成功招商踏過10級(jí)臺(tái)階(081111)(編輯修改稿)
2025-01-22 12:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 規(guī)劃處理好經(jīng)銷商品種、 代理區(qū)域劃分、終端的調(diào)整等，是招商企業(yè) 的關(guān)鍵。 第六臺(tái)階：有效的經(jīng)銷商培訓(xùn) 良好的經(jīng)銷商不是單純招出來的， 而是培訓(xùn)出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱 怨自己的經(jīng)銷商素質(zhì)低，忠誠(chéng)度不夠， 急功近利，其實(shí)這些都可以通過對(duì)經(jīng)銷 商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“ 1+1=1精細(xì) 化招商”模式中，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)就是 銷售，只不過在終端銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn) 銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對(duì) 經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi) 部營(yíng)銷刊物、公司產(chǎn)品視聽材料、專題講課、 召開市場(chǎng)研討會(huì)、列席經(jīng)銷商會(huì)議、協(xié)同拜 訪等方式進(jìn)行，多種方式的靈活運(yùn)用，可以 逐漸提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì) 企業(yè)和品種的忠誠(chéng)度，降低對(duì)當(dāng)前利益的敏 感，形成良好的合作關(guān)系。 第七臺(tái)階：扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn) 對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)的扎實(shí)跟進(jìn)也是醫(yī)藥 招商能否持續(xù)發(fā)展和讓銷售上量的一個(gè) 重要環(huán)節(jié)，但同時(shí)也是被多數(shù)企業(yè)忽略 或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一 個(gè)企業(yè)招商工作做得好和壞，主要體現(xiàn) 在對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)把握和執(zhí) 行上。 在“ 1+1=1精細(xì)化招商”模式中，經(jīng)銷商的 選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商 人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷和持續(xù)上 量等，都是經(jīng)銷商跟進(jìn)的工作內(nèi)容，只有將 每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流 程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真地執(zhí)行，并實(shí)施好 監(jiān)督檢查，才能保證對(duì)經(jīng)銷商的跟進(jìn)服務(wù)落 到實(shí)處。 第八臺(tái)階：量化的經(jīng)銷商考核 經(jīng)銷商的考核是對(duì)經(jīng)銷商工作的檢查和 激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì) 經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化兩種。按 照考核的時(shí)間，可將考核分為階段性考核和 年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵是如何 設(shè)定考核指標(biāo)和考核內(nèi)容，如何將銷售中的 關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來。 對(duì)經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)發(fā)展的 不同階段進(jìn)行設(shè)定，既要把握考核的原則 性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí) 際、對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)和促進(jìn)作用、有利于醫(yī) 藥企業(yè)了解經(jīng)銷商的工作狀況才是有效的考 核。單純地以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立 的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考 核的方法，都是不可取的。 第九臺(tái)階：合理的經(jīng)銷商布局 招商企業(yè)的制勝法寶就是合適的經(jīng) 銷商網(wǎng)絡(luò)。如果經(jīng)銷商布局不合理，會(huì) 導(dǎo)致很多
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