建立領導力(編輯修改稿)
2025-01-22 09:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 事展示 一天 授權(quán) 有故事的業(yè)務 員 進修會 各職別進修，視需求而定 一天至兩天 經(jīng)理或主管 外聘者 類型 形式 內(nèi)容 時間 主持人 主講人 動態(tài)活動 聚會家庭 增員、激勵、溝通 半天或一個晚 上 小競賽 視需要屆時制定 視需要而定 經(jīng)理 無 訓練的三個原則（ 3R） ? Realism: 逼真 ? Repetition: 重復 ? Reward: 回報 學習過程中的三個關(guān)鍵 ? 有學習動機時，效果最好； ? 主動參與學習時，效果最好； ? 在被教以即將用得到的東西時，效果最好。 診斷訓練內(nèi)容的三要素 (如何診斷團隊的錯誤 ) ? 看記錄（ Records） ? 觀察（ Observations） ? 面談（ Conversation） 業(yè)務員每周業(yè)務追蹤卡 推銷活動 得分 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 總分 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 次數(shù) 分數(shù) 接觸 /電話約訪 1 取得面談 2 遞送建議書 /客戶服務 /收集材料 3 *獲得推介三位準客戶名單 3 簽要保書 4 收取保費 5 總分 如何準備訓練 ? Prepare 準備 ? Explain 講解 ? Show 示范 ? Observer 觀察 ? Supervise 輔導 準備 Prepare ? 使業(yè)務員輕松 ? 使業(yè)務員感興趣 講解 Explain ? 強調(diào)要點 ? 不要一次說得太多 ? 使用簡單的言詞 示范 Show ? 在給業(yè)務員示范時要訂出高標準 ? 你的示范必須是一流的 ? 任何示范，都要配合使用銷售資料 ? 每次示范內(nèi)容要適量 ? 檢討你的示范，強調(diào)每一個步驟 ? 重復示范，再檢討，做重點加強 觀察 Observe ? 讓業(yè)務員放手去做，不要發(fā)現(xiàn)錯誤即中斷 ? 先贊美再糾正 ? 糾正業(yè)務員：謹慎、私下、建設性的友好批評 ? 學生沒有學好，是教師沒有教好 ? 經(jīng)常學以致用 輔導 Supervise ? 訂出進度，定期檢查、督導 ? 業(yè)務員需要你的督導，是因為： ?大多數(shù)新業(yè)務員無法自我管理或規(guī)范自己去遵守其計劃； ?許多業(yè)務員無法充分發(fā)揮潛能，他們通常較被動，除非有人鞭策； ?他們需要不斷地被提醒去作他們計劃做的事，因為有一種強烈的誘惑會使他們故態(tài)復有。 訓練前的需求評估 安排課程內(nèi)容 安排訓練方式 評估訓練成效 維持訓練成果 訓練的步驟 提高訓練績效 ? 建立訓練系統(tǒng) ? 成為優(yōu)秀講師 ? 評估與追蹤 總結(jié)語 ? 訓練是使業(yè)務員成為專業(yè)人員的有效方法 ? 訓練是自我領導力建立的有效途徑 輔導 何謂輔導 輔導 ,事實上是一種幫助業(yè)務員能夠自食其力及成功作業(yè)的過程。 訓練與輔導的區(qū)別 ?訓練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的、階段性的人才培養(yǎng)的過程，強調(diào)的是基本能力的建立。 ? 輔導則是隨機的、個別式的、非正式課程的指導與訓練，協(xié)助學員自我發(fā)展，強化各種能力技巧。 輔導的目標 ? 短期產(chǎn)生業(yè)績 ? 長期獨立和發(fā)展 對新進業(yè)務員的輔導 ? 告知可能發(fā)生的負面狀況 ? 告知一種明確而簡單的推銷模式 ? 幫助其克服沮喪 ? 為其設定目標 10% 20% 30% 40% 推銷員與客戶的關(guān)系 評估客戶需求 推銷技巧 締結(jié) （ CLOSE） A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 締結(jié) （ CLOSE） 推銷技巧 創(chuàng)造需求 推銷員與客戶的關(guān)系 1) 幫助和督導制訂計劃 a. 導之以夢 b. 曉之以理 c. 動之以情 d. 解之以惑 e. 授之以知 f. 激之以志 g. 透之以利 h. 警之以災 使業(yè)務員正確地工作 2) 檢查工作記錄 3) 適時的激勵與督導 4) 設定每天最低工作限度 5) 培養(yǎng)強烈企圖心 6) 反復強調(diào)、灌輸良好工作習慣 7) 不工作即走人 8) 業(yè)務員常犯毛病 使業(yè)務員正確地工作 業(yè)務員常犯毛病 ? 精神不
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