【文章內(nèi)容簡介】 ? 企業(yè)的終極目標是企業(yè)的“支點”，通常長時間不能改變 ? 有了這個“支點”以及這個“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階層擴張的資本和起點 成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：目標觀 ? “我們的目標是：成為第一” － 簡單的目標 ? 平均世界市場占用率： 30% ? 相對世界市場占用率 1,56＝比最強的競爭對手大 56% ? 平均 10年以上市場領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標準” 成功戰(zhàn)略 市場領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢 稅前利潤率％ 12 18 23 25 38 稅前利潤率％ 12 13 15 20 30 10％ 20 30 40 50％ 第 5 4 3 2 1 市場份額％ 市場地位 來源： PIMS 成功戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營） 成功戰(zhàn)略 . 重強 成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱 上 策 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要象競爭對手一樣解決 100個問題，而是把一個問題 解決得比所有對手都好得多 ?退出競爭領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的 “王國 ” ?找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 中 策 ?在一個競爭市場上成為市場領(lǐng)先者 ?找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ...） 下 策 ?在一個競爭市場上作為追隨者 （放棄是最好的方式） 成功戰(zhàn)略 . 無形資產(chǎn)導向 成功戰(zhàn)略 什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務模式，領(lǐng)先的決竅 ? 知識產(chǎn)權(quán) ? 知名度 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗－能做什么，不能做什么 成功戰(zhàn)略 無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價值 ? 不怕通貨膨脹 成功戰(zhàn)略 . 目標客戶導向 成功戰(zhàn)略 集中到一個目標客戶群 A B C D E F ?要求分類，客戶分類 ?找出最大成功可能性 ?集中到這一點，建立自己的優(yōu)勢和領(lǐng)地 目標客戶 成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務建立在信任和尊敬－而不是友誼的基礎上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個員工與客戶都有直接接觸 ? 20－ 25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于 10%） 成功戰(zhàn)略 . 時間原則 成功戰(zhàn)略 80/20時間觀 ? 我們大部分時間在做一些無用的事情。若我們把 20%的時間有效地利用，沒時間就不再是理由！ ? 80/20原則教導我們：少行動，多思考 ? 項目管理的經(jīng)驗：最后 20%時間是最有效的。所以減少甚至減半項目時間能提高效率 ? 時間不是一條線，而是一個周期，所以我們永遠有時間： －－學習 －－鞏固有價值的關(guān)系 －－作出更好的產(chǎn)品 成功戰(zhàn)略 時間原則 ? 成功象一個大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋。（當成功原因已不存在時，還會繼續(xù)轉(zhuǎn)下去） ? 集中可縮短第一個成功的時間 ? 太多人太早改變，或過早不耐煩的修改自己的行動 ? 許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時的原因起作用！ ? 開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問題是：堅持！ ? 一點開始時小小的領(lǐng)先會變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位 ? 先到者可以定游戲規(guī)則 第一個成功 決定性突破或轉(zhuǎn)折點 自動機制 / 連鎖反應 成功戰(zhàn)略 . 實驗原則 成功戰(zhàn)略 實驗原則：如果我們有足夠的機會，則偶然是我們的朋友 ? 問題：連續(xù)扔 7個頭像是奇跡嗎？ ? 答案：不是，只要有足夠多的次數(shù)，連續(xù)扔 7個頭像是必然： 1000次 頭像 第一次 500 第二次 250 第三次 125 第四次 62 第五次 31 第六次 14 第七次 7 個人！ 問題：成功是奇跡嗎？ 答案：不是，只要你有足夠多的實驗成功概率： 2/10 第一次 實驗成功可能性 2/10 第二次 實驗成功可能性 3,6/10 第三次 實驗成功可能性 4,88/10 第四次 實驗成功可能性 5,7/10 第五次 實驗成功可能性 6,4/10 經(jīng)驗能改變概率！ 成功戰(zhàn)略 實驗原則 ? 成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果 ? 我們不需要計劃者，而需要冒險家 ? 偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂、 Levis牛仔服、巧克力餅干 ... ? 如果說“困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親”，那么“實驗則是其父親” ? “實驗永遠不會失敗” ? 創(chuàng)業(yè)有 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候 ? ,1967年諾貝爾化學獎得主：“大企業(yè)不再愿意冒險，所以不再有創(chuàng)新能力。若一個企業(yè)日子很好過，很難冒險作些事情。這是小企業(yè)的機會”。 ? “在美國，若一個人多次失敗，他會變得有名氣，他被認為是一個有勇氣做點新事情的企業(yè)家。也許第十次時他就成功了”。 成功戰(zhàn)略 . 反饋 成功戰(zhàn)略 第一重要是改變戰(zhàn)略，第二重要是測量效果 ? 運動員：只有測量成績，才有動力 ? 反饋十分重要：成功是最大的動力之源（不是意志或其它） ? 從簡單的度量開始。人有了一個數(shù)字，就總想改進它 ? 每個職員都要考慮兩個問題：什么是我的任務？如何測量成功？ ? 成功的信號通常在于無形領(lǐng)域，需要相當長的時間才體現(xiàn)在物質(zhì)上。傳統(tǒng)的企業(yè)導向手段（資產(chǎn)負債表、 P＆ L）不能體現(xiàn)這一點 成功戰(zhàn)略 社會監(jiān)督：最有效的（自我）控制手段 ? 人天生懶惰，需要成功的激勵和輿論的壓迫 ? 最有效的戒煙方式：戒煙俱樂部 ? 洗桑拿的故事 ? 作者共同的經(jīng)驗：發(fā)表時間的壓力 ? 咨詢公司的經(jīng)驗 ? 時間壓力使人易于使用 80： 20的規(guī)則 ? 但目標必須簡單，容易測量 成功戰(zhàn)略 J. Welch, GE典型的做法 ? “總部不太理會細節(jié) 但我們有很好的嗅覺。我們的任務是分配資本 不光是財務意義上的，也包括智力意義上的資本。嗅到、感覺、接觸、傾聽，之后分配資源。把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯誤?！? 成功戰(zhàn)略 組合管理 成功戰(zhàn)略 戰(zhàn)略手段：組合分析 利潤變化 增長率變化 成功戰(zhàn)略 企業(yè)的類型（組合分析） ? 最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ ALDL， GE，麥當勞 ） ? 誰想做大，必須做簡單 D C A B 復雜 簡單 大 小 成功戰(zhàn)略 時間管理的原則 B A D C 重要 不重要 一件事情 一件事情 不緊急 緊急 成功戰(zhàn)略 . ABC分析 成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》分析手段： 80/20分析或 ABC分析 ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營業(yè)額及利潤； 最后的 20%僅有 3%的效果 ?典型的結(jié)論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 效果 （如營業(yè)額） 100％ 80％ 50％ 10％ 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 成功戰(zhàn)略 80/20企業(yè)理論 ? 每個市場都有少數(shù)幾個供應商比其它企業(yè)更好地為客戶服務。他們得到最好的價格，擁有最大市場占用率 ? 在每個市場有少數(shù)幾個企業(yè)使其成本最低 ? 少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余 ? 20%企業(yè)供應 80市場，他們?nèi)兆幼詈眠^ ? 每個細分市場都適用 80/20原則 ? 80%的贏余來自 20%的員工 ? “努力與結(jié)果之不對稱原則”適用所有層次：市場、細分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工 成功戰(zhàn)略 80/20企業(yè)理論的后果 ? 成功企業(yè)在“成功市場”上，即用最小的成本得到最大的收益 ? 如果集中在市場 /客戶細分后最能盈利得地方 (對外 )，每個企業(yè)都能提高其贏余 ? 每個企業(yè)都能提高贏余，如果把成本 /收益的不對稱減?。?(員工、工廠、銷售部門、管理單位、區(qū)域 ...)：給成功者更多資源，給不成功者更多壓力 ? McKinsy的手段： Up or Go ? GE的手段： Up or Close 成功戰(zhàn)略 80/20不同于普通思維的地方 80/20 50： 50 超常的創(chuàng)造力 尋找解決問題的捷徑 有選擇地做 在少數(shù)領(lǐng)域卓越 盡量多放權(quán) 只做能做得最好，最有興趣 做的 在每個重要領(lǐng)域問：做哪些 20%導致 80% 少工作，多思考 超出平均水平的努力 走完全程 全面，找盡一切可能 在許多領(lǐng)域良好 盡量自己做一切事情 做一切必須做的 50： 50思維 抓著每一個機會 成功戰(zhàn)略 80/20分析：被誤解的危險 ? 書店通常 20%的書種帶來 80%的營業(yè)額 ? 但由此作出決定，只賣這 20%卻是錯誤的。因為客戶的需求是最終的標準，若客戶需要全面，則須提供各種類型書籍 ? 可以集中到 20%的客戶，更好地服務之 ? 可以集中到 20%的盈利書目。通常不是暢銷書，而是常銷書 ? 不要直線式思維，而要看出別人看不到的 80/20關(guān)聯(lián) 成功戰(zhàn)略 . 價 格 成功戰(zhàn)略 突破點：價格 ? 無數(shù)成功的例子 福特 大眾甲殼蟲 Quelle Wienerwald 電器 Taschen 金店 旅游業(yè) 長虹 格蘭仕 成功戰(zhàn)略 突破點：價格引發(fā)的連鎖反應 ?另外一些例子： Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉銷售，F(xiàn)ilmann,Uhrenweis... ?互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費導致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。電視機的普及用了幾十年的時間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年 ?Targetcosting理論 ?有無數(shù)個例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最后反而會有更大的贏利 ?客萬樂的原則：通過降價達到降低成本、擴大銷售的目的 ?沒有人能阻止你降低價格 ! ?簡單規(guī)則： 50%降價能使銷量增加 10倍 成功戰(zhàn)略 突破點：把貴族產(chǎn)品平民化 ? 過去上層的購買能力是主力，現(xiàn)在是中、下層 ? 中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍 ? 通常 30%的降價能導致 5倍的購買量增加 ? 大幅度降價導致“銷售量雪崩” ? 不可想象的低價格 不可想象的銷量 不可想象的低成本 ? 沒有任何時候像現(xiàn)在更適合 ％ ％ 17％ 81％ C B A D } A+B=1 } C