【文章內(nèi)容簡介】 控、評估及修正 ⑸ 入市前印刷品的設(shè)計、制作 ★ 購房須知 ★ 詳細(xì)價格表 ★ 銷售控制表 ★ 樓書 ★ 宣傳海報、折頁 ★ 認(rèn)購書 ★ 正式合同 ★ 交房標(biāo)準(zhǔn) ★ 物業(yè)管理內(nèi)容 ★ 物業(yè)管理公約 媒介策略 ⑴ 媒體總策略及媒體選擇 ★ 媒體總策略 ★ 媒體選擇 ★ 媒體創(chuàng)新使用 ⑵ 軟性新聞主題 ⑶ 媒介組合 ⑷ 投放頻率及規(guī)模 ⑸ 費用估算 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 ⑴ 效果測評形式 ★ 進行性測評 ★ 結(jié)論性測評 ⑵ 實施效果測評的主要指標(biāo) ★ 銷售收入 ★ 企業(yè)利潤 ★ 市場占有率 ★ 品牌形象和企業(yè)形象 6 項目銷售實施與管理策劃 銷售周期劃分及控制 銷售組織與日常管理 銷售培訓(xùn) 售前資料準(zhǔn)備 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施 各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施 第十章：房地產(chǎn)銷售實施與管理 銷售周期劃分及控制 ⑴ 銷售策略 ① 營銷思想：全面營銷 ★ 全過程營銷 ★ 全員營銷 ② 銷售網(wǎng)絡(luò) ★ 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） ★ 銷售代理商（銷售顧問） ★ 兼職售樓員 ③ 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 ④ 銷售時段 ★ 內(nèi)部認(rèn)購期 ★ 蓄勢調(diào)整期 ★ 開盤試銷期 ★ 銷售擴張期 ★ 強勢銷售期 ★ 掃尾清盤期 ⑤ 政策促銷 ⑥ 銷售活動 ⑦ 銷售承諾 ⑵ 銷售過程模擬 ① 銷售實施 ★ 顧客購買心理分析 ★ 樓房情況介紹 ★ 簽定認(rèn)購書 ★ 客戶檔案記錄 ★ 成交情況總匯 ★ 正式合同公證 ★ 簽訂正式合同 ★ 辦理銀行按揭 ★ 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ★ 成交情況匯總 ② 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ★ 收款催款過程控制 ★ 按期交款的收款控制 ★ 延期交工的收款控制 ★ 入住環(huán)節(jié)的控制 ★ 客房檔案 ★ 客戶回訪與親情培養(yǎng) ★ 與物業(yè)管理的交接 ③ 銷售結(jié)束 ★ 銷售資料的整理和保管 ★ 銷售人員的業(yè)績評定 ★ 銷售工作中的處理個案記錄 ★ 銷售工作的總結(jié) 售前資料準(zhǔn)備 ⑴ 批文及銷售資料 ⑵ 人員組建 ⑶ 制定銷售工作進度總表 ⑷ 銷售控制與銷售進度模擬 ⑸ 銷售費用預(yù)算表 ⑹ 財務(wù)策略 ⑺ 工作協(xié)調(diào)配合 ① 批文 ★ 公司營業(yè)執(zhí)照 ★ 商品房銷售許可證 ② 樓宇說明書 ★ 項目統(tǒng)一說詞 ★ 戶型圖與會所平面圖 ★ 會所內(nèi)容 ★ 交樓標(biāo)準(zhǔn) ★ 選用建筑材料 ★ 物管內(nèi)容 ③ 價格體系 ★ 價目表 ★ 付款方式 ★ 按揭辦理辦法 ★ 利率表 ★ 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 ★ 入住流程 ★ 入住收費明細(xì)表 ★ 物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn) (學(xué)校收費規(guī)定 ) ④ 合同文本 ★ 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） ★ 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ★ 個人住房抵押合同 ★ 個人住房公積金借款合同 ★ 個人住房商業(yè)性借款合同 ★ 保險合同 ★ 公證書 ⑴ 批文及銷售資料 ① 銷售輔導(dǎo) 1）發(fā)展商成立完善的銷售隊伍 ★ 主管銷售之副總 ★ 銷售部經(jīng)理 ★ 銷售主管或銷售控制 ★ 銷售代表 ★ 銷售 /事務(wù)型人員 ★ 銷售 /市場人員 ★ 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） ★ 入住辦成員（非常設(shè)性機構(gòu)可由銷售代表兼任） 2）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 ★ 專職銷售經(jīng)理 ★ 根據(jù)需要增派銷售人員實地參與銷售 ★ 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系 3）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)就項目總體銷售管理提供支持 4）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 ⑵ 人員組建 ② 銷售代理 1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機構(gòu)工作 ★ 負(fù)責(zé)營銷之副總 ★ 處理法律事務(wù)人員 ★ 財務(wù)人員 2）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)成立項目銷售專職銷售隊伍，并視需要調(diào)動銷售顧問、銷售代理機構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò) ★ 銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機構(gòu)派出） ★ 銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） ★ 項目經(jīng)理（跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關(guān)系） 3）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)的銷售管理及支持 4）銷售顧問、銷售代理機構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 ① 總費用預(yù)算 ② 分項開支 ★ 銷售人員招聘費用 ★ 銷售人員工資 ★ 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問費 ★ 銷售人員服裝費用 ★ 營銷中心運營辦公費用 ★ 銷售人員差旅費用 ★ 銷售人員業(yè)務(wù)費用 ★ 臨時雇用銷售人員工作費用 ③ 邊際費用 ★ 銷售優(yōu)惠打折 ★ 銷售公關(guān)費用 ⑸ 銷售費用預(yù)算表 ① 信貸 ★ 選擇適當(dāng)銀行 ★ 控制貸款規(guī)模、周期 ★ 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) ★ 銀企關(guān)系塑造 ★ 信貸與按揭互動操作 ② 付款方式 ★ 多種付款選擇 ★ 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 ★ 付款方式優(yōu)缺點分析 ★ 付款方式引導(dǎo) ★ 付款方式變通 ③ 按揭 ★ 明晰項目按揭資料 ★ 盡可能擴大年限至 30年 ★ 按揭比例 ★ 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 ★ 按揭銀行選擇藝術(shù) ★ 保險公司及條約 ★ 公證處及條約 ★ 按揭各項費用控制 ④ 合伙股東 ★ 實收資本注入 ★ 關(guān)聯(lián)公司炒作 ★ 股東分配 ★ 換股操作