【文章內(nèi)容簡介】 考 躋身東郊，提升了項目知名度，同時也為吸引目標(biāo)客戶眼球提供了有效的 “ 身份標(biāo)簽 ” ！ 但由于板塊內(nèi)未來競爭體量龐大，面對有限的金字塔尖客群，如何吸引他們駐足產(chǎn)生購買興趣是我們接下來考慮的問題！ 那么，讓我們回過頭來分析產(chǎn)品自身，并提出有效見解！ 產(chǎn)品價值提升魅力氣質(zhì) 一期 二期 三期 總建筑面積 其中一 /二期 三期 總套數(shù) 201套 可售套數(shù) 41套 容積率 一二期 ，三期 成交均價 /平米 物業(yè)類型 獨立 戶型面積 250550平米（地上） 開盤時間 項目規(guī)劃 8萬方原生態(tài)庭院別墅 花園社區(qū) 曹家溝、腰涇港、呂家浜三條天然河流，在小區(qū)周圍成為沿河景觀 園區(qū)水景呈 Y型設(shè)計，穿插在每幢別墅間，使得大多別墅都能看到并擁有水景 噴水、噴霧的造景設(shè)計，讓親水生活更顯美侖美幻 園林規(guī)劃 三條天然河流 +園區(qū)蜿蜒人工水系 １、喬、灌木錯落有致，培育期長，生長茂盛，形成良好的生態(tài)綠化； 形成天然的視線屏障，增加私家院落私密性 院落內(nèi)植物種類豐富，喬木均為高大粗徑，并種有各種可結(jié)果和開花型植物，增加庭院的情趣性 園林規(guī)劃 錯落有致的豐富綠植形成原生態(tài)的綠化景觀 ?自身配套雙會所、室外網(wǎng)球場、內(nèi)外雙泳池、健身、韻律教室、回力球場、桌球室、撞球中心、 SPA… 一期 二期 三期 會所 2 會所 1 籃球場 網(wǎng)球場 休閑配套 高尚的運動場所打造健康的休閑時光 ?商務(wù)會議中心，商務(wù)秘書中心、社區(qū)巴士，24小時便利商店 …… 生活配套 細(xì)心周到的考慮，提供商務(wù)便捷生活 通過以上對規(guī)劃配套、園林景觀、產(chǎn)品細(xì)節(jié)和戶型特點的分析，我們可以得出： 小區(qū)現(xiàn)房的實景感體驗極具購買煽動力， 產(chǎn)品細(xì)節(jié)更是體貼入心！ 本案營造出靜謐幽雅的居住環(huán)境，舒適性極強(qiáng) 是別墅中的樣板典范！ 本案產(chǎn)品功能定位 —— 東上海富豪第一居所！ 產(chǎn)品特點綜述 大道自然 東郊棕櫚泉 從土地屬性出發(fā) 從自身產(chǎn)品出發(fā) —— 東郊板塊價值提升 ? 定位浦東行政區(qū)級副中心 ? 未來迪斯尼經(jīng)濟(jì)圈內(nèi) ? 露德圣母堂創(chuàng)造板塊西化發(fā)展契機(jī) ? 未來全新領(lǐng)館區(qū)建設(shè)，板塊邁向世界級、國際化的頂級居住社區(qū) —— 現(xiàn)房體驗，價值無限 ? 本案現(xiàn)房展示，充分的信心保證 ? 整體規(guī)劃自然而然，水系引入增加豪宅產(chǎn)品賣點 ? 戶型設(shè)計更具舒適性，采光充分、地下空間充足，皇室級庭院享受 … ? 物管配套提供安全住家體驗 東方國際社區(qū)中心位臵 /國際級領(lǐng)館區(qū)旁 /舒適生態(tài)大宅全景展現(xiàn) 項目定位 客戶價值提升社區(qū)尊貴 超級富豪 國際自由人 新富人 投資者 白領(lǐng)、金領(lǐng) 普通中產(chǎn)階級 現(xiàn)有主力客戶 他們是： 日本索尼、佳能集團(tuán)董事長、德國西門子副總裁、美國華博、印度 TCS企業(yè)總裁、北京經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、恒大集團(tuán)總裁、股市炒家、金融巨子、內(nèi)地企業(yè)家等 客戶為全市性客源， 80%以國內(nèi)客源為主（多為在上海創(chuàng)業(yè)的外地人）， 20%為境外客！ 現(xiàn)有的客戶認(rèn)知 進(jìn)入事業(yè)豐收期 經(jīng)過長期奮斗，剛跨入上海頂級富人圈 對豪宅有置業(yè)經(jīng)驗， 希望自己的住所作為一個身份標(biāo)簽 享純凈自然和諧之感 同時寧靜與繁華不遠(yuǎn) 身份標(biāo)簽升級的 上海富豪 客戶定位 ? 客戶按照交通動線分布于各個板塊； ? 客戶或居住于這些板塊，或工作于這些板塊； ? 客戶的分布重心為在浦東，部分全市其他區(qū)域的客戶。 通過交通路線勾勒客戶來源 中環(huán)沿線導(dǎo)入 陸家嘴導(dǎo)入 外高橋 金橋 唐鎮(zhèn) 康橋 張江 境外 外環(huán)沿線導(dǎo)入 目標(biāo)客戶地圖 通過交通路線勾勒客戶來源 ?客戶除了老業(yè)主之外，最大來源應(yīng)當(dāng)是具有地緣屬性關(guān)系的客戶。 ?本案在所處區(qū)域一支獨秀，競爭壓力必定來自東郊板塊，抓住東郊的溢出客戶，必須進(jìn)行跨板塊的客戶攔截； 唐鎮(zhèn) 東郊 陣地攔截 外圍攔截 東郊板塊 本案 地區(qū)客戶攔截 客戶分布 居住現(xiàn)狀 工作現(xiàn)狀 交通動線 對城市別墅的購買訴求 需求歸納 陸家嘴 居住在陸家嘴高檔公寓 世紀(jì)大道 —— 花木路 —— 龍東大道 已經(jīng)擁有高端公寓，但希望居住形態(tài)升級，更加 “ 寧靜 ” ，又不希望離開陸家嘴太遠(yuǎn) 需要一個距離陸家嘴 “ 近 ” 并且 “ 靜 ” 的 “ 別墅家 ” 可能居住在浦西 工作在陸家嘴金融區(qū)的經(jīng)營管理層 體會到工作地點的交通負(fù)荷繁重，前往工作地點非常不便 需要一個距離工作場所 “ 近 ” 的“ 家 ” 。 東郊 居住于 東郊別墅區(qū) 龍東大道 對現(xiàn)居住的別墅產(chǎn)品產(chǎn)生更新需求，同時認(rèn)識到城市別墅價值在于其地段和板塊的潛力 “ 更新 ” 居住形態(tài)，需要與現(xiàn)有生活圈的距離 “ 近 ” 張江 工作在這些產(chǎn)業(yè)園區(qū)，而且是經(jīng)營層或企業(yè)主 未來通過中環(huán)線連接，目前楊高南路是重要通路 希望工作與生活之間的距離短，同時又希望生活形態(tài)能降低工作負(fù)荷帶來的緊張感與壓力。 需要一個距離工作場所 “ 近 ” 并且與工作壓力 “ 遠(yuǎn) ” 的 “ 家 ” 高橋 金橋 唐鎮(zhèn) 居住多年前在當(dāng)?shù)刭徶玫膭e墅中 工作卻在浦東市區(qū) 龍東大道和外環(huán)線是重要交通動線 對現(xiàn)居住的別墅產(chǎn)品產(chǎn)生更新需求，同時認(rèn)識到城市別墅價值在于其地段和板塊的潛力 需要一個離 “ 繁華 ” 更 “ 近 ” 的，能帶來更有品質(zhì)感 “ 生活 ” 的家 康橋 浦西 中環(huán)與延安西路是重要交通動線 在中環(huán)通車后，意識到板塊逐漸超越西郊， 躍升為上海頂級富人區(qū) 需要一個更具有 “ 富人群落 ” 效應(yīng)的“ 身份標(biāo)簽 ” 和 “ 頂層階級入場券 ” 境外 碧云，聯(lián)洋 浦東機(jī)場 —— 外環(huán)線 在中環(huán)通車后，意識到板塊逐漸超越西郊，躍升為上海頂級富人區(qū)的價值具有世界級的意義 需要 “ 及時 ” 把握價值上升趨勢，獲取“ 華人富人圈入場券 ” 。 客戶辨析 各板塊客戶的購買訴求不同 我們的客戶到底想要什么？ 年齡 年齡集中在 40－ 50歲 意味雄心勃發(fā)的盛年，事業(yè)成熟期到來 文化背景 中國文化背景 對家的責(zé)任感，對家庭穩(wěn)定與家族發(fā)展的重視 當(dāng)前分布區(qū)域 全市（小部分境外） 依靠交通干道連接生活與工作場所 經(jīng)濟(jì)實力 這部分人的家庭年收入在 500萬元以上，職業(yè)生涯穩(wěn)定 穩(wěn)定而豐厚的收入， 對居住條件和身份標(biāo)簽有新的考量，開始新一輪切合工作與生活的更新型臵業(yè) 成長經(jīng)歷 60年代生人，成年后趕上經(jīng)濟(jì)起飛浪潮 已經(jīng)是 所從事行業(yè)中的成功人士， 剛跨入上流社會，希望所購買物業(yè)的位臵能更好的體現(xiàn)這一標(biāo)簽作用 臵業(yè)經(jīng)歷 有高端臵業(yè)經(jīng)歷 過去的物業(yè)難以滿足目前對居住質(zhì)量的追求， 比如與工作地的距離，生活配套品質(zhì)或者希望物業(yè)有更親近自然的屬性 工作經(jīng)歷 隨著收入的劇增，工作壓力極大 需要一個與工作環(huán)境有較大差異的居住環(huán)境以消解工作上 的壓力 家庭結(jié)構(gòu) 兩代三口或四口 孩子可能不止一個，孩子不能住在太郊區(qū)或遠(yuǎn)離教育區(qū)的 邊緣地區(qū)，所以要求離市區(qū)近點 出行方式 自駕車， 50 萬至百萬級別 車行依賴嚴(yán)重，也意味著 其活動半徑極大，所以住在一個四通八達(dá)的核心區(qū)很必要 。 購買行為特征 以改善自住需求和人民幣資產(chǎn)保值為購 買目的 對經(jīng)濟(jì)前景、上海前景以及本人的發(fā)展持樂觀積極的態(tài)度 才驅(qū)使他們購買上千萬的產(chǎn)業(yè) 關(guān)鍵客戶表征 客戶洞察深入 客戶核心訴求歸納 整合營銷確保順利銷售 PART3—— 銷售計劃 整合策略 1 高端項目與傳統(tǒng)項目不同，需要有針對性、小眾化地進(jìn)行尋找，基于對別墅項目操盤的經(jīng)驗，著重以下幾方面加強(qiáng)對客戶資源的挖掘，以確保在短期內(nèi)達(dá)到最大的客戶積累量： 三大渠道確?？蛻魜碓L ?圈層通路 ? 針對性媒介渠道 ?易居優(yōu)勢資源 全國客戶資源 截止至 2023年底，易居（中國）業(yè)務(wù)范圍覆蓋至全國 45個主流城市，擁有全國性豪宅客戶搜索平臺。 整合策略 易居優(yōu)勢資源 全球資源 2023年 8月 8日，公司成功在美國紐交所上市。與瑞士信貸集團(tuán)之 DLJ房地產(chǎn)基金、崇德基金、 S IG和FARALLONCAPITAL四家海外基金有國際戰(zhàn)略投資協(xié)議。 整合策略 易居優(yōu)勢資源 二三級市場聯(lián)動： 與易居臣信全市 100個門店合作，拓展客戶渠道。 重點在（古北區(qū)、陸家嘴區(qū)、碧云區(qū)以及別墅館等高檔門店的合作，尋找客戶，促進(jìn)項目的銷售。 整合策略 易居優(yōu)勢資源 易居會 : 全國性最大的購房者俱樂部 ?50萬易居會員 （易居臣信 25萬，易居會 25萬） ?1580名 本市二手豪宅和別墅買賣投資客戶 ?2200名鉆石級會員 （購買 5套以上房屋 \購買 1000萬以上房屋） ?5000名白金會員 （購買 2套 4套 \購買 400萬以上房屋） ?20230名 400萬以上投資型會員 ?30000多名 高檔會所俱樂部會員（諾亞財富） 客戶資源遍及老西門新苑、匯寧花園、思南路 88號、福源匯居、古北國際、萬科蘭喬圣菲、萬科紅郡 、嘉里華庭、衡山路 41號、網(wǎng)球公寓、維詩凱亞、匯賢居等高端物業(yè) 整合策略 易居優(yōu)勢資源 業(yè)主回饋與客戶體驗活動 : 項目會所舉辦圣誕活動，新年活動，邀約前期業(yè)主及意向客戶來項目會所參加，增進(jìn)彼此間的好感，更充滿對三期家園的期