戰(zhàn)略制定和運營管理分析模型概述(編輯修改稿)
2025-01-19 19:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 率 ?安裝包大小 核心指標 ?分享率 ?分享頁回流率 核心指標 ?用戶留存率 ?有敁使用率 ?人均使用時長 核心指標 ?用戶活躍度 ?用戶生命周期 ?ARPU值 1基于用戶生命周期的數(shù)據(jù)分析體系 成 長 期 引入期 成熟期 休眠期 流失期 用戶價值 用戶生命周期 時間 新手用戶 ①② 成長用戶 ③④ 成熟用戶 ⑤⑥⑦⑧ 渠道導(dǎo)入 下載 注冊 綁卡 首投 復(fù)投 N投 傳播 流失 ① CAC 下載轉(zhuǎn)化率 ②注冊用戶數(shù) 注冊轉(zhuǎn)化率 ③實名轉(zhuǎn)化率 綁卡成功率 ④投資轉(zhuǎn)化率 ⑤投資用戶數(shù) 人均交易金額 人均持有金額 人均持有產(chǎn)品數(shù) ARPU ⑥流失率 ⑦召回率 ⑧ K因子 基于用戶生命周期的數(shù)據(jù)分析體系 與用戶生命周期各階段對應(yīng)的關(guān)鍵指標： 用戶生命周期 用戶分類 轉(zhuǎn)化節(jié)點 關(guān)鍵指標 引入期 新手用戶 渠道導(dǎo)入 →下載 CAC、下載轉(zhuǎn)化率 引入期 新手用戶 下載 →注冊 注冊用戶數(shù)、注冊轉(zhuǎn)化率 成長期 成長用戶 注冊 →綁卡 實名轉(zhuǎn)化率、綁卡成功率 成長期 成長用戶 綁卡 →投資 投資轉(zhuǎn)化率 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 首投 →復(fù)投 →N投 投資用戶數(shù)、人均交易金額、人均持有金額、人均持有產(chǎn)品數(shù)、 ARPU 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 投資 →流失 流失率 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 流失 →投資 召回率 成熟期、休眠期、流失期 成熟用戶 投資 →流失 K因子 1 ABC分析 ABC分類法 (Activity Based Classification) ，全稱應(yīng)為 ABC分類庫存控制法。又稱帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉圖分析、主次因分析法 、 ABC分析法、分類管理法、物資重點管理法、 ABC管理法、 abc管理、巴雷特分析法，平常我們也稱之為 80對 20規(guī)則， EMBA、 MBA等主流商管教育均對 ABC分類法對企業(yè)管理的啟示及對管理者組織決策的影響有所介紹。 ABC分析 實際上是一種管理方法，他把商品分成特別重要（ A）、一般重要（ B）、不太重要（ C）三個等級，然后針對不同等級分別進行管理和控制。 分類的核心思想： 少數(shù)的項目貢獻了大多數(shù)的價值。 （ 類似常見的 二八法則 ） 以訂貨為例： A類產(chǎn)品： 10%的款數(shù)貢獻了 60%的訂貨金額 B類產(chǎn)品： 30%的款數(shù)貢獻了剩下的 30%訂貨金額 C類產(chǎn)品： 60%的款數(shù)貢獻了剩下的 10%訂貨金額 10% 30% 60% 60% 30% 10% A B C 款式 訂貨額 品名 款號 款式累計 占比 訂貨數(shù)量 訂貨金額 金額累計 占比 ABC分類 商品 1 310607 0% 133 % 商品 2 211522 1% 115 % 商品 3 210613 1% 102 % 商品 4 210611 2% 99 % 商品 5 310608 2% 82 % 商品 6 313923 3% 77 % 制作 ABC分析表 制作步驟： 數(shù)據(jù)收集，按品名、款號同濟訂貨數(shù)量、訂貨金額，填入如上表格； 按訂貨金額由大到小降序排列 從上到下累加計算款式數(shù)量，即一個貨號為一個款數(shù)。再由累計款式數(shù)量 /總款數(shù)得出款式累計占比 從上到下累加訂貨金額得出每個品名累計訂貨金額，再由累計訂貨金額 /總訂貨金額得出金額累計占比 繪制 ABC曲線圖，確定 ABC分界值 根據(jù)分界值對所有商品進行 ABC分類 制作 ABC曲線 以款式累計占比為橫軸，以訂貨金額累計占比為縱軸，繪制散點圖，并連接各點 20% A 35% B 45% C 觀察繪制出的圖形中曲線的變化趨勢，確定 ABC分界值。如上圖可確定： A類： 60%訂貨額來自排名前 20%款式， B類：剩下的 30%訂貨額由 35%款式貢獻， C類：最后的 10%訂貨額來自 45%的款式。 ABC分類管理的意義 A 暢銷產(chǎn)品 符合品牌的大眾消費形象，在價格、產(chǎn)品上均體現(xiàn)本品牌的品質(zhì)不個性。此類產(chǎn)品款式占 20%，但生意額占 60%。 此類產(chǎn)品 須投入最大的精力去關(guān)注它的訂貨、銷售、庫存等 B 一般產(chǎn)品 陪襯產(chǎn)品，比較常規(guī)的款式。 這些產(chǎn)品屬亍平銷產(chǎn)品，給不一般關(guān)注即可。 C 形象產(chǎn)品 強調(diào)品牌形象，屬亍高端形象款。 雖然此類產(chǎn)品貢獻的生意額丌大，但在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上卻是丌可或缺的部分。 1 RFM分析 根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所 Arthur Hughes的研究，客戶數(shù)據(jù)庫中有三個要素： R（ Recency）、 F（ Frequency）、 M（ Moary）。 消費金額是所有數(shù)據(jù)庫報告的支柱，也可以驗證“帕雷托法則” (Pareto’s Law)——公司 80%的收入來自 20%的顧客。 R F M 客戶類型 ↑ ↑ ↑ 重要價值客戶 ↑ ↓ ↑ 重要價值客戶 ↓ ↑ ↑ 重要價值客戶 ↓ ↓ ↑ 重要價值客戶 ↑ ↑ ↓ 一般價值客戶 ↑ ↓ ↓ 一般價值客戶 ↓ ↑ ↓ 一般價值客戶 ↓ ↓ ↓ 一般價值客戶 “ ↑”表示大于均值，“ ↓”表示小于均值 因為有三個變量，所以要使用三維坐標系進行展示， X軸表示 Recency， Y 軸表示 Frequency， Z軸表示 Moary，坐標系的 8個象限分別表示 8類用戶，根據(jù)上表中的分類，可以用如下圖形進行描述： 重要挽留客戶 重要保持客戶 一般挽留客戶 一般保持客戶 重要發(fā)展客戶 重要價值客戶 一般發(fā)展客戶 一
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