【文章內(nèi)容簡介】 ：重強避弱 ? 每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點。不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！ ? 軍事學的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！ 成 功戰(zhàn) 略棄強補弱的陷阱 ? “企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點” ? “勤奮致勝 / 投入致勝” ? 獨占的想法 成 功戰(zhàn) 略錯誤的觀念 ? 要全面發(fā)展 ? 勤奮致勝 ? 要做得完美 ? “科學管理” 一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有用、有效 錯誤的用力導致對自己的失望和自卑 做正確的事情，要比把事情做完美重要 100倍 發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要 錯誤 正確 成 功戰(zhàn) 略《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱 ? 在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式） ? 生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存 上策 ? 建立自己的壟斷領域 ? 不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好 得多（核心競爭力） ? 退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國” ? 找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 ? 在一個競爭市場上成為市場領先者 ? 找到保持領先地位的手段（成本領先？技術領先？ ? ） = 核心競爭力 中策 下策 成 功戰(zhàn) 略權力理論 成 功戰(zhàn) 略權力理論 ? 我們不愿成為權術者，卻有必要了解權力作用的方式 ? 500年前，意大利人 Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權力的中心作用： 一切都受權力制約。擁有權力就擁有一切 (其他人需要花很大力氣也許還得不到的東西 )：金錢、富裕、影響力、認可、甚至“愛情” ? 樂觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來，而是隨著權力的變化而變化。誰失去權力、悲觀、恐懼、無力感及孤獨感就隨之而來。 誰擁有權力、樂觀、勇氣、力量就回到身上 ? 三個基本的權力手段： “分而制之” “軟硬兼施” “共同敵人” 成 功戰(zhàn) 略權力論 ? 權力是一種社會能量，沒有好壞之分，全 憑如何應用 ? 權力有正、負兩極，象電子一樣，正負差 別越大，權力越大 ? 正確的戰(zhàn)略能改變權力格局 ? 彩票為什么有吸引力： 中大獎的希望，幾乎沒有損失 但彩票的真正贏家是組織者 權力的兩極 + _ 希望、好處 恐懼、懲罰 成 功戰(zhàn) 略如何做一個有效的管理者 成 功戰(zhàn) 略有效管理者的共同之處 ? 自覺 /不自覺地遵守一些共同的行為準則 ? 細致、認真地完成某些任務 ? 系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專業(yè) 成 功戰(zhàn) 略現(xiàn)代組織的原則 一、 一個組織的命運不能維系于一個人。真正高明的高級管理者在他 卸任后還會留下一個有效運作的企業(yè) 二、 每個人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。以法治 企業(yè)， 而不是以人治企業(yè) 三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進的績效 成 功戰(zhàn) 略管理職業(yè)的四個元素 1 任務：每個職業(yè)都要了解自己特別的任務 認識和知識 2 工具：每個職業(yè)都要學會使用專門的工具 訓練和重復 3 原則：在完成任務和使用工具時必須遵守的一些準則，它確定完成 任務的質(zhì)量和使用工具的方式 領悟和紀律 4 責任感：對自己的所作所為負責 這是一個人個人的決定，無法學 習，也無法強迫 成 功戰(zhàn) 略有效管理者的原則 一、結果導向 二、服從整體 三、集中精力 四、利用強處 五、建立信任 六、正面思維 成 功戰(zhàn) 略有效管理者的任務 一、制訂目標 二、組織實施 三、果斷決策 四、有效監(jiān)控 五、培育人材 成 功戰(zhàn) 略有效管理者的工具 ? 會議 ? 報告 ? 職位設計 ? 預算 ? 業(yè)績評價 ? “大掃除” 成 功戰(zhàn) 略博弈論在戰(zhàn)略中的運用 PARTS 理論 P Partner 伙伴 A Added value 附加值 R Rules 游戲規(guī)則 T Tactics 戰(zhàn)術 S Scope 業(yè)務領域 成 功戰(zhàn) 略我們生活在一個多變的時代 ? 知識爆炸：知識每二十年翻一番 ? 知識每十年老化一次 ? 重新學習、思考、組織及改革的速度趕不上變 化的速度 ? 人均一生中要換三次工作 ? 即使是財富 500強企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 盡管技術進步 — 人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加 成 功戰(zhàn) 略什么是真正值得學習的東西？ ? 個人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？ ? 如何成為一個有效的管理者？ ? 如何激勵自己以及影響別人？如何進行有效的溝通？ ? 如何有效地學習以適應變革的時代？ ? 如何看待金錢？ ? 如何積累財富？ 90%在學校里學到的東西無用， 90%有用的東西沒有地方學習 成 功戰(zhàn) 略銷售領域的趨勢 今 天 未 來 ? 推銷員 ? 產(chǎn)品導向 ? 功能思維 ? 個人銷售 ? 日、月報表 ? 價格戰(zhàn) ? “成功顧問” ? 問題解決方案 ? 流程思維 ? 團隊銷售 ? 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 成 功戰(zhàn) 略集中廣告 成 功戰(zhàn) 略廣告的價值 ? 廣告：給大眾的信息。因為有了大眾媒體而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會引起人們注意的事情也可能通過廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會里是一個信息 /溝通問題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價值不在其客觀價值，而在別人對它的反應。廣告能夠?qū)嶒灧磻? ? 沒有結果的大眾廣告也有價值，它能幫你找到路子。最遲在你打第五個廣告時能找到你的路子 成 功戰(zhàn) 略突破點：廣告引起的連鎖反應 ? 例子：標王秦池、愛多、商務通、哈藥三廠、巨人集團 ? 成功的關鍵：知名度的提高 /品牌形象的建立 ? 關鍵在于用力點，而不在廣告投入的大小 （秦池開始的成功在于成為標王，而不在于大量投入。事實上事后的投入比開始時要大得多） ? “廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。” ? 連鎖反應：廣告導致銷售上升，經(jīng)銷渠道更愿意合作。銷量上升導致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 成 功戰(zhàn) 略第五原則：無形資產(chǎn)導向 成 功戰(zhàn) 略第五個原則：無形資產(chǎn)導向 ? 無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關系、員工等 ? 無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去 成 功戰(zhàn) 略物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價值 成 功戰(zhàn) 略什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務模式，領先的訣竅 ? 知識產(chǎn)權 ? 知名度 / 品牌 / 信譽 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關系 ? 杰出的員工 ? 關系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗 能做什么，不能做什么 成 功戰(zhàn) 略無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 成 功戰(zhàn) 略這些曾經(jīng)輝煌一時的品牌現(xiàn)在都怎樣了？ 古橋（空調(diào)） 金魚（洗衣機） 長峰（電器） 凱歌（電器） 雪花（冰箱） 上海（彩電） 海棠（洗衣機） 白蘭（洗衣機） 香雪海（冰箱） 金星（彩電、音響） 白菊（洗衣機） 揚子（冰箱、空調(diào)） 成 功戰(zhàn) 略營銷災難 ? 越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶 ? 70%的消費者認為產(chǎn)品都可以互換 ? 價格越來越成為決定性因素 / 世界范圍的價格戰(zhàn) / 發(fā)展得最 快的是“折扣品牌” ? 信息泛濫 / 越來越多的電視臺、報紙 ? 媒體廣告支出從 1950年到 1999年增加了 1000倍（ 1,7億 / 2100億） ? 4060%品牌在上市第一年就被收回 成 功戰(zhàn) 略突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應 ? 營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。銷售則要你去找客戶 ? 名牌的建立是營銷的最高階段 ? 建造名牌的三步曲：知名度 忠誠度 壟斷 成 功戰(zhàn) 略進入消費者頭腦的五個門 利益 好處 規(guī)范 價值 感情 關愛 自我定位 自我表現(xiàn) 感受 習慣 消費者買你的品牌，是因為他喜歡 消費者購買，是因為你的品牌給了他獨一無二的（虛擬的）利益 /好處 消費者買你的品牌，是因為能避免或解決一個（與他的價值觀）內(nèi)在的沖突 消費者買你的品牌，是因為他（不自覺地）習慣如此 消費者買你的品牌，是因為他希望能用它表達自己（期望）的自我定位 成 功