保險(xiǎn)營銷環(huán)境綜合分析(編輯修改稿)
2025-01-18 22:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、激勵(lì)自己。 “ 推銷保險(xiǎn)最重要就是建立自信心，做保險(xiǎn)一定會(huì)受到冷遇，遭到拒絕，但是即使如此也要從容面對(duì)，保持一顆平和的心。 ” 29西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營銷案例： 坦誠相待，耐心等待 保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)能提供一個(gè)很大的成長空間。邱輝果認(rèn)為，為了能更好的幫助客戶，一個(gè)好的代理人必要了解法律、醫(yī)療健康等各個(gè)方面的知識(shí)，邱輝果每次拜訪客戶，都會(huì)準(zhǔn)備好小禮物送給客戶，消除陌生感。每次顧客在其他方面的問題，邱輝果也盡量提供幫助。由于邱輝果曾經(jīng)做過地產(chǎn)銷售，對(duì)樓市比較熟悉，客戶在購樓時(shí)有什么問題她都盡量幫忙解決，一來二去客戶要買保險(xiǎn)的時(shí)候馬上就想到她。 “不是做成單的才要聯(lián)絡(luò)，每一個(gè)客戶都要尊重和維持。 ”30西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營銷案例： 坦誠相待，耐心等待 邱輝果認(rèn)為做保險(xiǎn)最重要的就是人脈，她逢年過節(jié)都會(huì)給每一位客戶寄賀卡。有一次，她的一個(gè)客戶打電話跟她說，打開信箱里面節(jié)日的卡片都是她寄的，覺得很感動(dòng)，以后一定會(huì)把邱輝果推薦給自己的朋友。邱輝果覺得做代理人就是要這樣一份認(rèn)同感， “很多人對(duì)保險(xiǎn)都有誤解，不愿接觸保險(xiǎn)。但是，通過細(xì)心經(jīng)營客戶關(guān)系，讓客戶了解這個(gè)行業(yè)，認(rèn)同你才能聽下去你要說什么。有了認(rèn)同感，簽單只是具體的需求和時(shí)間的問題了。 ”31西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院問題： 試述邱輝果的成功之道對(duì)我們的啟示。32西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院保險(xiǎn)營銷案例： 坦誠相待，耐心等待【分析提示】 每一個(gè)代理人回想起他們的保險(xiǎn)的征途，都會(huì)感嘆這條道路的不尋常，灑過多少汗水，經(jīng)歷過多少艱辛和挫折，簽下的第一筆保單 …… 這是感慨都是難以言表的。然而，這又是一條讓人快速成長的捷徑，在這個(gè)潛在著巨大競爭壓力的行業(yè)里，每一個(gè)人都需要有一套與眾不同的生存法則。關(guān)鍵是把客戶當(dāng)成朋友，用心維持與客戶之間的關(guān)系。 “提供給顧客的不僅僅是保險(xiǎn)，還要有更多的附加值。 ”33西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣保險(xiǎn)：營銷不推銷 ——— 訪泰康人壽上海分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳芙蓉 偶爾整理客戶名單，陳芙蓉發(fā)現(xiàn)自己做的客戶中較多的是 “ 意外單 ” 。也許是天意，也許是巧合，陳芙蓉能進(jìn)入泰康人壽，從某種程度上來說，這也是一個(gè) “ 意外 ” ?；叵肴昵?，陳芙蓉正經(jīng)歷著復(fù)雜的心理上的思想斗爭，是選擇在原來的房地產(chǎn)公司里繼續(xù)享受輕松安逸、高福利的待遇，還是選擇充滿挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)人的鍛煉成長有幫助的其他金融行業(yè)？這個(gè)時(shí)候 “ 意外 ”發(fā)生了，陳芙蓉看到了泰康人壽的 “ 世界菁英經(jīng)理人計(jì)劃 ” ，陳芙蓉被公司提出的 “ 年薪 10萬不是夢(mèng) ” 深深吸引。帶著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的一絲企盼，陳芙蓉開始了在泰康的精彩之旅。34西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣保險(xiǎn)：營銷不推銷 ——— 訪泰康人壽上海分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳芙蓉 和許多代理人一樣，在展業(yè)之初，陳芙蓉也碰到很多困難。家人的極力反對(duì)；初涉保險(xiǎn)的生澀而遭到客戶的拒絕 …… 陳芙蓉迷茫過、彷徨過，也曾經(jīng)想要放棄，但領(lǐng)導(dǎo)信任的目光，同事不斷的鼓勵(lì)讓陳芙蓉領(lǐng)悟到堅(jiān)持的真諦。陳芙蓉說： “ 保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，要想在這個(gè)行業(yè)成功，展業(yè)頭幾年是相當(dāng)辛苦的。 ” 為了全面了解保險(xiǎn)銷售流程和營銷模式，陳芙蓉從陌生客戶開始做起，學(xué)習(xí)、分析、嘗試各種不同的銷售方式，尋找成功的因素。進(jìn)入泰康第一個(gè)月，陳芙蓉的當(dāng)月業(yè)績是 14余萬元，成交數(shù)達(dá) 11件，成為了泰康菁英班的雙冠王。短短 5個(gè)月后，陳芙蓉以出色的業(yè)績，正式晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。時(shí)至今日，她還有很多穩(wěn)定的保單源源不斷經(jīng)她的手去辦理。35西南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院賣保險(xiǎn)：營銷不推銷 ——— 訪泰康人壽上海分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳芙蓉l 很多同行都問她同一個(gè)問題：做保險(xiǎn)的技巧是什么。陳芙蓉回答他們， “很多代理人做不好，是因?yàn)闆]有理解保險(xiǎn)營銷的概念。 其實(shí)，賣保險(xiǎn)不是推銷，而是營銷，僅把賣保險(xiǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入是對(duì)保險(xiǎn)營銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 ”陳芙蓉說， 保險(xiǎn)營銷是一門做人和做事統(tǒng)合的學(xué)問，博大精深，而保險(xiǎn)的銷售與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售相比更具挑戰(zhàn)性。 作為一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，不僅要成為一個(gè) “專 ”家，更需要成為一個(gè) “雜 ”家。在陳芙蓉的工作中， 跟客戶
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