晉泉酒業(yè)營銷之道(1)(編輯修改稿)
2025-01-22 01:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 零售區(qū) 概念店 開票 零售人流 組織變革 ? （ 3）辦公室色調(diào) ： 要求明亮、安靜，以亮白色調(diào)為主，給人以清晰、亮潔、干凈的感覺，使人們對酒的品質(zhì)有信任感，設(shè)立高雅的會客間及會議室。 ? （ 4）服裝統(tǒng)一及色調(diào) 車 間：建議天藍(lán)色工作服 ， 給人清潔衛(wèi)生 、 舒適的感覺； 送 貨：天藍(lán)色 ， 夾克樣式上衣； 營銷人員：男：黑色 /深藍(lán)色西服 ， 襯衣 、 領(lǐng)帶； 女：較正式學(xué)生裝或職業(yè)裝 辦公室人員：標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝 直銷店服務(wù)人員：亮紅色 ， 西服式樣 ， 高檔 、 有品位； 組織變革 ? （ 5）送貨車輛色調(diào)：要高貴、突出，符合晉泉系列新品牌的要求。 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研是營銷管理的有機(jī)組成部分，是管理者作出決策的信息來源。 ? 把握終端及經(jīng)銷商實(shí)際狀況，是企業(yè)推出新產(chǎn)品、爭奪市場、以及有效管理的前提。 （ 1）調(diào)查目的 ?了解各銷售終端分布 ?詳細(xì)了解競爭產(chǎn)品情況 ?了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，利益關(guān)注點(diǎn) ?了解消費(fèi)者酒廠產(chǎn)品的認(rèn)知度和態(tài)度 ?了解促銷政策和促銷方案 （ 2）區(qū)域劃分： 將太原市分為 11 個區(qū)，各區(qū)明細(xì)及負(fù)責(zé)調(diào)查人員：區(qū)域代碼 包括街道 負(fù)責(zé)人A 解放路以東 （ 包括解放路）；府東街以北 （ 不包括府東街）。B 府東街以南 （ 包括府東街）；解放路以東 （ 包括解放路）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤街）。C 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路、長治路以東 （ 包括解放路、長治路）王村南街、狄村街以北 （ 包括王村南街、狄村街）。D 王村南街、狄村街以南 （ 不包括王村南街、狄村街）；長治路以東 （ 包括長治路）。E 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以北 （ 不包括北大街）。F 解放路以西 （ 不包括解放路）；和平北路以東 （ 包括和平北路）；北大街以南 （ 包括北大街）；迎澤大街以北 （ 包括迎澤大街）。G 迎澤大街以南 （ 不包括迎澤街）；解放路以西 （ 不包括解放路）；南內(nèi)環(huán)以北 （ 包括南內(nèi)環(huán)）；和平路以東 （ 包括和平路）。H 和平路以東 （ 包括和平路）；南內(nèi)環(huán)以南 （ 不包括南內(nèi)環(huán)）；長治路以西 （ 不包括長治路）。I 和平路以西 （ 不包括和平路）重機(jī)以北J 重機(jī)以南；南內(nèi)環(huán)以北；和平路以西 （ 不包括和平路）。K 南內(nèi)環(huán)以南；和平路以西 （ 3）區(qū)域地圖 區(qū)域代碼 地圖編號太原市分區(qū)A ★ MAP1 B ★ MAP2 C ★ MAP3 D ★ MAP4 E MAP5 F ★ MAP6 G ★ MAP7 H MAP8 I MAP9 J ★ MAP10 K MAP11 注：帶 “ ★ ”為重點(diǎn)調(diào)查區(qū)域，其余為輻射區(qū)域。 （ 4）調(diào)查項(xiàng)目： 商家形式序號 名稱 業(yè)主姓名 詳細(xì)地址商店 超市 飯店聯(lián)系方式酒廠銷售負(fù)責(zé)人備注1. 2. 3. 4. 5. （ 5）調(diào)查結(jié)果 ? 終端分布情況 ? 同類產(chǎn)品競爭狀況 ? 同類產(chǎn)品促銷手段 等等。 （略） 市場營銷組合 ? 產(chǎn)品 ? 價(jià)格 ? 渠道 ? 溝通 （ 1）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品及市場分析 ? 晉泉牌高粱白酒的市場成熟期已過，產(chǎn)品生命周期已經(jīng)走向衰退期，很難再吸引消費(fèi)者的興趣，其在太原白酒市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的風(fēng)光已難以再現(xiàn)，因此必須重新樹立新的品牌、新的包裝，保證企業(yè)的持續(xù)增長。 （ 1）產(chǎn)品策略 ? 晉泉酒業(yè)將圍繞太原酒廠的生產(chǎn)、銷售展開各項(xiàng)工作，獨(dú)立開發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)市場的各種不同類型、不同檔次的白酒系列，逐步成為太原酒廠更好地占領(lǐng)市場的先頭兵。 ? 晉泉酒業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮直接面對市場的優(yōu)勢，適時(shí)推出符合市場競爭規(guī)律的產(chǎn)品和包裝，改變長期以來在消費(fèi)者中形成的高粱白酒低檔、低價(jià)的產(chǎn)品形象，樹立晉泉牌高粱白酒的名牌地位。 （ 1）產(chǎn)品策略 由于高粱白酒長期在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生的低檔酒形象 ， 以及由于 “ 假酒事件 ” 造成的消費(fèi)者習(xí)慣的改變 ， 產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)由新近掌握的兼香型 （ 兼具清香型和濃香型酒的口味 ） 低檔酒開始確立市場地位 ， 逐步推出中高檔酒組合 ，讓消費(fèi)者接受并認(rèn)可太原酒廠的中高檔白酒生產(chǎn)形象 。 因此 ， 市場開發(fā)應(yīng)采用 “ 重點(diǎn)市場 ，逐一開發(fā) ” 的原則 ， 順序發(fā)展一類 、 二類 、 三類市場 ， 兼顧其余市場 ， 有針對性地完善產(chǎn)品系列 、 品牌系列 ， 逐步設(shè)立專門的市場開發(fā)部門有針對性的操作 （ 見下圖 ） 。 （ 1）產(chǎn)品策略 檔次香型低檔 中檔 高檔包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間濃香型推動計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間清香型推動計(jì)劃包裝規(guī)格價(jià)位上市時(shí)間兼香型推動計(jì)劃 一類市場 二類市場 三類市場 兼顧市場 （ 1）產(chǎn)品策略 項(xiàng)次 步驟 預(yù)計(jì)時(shí)間 產(chǎn)品規(guī)格 預(yù)計(jì)價(jià)位 宣傳詞 備注1. 確立商標(biāo)及品牌：初步計(jì)劃以 “晉泉牌 “晉泉酒作為主導(dǎo)產(chǎn)品推出5 月底前 500 ml,250ml,125ml 元 /瓶“晉泉三晉紅，三晉紅晉泉” “晉泉牌 “晉泉三晉紅酒， 36。兼香型 （清中帶濃）， 6 瓶彩箱裝2. 推出低檔組合6 月底前 500 ml 6 ． 80 元 /瓶“龍城龍年興，晉祠晉祠貢” “晉祠牌”晉祠貢酒， 35。濃香型， 6 瓶彩箱裝8 月底前 500 ml, 300 ml,125ml9 ． 80 元 /瓶“滴滴晉泉酒， 品品好生活” “晉泉牌 “晉泉酒， 38。清香型， 6 瓶彩箱裝12 月底前 500 ml 14 ． 80 元/ 瓶“山西老酒，讓您長久” 晉泉牌 “山西老酒， 45。清香型，在原來基礎(chǔ)上加彩盒、彩箱， 6 瓶彩箱裝3. 推出中檔組合12 月底前 500 ml,25
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