微利市場下企業(yè)管理者控制成本的12把砍刀(編輯修改稿)
2025-01-22 11:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 類別，建立大客戶的管理模式和流程。 ? 劣質(zhì)客戶堅(jiān)決封殺！ ? 盈虧平衡點(diǎn) ? 企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)的營業(yè)收入能夠彌補(bǔ)固定費(fèi)用的那一點(diǎn)。 ? 如果企業(yè)的固定費(fèi)用如下所示： ? 租金 10000 工資 10000 辦公用品費(fèi) 500 ? 公共設(shè)施費(fèi) 500 固定費(fèi)用總額 21000 ? 如果我的毛利率為 20%，那么，盈虧平衡點(diǎn)的銷售額為21000 0。 2=105000。 ? 即取得 105000元的收入才能保證企業(yè)繼續(xù)開門營業(yè)。 對(duì)客戶授信要苛刻 ? 對(duì)客戶進(jìn)行誠信分類，并確定授信額度。 ? 評(píng)價(jià)客戶資信程度的“ 5C”評(píng)價(jià)法 ? 信用品質(zhì)（ Character）：客戶不會(huì)賴賬。這是一切交易的前提。 ? 償付能力（ Capacity）：客戶償付能力有多高。這取決于客戶流動(dòng)資金的數(shù)量、質(zhì)量。流動(dòng)資產(chǎn)越多，變現(xiàn)能力越大，償債能力越強(qiáng)。 ? 資本（ Capital）：客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況怎么樣。這是客戶償付債務(wù)能力的最終保證。 ? 抵押品（ Collateral） :客戶有沒有提供資產(chǎn)作為信用擔(dān)保的抵押。 ? 經(jīng)濟(jì)狀況（ Conditions） :不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)客戶償付能力的影響有多大。 ? 了解客戶信用的三把尺 ? （ 1）財(cái)務(wù)報(bào)表：讓你的客戶提供最新財(cái)務(wù)報(bào)表的復(fù)印件 ? （ 2）其他供應(yīng)商提供的賒銷記錄：向這個(gè)客戶的其他供應(yīng)商摸底，了解這個(gè)客戶的情況。 ? （ 3）信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)：有許多機(jī)構(gòu)為你提供某個(gè)企業(yè)的信用度。 一個(gè)企業(yè)有三大稀缺資源：人才、時(shí)間、金錢 開發(fā)新客戶的成本是老客戶的 5倍 ? 12條服務(wù)客戶的黃金法則 ： ? 相信世上沒有做不到的事情 ? 一定要熱愛自己的企業(yè)和事業(yè) ? 投入熱情，永不懈怠 ? 要有歸零的心態(tài)，成績只屬于過去 ? 設(shè)定明確的目標(biāo) ? 微笑、傾聽、有信心 ? 知識(shí)結(jié)構(gòu)決定人脈 ? 成為有責(zé)任者 ? 每一份額外的努力都有倍增的回報(bào) ? 讓客戶隨時(shí)隨地都能找到你 ? 客戶是被要求出來的 ? 建立所有的客戶檔案 服務(wù)決定成敗 砍虧損客戶，不是所有的客戶都能帶來利潤。 砍欠款客戶，建立一整套應(yīng)收帳款管理辦法。 砍無誠信客戶，客戶分級(jí)，誠信分類，授信管理。 砍小客戶，企業(yè)只為一部分客戶服務(wù)，無限的滿足所有客戶就會(huì)破產(chǎn)。 第九把 砍日常開支 —刀下在每一個(gè)細(xì)節(jié) ? 浪費(fèi)無處不在！ ? 砍電話 砍汽車 砍應(yīng)酬 砍辦公設(shè)備 砍辦公費(fèi)用 砍差旅費(fèi) 砍電話 ? 電話管理細(xì)則 ? 所有手機(jī)都由自己買，一律不由公司購買 ? 電話不需要太多的功能，只要能打出去接進(jìn)來、耐用就可以了 ? 根據(jù)工作職責(zé)，確定手機(jī)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。 ? 所有的電話只能打市話； ? 每月都打印出每部電話機(jī)的費(fèi)用明細(xì)，員工打私人長話、帳單里的信息費(fèi)、沒撥 17909的長話費(fèi)用，都由經(jīng)理承擔(dān) ? 將電話費(fèi)用記入成本當(dāng)中進(jìn)行核算 ? 訓(xùn)練員工怎么打電話，怎么快速表達(dá)，怎么言簡意賅 ? 電話在響了六聲后，對(duì)方?jīng)]有接，立即掛掉，六聲以后電信局就開始記費(fèi)了 ? 必要時(shí)，打電話先制作 5W2H的表格，整理后再打電話。 ? 打過去電話如果對(duì)方正在講話，就改時(shí)間再打，或要求對(duì)方打過來，不要等待。 砍汽車 ? 公車管理細(xì)則 ? 統(tǒng)計(jì)每一部汽車百公里的耗油量，確定數(shù)字預(yù)算，進(jìn)行月盤點(diǎn)，如超標(biāo)，司機(jī)承擔(dān) 50%油費(fèi)，節(jié)約下來獎(jiǎng)勵(lì) 50%的油費(fèi)。 ? 到十字路口時(shí)熄火，下坡時(shí)掛空擋 ? 指定維修廠家，所有維修更換的元件全部交還公司 ? 任何人使用公司車，所有的汽車費(fèi)用要計(jì)算，打到客戶的合同單里 ? 鼓勵(lì)員工乘車，而不用單位的車 ? 打出租必須再 24小時(shí)內(nèi)報(bào)銷，必須經(jīng)理簽字，確認(rèn) ? 停車費(fèi)、過路費(fèi)的報(bào)銷由坐車人簽字，寫明時(shí)間、證明車是他使用 砍辦公設(shè)備 ? 辦公設(shè)備管理細(xì)則 ? 標(biāo)出用品的價(jià)格。所有用品全部標(biāo)示價(jià)格 ? 所有的紙張都要正反兩面使用，如沒翻面使用，每張罰款10元 ? 不準(zhǔn)員工使用公司的一次性用品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款 10元 ? 耗材超標(biāo)，經(jīng)理承擔(dān) 50% ? 凍結(jié)所有的家具開銷 ? 嚴(yán)格限制打印、復(fù)印紙張的消耗，每個(gè)人定量使用 ? 總、分公司之間。聯(lián)絡(luò)制定標(biāo)準(zhǔn)化。不能隨意。方法可分為：普通信件；限時(shí)專送；電話傳真；電話等 ? 盡量使用自然光。不要養(yǎng)成白天開燈的習(xí)慣 ? 空調(diào)機(jī)每月清理一次 ? 復(fù)印時(shí)盡可能復(fù)印雙面，降低紙張的費(fèi)用。 ? 制度的管理要切中要害 第十把 砍會(huì)議 —刀刀索命 ? 會(huì)議是時(shí)間成本的大敵 ? 會(huì)議成本 = 每小時(shí)平均工資的 3倍 2 開會(huì)人數(shù) 會(huì)議時(shí)間（小時(shí)） ? 節(jié)約時(shí)間成本，會(huì)議要短，限時(shí)發(fā)言。 ? 節(jié)約商討時(shí)間，會(huì)議要達(dá)成決定的，不是商議討論。 ? 節(jié)約機(jī)會(huì)成本，解決問題，落實(shí)結(jié)果 把會(huì)議搞成限時(shí)演講 ? 開會(huì)前問自己四個(gè)結(jié)果：想得到什么？不要這個(gè)結(jié)果有什么損失？不開這個(gè)會(huì)，能夠有其他方法來替代嗎？開了這個(gè)會(huì)是不是絕對(duì)能得到想得到的這個(gè)結(jié)果？ ? 開會(huì)不是討論問題的，是為了達(dá)成協(xié)議、達(dá)成共識(shí)的。 ? 凡是能口頭解決的，盡量口頭解決，不能口頭解決的，推行“一張紙”制度；凡是寫給上級(jí)看的，只能是一張紙，直截了當(dāng)寫明題目、問題、方案、風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)論等。 ? 停止不必要的文件流動(dòng)，確保員工把精力花在提高利潤上，而不是互相打擾、互相折磨！ 管理好自己的時(shí)間 ? 贏取時(shí)間的細(xì)則 ： ? （ 1）把該做的事按重要性依次排列，前一天晚上就安排妥當(dāng)
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