成功招商踏過10級臺階(081111)(編輯修改稿)
2025-01-22 12:33 本頁面
【文章內容簡介】 規(guī)劃處理好經銷商品種、 代理區(qū)域劃分、終端的調整等，是招商企業(yè) 的關鍵。 第六臺階：有效的經銷商培訓 良好的經銷商不是單純招出來的， 而是培訓出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱 怨自己的經銷商素質低，忠誠度不夠， 急功近利，其實這些都可以通過對經銷 商的系統(tǒng)培訓得到解決。在“ 1+1=1精細 化招商”模式中，對經銷商的培訓就是 銷售，只不過在終端銷售的是產品，而培訓 銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對 經銷商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內 部營銷刊物、公司產品視聽材料、專題講課、 召開市場研討會、列席經銷商會議、協(xié)同拜 訪等方式進行，多種方式的靈活運用，可以 逐漸提高經銷商隊伍的素質，增強經銷商對 企業(yè)和品種的忠誠度，降低對當前利益的敏 感，形成良好的合作關系。 第七臺階：扎實的經銷商跟進 對經銷商服務的扎實跟進也是醫(yī)藥 招商能否持續(xù)發(fā)展和讓銷售上量的一個 重要環(huán)節(jié)，但同時也是被多數(shù)企業(yè)忽略 或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一 個企業(yè)招商工作做得好和壞，主要體現(xiàn) 在對經銷商服務跟進中的細節(jié)把握和執(zhí) 行上。 在“ 1+1=1精細化招商”模式中，經銷商的 選擇、經銷商的拜訪、經銷商的談判、招商 人員的時間統(tǒng)籌、終端市場的動銷和持續(xù)上 量等，都是經銷商跟進的工作內容，只有將 每一個具體內容細化，提出要求，制定出流 程，使招商團隊可以認真地執(zhí)行，并實施好 監(jiān)督檢查，才能保證對經銷商的跟進服務落 到實處。 第八臺階：量化的經銷商考核 經銷商的考核是對經銷商工作的檢查和 激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對 經銷商的考核分為定量化和定性化兩種。按 照考核的時間，可將考核分為階段性考核和 年終考核。不論采用何種考核，關鍵是如何 設定考核指標和考核內容，如何將銷售中的 關鍵指標和考核結合起來。 對經銷商的量化考核要按照業(yè)務發(fā)展的 不同階段進行設定，既要把握考核的原則 性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實 際、對經銷商有激勵和促進作用、有利于醫(yī) 藥企業(yè)了解經銷商的工作狀況才是有效的考 核。單純地以銷量、回款、開戶率作為獨立 的考核指標和不分階段按照一個標準進行考 核的方法，都是不可取的。 第九臺階：合理的經銷商布局 招商企業(yè)的制勝法寶就是合適的經 銷商網絡。如果經銷商布局不合理，會 導致很多
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