前往工作地點(diǎn)非常不便 需要一個(gè)距離工作場(chǎng)所 “ 近 ” 的“ 家 ” 。 東郊 居住于 東郊別墅區(qū) 龍東大道 對(duì)現(xiàn)居住的別墅產(chǎn)品產(chǎn)生更新需求，同時(shí)認(rèn)識(shí)到城市別墅價(jià)值在于其地段和板塊的潛力 “ 更新 ” 居住形態(tài)，需要與現(xiàn)有生活圈的距離 “ 近 ” 張江 工作在這些產(chǎn)業(yè)園區(qū)，而且是經(jīng)營(yíng)層或企業(yè)主 未來(lái)通過(guò)中環(huán)線連接，目前楊高南路是重要通路 希望工作與生活之間的距離短，同時(shí)又希望生活形態(tài)能降低工作負(fù)荷帶來(lái)的緊張感與壓力。 需要一個(gè)距離工作場(chǎng)所 “ 近 ” 并且與工作壓力 “ 遠(yuǎn) ” 的 “ 家 ” 高橋 金橋 唐鎮(zhèn) 居住多年前在當(dāng)?shù)刭?gòu)置的別墅中 工作卻在浦東市區(qū) 龍東大道和外環(huán)線是重要交通動(dòng)線 對(duì)現(xiàn)居住的別墅產(chǎn)品產(chǎn)生更新需求，同時(shí)認(rèn)識(shí)到城市別墅價(jià)值在于其地段和板塊的潛力 需要一個(gè)離 “ 繁華 ” 更 “ 近 ” 的，能帶來(lái)更有品質(zhì)感 “ 生活 ” 的家 康橋 浦西 中環(huán)與延安西路是重要交通動(dòng)線 在中環(huán)通車(chē)后，意識(shí)到板塊逐漸超越西郊， 躍升為上海頂級(jí)富人區(qū) 需要一個(gè)更具有 “ 富人群落 ” 效應(yīng)的“ 身份標(biāo)簽 ” 和 “ 頂層階級(jí)入場(chǎng)券 ” 境外 碧云，聯(lián)洋 浦東機(jī)場(chǎng) —— 外環(huán)線 在中環(huán)通車(chē)后，意識(shí)到板塊逐漸超越西郊，躍升為上海頂級(jí)富人區(qū)的價(jià)值具有世界級(jí)的意義 需要 “ 及時(shí) ” 把握價(jià)值上升趨勢(shì)，獲取“ 華人富人圈入場(chǎng)券 ” 。 客戶辨析 各板塊客戶的購(gòu)買(mǎi)訴求不同 我們的客戶到底想要什么？ 年齡 年齡集中在 40－ 50歲 意味雄心勃發(fā)的盛年，事業(yè)成熟期到來(lái) 文化背景 中國(guó)文化背景 對(duì)家的責(zé)任感，對(duì)家庭穩(wěn)定與家族發(fā)展的重視 當(dāng)前分布區(qū)域 全市（小部分境外） 依靠交通干道連接生活與工作場(chǎng)所 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 這部分人的家庭年收入在 500萬(wàn)元以上，職業(yè)生涯穩(wěn)定 穩(wěn)定而豐厚的收入， 對(duì)居住條件和身份標(biāo)簽有新的考量，開(kāi)始新一輪切合工作與生活的更新型臵業(yè) 成長(zhǎng)經(jīng)歷 60年代生人，成年后趕上經(jīng)濟(jì)起飛浪潮 已經(jīng)是 所從事行業(yè)中的成功人士， 剛跨入上流社會(huì)，希望所購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的位臵能更好的體現(xiàn)這一標(biāo)簽作用 臵業(yè)經(jīng)歷 有高端臵業(yè)經(jīng)歷 過(guò)去的物業(yè)難以滿足目前對(duì)居住質(zhì)量的追求， 比如與工作地的距離，生活配套品質(zhì)或者希望物業(yè)有更親近自然的屬性 工作經(jīng)歷 隨著收入的劇增，工作壓力極大 需要一個(gè)與工作環(huán)境有較大差異的居住環(huán)境以消解工作上 的壓力 家庭結(jié)構(gòu) 兩代三口或四口 孩子可能不止一個(gè)，孩子不能住在太郊區(qū)或遠(yuǎn)離教育區(qū)的 邊緣地區(qū)，所以要求離市區(qū)近點(diǎn) 出行方式 自駕車(chē)， 50 萬(wàn)至百萬(wàn)級(jí)別 車(chē)行依賴嚴(yán)重，也意味著 其活動(dòng)半徑極大，所以住在一個(gè)四通八達(dá)的核心區(qū)很必要 。 購(gòu)買(mǎi)行為特征 以改善自住需求和人民幣資產(chǎn)保值為購(gòu) 買(mǎi)目的 對(duì)經(jīng)濟(jì)前景、上海前景以及本人的發(fā)展持樂(lè)觀積極的態(tài)度 才驅(qū)使他們購(gòu)買(mǎi)上千萬(wàn)的產(chǎn)業(yè) 關(guān)鍵客戶表征 客戶洞察深入 客戶核心訴求歸納 整合營(yíng)銷(xiāo)確保順利銷(xiāo)售 PART3—— 銷(xiāo)售計(jì)劃 整合策略 1 高端項(xiàng)目與傳統(tǒng)項(xiàng)目不同，需要有針對(duì)性、小眾化地進(jìn)行尋找，基于對(duì)別墅項(xiàng)目操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)，著重以下幾方面加強(qiáng)對(duì)客戶資源的挖掘，以確保在短期內(nèi)達(dá)到最大的客戶積累量： 三大渠道確保客戶來(lái)訪 ?圈層通路 ? 針對(duì)性媒介渠道 ?易居優(yōu)勢(shì)資源 全國(guó)客戶資源 截止至 2023年底，易居（中國(guó)）業(yè)務(wù)范圍覆蓋至全國(guó) 45個(gè)主流城市，擁有全國(guó)性豪宅客戶搜索平臺(tái)。 整合策略 易居優(yōu)勢(shì)資源 全球資源 2023年 8月 8日，公司成功在美國(guó)紐交所上市。與瑞士信貸集團(tuán)之 DLJ房地產(chǎn)基金、崇德基金、 S IG和FARALLONCAPITAL四家海外基金有國(guó)際戰(zhàn)略投資協(xié)議。 整合策略 易居優(yōu)勢(shì)資源 二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)： 與易居臣信全市 100個(gè)門(mén)店合作，拓展客戶渠道。 重點(diǎn)在（古北區(qū)、陸家嘴區(qū)、碧云區(qū)以及別墅館等高檔門(mén)店的合作，尋找客戶，促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 整合策略 易居優(yōu)勢(shì)資源 易居會(huì) : 全國(guó)性最大的購(gòu)房者俱樂(lè)部 ?50萬(wàn)易居會(huì)員 （易居臣信 25萬(wàn)，易居會(huì) 25萬(wàn)） ?1580名 本市二手豪宅和別墅買(mǎi)賣(mài)投資客戶 ?2200名鉆石級(jí)會(huì)員 （購(gòu)買(mǎi) 5套以上房屋 \購(gòu)買(mǎi) 1000萬(wàn)以上房屋） ?5000名白金會(huì)員 （購(gòu)買(mǎi) 2套 4套 \購(gòu)買(mǎi) 400萬(wàn)以上房屋） ?20230名 400萬(wàn)以上投資型會(huì)員 ?30000多名 高檔會(huì)所俱樂(lè)部會(huì)員（諾亞財(cái)富） 客戶資源遍及老西門(mén)新苑、匯寧花園、思南路 88號(hào)、福源匯居、古北國(guó)際、萬(wàn)科蘭喬圣菲、萬(wàn)科紅郡 、嘉里華庭、衡山路 41號(hào)、網(wǎng)球公寓、維詩(shī)凱亞、匯賢居等高端物業(yè) 整合策略 易居優(yōu)勢(shì)資源 業(yè)主回饋與客戶體驗(yàn)活動(dòng) : 項(xiàng)目會(huì)所舉辦圣誕活動(dòng)，新年活動(dòng)，邀約前期業(yè)主及意向客戶來(lái)項(xiàng)目會(huì)所參加，增進(jìn)彼此間的好感，更充滿對(duì)三期家園的期